OnBoard!

兔年快乐！这是2023年新年后第一期更新，也是一次新尝试！给大家拜个晚年，祝大家兔年快乐，开工大吉。而且，这一期非常特别：是Onboard! 第一期英文播客！

Hello World, who is Onboard!?

新的一年里，面对更多不确定性的宏观市场，我们似乎前所未有地更关注中美的联动。于是，我们请来了美国头部机构的投资人，听听他们对市场、行业和投资的思考，提供一些不同的视角，希望能给你启发。

这次的嘉宾 Kevin Zhang, 是 Bain Capital Ventures (BCV) 的合伙人。 如果你不知道 BCV，那你一定知道大名鼎鼎的 Bain Capital, 掌管1600多亿美金的传奇资产管理集团，贝恩资本。BCV就是他们的早期投资部门。

Kevin 从创业公司早期员工转身成为投资人，短短5年时间从VP升到合伙人，他所关注的领域包括企业服务、开发者工具、fintech, Defi 等等。这次近2小时的访谈，我们聊了 Kevin 进入VC的经历，他对于宏观市场和早期投资新常态的理解，最有意思的，为什么Kevin从“人”不是所谓的市场大势中寻找方向。

最近投资者和很多创业者都在急切寻找所谓下一个大趋势，面对过于火爆的一些热点有些趋之若鹜又心存谨慎。Kevin说的 "anti-narrative" 的思路给我的启示是，投资人更要心存谦逊，到一线去，跟在各行各业深度思考的人才交流中寻找机会，而不是过度依赖二手的案头研究。创业者、想创业的同学，更要理性面对市场的危与机，从自己的身边寻找机会，更有定力，更相信本源的思考。

让短期焦虑变成动力，相信未来，做个理性乐观主义者。我们共勉。

希望全英文对话没有让你望而却步，如果大家喜欢，以后我们会邀请到更多优秀的海外投资人、创业者和从业者，跟大家分享更多海外视角。

新年快乐，enjoy!

嘉宾介绍

Kevin Zhang, Bain Capital Ventures (BCV)合伙人， Bain Capital Crypto 的 Venture Partner。Kevin 专注于SaaS, 基础软件、fintech 等方向的早期投资。他投资的项目包括 Lightning AI, Hightouch, Magical, Lumina 等。加入BCV之前，Kevin 是 fintech创业公司 Fundera （被Nerdwallet 收购）的 Head of Product. 也是非常典型的 startup operator 转身投资人路线~

我们都聊了什么

01:47 Intro of Kevin and BCV, how Kevin got into venture capital

10:00 Why Hightouch was one of the most controversial investments Kevin made

15:23 How Kevin views the recent market downturn?

20:30 Where is the early-stage investment heading?

25:24 What are the typical valuations of an early product-market-fit startup? What metrics do investors look for?

29:05 Has the SaaS market become too saturated? What are the new opportunities for SaaS startups?

32:28 Why did Kevin invest in Magical and why does it stand out in the competitive RPA (Robot process automation) market?

36:07 How to understand the moat for a SaaS company?

41:12 What's hard about building a to-developer company?

46:49 Why does Kevin think he is an "anti-narrative" investor? How does he view the recent AI hype?

52:00 Have web3 and Defi proved their value?

56:50 Why does Kevin claim to be a "people-investor"?

60:48 Questions Kevin often asks to assess an entrepreneur

64:19 Deals that Kevin missed and his takeaways

67:05 Kevin's inflection points of his career in venture capital

69:50 Quick questions: book recommendations, what's overrated and underrated in silicon valley, 2023 goals

我们聊到的公司

嘉宾推荐的书

欢迎关注M小姐的微信公众号，了解更多中美企业服务的干货内容！

M小姐研习录 (ID: MissMStudy)

大家的点赞、评论、转发是对我们最好的鼓励！希望你分享给对这个话题感兴趣的朋友哦！

兔年快乐！这是2023年新年后第一期更新，也是一次新尝试！给大家拜个晚年，祝大家兔年快乐，开工大吉。而且，这一期非常特别：是Onboard! 第一期英文播客！

Hello World, who is Onboard!?

