聯齊科技（NextDrive）創立至今第10載，近年投入能源數位轉型事業，幫助客戶彙整用電、發電、儲電行為並數位化，用大數據，幫助客戶從節能、導入再生能源，到布局 ESG 能源永續，加速淨零轉型。去（2023）年甫獲日本產經省「年度新能源大賞」，亦於同年獲國發會頒布「Next Big」台灣新創領頭羊，是新能源產業的唯一入選代表。然而走穩方向前，聯齊也經歷過市場摸索的轉型陣痛。

2017年，聯齊以掌心大的家用智慧閘道器獲得日本市場青睞，開展多管道業務布局。正要全力搶攻家戶市場，不巧新冠疫情爆發，終端商品業務幾乎斷炊。為了活下去，團隊翻出公司使命，以初心不變的決心，將商業模式轉向專注企業市場，短短3年，已攻下電力瓦斯、汽車、石化、新能源等4大行業客戶。

從2C到2B，轉型戰績斐然，實則挑戰重重，究竟從2C到2B，組織該如何轉彎？這一期，我們與聯齊科技創辦人暨執行長顏哲淵一起探討。

兩難1＞

兩難2＞

波士頓顧問公司(BCG)董事總經理暨全球合夥人 徐瑞廷(JT)

聯齊科技(NEXT DRIVE)創辦人暨執行長 顏哲淵(Jerry)

•家用節能閘道器，獲日本青睞

•與東電合作，因疫情另謀生路

•找前輩、交朋友，到展會露面

•技術一流，日本內閣府幫宣傳

•商業邏輯改變，人才必須轉型

•賣產品變賣服務，心態大調整

•邊教育客戶邊服務，回收期長

•2C靠廣告行銷，2B要靠人脈

•服務2B客戶，比2C規格更高

•關鍵：建立行業別知識和洞察

•顧商譽，做好對2C客戶承諾

POC，Proof of Concept；POC，概念性驗證

FAE，Field Application Engineer，應用工程師，

市場規模評估的三種類型

1.整體潛在市場（Total addressable market, TAM）：指此一商品或服務潛在可以達到的市場規模。

2.可觸及的市場（Service addressable market, SAM）：即你的產品可以覆蓋到的市場。

3.可獲取的市場（Serviceable Obtainable Market, SOM）：在競爭、地域、銷售通路等市場因素下，你的產品實際可以服務到的範圍。

解答商模、布局、人才、變革，

企業策略選擇的轉骨配方

ALPHA Camp、AmazingTalker、Appier、CloudMile、CoolBitx、Gogolook、Greenvines、iCHEF、iKala、Pinkoi、TFT

更詳細介紹📕https://bookstw.link/594eqp** **

■此系列為每月播出一次，對談精華摘錄請參見《商業周刊》1886期徐瑞廷專欄「轉型的兩難」

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