Kunden zu Markenbotschaftern machen, das ist das Ziel des Empfehlungsmarketings. Was im B2C-Bereich an der Tagesordnung und vergleichsweise einfach ist, ist im B2B etwas schwieriger. Empfehlungsmarketing für Unternehmen funktioniert nach ähnlichen Prinzipien, so Sales Experte Gero. Im Podcast erklärt er, wie Empfehlungsmarketing und funktioniert und hat einige Beispiele dabei. Joel und Gero besprechen verschiedene Formen, die von einfachen Bewertungen bis hin zu Customer Advisory Board reichen und zeigen damit auch unbekanntere Möglichkeiten guten recommendation marketings.

Du erfährst...

1) …was Empfehlungsmarketing ist

2) …wie Empfehlungsmarketing funktioniert

3) …wie Kunden gute Bewertungen für dein Produkt abgeben

4) …wie Gamification Kunden spielerisch zu Botschaftern macht

👉 „The Art of Sales" ist ein Podcast von digital kompakt: Ka-Ching! Hier kommt dein Pflichtprogramm, wenn du verstehen möchtest, wie (B2B-)Sales funktioniert. Gemeinsam mit Signavio-Gründer und Sales-Experte Gero Decker heben wir deine Fähigkeiten im Verkaufen auf ein neues Level. „The Art of Sales” ist gespickt mit Beispielen aus der Vertriebs-Praxis und konkreten Tipps.

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||||| PERSONEN |||||

👤 Gero Decker, Sales-Experte & CEO des Prozess-Software-Unternehmens Signavio – https://www.linkedin.com/in/gerodecker/

👤 Joel Kaczmarek, Digitalexperte & Gründer digital kompakt – https://www.linkedin.com/in/joelkaczmarek/

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellung und Einführung ins Thema

ab: 05:52 | 5 Sterne - Kundenbewertungen generieren

ab: 09:42 | Kunden gewinnen durch Referall Calls

ab: 13:07 | Mit Case Studies neue Kunden gewinnen

ab: 20:35 | Gamification: Customer Advocacy Programme

ab: 25:33 | Awards - Kundenstories sammeln

ab: 27:52 | Rechtliche Rahmen für Empfehlungsmarketing schaffen

ab: 29:30 | Kpis - Empfehlungsmarketing messen?

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||||| WIR |||||

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Es ist das zentrale Tool der Unternehmensorganisation. CRM-Systeme gibt es in unterschiedlichen Varianten und alle haben Stärken und Schwächen. Mit dem Salesexperten Bernd Wagner von Salesforce diskutieren wir darüber, wie diese Systeme funktionieren und wie sie am besten implementiert werden können. Außerdem geht es um die Frage, wie du das perfekte System für dein Unternehmen findest.

Du erfährst...

1) …was Customer Relationship Mangement ist

2) …wofür Du CRM brauchst

3) …was Neueinsteiger wissen sollten

4) …wie du das richtige CRM-System findest

👉 „The Art of Sales" ist ein Podcast von digital kompakt: Ka-Ching! Hier kommt dein Pflichtprogramm, wenn du verstehen möchtest, wie (B2B-)Sales funktioniert. Gemeinsam mit Signavio-Gründer und Sales-Experte Gero Decker heben wir deine Fähigkeiten im Verkaufen auf ein neues Level. „The Art of Sales” ist gespickt mit Beispielen aus der Vertriebs-Praxis und konkreten Tipps.

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👤 Bernd Wagner, Senior Area Vice President at Salesforce

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellung und Einführung ins Thema

ab: 01:52 | Was ist CRM und wie wird es eingesetzt?

ab: 09:46 | Was sollten Neueinsteiger über CRM-Systeme wissen?

ab: 15:58 | Wie findet man das richtige CRM-System?

ab: 21:31 | Welche Unternehmen brauchen welches CRM-System?

ab: 33:42 | Die Einführung eines CRM-Systems in ein Unternehmen

ab: 44:30 | Wie bringe ich meine Organisation dazu, das CRM-System richtig zu nutzen?

ab: 52:29 | Was haben Salesforcemitarbeiter anderen voraus?

