Ausschreibungen gelten im Vertrieb als heikles Thema – doch warum eigentlich? In dieser Episode verrät Sales-Experte Gero Decker dir, wie du dich richtig auf Ausschreibungen vorbereitest und den optimalen Preis setzt. Er bringt dir die unterschiedlichen Typen von Ausschreibungen nahe, wie diese ablaufen und vor allem: wie du sie gewinnst.

Du erfährst...

1) …welche Typen von Ausschreibungen es gibt

2) …wie eine Ausschreibung abläuft

3) …wann sich die Teilnahme an einer Ausschreibung lohnt

4) …wie du Ausschreibungen gewinnen kannst

👉 "The Art of Sales" ist ein Podcast von digital kompakt: Ka-Ching! Hier kommt dein Pflichtprogramm, wenn du verstehen möchtest, wie (B2B-)Sales funktioniert. Gemeinsam mit Signavio-Gründer und Sales-Experte Gero Decker heben wir deine Fähigkeiten im Verkaufen auf ein neues Level. „The Art of Sales” ist gespickt mit Beispielen aus der Vertriebs-Praxis und konkreten Tipps.

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||||| PERSONEN |||||

👤 Gero Decker, Sales-Experte & CEO des Prozess-Software-Unternehmens Signavio – https://www.linkedin.com/in/gerodecker/

👤 Joel Kaczmarek, Digitalexperte & Gründer digital kompakt – https://www.linkedin.com/in/joelkaczmarek/

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🔥 FinTech Days Stuttgart 2018 – For the Future of Finance: https://www.stuttgart-financial.de/ftd/

🔥 Spryker – Besucht den Spryker Plaza auf der DMEXCO: now.spryker.com/de/dmexco18

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab: 03:19 | Ausschreibungen – Probleme, Preise, Features

ab: 08:29 | Welche Typen von Ausschreibungen gibt es?

ab: 17:55 | Wie läuft ein Vor-Ort-Termin bei Ausschreibungen ab?

ab: 24:18 | Wie man den Vertriebsprozess bei Ausschreibungen startet

ab: 28:23 | Lohnt sich die Teilnahme an öffentlichen Ausschreibungen?

ab: 30:31 | Wie laufen Ausschreibungen in der Privatwirtschaft ab?

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Wie verhandelt man den richtigen Preis

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||||| WIR |||||

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Vertrieb outsourcen kann für viele Unternehmen ein relevanter Hebel sein, um schneller zu wachsen oder parallel mehrere Bereiche gleichzeitig zu erschließen. Wie dies gelingen kann und wann es sinnvoll ist, seinen Vertrieb ganz oder in Teilen von externen Sales-Dienstleistern umsetzen zu lassen, erklärt Vertriebsexperte Gero Decker in dieser Episode und geht dabei auch auf Kosten, Steuerung und Incentivierung ein. 

Du erfährst...

1) …was es beim Outsourcen von Vertriebsprozessen zu beachten gibt

2) …wann es sinnvoll ist, Sales outzusourcen

3) …wie sich entsprechende Sales-Dienstleister finden lassen

4) …wie man Sales-Dienstleister steuern sollte

5) …in welcher Weise dir Sales-Outsourcing bei der Internationalisierung helfen kann

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🔥 Compeon – Das Finanzportal für den Mittelstand: https://www.compeon.de

🔥 Book a Tiger Business – Reinigung für Büros, Gewerbe oder Praxen: digitalkompakt.bookatiger.com

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab: 06:11 | Was muss man bei Outsourcing generell beachten?

ab: 07:57 | Wann macht Outsourcing im Sales Sinn?

ab: 09:37 | Outsourcing im Rahmen einer Internationalisierung

ab: 12:23 | Was kann man im Sales-Prozess sinnvoll auslagern?

ab: 17:53 | Die richtigen Übergabepunkte beim Sales-Outsourcing

ab: 27:58 | Wie begleitet man Sales-Dienstleister?

ab: 32:06 | Reseller und der Conflict of Interest

ab: 35:56 | Wo findet man Sales-Dienstleister?

ab: 38:38 | Das Steuern und Incentivieren von Sales-Dienstleistern

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Wie erzeugt man Produktverständnis im externen Vertrieb?

02 | Sales-Qualität kontrollieren und Lerneffekte steigern

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Kaltakquise als (Multitouch-)Kampagne im Sales und welche Marketing- und Ansprachekanäle dafür genutzt werden sollten, sind das Thema im zweiten Teil unserer Doppelfolge zum Thema Cold Calling. Nach Vorbereitung und Planung in Folge 1 bringt Sales-Experte Gero Decker dir in Folge 2 bei, welcher Sales-Taktiken du dich bedienen kannst und wie du deine Kaltakquise mit E-Mail-Marketing, Social Media und Co. optimieren kannst.

