5 Dinge mit 20

Qualität vor Quantität. Das gilt in vielen Bereichen unseren Lebens – auch in deinem eigenen Unternehmen. Je mehr Kunden du betreust, desto mehr potenzielle Probleme können auftreten. Deswegen erklärt dir Sales-Experte Gero heute, was einen guten Kunden von einem schlechten Kunden unterscheidet und wie du die Spreu vom Weizen trennst.

Du erfährst:

• …Faktoren für gute und schlechte Kunden

• …wie du erkennst, wie umsatzträchtig der Kunde ist

• …wie du prüfst, ob Kunde und Produkt zusammenpassen

• …wie du selbst beeinflussen kannst, ob dein Kunde langfristig bei deinem Unternehmen bleibt

👉 „The Art of Sales" ist ein Podcast von digital kompakt: Ka-Ching! Hier kommt dein Pflichtprogramm, wenn du verstehen möchtest, wie (B2B-)Sales funktioniert. Gemeinsam mit Signavio-Gründer und Sales-Experte Gero Decker heben wir deine Fähigkeiten im Verkaufen auf ein neues Level. „The Art of Sales” ist gespickt mit Beispielen aus der Vertriebs-Praxis und konkreten Tipps.

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||||| PERSONEN |||||

👤 Gero Decker, Sales-Experte & CEO des Prozess-Software-Unternehmens Signavio – https://www.linkedin.com/in/gerodecker/

👤 Joel Kaczmarek, Digitalexperte & Gründer digital kompakt – https://www.linkedin.com/in/joelkaczmarek/

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🔥 Dell Technologies – IT-Gesamtlösungen und Pro-Support für alle Unternehmensgrößen: www.digitalkompakt.de/dell

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🎧 Unser exklusiver Audiopartner ist Bang & Olufsen❤️. Hier erfährst du mehr über unseren Audiospezialisten: www.digitalkompakt.de/audiopartner

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellung und Einführung ins Thema

ab: 07:17 | Umsatz vs. Betreuungsfaktor des Kunden

ab: 13:59 | Wie passt ein Kunde gut mit meinem Produkt zusammen?

ab: 17:45 | Kann ich beeinflussen, wie lange ein Kunde bei mir bleibt?

ab: 23:55 | Wie wichtig ist der Kunde als Werbeträger?

ab: 28:48 | Welche Erkennungsmittel gibt es, um gute von schlechten Kunden zu unterscheiden?

ab: 33:59 | Wie definiere ich mit meinem Unternehmen das Ideal Customer Profile?

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||||| WIR |||||

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„Ich weiß, was du letzten Sommer (auf meiner Homepage) getan hast!“ Tatsächlich gibt es Mittel und Wege, das Surfverhalten der Interessenten auf der eigenen Homepage zu überprüfen und auszuwerten. Was das mit Marketing Automation zu tun hat und was es sonst noch Interessantes in diesem Themengebiet gibt, damit beschäftigen sich Joel, Gregor und Gero in dieser Folge The Art of Sales. Was versteht man unter Marketing Automation? Wie sieht der Status Quo aus? Und was muss beachtet werden, damit die Automation nicht im Spam endet? Am Beispiel Signavio schauen die Jungs sich zudem an, wie man am besten mit Leads umgeht und wie der Weg zur Marketing Automation aussehen kann. Abgerundet wird die Folge diesmal mit Tipps und Infos rund um Datenerhebung und DSGVO – denn wenn man Kundendaten sammelt, muss man auch wissen, wie man sicher damit umgeht.

Du erfährst…

1) …inwiefern Marketing und Sales zusammenspielen

2) …welche Rolle die DSGVO für Marketing Automation spielt

3) …wie der Status Quo bei der Marketing Automation aussieht

4) …welchen Weg Signavio bezüglich Marketing eingeschlagen hat

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👤 Joel Kaczmarek, Digitalexperte & Gründer digital kompakt – https://www.linkedin.com/in/joelkaczmarek/

👤 Gregor Hufenreuter, Senior Director Sales DACH bei HubSpot –https://www.linkedin.com/in/gregorhufenreuter/

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🔥 SalesViewer – Tool zur Identifizierung von Webseitenbesuchern: www.digitalkompakt.de/salesviewer