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||||| WIR |||||

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Die meisten Firmen haben ihre Mitarbeiter in der Krise inzwischen ins Home Office geschickt. Aber was bedeutet das für den Kontakt zum Kunden? In dieser Folge von “The Art of Sales” erklären Joel und Gero, wie du den Sales-Prozess auch ohne direkten, persönlichen Kontakt zum Kunden erfolgreich abschießen kannst. Du erfährst auf welche Eigenheiten du bei diesen Remote Sales achten musst.

Du erfährst...

1) …wie sich bei Signavio der Arbeitsalltag durch das Home Office geändert hat

2) …wie Du Socializing im Home Office am Leben hältst

3) …auf welche Eigenheiten du bei Remote Sales achten musst

4) …welche Rolle die Dynamik zwischen Outcome und Activity spielt

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||||| KAPITEL |||||

ab 00:00 | Vorstellung und Einführung ins Thema

ab 02:09 | Fehlt den Mitarbeitern die Büro-Atmosphäre?

ab 10:04 | Konzepte für den Kunden-Kontakt

ab 12:27 | Outcome vs. Activity

ab 16:28 | Was hat sich bei Signavio durch Home Office verändert?

ab 22:50 | Remote Sales nach Corona

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||||| WIR |||||

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Welche wirtschaftlichen Folgen die Corona-Krise langfristig hat, ist noch schwer abzuschätzen. Eins aber steht fest: Es gibt schon jetzt viele Verlierer und einige wenige Gewinner. Umso wichtiger ist es als Unternehmen, rechtzeitig Maßnahmen zu ergreifen und Strategien für das Fortbestehen zu entwickeln. Doch gerade im Sales-Bereich stellt sich momentan die Frage, wer eigentlich noch kauft. Wie man potentielle Käufer erkennt, krisenfeste Narrative entwickelt und vieles mehr verraten Gero Decker und Joel Kaczmarek im Podcast.

Du erfährst...

1) … wie man auch während einer Krise erfolgreich verkauft

2) … welche Phasen ein Unternehmen in Krisenzeiten durchläuft

3) … was die Regel Nummer 1 für den Verkauf ist

4) … wie man neue Verkaufsstrategien entwickelt

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellung und Einführung ins Thema

ab: 01:35 | Aus der Praxis: Wie verkauft man in Krisenzeiten?

ab: 08:19 | Diese Phasen durchläuft ein Unternehmen in der Krise

ab: 16:12 | Neue Sales-Narrative für dein Unternehmen

ab: 18:42 | Wie und wo findet man verfügbare Budgets?

ab: 24:36 | Darum muss der Sales-Zyklus verkürzt werden

ab: 28:30 | Dos and Don'ts für den Verkauf während der Krise

ab: 29:26 | Signavio während der Corona-Krise

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||||| WIR |||||

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Ein Sale ist nicht gleich ein Sale: Wenn Du mit Großkunden verhandelst, kommen ganz neue Herausforderungen auf dich zu, welche den gesamten Sales-Prozess ungleich komplexer machen. In dieser Folge erklärt Dir Signavio-CEO Gero Decker, auf welche Faktoren Du achten musst und welche Fehler Du vermeiden solltest.

Du erfährst...

1)…wie Du Key Account Sales am besten konzipierst

2)…welche zusätzlichen Ressourcen Du benötigst

3)…wie Du die Kommunikation mit Großkunden am besten managst

4)…worauf Du bei der Preisverhandlung achten solltest

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🔥 SevDesk — Buchhaltung einfach selber machen www.sevdesk.de/digitalkompakt (100 % auf die ersten drei Monate)

🔥 Asana – Projektmanagementtool (Einführung via Cloudwürdig): www.digitalkompakt.de/asana ("Asana Ninja" = 10% Rabatt auf ein Asana Trainings-Paket der Wahl)

🔥 o2 Free – Tarif-Portfolio mit exklusiven Vorteilen für Selbständige: www.digitalkompakt.de/o2

