新経営戦略塾・経営のヒント＋

まず、営業マンが商談の場で主導権を取れるように会社側がサポートするしくみが特に重要です。詳しくは『営業マンは断ることを覚えなさい』を読んでいただきたいのですが、4ステップのマーケティングのしくみを確立することからスタートされるといいと思います。

私は昔から「誰かが何かをうまくやっていて、その理由を自分が知らない」というのがガマンできない性格なんです。大事なのはそうやって強い興味を持つことなんですが、いろんなビジネスモデルを自分なりに分析してパターン化し、自分で「○○モデル」とネーミングすると自分の知識として定着していきます。

どんなことにも興味を持って、幅広い分野の知識を吸収したり、深く思考したりするスタンスを持っていることがポイントだと思いますが、それには一つ秘訣があって、最初に「○○い！」と言ってしまうことなんです。

実は経営者にとって、年齢なんてどうでもいいことなんです。一般的な採用のスキームに乗らずに、経営者に直接アプローチするやり方を考えた方がいいと思います。経営者が集まる場所に出て行き、これまでのキャリアと今の自分をうまく見せつつ、実際に自分がやってきたこと、できることを見せてしまうのがオススメです。

"個と全体"を意識しながら聞くことが大切です。"個"の意見はしっかりとケアしつつ、その声に"全体"に当てはまる部分があるか、反映させるべきかを見極める必要があるんです。そのためには顧客の声を数多く聞きながら、本質を掴めるようになることが重要ですが、これにはいろいろなテクニックがあるんです

ビジネスは今日のことよりも「最終的にどうなるのか」に向かって進めていくべきですが、私はWeb業界については「単に制作だけなら、最終的にはマーケットそのものがなくなる」と考えています。制作だけではなく、コンサルやWebとシステムを絡めた実業など、別の業態で収益を上げられるよう、ビジネスを作って行くべきです。

まず『営業マンは断ることを覚えなさい』などを読んでマーケティングを勉強して欲しいのですが、相手の期待を超える仕事ができている方だと思いますので、自分のブランドを作ること、そしてしっかりと顧客フォローを行っていくことを考えてみてください。

リストの中から優良顧客を見つけていく調査型営業だと思いますので、まず何人にアプローチすれば必要な優良顧客を掘り起こせるか、という確率を知った上で進められると良いと思います。クリアすべきポイントや基準にマッチする顧客を効率的に見つける、というスタンスで、ぜひ楽しみながらやってみてください。

「正しい意見や考え」はたくさんあり、立場が違えば「正しい」も違います。考え方や思考が良い悪い、という見方をやめて、自分の立ち位置と、そこで必要なものの見方や感覚を持てているかを意識された方が良いと思います。

「作り直す」より「広げる」という考え方をしてみてください。その上で、特に会社勤めをされている方にアドバイスしたいのが、社内だけの閉じた人間関係に留まらず、社外にネットワークを作ることです。そこで大切なのはやはり自分の中に魅力を持つことなのですが、その魅力がどこから来るのかを分かっておくことが大切です。