Kundenverlust – der Alptraum jedes Unternehmers. Sales-Experte Gero Decker erklärt dir in dieser Folge detailliert, was "Churn" eigentlich genau ist, wie du ihn erkennst und dem entgegenwirken kannst. Jeder Unternehmer, der sich schon einmal über abgewanderte Kunden geärgert hat, kriegt hier also das Rüstzeug an die Hand, um sein Churn Management zukünftig im Griff zu haben.

Du erfährst...

1) …warum die Churn Rate für Unternehmer so relevant ist

2) …welches die Ursachen von Churn sind

3) …wie man die Abwanderung seiner Kunden frühzeitig erkennt

4) …was du tun kannst, um verlorene Kunden zurück zu gewinnen

👉 "The Art of Sales" ist ein Podcast von digital kompakt: Ka-Ching! Hier kommt dein Pflichtprogramm, wenn du verstehen möchtest, wie (B2B-)Sales funktioniert. Gemeinsam mit Signavio-Gründer und Sales-Experte Gero Decker heben wir deine Fähigkeiten im Verkaufen auf ein neues Level. „The Art of Sales” ist gespickt mit Beispielen aus der Vertriebs-Praxis und konkreten Tipps.

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||||| PERSONEN |||||

👤 Gero Decker ist Sales-Experte sowie Gründer und CEO des Prozess-Software-Unternehmens Signavio – https://www.linkedin.com/in/gerodecker/

👤 Joel Kaczmarek, Digitalexperte & Gründer digital kompakt – https://www.linkedin.com/in/joelkaczmarek/

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||||| SPONSOREN |||||

🔥 Dr. Wolff – Jobs bei einem Markenhersteller im Pflegebereich: digitalkompakt.de/wolff

🔥 IITR Datenschutz GmbH – DSGVO Datenschutz-Kit: www.iitr.de (Gutscheincode: Joel)

🔥 Kompaktes Unternehmerwissen – Joel teilt sein Wissen in kurzen Videos bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/joelkaczmarek

🔥 Übersicht aller Sponsoren: www.digitalkompakt.de/sponsoren/

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab: 04:06 | Die Bedeutung von Churn und Retention Rate

ab: 07:30 | Was sind Ursachen von Churn? 

ab: 10:11 | Wie man Abwanderung frühzeitig erkennt

ab: 12:49 | Wie kann man Churn entgegenwirken?

ab: 15:52 | Alternative Lösungswege nach dem Churn

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer

01 | Der Liebesbooster für gechurnte Kunden

👉 digital kompakt auf Patreon: https://www.patreon.com/dkompakt

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||||| WIR |||||

💛 Mehr tolle Sachen von uns: https://linktr.ee/dkompakt

Kunden mehr zu verkaufen ist das Ziel jedes Vertrieblers – sei es durch das Verkaufen von mehr Leistung (Upselling) oder den Vertrieb neuer Funktionen (Cross-Selling). Dazu liefert Sales-Experte Gero Decker in dieser Episode konkrete Anleitungen für das Upsellen und Cross-Sellen von Kunden. Er geht dazu auf Strategien, Vertragsmodelle, Pricings, und Customer-Success-Ansätze ebenso ein wie auf Tools, KPIs und Provisionierungsansätze.

Du erfährst...

1) …wie du deinen Bestandskunden mehr Leistung und neue Inhalte verkaufst

2) …ob fortlaufende oder transaktionale Verträge für dich sinnvoller sind

3) …wie du deine Accounts gezielt entwickelst

4) …wie du die Adoption Journey deiner Kunden misst

5) …wie Pricing, Discounting und Provisionierung bei Up- und Cross-Selling aussehen können

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||||| SPONSOREN |||||

🔥 MyMuesli – Individuelle Firmen- und Mitarbeiter-Müslidosen erstellen: www.mymuesli.com/kompakt-design

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🔥 Moon Idea - Die Social Video Company für Social Growth: www.moon-idea.com/

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab: 03:30 | Was ist einfacher: Up-/Cross-Selling oder Neukundengeschäft?

ab: 06:49 | Fortlaufende versus transaktionale Verträge

ab: 08:20 | Account Development – wie sich Accounts entwickeln

ab: 16:12 | Techniken und Tools für Account Development

ab: 17:21 | Wie man sein Produkt auf Upselling vorbereitet

ab: 21:01 | Pricing, Discounting und Preislisten

ab: 23:44 | Was macht man im Customer Success?

ab: 30:28 | Funktionsweisen und KPIs einer Adoption Journey

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Wie automatisch läuft Upselling und Cross-Selling?