新的一年里，面对更多不确定性的宏观市场，我们似乎前所未有地更关注中美的联动。于是，我们请来了美国头部机构的投资人，听听他们对市场、行业和投资的思考，提供一些不同的视角，希望能给你启发。

这次的嘉宾 Kevin Zhang, 是 Bain Capital Ventures (BCV) 的合伙人。 如果你不知道 BCV，那你一定知道大名鼎鼎的 Bain Capital, 掌管1600多亿美金的传奇资产管理集团，贝恩资本。BCV就是他们的早期投资部门。

Kevin 从创业公司早期员工转身成为投资人，短短5年时间从VP升到合伙人，他所关注的领域包括企业服务、开发者工具、fintech, Defi 等等。这次近2小时的访谈，我们聊了 Kevin 进入VC的经历，他对于宏观市场和早期投资新常态的理解，最有意思的，为什么Kevin从“人”不是所谓的市场大势中寻找方向。

最近投资者和很多创业者都在急切寻找所谓下一个大趋势，面对过于火爆的一些热点有些趋之若鹜又心存谨慎。Kevin说的 "anti-narrative" 的思路给我的启示是，投资人更要心存谦逊，到一线去，跟在各行各业深度思考的人才交流中寻找机会，而不是过度依赖二手的案头研究。创业者、想创业的同学，更要理性面对市场的危与机，从自己的身边寻找机会，更有定力，更相信本源的思考。

让短期焦虑变成动力，相信未来，做个理性乐观主义者。我们共勉。

希望全英文对话没有让你望而却步，如果大家喜欢，以后我们会邀请到更多优秀的海外投资人、创业者和从业者，跟大家分享更多海外视角。

新年快乐，enjoy!

嘉宾介绍

Kevin Zhang, Bain Capital Ventures (BCV)合伙人， Bain Capital Crypto 的 Venture Partner。Kevin 专注于SaaS, 基础软件、fintech 等方向的早期投资。他投资的项目包括 Lightning AI, Hightouch, Magical, Lumina 等。加入BCV之前，Kevin 是 fintech创业公司 Fundera （被Nerdwallet 收购）的 Head of Product. 也是非常典型的 startup operator 转身投资人路线~

我们都聊了什么

01:47 Intro of Kevin and BCV, how Kevin got into venture capital

10:00 Why Hightouch was one of the most controversial investments Kevin made

15:23 How Kevin views the recent market downturn?

20:30 Where is the early-stage investment heading?

25:24 What's the typical valuation of an early product-market-fit startup? What metrics do investors look for?

29:05 Has the SaaS market become too saturated? What are the new opportunities for SaaS startups?

32:28 Why did Kevin invest in Magical and why does it stand out in the competitive RPA (Robot process automation) market?

36:07 How to understand the moat for a SaaS company?

41:12 What's hard about building a to-developer company?

46:49 Why does Kevin think he is an "anti-narrative" investor? How does he view the recent AI hype?

52:00 Have web3 and Defi proved their value?

56:50 Why does Kevin claim to be a "people-investor"?

60:48 Questions Kevin often asks to assess an entrepreneur

64:19 Deals that Kevin missed and his takeaways

67:05 Kevin's inflection points of his career in venture capital

69:50 Quick questions: book recommendations, what's overrated and underrated in silicon valley, 2023 goals

我们聊到的公司

• Hightouch: syncing data from the data warehouse to saas tools
• Magical: RPA for everyday workers
• Vesta: next-gen mortgage infrastructure
• Monte Carlo: data reliability
• Blend: cloud banking infrastructure
• Fundera (acquired by Nerdwallet)
• Stripe: payment processing platform

嘉宾推荐的书

• Who Is Michael Ovitz? 
• Red Roulette: An Insider's Story of Wealth, Power, Corruption, and Vengeance in Today's China

参考文章

• BCV website
• Why BCV invests in Hightouch
• Why BCV invests in Magical

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免责：节目中的观点都是嘉宾和主持人个人观点，不代表所在机构观点，亦不构成任何投资建议。

OnBoard! 2022年末专题的第二期。2022年对全球和中国企业服务市场，尤其是软件行业投资人，可谓是非常百感交集的一年。2022年3月，Onboard! 第一期的主题是回顾 2021 年的美国 SaaS IPO，那个时候真是市场一片红红火火。2022年的风云突变，真是有冰火两重天的感觉。

Hello World, welcome Onboard!

