5 Dinge mit 20

Ein Sale ist nicht gleich ein Sale: Wenn Du mit Großkunden verhandelst, kommen ganz neue Herausforderungen auf dich zu, welche den gesamten Sales-Prozess ungleich komplexer machen. In dieser Folge erklärt Dir Signavio-CEO Gero Decker, auf welche Faktoren Du achten musst und welche Fehler Du vermeiden solltest.

Du erfährst...

1)…wie Du Key Account Sales am besten konzipierst

2)…welche zusätzlichen Ressourcen Du benötigst

3)…wie Du die Kommunikation mit Großkunden am besten managst

4)…worauf Du bei der Preisverhandlung achten solltest

👉 "The Art of Sales" ist ein Podcast von digital kompakt: Ka-Ching! Hier kommt dein Pflichtprogramm, wenn du verstehen möchtest, wie (B2B-)Sales funktioniert. Gemeinsam mit Signavio-Gründer und Sales-Experte Gero Decker heben wir deine Fähigkeiten im Verkaufen auf ein neues Level. „The Art of Sales” ist gespickt mit Beispielen aus der Vertriebs-Praxis und konkreten Tipps.

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||||| PERSONEN |||||

👤 Gero Decker, Sales-Experte & CEO des Prozess-Software-Unternehmens Signavio – https://www.linkedin.com/in/gerodecker/

👤 Joel Kaczmarek, Digitalexperte & Gründer digital kompakt – https://www.linkedin.com/in/joelkaczmarek/

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||||| SPONSOREN |||||

🔥 SevDesk — Buchhaltung einfach selber machen www.sevdesk.de/digitalkompakt (100 % auf die ersten drei Monate)

🔥 Asana – Projektmanagementtool (Einführung via Cloudwürdig): www.digitalkompakt.de/asana ("Asana Ninja" = 10% Rabatt auf ein Asana Trainings-Paket der Wahl)

🔥 o2 Free – Tarif-Portfolio mit exklusiven Vorteilen für Selbständige: www.digitalkompakt.de/o2

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||||| KAPITEL |||||

ab 00:00 | Vorstellung und Einführung ins Thema

ab 04:46 | Erste Schritte im Umgang mit Großkunden

ab 12:26 | Der richtige Ansprechpartner

ab 22:38 | Wieviel Ressourcen muss ich einplanen?

ab 26:23 | Tipps zur Preisverhandlung

ab 31:20 | Was muss ich bei Expansion beachten?

ab 34:40 | Mit diesen KPI’s behältst Du den Überblick in Verhandlungen

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||||| WIR |||||

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Interessenten zu Kunden machen, das ist das Ziel von Lead Nurturing. Lead Nurturing umfasst mehrere Phasen und bildet den kompletten Sales Prozess ab. Der Vorteil dieser Methode liegt darin, dass die Kundenansprache strukturiert erfolgt und der Interessent mit für ihn relevanten Informationen versorgt wird. In diesem Podcast erklärt Dir Signavio-CEO Gero Decker wie Du Lead Nurturing organisierst und ausführst, welche Touchpoints Du für Dich nutzen kannst und welche Fallen Du beachten solltest.

Du erfährst...

1) ... wie du Lead Nurturing am besten aufbaust

2) … über welche Touchpoints du potentielle Kunden erreichst

3) …wie Du äußere Einflüsse für dein Lead Nurturing nutzt

4) …welche Fehler Du vermeiden sollst

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||||| SPONSOREN |||||

🔥 CLARK — digitaler Versicherungsmanager: https://www.clark.de/de/ & Teilnahmebedingungen Gutscheinaktion: https://www.clark.de/de/digital-kompakt

🔥 The Art of Customer Service: Der Podcast für guten Kundenservice von und mit Erik Pfannmöller

🔥digital kompakt sucht Sales Mitarbeiter

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellung und Einführung ins Thema

ab: 06:07 | Digitale Touchpoints - kurz erklärt

ab: 08:23 | Die Phasen des Lead Nurturing 

ab: 18:23 | Den Erfolg von Lead Nurturing messen?

ab: 20:14 | Äußere Einflüssen und wie Du damit umgehst

ab: 24:59 | Telefon- und Offline-Touchpoints

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Welcher Touchpoint für welche Gelegenheit?

02 | Gero's persönliche Tipps

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||||| WIR |||||

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Diese fünf Fehler kann und sollte jeder vermeiden, sagt Gero, der den einen oder anderen Fehler selbst schon gemacht hat. Der Signavio CEO gibt in diesem Podcast also seine eigenen Erfahrungen weiter. Wir bleiben nicht bei der reinen Fehlerbeschreibung stehen, sondern machen klar, welche Auswirkungen die Fehler haben und zeigen Dir Lösungen auf. So dass Du direkt durchstarten kannst.