Du erfährst...

1) …wie du eine Multitouch-Kampagne aufsetzt

2) …welche Mittel bei der Conversion-Optimierung helfen

3) …ob Quantität oder Qualität im Sales wichtiger ist

4) …wie du an der Empfangsdame vorbei kommst

5) …welche Personen sich für Kaltakquise besonders eignen

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||||| SPONSOREN |||||

🔥 Kaspersky Business Hub – IT Security für Businesskunden (Code für 100 Euro Rabatt: OMR): cloud.kaspersky.com

🔥 Laniteo – Agile Softwareentwicklung & IoT-Lösungen: http://www.laniteo.de

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab: 05:30 | Wie macht man eine Multitouch-Kampagne?

ab: 10:22 | Conversion-Optimierung bei Social Media und Mail

ab: 17:29 | Sales: Ist Quantität wirklich wichtiger als Qualität?

ab: 20:38 | Mittel und Wege, um an der Empfangsdame vorbeizukommen

ab: 25:39 | Der beste Zeitpunkt und die ideale Taktung für Kaltakquise

ab: 28:35 | Die Kosten und der Prozess hinter gutem Sales

ab: 31:52 | Welche Personen eignen sich besonders für Sales?

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Relevante KPIs und Tools in der Kaltakquise

02 | Buchtipps zum Thema Kaltakquise

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Kaltakquise ist die Mutter des Vertriebs und in einer prall gefüllten Doppelfolge nimmt sich Sales-Experte Gero Decker dieser so zentralen Sales-Disziplin an. In Teil 1 bringt er dir bei, wie das richtige Targeting bei einer Kaltakquise erzeugt wird und wie du dabei die richtigen Ansprechpartner identifizierst. Hinterher kennst du die Tools für eine gelungene Kaltakquise, weißt den Buying Cycle zu steuern und hast deine Vorbereitung im Griff.

Du erfährst...

1) …was es genau mit Kaltakquise auf sich hat

2) …wie und mit welchen Tools du dein Targeting optimierst

3) …wie du den richtigen Ansprechpartner identifizierst

4) …wie du mit guten Case Studies arbeiten solltest

5) …wie du schwer verkäufliche Produkte verkaufst

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||||| SPONSOREN |||||

🔥 Peakboard – Bessere Kommunikation durch Prozessvisualisierung: https://peakboard.com

🔥 Whatsbroadcast – Messenger Marketing Tool: https://www.whatsbroadcast.com

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab: 03:01 | Inbound vs. Outbound Sales und Trackingtools

ab: 05:45 | Wie macht man richtiges Targeting im Sales?

ab: 10:26 | Wie man die richtigen Ansprechpartner identifiziert

ab: 13:01 | Tools für das Targeting im Sales-Prozess

ab: 15:39 | Der Buying-Cycle: Bedeutung und Funktionsweise

ab: 18:14 | Das Erfolgsrezept für gute Case Studies

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Wie sinnvoll ist das Prinzip der „geistigen Brandstiftung“?

02 | Wie verkauft man schwer zu verkaufende Produkte?

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Sales auf Events stellt ein probates Mittel dar, um neue Leads zu generieren. Welche Ziele du dir dabei setzen solltest und welche Art von Events sich für welchen Sales-Ansatz eignen, verrät dir Sales-Experte Gero Decker in dieser Folge. Und dabei macht es auch keinen Unterschied, ob es um Messen, Kongresse oder Fachtagungen geht – Gero vermittelt dir seine Erfahrungen für Lead Generation auf Veranstaltungen.

Du erfährst...

1) …wie du Leads auf Events generieren kannst

2) …welche Arten von Events sich für Sales eignen

3) …wie du potenzielle Kunden für eigene Events interessierst

4) …welche Zielsetzungen im Sales für Events sinnvoll sind

5) …wie du Events richtig nachbereiten kannst

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||||| SPONSOREN |||||

🔥 OMR Deep Dives – Seminare für digitales Marketing: https://omr.com/de/deepdive/

🔥 Nello – Smarter Türöffner: https://www.nello.io/de/

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab: 02:10 | Zielsetzung und Vorbereitung auf Event-Sales

ab: 05:43 | Wie kann man als Unternehmen an einem Event beteiligt sein?

ab: 13:17 | Welche Arten von Events gibt es für Sales?

ab: 20:47 | Der neue Trend: Wie gut funktionieren Online-Events für den Vertrieb?

ab: 23:38 | Wie bekommt man seine Zielgruppe auf das eigene Event?

ab: 27:12 | Wie sollten eigene Events konzipiert sein?

ab: 30:26 | Sales als Eventbesucher vs. Sales als Aussteller

ab: 33:38 | Wie bereitet man sich auf Event-Sales vor?