在这个有点特殊的年末，我们邀请来一位投资人朋友，XVC的合伙人Leo，加入我们的对谈。Leo 在中美都有丰富的投资的经历。经历了这几年市场的剧变，放慢脚步后，我们反而有了更多的时间，静下心来，跟海外和本土的优秀SaaS公司有了更平和，更深度的交流。这次的市场回调，让从业者、投资人都回归本质，重新思考软件生意本身，中美的差异，还有未来发展方向。在市场的高高低低中，我们试图在噪音中沉淀思考，寻找变与不变的底层逻辑。

这次的话题，几位主播也是不吝给自己挖坑，好多灵魂拷问啊！希望能给大家些许启发，思考，和信心！

最后，2022年是 Onboard! 的元年。前两天小宇宙的年度回顾，让两位主播对开播10个月以来的小成绩，充满欣喜，更是无限感恩。非常感谢7000多位粉丝的支持，以及每期在节目里的评论和建议的听众朋友。新的一年，OnBoard! 继续陪伴你~

关于主播

Monica：美元VC投资人，前 AWS 硅谷团队+AI创业公司打工人，公众号M小姐研习录 (ID: MissMStudy) 主理人 | 即刻：莫妮卡同学

GN：前SaaS及科技投资人，Global SaaS社区Linkloud发起人，公众号我思锅我在 (ID: thinkxcloud) 主理人。| 即刻：High 宁

嘉宾 Leo Lu: XVC 合伙人，前蓝湖资本投资人

我们聊了什么

02:08 嘉宾介绍

04:15 2022年美国SaaS二级市场发生了什么变化？

07:59 二级市场的动荡对于一级市场有什么影响？

12:26 SaaS公司还是一个抗周期的行业吗？

16:38 Salesforce是否遇到了困境？

19:12 又有哪些细分领域在下跌中受影响较小？

24:07 但是在美国，SaaS一级市场相对依旧活跃；寒冬中仍然有亮点

33:04 电商SaaS在宏观环境的冲击下还有机会吗？

35:24 Leo如何看待国内尤其企业服务公司出海的机会？

38:22 为什么现在大家开始重视全球化的机会？

43:12 中国软件团队做全球化SaaS主要遇到的挑战。

53:15 以科杰数据为例，投资做国内市场的SaaS公司与投出海SaaS有什么不同？

59:19 整体来看，美元基金如今投资SaaS发生了什么变化？

68:49 “PLG”热度退却了吗？在中国做PLG是伪命题吗？

79:21 什么是中国式SaaS公司？有哪些不错的本土实践？

84:49 新常态下，如何看待中国SaaS的市场空间和估值逻辑？

94:05 未来大家会继续关注SaaS里哪些新机会？

108:52 快问快答：推荐的书，产生变化的观点等等

121:25 彩蛋：主播和嘉宾2023年的小目标和小心愿！

我们提到的有趣图表

1. BVP的Cloud Index指数
2. Jamin Ball在专栏《Clouded Judgment》里整理的“2023年SaaS上市公司收入指引与2022年1月的对比图”
3. 根据Pitchbook，2022年美国一级市场中风险投资（VC）表现情况。

我们提到的公司

• 科杰科技
• API Fox
• Weee!
• WasmEdge
• Alteryx
• Gitlab
• Bill.com
• Agora
• Zoom
• UiPath
• Wix
• Shopify
• Klaviyo
• Salesforce
• Snowflake
• Datadog
• Hashicorp
• Confluent
• Splunk
• Crowdstrike
• 合规SaaS：Vanta, Drata, Secureframe, Safebase, Laika
• Snyk
• Tiktok
• Aftership
• 店小秘
• 拼多多及Temu
• Airwallex
• Xtransfer
• Pingcap
• Databricks
• 蓝湖设计
• 稿定设计
• 即时设计
• 创客贴
• 小鹅通
• ONES
• 凌迪科技
• 金山办公
• UserTesting
• UserZoom
• EMQ
• AIGC相关公司：Jasper.ai, Lensa, Grammarly

我们推荐的书

• 《若干重大决策与事件的回顾》：book.douban.com
• 《中国出口之谜》：book.douban.com
• 《我曾走在崩溃的边缘》：book.douban.com
• 《创业的国度：以色列经济奇迹的启示》：book.douban.com

参考文章

• 播客“Transcript: What A Year!”
• Clouded Judgement: A Look Back at Q3 '22 Public Cloud Software Earnings
• Clouded Judgement 12.23.22
• Shopify makes $100M strategic investment in marketing automation startup Klaviyo
• Salesforce: “Things Are Too Unpredictable to Provide a Forecast”
• Pitchbook: Venture Monitor
• 信天创投蒋宇捷：SaaS没有周期——站在2022年对SaaS行业的复盘

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M小姐研习录 (ID: MissMStudy) by Monica

我思锅我在 (ID: thinkxcloud) by GN

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如果你有希望我们聊的话题，希望我们邀请的访谈嘉宾，都欢迎在留言中告诉我们哦！

Onboard! 的听众们，2023年开年快乐！2022年对于很多人来说，都是跌宕起伏，百感交集的一年，从生活到投资，从中国到世界，今年有太多猝不及防，始料未及，太多我们习以为常的假设被打破，太多新的底层逻辑，等待被重塑。世界似乎在越来越割裂，我们离“世界是平的”理想似乎渐行渐远。

Hello World, who is Onboard!?