02 | Provisionierung bei Upselling und Cross-Selling

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||||| WIR |||||

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Neue Vertriebler schnellstmöglich arbeitsfähig zu machen ist zentral wichtig nach der Einstellung neuer Sales-Mitarbeiter. Dieses so genannte Sales Enablement behandelt Sales-Experte Gero Decker in dieser Folge und gibt dir konkrete Anleitungen zu den richtigen Tools, einem effizienten Onboarding sowie Lehr- und Lernmitteln.

Du erfährst...

1) …wie du neue Vertriebler möglichst schnell arbeitsfähig machst

2) …auf welche Weise sich gute Sales-Techniken am besten vermitteln lassen

3) …wie du ein gelungenes Onboarding planst

4) …welche Tools dir beim Sales Enablement helfen

5) …wie du dein Messaging entlang dem Vertriebszyklus planst

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||||| SPONSOREN |||||

🔥 Echobot – Monitoring von Firmen, Kunden, Medien und Marken: www.digitalkompakt.de/echobot/

🔥 rent24 – Coworking & Community Space: www.rent24.com

🔥 Horizn Studios – 12% Rabatt auf Reisegepäck: http://horizn-studios.com/de/kompakt

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab: 06:57 | Gute Tools für schnelles Onboarding

ab: 09:43 | Full Focus – Onboarding per Bootcamp

ab: 19:43 | Messaging entlang des Vertriebszyklus'

ab: 26:30 | Mit welchen Materialien kann man beim Onboarding arbeiten?

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Wie vermittelt man Sales-Techniken?

02 | Prozesse und Tools

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Sales in den USA wird spätestens dann für ein Unternehmen relevant, wenn es den amerikanischen Markt für sich erschließen will. Damit dies nicht in einem teuren Fehlschlag mündet, beschreibt Sales-Experte Gero Decker die Besonderheiten des US-Marktes, welche Herausforderungen dort warten und mit welchen Mitarbeitern man dort wie arbeiten sollte.

Du erfährst...

1) …wann du in den US-Markt einsteigen solltest

2) …welche Besonderheiten beim Sales in den USA herrschen

3) …wie du den Sales-Aufbau in den USA managst

4) …welche Sales-Rollen du brauchst und wie du sie findest

5) …wie du deine amerikanischen Sales-Kollegen incentivierst

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab: 05:05 | Der ideale Zeitpunkt für einen Markteintritt in den USA

ab: 09:45 | Lokale und rechtliche Besonderheiten in den USA

ab: 16:36 | Wie man eine US-Division managt

ab: 22:04 | Der erste Schritt in den US-Markt

ab: 28:59 | Wie findet man Mitarbeiter in den USA?

ab: 33:21 | Welche Rollen braucht man in einer US-Division?

ab: 38:52 | Incentivierung und KPIs – wie man US-Mitarbeiter steuert

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Wie erkennt man gute Leute in den USA?

02 | Die größten Herausforderungen im US-Markt

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Kunden abwerben und vom Wettbewerb zu sich holen erscheint verlockend – doch wie gehe ich dabei vor und welche Hürden gilt es zu überwinden? Sales-Experte Gero Decker erklärt dir in dieser Folge, wann Kunden überhaupt bereit sind zu wechseln und welche Strategien dabei funktionieren. Vor allem rüstet Gero dich auch dafür, dass niemand DIR die Kunden abwirbt.

Du erfährst...

1) …wann Kunden überhaupt bereit sind zu wechseln

2) …welche Wechselkosten es dabei eigentlich gibt

3) …wie du deinen Wettbewerbern Kunden abjagen kannst

4) …wie man sich selbst davor schützt, Kunden abgeworben zu bekommen

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||||| SPONSOREN |||||

🔥InterNetX – Domain- und IT-Services für Profis: https://www.internetx.com

🔥 HRS Business-Tarif – 30 Prozent Hotelkosten sparen auf Geschäftsreisen: www.hrs.de/hotel/campaign/business-tarif/

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Übrigens: DDoS-Schutz und Managed Server Service für DREI MONATE KOSTENLOS mit dem Gutscheincode "kompakt" bei InterNetX.

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab: 02:27 | Warum sollte ein Kunde Überhaupt wechseln?

ab: 07:37 | Welche Formen von Wechselkosten gibt es?

ab: 14:52 | Wie plant man eine Switchout-Kampagne?

ab: 20:00 | Wie formuliert man die richtige Ansprache?

ab: 21:25 | Wie verteidigt man sich gegen Switchouts?