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||||| KAPITEL |||||

ab 00:00 | Vorstellung und Einführung ins Thema

ab 04:46 | Erste Schritte im Umgang mit Großkunden

ab 12:26 | Der richtige Ansprechpartner

ab 22:38 | Wieviel Ressourcen muss ich einplanen?

ab 26:23 | Tipps zur Preisverhandlung

ab 31:20 | Was muss ich bei Expansion beachten?

ab 34:40 | Mit diesen KPI’s behältst Du den Überblick in Verhandlungen

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||||| WIR |||||

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Interessenten zu Kunden machen, das ist das Ziel von Lead Nurturing. Lead Nurturing umfasst mehrere Phasen und bildet den kompletten Sales Prozess ab. Der Vorteil dieser Methode liegt darin, dass die Kundenansprache strukturiert erfolgt und der Interessent mit für ihn relevanten Informationen versorgt wird. In diesem Podcast erklärt Dir Signavio-CEO Gero Decker wie Du Lead Nurturing organisierst und ausführst, welche Touchpoints Du für Dich nutzen kannst und welche Fallen Du beachten solltest.

Du erfährst...

1) ... wie du Lead Nurturing am besten aufbaust

2) … über welche Touchpoints du potentielle Kunden erreichst

3) …wie Du äußere Einflüsse für dein Lead Nurturing nutzt

4) …welche Fehler Du vermeiden sollst

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🔥 CLARK — digitaler Versicherungsmanager: https://www.clark.de/de/ & Teilnahmebedingungen Gutscheinaktion: https://www.clark.de/de/digital-kompakt

🔥 The Art of Customer Service: Der Podcast für guten Kundenservice von und mit Erik Pfannmöller

🔥digital kompakt sucht Sales Mitarbeiter

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellung und Einführung ins Thema

ab: 06:07 | Digitale Touchpoints - kurz erklärt

ab: 08:23 | Die Phasen des Lead Nurturing 

ab: 18:23 | Den Erfolg von Lead Nurturing messen?

ab: 20:14 | Äußere Einflüssen und wie Du damit umgehst

ab: 24:59 | Telefon- und Offline-Touchpoints

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Welcher Touchpoint für welche Gelegenheit?

02 | Gero's persönliche Tipps

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||||| WIR |||||

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Diese fünf Fehler kann und sollte jeder vermeiden, sagt Gero, der den einen oder anderen Fehler selbst schon gemacht hat. Der Signavio CEO gibt in diesem Podcast also seine eigenen Erfahrungen weiter. Wir bleiben nicht bei der reinen Fehlerbeschreibung stehen, sondern machen klar, welche Auswirkungen die Fehler haben und zeigen Dir Lösungen auf. So dass Du direkt durchstarten kannst.

Du erfährst...

1) …warum es nicht sinnvoll ist, nur einen Vertriebler einzustellen

2) …weshalb Du Dich schnell von Mitarbeitern trennen solltest

3) ...wieso es gut ist, Ziele zu setzen

4) …wie Dich das falsche Pricing hemmt

5) ...warum Du nicht auf Upsell hoffen kannst

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🔥 orgaMAX Online — Cloudbasierte Bürosoftware – orgamax-online.de/dk

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🔥Lana Labs — automatisierte Analyse von Geschäfts- und Produktionsprozessen: https://lanalabs.com/jobs/

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellung und Einführung ins Thema 

ab: 00:51 | Fehler I: Zu wenige Mitarbeiter einstellen

ab: 07:22 | Fehler II: Zu lange an Mitarbeitern festhalten

ab: 14:59 | Fehler III: Keine Ziele vorgeben

ab: 21:05 | Exkurs: Messung von Zielen

ab: 23:02 | Fehler IV: Das falsche Pricetag

ab: 26:09 | Exkurs: Den richtigen Preis bestimmen

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Fehler 5: Automatisch auf Upsells hoffen

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||||| WIR |||||

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Mache Deine Kunden erfolgreich, nicht glücklich. So lautet einfach zusammengefasst das Ziel von Customer Success Management. Denn wenn der Kunde erfolgreich ist, steht Geld für den Ausbau zur Verfügung. Gero Decker beschreibt in diesem Podcast was ein guter Success Manager mitbringen muss, wie Deine Firma profitiert und welche Tools Dich unterstützen.

