Dicas de Negociação e Vendas com Márcio Miranda

Negociação é um processo de comunicação. Você faz uma oferta e em seguida recebe uma contra-oferta. Se tudo caminha bem os interesses vão convergindo e o negócio é fechado. Ao planejar sua negociação prepare antes várias ofertas que poderiam ser utilizadas, incluindo variáveis de valor, de prazo de pagamento, prazo de entrega, etc. Quanto maior sua flexibilidade maior serão as chances de sair um acordo.

É impressionante como é difícil a gente se livrar de um hábito, não é mesmo? Outro dia percebi que eu estava reclamando de tudo – do trânsito, da fila do aeroporto, da situação econômica do país – enfim, eu resmunguei o dia inteiro. Isso faz mal para você e para quem está trabalhando ou convivendo ao seu lado. Vamos mudar essa atitude? Ao invés de criticar procure aspectos positivos para elogiar. Só criticar não resolve e prejudica. Um elogio sincero faz bem para a pessoa e é ainda melhor para você. Experimente e veja a diferença!

Se você é dono de um pequeno negócio deve estar sofrendo com a situação de nossa economia, está difícil vender e arrumar dinheiro. No entanto você certamente tem vários clientes que lhe devem e se esse dinheiro entrasse daria um alívio imediato no seu caixa. É possível sim receber e rápido de quem comprou e não pagou. Se você quer dicas para melhorar suas cobranças envie um e-mail para [email protected] e aprenda novas técnicas para receber tudo o que lhe é devido.

Sempre quando acontece algo que nos desagrada muito, ou chegamos no final de um ano, no final de um ciclo a gente fala – vou mudar minha vida, vou fazer isso e aquilo. Só que estas resoluções são tomadas quando temos um sentimento negativo – o fim de um relacionamento, a perda de um emprego ou de um grande negócio, uma olhada na balança e o susto com o peso.

Na prática o que acontece, porém é que a gente tem medo de realmente estabelecer uma meta. Tem medo porque a meta deve ser mensurável – precisamos escrever o que queremos, quando queremos e de que maneira vamos alcançá-la. Temos medo de fracassar e ficar com a cabeça pior ainda. E vamos empurrando com a barriga, igual ao comando que tem nos alarmes – aquele chamado de Soneca. Quem quer realmente levantar não usa aquilo, tocou o alarme a pessoa já pula e começa a reagir.

Que tal estabelecer pelo menos 5 metas legais para os próximos 12 meses? Algo que não seja tão fácil mas que lhe dê muito orgulho de ter atingido. Ponha isso no papel e confira seu progresso todas as semanas, como se fosse um jogo. O tempo passa rápido e logo você atingiu suas metas e está em outro patamar em sua vida. Vamos faze isso agora mesmo e pára de empurrar com barriga?

Na negociação dificilmente alcançamos tudo o que queremos, é preciso fazer algumas concessões para fazer o processo fluir e chegar a um acordo. Planeje várias concessões pequenas para o início e uma mais importante para te tar bater o martelo. Nunca faça uma concessão grande logo de cara, dá uma idéia de desespero e grande necessidade. Não dê duas concessões consecutivas sem receber uma de seu oponente. Quem controla melhor as concessões acaba lucrando mais na negociação!

Eu faço uma dieta para não sair do peso. Eu sei que preciso evitar doces, frituras, muita massa – sei tudo isso. Mas o que me faz ficar na linha, ir para a academia e cuidar do corpo é a minha médica. Todos os meses tenho uma consulta onde o peso, a pressão, o colesterol tudo é checado. E se estiver fora da linha tenho que ouvir uma bronca. Divida suas resoluções de fim de ano com seus amigos ou até mesmo coloque no Facebook. Este tipo de cobrança vai deixar você na linha e se esforçando mais para não ser gozado pelos amigos.

Existem clientes que tomam seu tempo e não trazem lucros. O melhor a fazer é se livrar deles para ter tempo e energia para tratar muito bem dos clientes que são realmente lucrativos. Crie coragem e faça uma varredura em sua carteira de clientes - chega de prejuízo!

Você já reparou como os políticos tratam uns aos outros, geralmente usando Vossa Excelência mesmo quando eles se odeiam? Faça a mesma coisa ao negociar. Evite palavras como: nunca, mentiroso, desonesto, isso não é verdade, etc. Diga a mesma coisa usando palavras como: "dificilmente isso vai acontecer”,“você está equivocado”, “essa afirmação é incompleta” e expressões similares. Palavras erradas ofendem, machucam o ego e emperram as negociações.

Você já percebeu que muitas vezes nós deixamos de fazer uma coisa porque ela parece difícil, porque vai demorar muito tempo ou até mesmo porque nem sabemos por onde começar? Evite procrastinar, dividindo esta tarefa em passos menores, mais fáceis e mais rápidos. Quer por exemplo dar uma geral na casa? Divida assim: arrumar a sala, arrumar a garagem, arrumar o quarto, etc. Assim você vê o progresso, fica animado e consegue realizar tudo. O que parecia difícil fica fácil porque foi dividido.

Imagine a negociação como se fosse um jogo de xadrez. Você precisa se preocupar com a abertura, com o meio e o encerramento. Cada passo que você der vai ser analisado pelo seu oponente e gerar um movimento para neutralizar sua jogada. Da mesma forma, você deverá estar sempre atento à maneira como o outro lado está conduzindo o jogo. Ganha quem planejou melhor, estiver bem preparado, bem concentrado e claro, quem conhece melhor as técnicas – seja do jogo ou da negociação.