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||||| WIR |||||

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Ausschreibungen gelten im Vertrieb als heikles Thema – doch warum eigentlich? In dieser Episode verrät Sales-Experte Gero Decker dir, wie du dich richtig auf Ausschreibungen vorbereitest und den optimalen Preis setzt. Er bringt dir die unterschiedlichen Typen von Ausschreibungen nahe, wie diese ablaufen und vor allem: wie du sie gewinnst.

Du erfährst...

1) …welche Typen von Ausschreibungen es gibt

2) …wie eine Ausschreibung abläuft

3) …wann sich die Teilnahme an einer Ausschreibung lohnt

4) …wie du Ausschreibungen gewinnen kannst

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||||| SPONSOREN |||||

🔥 FinTech Days Stuttgart 2018 – For the Future of Finance: https://www.stuttgart-financial.de/ftd/

🔥 Spryker – Besucht den Spryker Plaza auf der DMEXCO: now.spryker.com/de/dmexco18

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab: 03:19 | Ausschreibungen – Probleme, Preise, Features

ab: 08:29 | Welche Typen von Ausschreibungen gibt es?

ab: 17:55 | Wie läuft ein Vor-Ort-Termin bei Ausschreibungen ab?

ab: 24:18 | Wie man den Vertriebsprozess bei Ausschreibungen startet

ab: 28:23 | Lohnt sich die Teilnahme an öffentlichen Ausschreibungen?

ab: 30:31 | Wie laufen Ausschreibungen in der Privatwirtschaft ab?

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Wie verhandelt man den richtigen Preis

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Vertrieb outsourcen kann für viele Unternehmen ein relevanter Hebel sein, um schneller zu wachsen oder parallel mehrere Bereiche gleichzeitig zu erschließen. Wie dies gelingen kann und wann es sinnvoll ist, seinen Vertrieb ganz oder in Teilen von externen Sales-Dienstleistern umsetzen zu lassen, erklärt Vertriebsexperte Gero Decker in dieser Episode und geht dabei auch auf Kosten, Steuerung und Incentivierung ein. 

Du erfährst...

1) …was es beim Outsourcen von Vertriebsprozessen zu beachten gibt

2) …wann es sinnvoll ist, Sales outzusourcen

3) …wie sich entsprechende Sales-Dienstleister finden lassen

4) …wie man Sales-Dienstleister steuern sollte

5) …in welcher Weise dir Sales-Outsourcing bei der Internationalisierung helfen kann

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||||| SPONSOREN |||||

🔥 Compeon – Das Finanzportal für den Mittelstand: https://www.compeon.de

🔥 Book a Tiger Business – Reinigung für Büros, Gewerbe oder Praxen: digitalkompakt.bookatiger.com

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab: 06:11 | Was muss man bei Outsourcing generell beachten?

ab: 07:57 | Wann macht Outsourcing im Sales Sinn?

ab: 09:37 | Outsourcing im Rahmen einer Internationalisierung

ab: 12:23 | Was kann man im Sales-Prozess sinnvoll auslagern?

ab: 17:53 | Die richtigen Übergabepunkte beim Sales-Outsourcing

ab: 27:58 | Wie begleitet man Sales-Dienstleister?

ab: 32:06 | Reseller und der Conflict of Interest

ab: 35:56 | Wo findet man Sales-Dienstleister?

ab: 38:38 | Das Steuern und Incentivieren von Sales-Dienstleistern

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Wie erzeugt man Produktverständnis im externen Vertrieb?

02 | Sales-Qualität kontrollieren und Lerneffekte steigern

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Kaltakquise als (Multitouch-)Kampagne im Sales und welche Marketing- und Ansprachekanäle dafür genutzt werden sollten, sind das Thema im zweiten Teil unserer Doppelfolge zum Thema Cold Calling. Nach Vorbereitung und Planung in Folge 1 bringt Sales-Experte Gero Decker dir in Folge 2 bei, welcher Sales-Taktiken du dich bedienen kannst und wie du deine Kaltakquise mit E-Mail-Marketing, Social Media und Co. optimieren kannst.

Du erfährst...