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Die Nachbereitung: Wie man nach Events richtig Follow-Ups macht

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Preisfindung ist zentral für erfolgreiches Verkaufen und markiert einen der ersten Schritte im Vertriebspozess überhaupt. Damit du diese wichtige Weichenstellung richtig vornehmen kannst, führt Sales-Experte Gero Decker deshalb in dieser Folge aus, wie du einen Preis richtig setzt, dazu eine Preismetrik entwickelst und deinen Preis auch aufrecht erhalten kannst – Rabatten und Preisdiskussionen zum Trotz.

Du erfährst...

1) …was die Preisfindung konkret beeinflusst

2) …wie du eine Preismetrik entwickelst

3) …welches Vorgehen bei Rabatten sinnvoll ist

4) …wann du aus Preisverhandlungen als Sieger hervorgehst

5) …ob Free Trials oder Freemium-Ansätze dich weiterbringen

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||||| SPONSOREN |||||

🔥 Zattoo – TV-Streaming-App: https://zattoo.com/

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||||| KAPITEL |||||

ab 00:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab 05:01 | Wie funktioniert Preissetzung?

ab 11:10 | Welchen Wert schafft das eigene Produkt?

ab 13:35 | Preisfindung durch Marktforschung oder eher improvisiert?

ab 18:27 | Wie entwickelt man eine Preismetrik?

ab 22:33 | Freemium – Vorteile und Nachteile des Modells

ab 28:13 | Free Trials, eingeschränkte Freemiums und Leadgenerierung

ab 33:58 | Preisdurchsetzung und die Relevanz von Discounts

ab 39:03 | Was sagen Discounts über den Produktwert aus?

ab 43:34 | Wie man Preisdiskussionen konstruktiv löst

ab 49:10 | Ein Praxisbeispiel aus dem B2B-Vertriebsprozess

ab 51:54 | Wer sollte für Preisfindung und Preissetzung verantwortlich sein?

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||||| WIR |||||

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Erfolgsfaktoren im Sales gibt es so einige, doch welches sind die zentralen? Sales-Experte Gero Decker stellt dir deshalb in dieser Episode die fünf goldenen Regeln des B2B-Sales vor und geht dabei auf Aspekte wie Fokussierung, Disziplin und Veränderung ein.

Du erfährst...

1) …warum und worauf du dich fokussieren solltest

2) …wie du das richtige Arbeitsumfeld für dein Sales-Team schaffst

3) …weshalb du nah an deinen Kunden sein solltest

4) …wie du mit schlechter Stimmung im Sales-Team umgehst

5) …wann du dein Vertriebspersonal wechseln solltest

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||||| SPONSOREN |||||

🔥 Finanzbuch Verlag – Verlag für Wirtschaftsliteratur: https://www.m-vg.de/finanzbuchverlag/shop/home/

🔥 Rent24 – Co-Working-Space: www.rent24.com

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||||| KAPITEL |||||

ab 00:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab 02:16 | Vertrieb als Kernkompetenz eines Unternehmens

ab 05:18 | Learning by doing und Produktentwicklung durch Sales

ab 11:57 | Der unterschätzte Einfluss der Fokussierung

ab 18:46 | Wie Veränderungen zu besseren Resultaten führen

ab 26:09 | Frustrationen im Team und personelle Veränderungen

ab 31:26 | Disziplin als Mittel des Erfolgs im Sales

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||||| WIR |||||

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Tools helfen dir im Sales-Prozess, die Effizienz und Erfolgswahrscheinlichkeit deines Vertriebsteams zu verbessern. Egal ob ganz zu Beginn in der Phase des Lead Nurturings oder wenn es bei gewonnenen Kunden um Customer Success Management geht. Was du dazu benötigst, was wirklich wichtig ist und welche Tools ganz konkret zum Einsatz kommen, verrät dir Sales-Experte Gero Decker in dieser Episode.

Du erfährst...