Du erfährst...

1) …warum es nicht sinnvoll ist, nur einen Vertriebler einzustellen

2) …weshalb Du Dich schnell von Mitarbeitern trennen solltest

3) ...wieso es gut ist, Ziele zu setzen

4) …wie Dich das falsche Pricing hemmt

5) ...warum Du nicht auf Upsell hoffen kannst

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🔥 orgaMAX Online — Cloudbasierte Bürosoftware – orgamax-online.de/dk

🔥 SevDesk — Buchhaltung einfach selber machen www.sevdesk.de/digitalkompakt (50 % auf die ersten sechs Monate. Code: DIGITALKOMPAKT50%)

🔥Lana Labs — automatisierte Analyse von Geschäfts- und Produktionsprozessen: https://lanalabs.com/jobs/

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellung und Einführung ins Thema 

ab: 00:51 | Fehler I: Zu wenige Mitarbeiter einstellen

ab: 07:22 | Fehler II: Zu lange an Mitarbeitern festhalten

ab: 14:59 | Fehler III: Keine Ziele vorgeben

ab: 21:05 | Exkurs: Messung von Zielen

ab: 23:02 | Fehler IV: Das falsche Pricetag

ab: 26:09 | Exkurs: Den richtigen Preis bestimmen

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Fehler 5: Automatisch auf Upsells hoffen

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||||| WIR |||||

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Mache Deine Kunden erfolgreich, nicht glücklich. So lautet einfach zusammengefasst das Ziel von Customer Success Management. Denn wenn der Kunde erfolgreich ist, steht Geld für den Ausbau zur Verfügung. Gero Decker beschreibt in diesem Podcast was ein guter Success Manager mitbringen muss, wie Deine Firma profitiert und welche Tools Dich unterstützen.

Du erfährst...

1)…die Grundlagen des Customer Success Managements

2)…wie Du Kunden behältst

3)…warum CSM hilfreich beim Wachstum ist

4)…wie Du CMS im Unternehmen einsetzt

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||||| SPONSOREN |||||

🔥 MessengerPeople – Messenger-Plattform & Angebot auf der dmexco: https://www.messengerpeople.com/dmexco

🔥 Blinkist — Sachbücher in 15 Minuten lesen und hören: 25% Rabatt auf das Jahresabo: www.blinkist.de/digitalkompakt

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellung und Einführungs ins Thema

ab: 05:18 | Customer Sucess vs. Vertrieb

ab: 09:11 | Welche Profile eignen sich für Customer Sucess Management

ab: 14:24 | Incentivierungsmodelle im Customer Management 

ab: 22:29 | Welche Aufgaben erfüllt ein Customer Sucess Manager?

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Welche Daten und Tool kommen zum Einsatz?

02 | Diese Quellen machen Dich fit in Customer Success Management

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||||| WIR |||||

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Ein paar einfache Regeln helfen bei Preisverhandlungen. Welch das sind, weiß Sales Experte und Signavio Gründer Gero Decker. Er verrät sie Dir in diesem Podcast.

Du erfährst...

1) ...worauf Du bei Preisverhandlungen achten musst

2) ...wie Du Dich im Wettbewerb erfolgreich positionierst

3) ...was Du gegen Konzessionen unternehmen kannst

4) ...wann Du ein Geschäft besser liegen lässt

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||||| SPONSOREN |||||

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🔥 Knowledge Conference von Project A — Ein Tag mit den Leadern der Digitalwirtschaft am 27. 09. 2019: bit.ly/2MIfbxN

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellung und Einführung ins Thema

ab: 00:43 | Warum Du nicht zu früh über den Preis reden solltest

ab: 03:25 | Preisstrategien, wenn Kunden Dich mit Konkurrenten vergleichen

ab: 08:31 | Good Cop. Bad Cop: mit Rollen spielen

ab: 12:14 | Wie Du Dich von Konkurrenzprodukten abhebst

ab: 15:52 | So läuft die Preisgestaltung ab

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Preisoptimierung durch den Kunden

02 | Wie Du mit Problemen umgehst

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||||| WIR |||||

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Sales-Persönlichkeit ist nicht gleich Sales-Persönlichkeit. Wenn du dein Vertriebsteam zusammenstellst, ist es wichtig, dass du genau weißt, welcher Vertriebler wie tickt und wie du ihn am effektivsten einsetzt. Unser Sales-Experte Gero Decker erklärt dir daher in dieser Folge, welche Sales-Typen es gibt und wie du sie für welchen Kunden-Typen einsetzt.