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||||| KAPITEL |||||

ab 00:00 | Vorstellung und Einführung ins Thema

ab 03:24 | Begriffsdefinition Marketing Automation

ab 06:22 | Status Quo der Marketing Automation

ab 13:46 | Marketing bei Signavio

ab 19:18 | Umgang mit Leads

ab 30:11 | Datenerhebung & DSGVO

ab 43:28 | Account Based Marketing

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Sieben Warnzeichen, auf die man beim Einstellen eines Vertrieblers achten muss. Ein übergroßes Ego, Prahlen mit dem eigenen Netzwerk, schwache Abschlussorientierung oder eine fehlende prozessuale Denkweise. Ein guter Vertriebler sollte diese Merkmale auf keinen Fall aufweisen. Was sind die schlimmstmöglichen Antworten im Bewerbungsgespräch? Wie kann man es besser machen? Gero berichtet Joel von seiner langjährigen Erfahrung im Interviewen von Vertrieblern.

Du erfährst…

1) …was man einen Vertriebler im Job-Interview fragen sollte

2) …an welchen Antworten du einen schlechten Vertriebler erkennst

3) …was einen guten Vertriebler ausmacht

4) …was die Gender-Unterschiede bei Vertrieblern sind

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||||| KAPITEL |||||

ab 00:00 | Vorstellung und Einführung ins Thema

ab 01:31 | Der Blick in die Vergangenheit

ab 06:10 | Wo kommt der Erfolg her?

ab 14:14 | Durch den Sale führen

ab 19:46 | Abschlussorientierung

ab 23:16 | Verantwortung abschieben

ab 25:25 | Sich selbst verkaufen

ab 27:34 | Gender-Unterschiede

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Die zehn Sales KPIs, die Unternehmen immer im Blick haben sollten - von Umsatz über Leads Generation bis Sales Sufficiency und Productivity. Unterteilt werden die KPIs in fünf Tagesgeschäft- und fünf Langzeitkennzahlen. Alle spielen eine erhebliche Rolle in der Optimierung von Sales und dem Controlling, ob sich die angestrebten Ziele auch erfüllen lassen. Gero und Joel geben eine super Übersicht und Insight-Informationen über diese KPIs. Also durchaus etwas zum Mitschreiben.

Du erfährst...

1) … welche die zehn wichtigsten KPIs sind

2) … welche Tagesgeschäft-KPIs es gibt

3) … welche Langzeit-KPIs es gibt

4) … wie diese KPIs angewendet werden

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🔥 Hubspot – Sales-Software: www.digitalkompakt.de/crm

🔥 Sendinblue – Digitale Marketing Platform: www.digitalkompakt.de/blue

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||||| KAPITEL |||||

ab 00:00 | Vorstellung und Einführung ins Thema

ab 00:48 | Die fünf Tagesgeschäft-KPIs

ab 10:09 | Die fünf langfristigen KPIs

ab 18:18 | Zeitrahmen und Controlling der KPI-Kennzahlen

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||||| WIR |||||

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Nur Bares ist Wahres! Doch stimmt das? Gero Decker und Joel Kaczmarek tauchen in die Welt der Incentives ein. Welche machen Sinn? Und worauf muss man bei der Umsetzung achten? Die Grundregel, wenn es um Boni geht, lautet: Je einfacher sie gehalten werden, desto verständlicher ist es für alle. Tatsächlich gibt es sogar extra Sales Commission Management Tools, die helfen, den Überblick zu behalten. Trotz aller Hilfe sollte allerdings der Zeitpunkt der Auszahlung mit Bedacht gewählt sein. Und wie reagiert man, wenn die Boni anfangen, einen negativen Einfluss auszuüben? Freud und Leid liegen auch hier nah beieinander.