2022年末，公众号“海外独角兽“的一个关于硅谷见闻的系列文章，让我看到“亲历”的力量。因为种种原因，我们观察世界容易有太多噪音和隔阂。但是，越是在这个时刻，或许我们更应该用前所未有的平和心态，在全球经济的大背景中，思考未来的更多可能性。越是在隔阂加重，误解艰深的今天，抛开二手信息的想当然，在真实的更广大世界中去感受，去观察，去连接，去想象下一个十年。这会是多么意义非凡的讨论。

要在这个特殊的年末聊这样的话题，当然需要一个兼顾中美视角和实践的黄金阵容。

这次的嘉宾，有在硅谷企业软件行业数十年的老将，百亿美金上市公司高管，有全球一流的企业投资部，高通风险投资的投资总监，有一直在中美投资一线的资产配置者，也是 “硅谷见闻系列文章”的作者。

我们将一起畅谈硅谷在发生什么，从宏观到一级市场，从AI到web3, 从软件到硬件，帮助我们重新思考我们与世界的联系。在圣诞节的上午，2个多小时的直播，数千观众，同时在线人数一直保持在500多人，你大概也能想象得到是多么全程高能的精彩大戏。当天是Monica 新冠阳了的第三天，声音有些沙哑，还请大家见谅啦。

你也可以在这篇宣传稿中，看到更详细的嘉宾和节目背景介绍。Enjoy!

嘉宾介绍

• 硅谷徐老师（公众号：硅谷云），硅谷企业服务领域的老将，现任百亿美金上市公司高管，曾任 VMware 网络事业部创始人，也是一位连续创业者。徐老师还是斯坦福商学院客座讲师，也曾是硅谷顶尖风投 Greylock EIR。
• Nan Zhou, 高通风险投资部门（Qualcomm Ventures）投资总监，关注企业服务、机器人、IoT，5G等领域。曾参与组建了 Baidu Capital US fund，担任过 Human Longevity 中国区CEO。Qualcomm Ventures 是世界一流的 corporate VC,  AUM （Assets Under Management）超过$2Bn, 投资组合包括 Cloudflare, Cruise, SentinelOne, Zoom, 小米等等。
• 李广密（公众号：海外独角兽），拾象科技 CEO，前红杉资本投资人。拾象科技，致力于成为创新投资范式引领者，打造面向中国企业家客户的下一代全球投资平台。拾象的成长期与中后期投资业务有超过10亿美金管理规模，投资了 Discord, Consensys, Epic Games, SpaceX 等一系列顶尖创新公司。

关于主播

Monica：美元VC投资人，前 AWS 硅谷团队+AI创业公司打工人，公众号M小姐研习录 (ID: MissMStudy) 主理人 | 即刻：莫妮卡同学

我们都聊了什么

02:08 嘉宾自我介绍，关注的领域和阶段

05:55 2022年美国VC市场有哪些转变？对创业公司的估值和商务进展要求有什么变化？

【SaaS/软件】

09:56 如何理解 SaaS 市场经历的巨大下跌？哪些是过激情绪，哪些是必然调整？

16:09 不同阶段的投资人如何看待估值的巨大变化？

19:08 SaaS 短期的需求放缓是常态吗？未来云渗透率的增长机会属于谁？

【人工智能/生成式 AI】

22:12 为什么说下一个十年软件的增长红利主要是……人工智能？

28:47 云计算的红利过去了吗？

36:17 如何理解这一波人工智能发展会带来的变化？为什么说 ChatGPT 带来的是下一个 AWS 而不是下一个 Google?