Du erfährst...

1)...welche Sales-Typen es gibt

2)...wie Strategien für kleine und große Kunden aussehen

3)...welches Mindset erfolgreiche Vertriebler haben

4)...wie typische Sales-Karrierepfade konstruiert sind

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||||| SPONSOREN |||||

🔥 Zoho One – All-in-One-Betriebssuite für Unternehmen: https://www.a1.digital/zoho (Rabattcode "Podcast" = Kostenlos ein Remote Package "ZohoOne.get.started")

🔥 Funding Circle – Online-Kreditvermittler für KMU: www.digitalkompakt.de/firmenkredit (Rabattcode “DK2019” = bis zu 500 Euro Amazon-Gutschein, Teilnahmebedingungen siehe hier: https://bit.ly/2ZLd2Vs)

🔥 Unternehmerschmiede – Die digitale Transformation erfolgreich umsetzen: www.unternehmer-schmiede.de

🔥 Übersicht aller Sponsoren: www.digitalkompakt.de/sponsoren/

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:12 | Vorstellung und Einführung ins Thema

ab: 00:56 | Sales-Typen (Persistenz- oder Anpassungsfähgkeit)

ab: 09:57 | Sales-Strategien für kleinere Kunden

ab: 15:54 | Sales-Strategien für Großkunden

ab: 19:59 | Das Mindset erfolgreicher Verkäufer

ab: 22:59 | Wie Du Vertriebsprozesse standardisierst

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | So findest Du den richtigen Sales-Typ

02 | Wie Du eine Sales-Karriere baust

👉 digital kompakt auf Patreon: https://www.patreon.com/dkompakt

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||||| WIR |||||

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Kundenverlust – der Alptraum jedes Unternehmers. Sales-Experte Gero Decker erklärt dir in dieser Folge detailliert, was "Churn" eigentlich genau ist, wie du ihn erkennst und dem entgegenwirken kannst. Jeder Unternehmer, der sich schon einmal über abgewanderte Kunden geärgert hat, kriegt hier also das Rüstzeug an die Hand, um sein Churn Management zukünftig im Griff zu haben.

Du erfährst...

1) …warum die Churn Rate für Unternehmer so relevant ist

2) …welches die Ursachen von Churn sind

3) …wie man die Abwanderung seiner Kunden frühzeitig erkennt

4) …was du tun kannst, um verlorene Kunden zurück zu gewinnen

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👤 Joel Kaczmarek, Digitalexperte & Gründer digital kompakt – https://www.linkedin.com/in/joelkaczmarek/

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||||| SPONSOREN |||||

🔥 Dr. Wolff – Jobs bei einem Markenhersteller im Pflegebereich: digitalkompakt.de/wolff

🔥 IITR Datenschutz GmbH – DSGVO Datenschutz-Kit: www.iitr.de (Gutscheincode: Joel)

🔥 Kompaktes Unternehmerwissen – Joel teilt sein Wissen in kurzen Videos bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/joelkaczmarek

🔥 Übersicht aller Sponsoren: www.digitalkompakt.de/sponsoren/

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab: 04:06 | Die Bedeutung von Churn und Retention Rate

ab: 07:30 | Was sind Ursachen von Churn? 

ab: 10:11 | Wie man Abwanderung frühzeitig erkennt

ab: 12:49 | Wie kann man Churn entgegenwirken?

ab: 15:52 | Alternative Lösungswege nach dem Churn

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer

01 | Der Liebesbooster für gechurnte Kunden

👉 digital kompakt auf Patreon: https://www.patreon.com/dkompakt

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Kunden mehr zu verkaufen ist das Ziel jedes Vertrieblers – sei es durch das Verkaufen von mehr Leistung (Upselling) oder den Vertrieb neuer Funktionen (Cross-Selling). Dazu liefert Sales-Experte Gero Decker in dieser Episode konkrete Anleitungen für das Upsellen und Cross-Sellen von Kunden. Er geht dazu auf Strategien, Vertragsmodelle, Pricings, und Customer-Success-Ansätze ebenso ein wie auf Tools, KPIs und Provisionierungsansätze.

Du erfährst...