1) …welche Analysetools es im Sales gibt

2) …wie und mit welchen Tools Lead Nurturing funktioniert

3) …wie professionelles Prospecting funktioniert

4) …welche Rolle CRM-Systeme im Sales-Prozess einnehmen

5) …wie und mit welchen Tools Customer Success Management funktioniert

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||||| SPONSOREN |||||

🔥 Jimdo – Webseitenbaukasten: http://digitalkompakt.de/jimdo

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||||| KAPITEL |||||

ab 00:00 | Einführung ins Thema

ab 02:24 | Welche Analysetools gibt es im Sales?

ab 10:39 | Was bedeutet Lead Nurturing und wie setzt man es ein?

ab 15:40 | Wie sinnvoll sind E-Mail-Newsletter heute noch für den Sales?

ab 18:07 | Was ist Prospecting wie funktioniert es?

ab 22:34 | Welche Aufgaben haben CRM-Systeme im Sales?

ab 28:35 | Welche CRM-Systeme gibt es und wann verwendet man sie?

ab 36:23 | Wann braucht man Customer Success Management (CSM)?

ab 41:08 | Welche Tools für Customer Success Management (CSM) gibt es?

ab 43:44 | Die Auftragsabwicklung – Contract Management, Billing & Accounting

ab 46:50 | Welche Kosten muss man für Sales-Tools einkalkulieren?

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||||| WIR |||||

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Die Bezahlung im Sales interessiert Arbeitgeber und Sales-Verantwortliche gleichermaßen. Doch viel zu selten finden sich wirklich konkrete Angaben und effektive Praxiserfahrungen. Genau solch eine Anleitung will Sales-Experte Gero Decker aber in dieser Folge vermitteln und teilt daher für unterschiedliche Rollen im Sales sein konkretes Wissen. Er geht dabei gleichermaßen auf übliche Gehälter, Vorgehen bei Bonuszahlungen und Incentives ein.

Du erfährst...

1) …welches Gehalt welche Sales-Rolle verdient

2) …wie Provisionen und Boni im Vertrieb funktionieren

3) …wie wichtig Territory Planning bei der Sales-Bezahlung ist

4) …was du insgesamt an Kosten für Sales rechnen musst

5) …wie ein Rechenbeispiel für Sales aussieht

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🔥 Foundersbox – Informationssammlung für Startups: http://www.foundersbox.vc/

🔥 Mister Spex – Onlineshop für Brillen: https://www.misterspex.de/

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||||| KAPITEL |||||

ab 00:00 – 03:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab 03:01 – 07:45 | Welche Kosten muss man für den Vertrieb einplanen?

ab 07:46 – 09:58 | Provisionen für Retention und Upselling/Cross-Selling

ab 09:59 – 16:48 | Wieviel Geld verdient man als BDR bzw. SDR?

ab 16:49 – 19:51 | Vertrieb im Kontext des gesamten Unternehmens

ab 19:52 – 24:58 | Wie wichtig ist Territory Planning in den Gehaltsstrukturen?

ab 24:59 – 30:32 | Gehalt und Boni eines Sales Representative

ab 30:33 – 31:12 | Wieviel Geld verdient man im Pre-Sales?

ab 31:13 – 33:34 | Welches Gehalt bekommt ein Sales Manager?

ab 33:35 – 35:02 | Werden Boni einfach oder mehrfach gezahlt?

ab 35:03 – 39:51 | Rechenbeispiel: So viel kostet ein Sales-Team

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||||| WIR |||||

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Der Sales-Prozess auf der Käuferseite läuft bei vielen potenziellen Kunden ähnlich ab und deshalb gibt Sales-Experte Gero Decker in dieser Folge Strategien und Tricks mit auf den Weg, mit denen sich die besten Erfolge erzielen lassen. Du lernst Vorgehensmodelle, mit denen du Unterstützer im Unternehmen deines Kunden gewinnst, den Einkauf abholst und gängige Compliance-Regeln zu beachten lernst.

Du erfährst...

1) …auf welche Weise der Kaufprozess bei vielen Kunden funktioniert

2) …mit welcher Strategie du deine Verkaufschancen verbesserst

3) …wie du bei deinem Kunden Unterstützer ("Champions") gewinnst

4) …welche Rolle Compliance beim Verkaufen spielt

5) …wie du den Einkauf deines Kundens einbeziehst

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||||| SPONSOREN |||||

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🔥 Wacom – Smart Pads: https://www.wacom.com/de-de/products/smartpads

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||||| KAPITEL |||||

ab 00:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab 03:10 | Nutzer, Problem, Geld – das magische Dreieck des B2B Sales

ab 05:43 | Der Weg des Samurai: Wie verkauft man am besten?

ab 10:57 | Auf welcher Ebene habe ich die besten Verkaufschancen?

ab 16:25 | Champion, Sponsor, Influencer: Dynamiken im Einkaufsprozess

ab 23:06 | Welche Rolle spielt Compliance im B2B Sales?

ab 25:40 | Wenn die Einkaufsabteilung noch ein Wörtchen mitzureden hat

ab 30:05 | Wie sollten Initialgespräche im Sales strukturiert werden?

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||||| WIR |||||

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