1) …wie du eine Multitouch-Kampagne aufsetzt

2) …welche Mittel bei der Conversion-Optimierung helfen

3) …ob Quantität oder Qualität im Sales wichtiger ist

4) …wie du an der Empfangsdame vorbei kommst

5) …welche Personen sich für Kaltakquise besonders eignen

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||||| SPONSOREN |||||

🔥 Kaspersky Business Hub – IT Security für Businesskunden (Code für 100 Euro Rabatt: OMR): cloud.kaspersky.com

🔥 Laniteo – Agile Softwareentwicklung & IoT-Lösungen: http://www.laniteo.de

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab: 05:30 | Wie macht man eine Multitouch-Kampagne?

ab: 10:22 | Conversion-Optimierung bei Social Media und Mail

ab: 17:29 | Sales: Ist Quantität wirklich wichtiger als Qualität?

ab: 20:38 | Mittel und Wege, um an der Empfangsdame vorbeizukommen

ab: 25:39 | Der beste Zeitpunkt und die ideale Taktung für Kaltakquise

ab: 28:35 | Die Kosten und der Prozess hinter gutem Sales

ab: 31:52 | Welche Personen eignen sich besonders für Sales?

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Relevante KPIs und Tools in der Kaltakquise

02 | Buchtipps zum Thema Kaltakquise

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||||| WIR |||||

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Kaltakquise ist die Mutter des Vertriebs und in einer prall gefüllten Doppelfolge nimmt sich Sales-Experte Gero Decker dieser so zentralen Sales-Disziplin an. In Teil 1 bringt er dir bei, wie das richtige Targeting bei einer Kaltakquise erzeugt wird und wie du dabei die richtigen Ansprechpartner identifizierst. Hinterher kennst du die Tools für eine gelungene Kaltakquise, weißt den Buying Cycle zu steuern und hast deine Vorbereitung im Griff.

Du erfährst...

1) …was es genau mit Kaltakquise auf sich hat

2) …wie und mit welchen Tools du dein Targeting optimierst

3) …wie du den richtigen Ansprechpartner identifizierst

4) …wie du mit guten Case Studies arbeiten solltest

5) …wie du schwer verkäufliche Produkte verkaufst

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||||| SPONSOREN |||||

🔥 Peakboard – Bessere Kommunikation durch Prozessvisualisierung: https://peakboard.com

🔥 Whatsbroadcast – Messenger Marketing Tool: https://www.whatsbroadcast.com

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab: 03:01 | Inbound vs. Outbound Sales und Trackingtools

ab: 05:45 | Wie macht man richtiges Targeting im Sales?

ab: 10:26 | Wie man die richtigen Ansprechpartner identifiziert

ab: 13:01 | Tools für das Targeting im Sales-Prozess

ab: 15:39 | Der Buying-Cycle: Bedeutung und Funktionsweise

ab: 18:14 | Das Erfolgsrezept für gute Case Studies

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01 | Wie sinnvoll ist das Prinzip der „geistigen Brandstiftung“?

02 | Wie verkauft man schwer zu verkaufende Produkte?

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Sales auf Events stellt ein probates Mittel dar, um neue Leads zu generieren. Welche Ziele du dir dabei setzen solltest und welche Art von Events sich für welchen Sales-Ansatz eignen, verrät dir Sales-Experte Gero Decker in dieser Folge. Und dabei macht es auch keinen Unterschied, ob es um Messen, Kongresse oder Fachtagungen geht – Gero vermittelt dir seine Erfahrungen für Lead Generation auf Veranstaltungen.

Du erfährst...

1) …wie du Leads auf Events generieren kannst

2) …welche Arten von Events sich für Sales eignen

3) …wie du potenzielle Kunden für eigene Events interessierst

4) …welche Zielsetzungen im Sales für Events sinnvoll sind

5) …wie du Events richtig nachbereiten kannst

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||||| SPONSOREN |||||

🔥 OMR Deep Dives – Seminare für digitales Marketing: https://omr.com/de/deepdive/

🔥 Nello – Smarter Türöffner: https://www.nello.io/de/

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||||| KAPITEL |||||

ab: 00:00 | Vorstellungsrunde und Einführung ins Thema

ab: 02:10 | Zielsetzung und Vorbereitung auf Event-Sales

ab: 05:43 | Wie kann man als Unternehmen an einem Event beteiligt sein?

ab: 13:17 | Welche Arten von Events gibt es für Sales?

ab: 20:47 | Der neue Trend: Wie gut funktionieren Online-Events für den Vertrieb?

ab: 23:38 | Wie bekommt man seine Zielgruppe auf das eigene Event?

ab: 27:12 | Wie sollten eigene Events konzipiert sein?

ab: 30:26 | Sales als Eventbesucher vs. Sales als Aussteller

ab: 33:38 | Wie bereitet man sich auf Event-Sales vor?

Bonuskapitel nur für Patreon-Nutzer:

01 | Die Nachbereitung: Wie man nach Events richtig Follow-Ups macht

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