1) …wie du deinen Bestandskunden mehr Leistung und neue Inhalte verkaufst

2) …ob fortlaufende oder transaktionale Verträge für dich sinnvoller sind

3) …wie du deine Accounts gezielt entwickelst

4) …wie du die Adoption Journey deiner Kunden misst

5) …wie Pricing, Discounting und Provisionierung bei Up- und Cross-Selling aussehen können

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||||| SPONSOREN |||||

🔥 MyMuesli – Individuelle Firmen- und Mitarbeiter-Müslidosen erstellen: www.mymuesli.com/kompakt-design

🔥 IITR Datenschutz GmbH – DSGVO Datenschutz-Kit: www.iitr.de (Gutscheincode: Joel)

🔥 Moon Idea - Die Social Video Company für Social Growth: www.moon-idea.com/

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab: 03:30 | Was ist einfacher: Up-/Cross-Selling oder Neukundengeschäft?

ab: 06:49 | Fortlaufende versus transaktionale Verträge

ab: 08:20 | Account Development – wie sich Accounts entwickeln

ab: 16:12 | Techniken und Tools für Account Development

ab: 17:21 | Wie man sein Produkt auf Upselling vorbereitet

ab: 21:01 | Pricing, Discounting und Preislisten

ab: 23:44 | Was macht man im Customer Success?

ab: 30:28 | Funktionsweisen und KPIs einer Adoption Journey

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Wie automatisch läuft Upselling und Cross-Selling?

02 | Provisionierung bei Upselling und Cross-Selling

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||||| WIR |||||

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Neue Vertriebler schnellstmöglich arbeitsfähig zu machen ist zentral wichtig nach der Einstellung neuer Sales-Mitarbeiter. Dieses so genannte Sales Enablement behandelt Sales-Experte Gero Decker in dieser Folge und gibt dir konkrete Anleitungen zu den richtigen Tools, einem effizienten Onboarding sowie Lehr- und Lernmitteln.

Du erfährst...

1) …wie du neue Vertriebler möglichst schnell arbeitsfähig machst

2) …auf welche Weise sich gute Sales-Techniken am besten vermitteln lassen

3) …wie du ein gelungenes Onboarding planst

4) …welche Tools dir beim Sales Enablement helfen

5) …wie du dein Messaging entlang dem Vertriebszyklus planst

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||||| PERSONEN |||||

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||||| SPONSOREN |||||

🔥 Echobot – Monitoring von Firmen, Kunden, Medien und Marken: www.digitalkompakt.de/echobot/

🔥 rent24 – Coworking & Community Space: www.rent24.com

🔥 Horizn Studios – 12% Rabatt auf Reisegepäck: http://horizn-studios.com/de/kompakt

🔥 Übersicht aller Sponsoren: www.digitalkompakt.de/sponsoren/

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab: 06:57 | Gute Tools für schnelles Onboarding

ab: 09:43 | Full Focus – Onboarding per Bootcamp

ab: 19:43 | Messaging entlang des Vertriebszyklus'

ab: 26:30 | Mit welchen Materialien kann man beim Onboarding arbeiten?

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Wie vermittelt man Sales-Techniken?

02 | Prozesse und Tools

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||||| WIR |||||

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Sales in den USA wird spätestens dann für ein Unternehmen relevant, wenn es den amerikanischen Markt für sich erschließen will. Damit dies nicht in einem teuren Fehlschlag mündet, beschreibt Sales-Experte Gero Decker die Besonderheiten des US-Marktes, welche Herausforderungen dort warten und mit welchen Mitarbeitern man dort wie arbeiten sollte.

Du erfährst...

1) …wann du in den US-Markt einsteigen solltest

2) …welche Besonderheiten beim Sales in den USA herrschen

3) …wie du den Sales-Aufbau in den USA managst

4) …welche Sales-Rollen du brauchst und wie du sie findest

5) …wie du deine amerikanischen Sales-Kollegen incentivierst

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||||| SPONSOREN |||||

🔥 Echobot – Monitoring von Firmen, Kunden, Medien und Marken: https://www.digitalkompakt.de/echobot/

🔥 Rent24 – Coworking & Community Spaces: www.rent24.com

🔥 Übersicht aller Sponsoren: www.digitalkompakt.de/sponsoren/

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab: 05:05 | Der ideale Zeitpunkt für einen Markteintritt in den USA

ab: 09:45 | Lokale und rechtliche Besonderheiten in den USA

ab: 16:36 | Wie man eine US-Division managt

ab: 22:04 | Der erste Schritt in den US-Markt

ab: 28:59 | Wie findet man Mitarbeiter in den USA?

ab: 33:21 | Welche Rollen braucht man in einer US-Division?

ab: 38:52 | Incentivierung und KPIs – wie man US-Mitarbeiter steuert

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Wie erkennt man gute Leute in den USA?

02 | Die größten Herausforderungen im US-Markt

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