Du erfährst...

1)…die Grundlagen des Customer Success Managements

2)…wie Du Kunden behältst

3)…warum CSM hilfreich beim Wachstum ist

4)…wie Du CMS im Unternehmen einsetzt

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🔥 MessengerPeople – Messenger-Plattform & Angebot auf der dmexco: https://www.messengerpeople.com/dmexco

🔥 Blinkist — Sachbücher in 15 Minuten lesen und hören: 25% Rabatt auf das Jahresabo: www.blinkist.de/digitalkompakt

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellung und Einführungs ins Thema

ab: 05:18 | Customer Sucess vs. Vertrieb

ab: 09:11 | Welche Profile eignen sich für Customer Sucess Management

ab: 14:24 | Incentivierungsmodelle im Customer Management 

ab: 22:29 | Welche Aufgaben erfüllt ein Customer Sucess Manager?

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Welche Daten und Tool kommen zum Einsatz?

02 | Diese Quellen machen Dich fit in Customer Success Management

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||||| WIR |||||

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Ein paar einfache Regeln helfen bei Preisverhandlungen. Welch das sind, weiß Sales Experte und Signavio Gründer Gero Decker. Er verrät sie Dir in diesem Podcast.

Du erfährst...

1) ...worauf Du bei Preisverhandlungen achten musst

2) ...wie Du Dich im Wettbewerb erfolgreich positionierst

3) ...was Du gegen Konzessionen unternehmen kannst

4) ...wann Du ein Geschäft besser liegen lässt

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🔥 Knowledge Conference von Project A — Ein Tag mit den Leadern der Digitalwirtschaft am 27. 09. 2019: bit.ly/2MIfbxN

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellung und Einführung ins Thema

ab: 00:43 | Warum Du nicht zu früh über den Preis reden solltest

ab: 03:25 | Preisstrategien, wenn Kunden Dich mit Konkurrenten vergleichen

ab: 08:31 | Good Cop. Bad Cop: mit Rollen spielen

ab: 12:14 | Wie Du Dich von Konkurrenzprodukten abhebst

ab: 15:52 | So läuft die Preisgestaltung ab

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Preisoptimierung durch den Kunden

02 | Wie Du mit Problemen umgehst

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Sales-Persönlichkeit ist nicht gleich Sales-Persönlichkeit. Wenn du dein Vertriebsteam zusammenstellst, ist es wichtig, dass du genau weißt, welcher Vertriebler wie tickt und wie du ihn am effektivsten einsetzt. Unser Sales-Experte Gero Decker erklärt dir daher in dieser Folge, welche Sales-Typen es gibt und wie du sie für welchen Kunden-Typen einsetzt.

Du erfährst...

1)...welche Sales-Typen es gibt

2)...wie Strategien für kleine und große Kunden aussehen

3)...welches Mindset erfolgreiche Vertriebler haben

4)...wie typische Sales-Karrierepfade konstruiert sind

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🔥 Zoho One – All-in-One-Betriebssuite für Unternehmen: https://www.a1.digital/zoho (Rabattcode "Podcast" = Kostenlos ein Remote Package "ZohoOne.get.started")

🔥 Funding Circle – Online-Kreditvermittler für KMU: www.digitalkompakt.de/firmenkredit (Rabattcode “DK2019” = bis zu 500 Euro Amazon-Gutschein, Teilnahmebedingungen siehe hier: https://bit.ly/2ZLd2Vs)

🔥 Unternehmerschmiede – Die digitale Transformation erfolgreich umsetzen: www.unternehmer-schmiede.de

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:12 | Vorstellung und Einführung ins Thema

ab: 00:56 | Sales-Typen (Persistenz- oder Anpassungsfähgkeit)

ab: 09:57 | Sales-Strategien für kleinere Kunden

ab: 15:54 | Sales-Strategien für Großkunden

ab: 19:59 | Das Mindset erfolgreicher Verkäufer

ab: 22:59 | Wie Du Vertriebsprozesse standardisierst

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | So findest Du den richtigen Sales-Typ

02 | Wie Du eine Sales-Karriere baust

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