Du erfährst …

1) ...wie du deine Sales-Crew dazu bringst, alles zu geben

2) ...was es bei Incentives generell zu beachten gibt

3) ...warum nicht-monetäre Incentives eher schlecht funktionieren

4) ...welche monetären Anreize es gibt

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||||| LINKS |||||

🚨 The Art of Sales #4 bei Digital Kompakt: https://www.digitalkompakt.de/podcast/b2b-sales-vertrieb-gehalt-boni/

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🔥 Hubspot SHE– Sales Hub Enterprise – Vertriebs-CRM von HubSpot: www.digitalkompakt.de/crm

🔥 Smarketer – Smarketer – Google Ads Agentur: digitalkompakt.de/smarketer

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||||| KAPITEL |||||

ab 00:00 | Vorstellung und Einführung ins Thema

ab 05:00 | Unterschiede der Incentives

ab 07:46 | Monetäre Boni

ab 13:18 | Sales Commission Management

ab 17:02 | Der Winners Club

ab 24:52 | Negative Einflüsse vermeiden

ab 28:17 | Transparenz/Fairness vs. Konfliktvermeidung

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||||| WIR |||||

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Sales-Experte Gero Decker ist zu Gast bei Joel. Die beiden besprechen den gesamten Sales-Prozess im Detail. Gero stellt Teile des Konzepts von Signavio vor. Das internationale Erfolgsunternehmen entwickelt Business Lösungen. Gegliedert in 8 Phasen legen die beiden Strategien, Outcome und Exit dar. Außerdem besprechen sie Opportunities und wie Leads qualifiziert sein können.

Du erfährst…

1) …wie der Sales-Prozess im Allgemeinen verläuft

2) …wie du in 8 Phasen einen maßgeschneiderten Businessplan entwickelst

3) …mit welchen Strategien ein Erfolgs-Business wie Signavio operiert

4) …wie Leads qualifiziert sein können

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🔥 SevDesk — Buchhaltung einfach selber machen: www.sevdesk.de/digitalkompakt

(50 % auf die ersten sechs Monate. Code: DIGITALKOMPAKT50%)

🔥 Sendinblue – digitale Marketing Plattform: https://www.digitalkompakt.de/blue

(mit Gutscheincode "digitalkompakt" im Wert von 49 Euro registrieren)

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||||| KAPITEL |||||

ab 00:00 | Vorstellung und Einführung ins Thema

ab 01:34 | Identifying opportunities

ab 06:51 | Probleme, Impacts und Ziele definieren

ab 08:01 | Validating benefits & values

ab 13:17 | Confirming values with power!

ab 18:47 | Finalizing closure

ab 19:52 | Wie die Zeit gegen dich und dein Business spielt

ab 22:18 | Make customer happy

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Kunden zu Markenbotschaftern machen, das ist das Ziel des Empfehlungsmarketings. Was im B2C-Bereich an der Tagesordnung und vergleichsweise einfach ist, ist im B2B etwas schwieriger. Empfehlungsmarketing für Unternehmen funktioniert nach ähnlichen Prinzipien, so Sales Experte Gero. Im Podcast erklärt er, wie Empfehlungsmarketing und funktioniert und hat einige Beispiele dabei. Joel und Gero besprechen verschiedene Formen, die von einfachen Bewertungen bis hin zu Customer Advisory Board reichen und zeigen damit auch unbekanntere Möglichkeiten guten recommendation marketings.

Du erfährst...

1) …was Empfehlungsmarketing ist

2) …wie Empfehlungsmarketing funktioniert

3) …wie Kunden gute Bewertungen für dein Produkt abgeben

4) …wie Gamification Kunden spielerisch zu Botschaftern macht

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||||| LINKS |||||

🚨 G2 Peer Review: https://www.g2.com/

🚨 Gartner Peer Review: https://www.gartner.com/reviews/home

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🔥 Morefire – Online-Marketing-Agentur (mit Download eines Corona-Krisenpakets): www.digitalkompakt.de/fire

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellung und Einführung ins Thema

ab: 05:52 | 5 Sterne - Kundenbewertungen generieren

ab: 09:42 | Kunden gewinnen durch Referall Calls

ab: 13:07 | Mit Case Studies neue Kunden gewinnen

ab: 20:35 | Gamification: Customer Advocacy Programme

ab: 25:33 | Awards - Kundenstories sammeln

ab: 27:52 | Rechtliche Rahmen für Empfehlungsmarketing schaffen

ab: 29:30 | Kpis - Empfehlungsmarketing messen?

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Es ist das zentrale Tool der Unternehmensorganisation. CRM-Systeme gibt es in unterschiedlichen Varianten und alle haben Stärken und Schwächen. Mit dem Salesexperten Bernd Wagner von Salesforce diskutieren wir darüber, wie diese Systeme funktionieren und wie sie am besten implementiert werden können. Außerdem geht es um die Frage, wie du das perfekte System für dein Unternehmen findest.

Du erfährst...

1) …was Customer Relationship Mangement ist

2) …wofür Du CRM brauchst

3) …was Neueinsteiger wissen sollten

4) …wie du das richtige CRM-System findest

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👤 Bernd Wagner, Senior Area Vice President at Salesforce

https://www.linkedin.com/in/bernd-wagner-284662/?originalSubdomain=de

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🔥 Twill – Digitaler Frachtlogistikservice: www.digitalkompakt.de/twill

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellung und Einführung ins Thema

ab: 01:52 | Was ist CRM und wie wird es eingesetzt?

ab: 09:46 | Was sollten Neueinsteiger über CRM-Systeme wissen?

ab: 15:58 | Wie findet man das richtige CRM-System?

ab: 21:31 | Welche Unternehmen brauchen welches CRM-System?

ab: 33:42 | Die Einführung eines CRM-Systems in ein Unternehmen

ab: 44:30 | Wie bringe ich meine Organisation dazu, das CRM-System richtig zu nutzen?

ab: 52:29 | Was haben Salesforcemitarbeiter anderen voraus?

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Die meisten Firmen haben ihre Mitarbeiter in der Krise inzwischen ins Home Office geschickt. Aber was bedeutet das für den Kontakt zum Kunden? In dieser Folge von “The Art of Sales” erklären Joel und Gero, wie du den Sales-Prozess auch ohne direkten, persönlichen Kontakt zum Kunden erfolgreich abschießen kannst. Du erfährst auf welche Eigenheiten du bei diesen Remote Sales achten musst.

Du erfährst...

1) …wie sich bei Signavio der Arbeitsalltag durch das Home Office geändert hat

2) …wie Du Socializing im Home Office am Leben hältst

3) …auf welche Eigenheiten du bei Remote Sales achten musst

4) …welche Rolle die Dynamik zwischen Outcome und Activity spielt

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||||| KAPITEL |||||

ab 00:00 | Vorstellung und Einführung ins Thema

ab 02:09 | Fehlt den Mitarbeitern die Büro-Atmosphäre?

ab 10:04 | Konzepte für den Kunden-Kontakt

ab 12:27 | Outcome vs. Activity

ab 16:28 | Was hat sich bei Signavio durch Home Office verändert?

ab 22:50 | Remote Sales nach Corona

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Welche wirtschaftlichen Folgen die Corona-Krise langfristig hat, ist noch schwer abzuschätzen. Eins aber steht fest: Es gibt schon jetzt viele Verlierer und einige wenige Gewinner. Umso wichtiger ist es als Unternehmen, rechtzeitig Maßnahmen zu ergreifen und Strategien für das Fortbestehen zu entwickeln. Doch gerade im Sales-Bereich stellt sich momentan die Frage, wer eigentlich noch kauft. Wie man potentielle Käufer erkennt, krisenfeste Narrative entwickelt und vieles mehr verraten Gero Decker und Joel Kaczmarek im Podcast.

Du erfährst...

1) … wie man auch während einer Krise erfolgreich verkauft

2) … welche Phasen ein Unternehmen in Krisenzeiten durchläuft

3) … was die Regel Nummer 1 für den Verkauf ist

4) … wie man neue Verkaufsstrategien entwickelt

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellung und Einführung ins Thema

ab: 01:35 | Aus der Praxis: Wie verkauft man in Krisenzeiten?

ab: 08:19 | Diese Phasen durchläuft ein Unternehmen in der Krise

ab: 16:12 | Neue Sales-Narrative für dein Unternehmen

ab: 18:42 | Wie und wo findet man verfügbare Budgets?

ab: 24:36 | Darum muss der Sales-Zyklus verkürzt werden

ab: 28:30 | Dos and Don'ts für den Verkauf während der Krise

ab: 29:26 | Signavio während der Corona-Krise

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