47:12 这一波人工智能的机会中，哪些是属于创业公司的？AI 创业公司的核心壁垒是什么？

54:46 人工智能训练和推理成本不断降低后，新的竞争格局会是怎样的？

59:58 除了软件应用之外，这一波的生成式 AI 还会对周边生态有哪些影响，带来哪些新的机会？

66:59 AI 要成为下一个计算平台，还有什么难点需要突破？

72:13 【硬件】硅谷又开始关注硬件了吗？硅谷投资人都在关注哪些硬件机会？

78:12 【web3】如何理解 web3 的核心价值？web3 推广的核心挑战是什么？

【创业】

86:55 给创业者的建议：现在应该创业吗？如何思考公司的退出路径？

97:04 中国创业公司要做全球化市场，有哪些机会和挑战？

104:27 Closing: 嘉宾的寄语和推荐的书

我们提到的公司

• OpenAI
• Stability AI
• Rippling
• Workday
• Deephow
• Humane.ai
• OmniML
• Copy.ai
• Jasper.ai
• Confluent

嘉宾们推荐的书

• Power Law: Venture Capital and the Making of the New Future/《风险投资史》 by  Sebastian Mallaby
• The Conquest of Happiness/《幸福之路》 by Bertrand Russell
• The Champion's Mind: How Great Athletes Think, Train, and Thrive/《通往卓越之路》by Jim Afremow
• Blitzscaling : The Lightning-Fast Path to Building Massively Valuable Companies/《闪电式扩张》 by Reid Hoffman
• Hit Refresh:The Quest to Rediscover Microsoft's Soul and Imagine a Better Future for Everyone/《刷新》 by Satya Nadella

参考文章

• 【年末压轴直播】对话中美一线科技高管、投资人：硅谷创新趋势复盘与展望
• 拾象硅谷见闻：寻找下一个黄金 10 年
• ChatGPT不会取代谷歌搜索，但会颠覆云计算平台
• 拾象硅谷见闻系列：一个资管创业者的朋友圈
• 硅谷徐老师访谈超级独角兽创始人饶军：我能开公司，所有人都有机会
• 高通创投：www.qualcommventures.com
• 拾象科技：www.shixiangcap.com

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久违的M小姐直播又回来了！这次，咱们聊聊在不同的海外市场打造 SaaS 公司。如果你听过16,17两期中声网副总裁何挺老师和Workstream 联合创始人CTO Max Wang 的分享，那你一定也会喜欢这期的讨论。我们不仅邀请 Max 做了个返场，还邀请了在东南亚和日本市场的两位创业者：领创集团联合创始人 寿栋 和 Airgram/Notta 创始人CEO 张岩。

Hello World, who is onboard?

Workstream, 领创、Notta几家公司代表的美国、东南亚、日本是中国科技公司出海最热门的市场，这几家公司的业务、GTM又很不一样。我们就市场的选择，到产品的扩展，到跨国团队组织，到toB品牌的打造等等所有toB企业关心的核心话题，在不同市场的实践。周六上午聊了两个多小时还意犹未尽。真是全程高能。

M小姐的公众号有详细的嘉宾和活动背景介绍，这里简单介绍一下几家公司的背景，你就知道为什么这个黄金阵容值得你期待！

Workstream 针对美国的蓝领招聘市场，成立不到4年，数千万美金ARR，总融资超过5000万美金。Max Wang 和几位华裔创始人几乎没有做SaaS的经验，却短短几年时间，打造了数百人团队，拿下了Burger King, 麦当劳, Subway等等大型连锁客户。

领创集团早年从为fintech 和银行提供反欺诈工具开始，逐渐扩展到为企业客户提供数字转型、反欺诈和流程自动化解决方案等一系列业务。联合创始人寿栋为了创业才开始在东南亚生活，到现在 Advance AI 的企业用户超过700家，现在又扩展到 ToC 业务。2021年超4亿美金的 D 轮融资之后，集团估值超过 20亿美元！可以说是新加坡和东南亚最大的科技公司之一了。

Notta/Airgram 是分别针对日本和北美的效率工具。CEO 张岩原来是百度、滴滴等移动互联网产品经理，转型成为 SaaS 创业者。日本软件市场相对传统，在语音转录这个并不特殊的赛道，Notta 用PLG (Product-Led Growth) 的方式，不到3年就做到月入30万美金！而2021年开始，张岩开始用 Airgram 这个创新的会议效率产品，打入美国市场，拿下 Product Hunt 头条，拿下超过1000万美金的融资，开始了新的征程。

几位创始人经验与挑战，已知和未解的思考和实践，都是掏心窝的分享。超过8千多人观看了直播，直播间也有很多有价值的互动。如果你错过了，一定要来听听！Enjoy!

我们都聊了什么

03:45 三位嘉宾自我介绍和公司业务简介。

09:08 如何选择市场并拿下第一个付费客户？

29:45 回过头来看，创业初期还有哪些事情可以做的更好？

44:52 完成0到1后，如何开始规模化销售？

48:21 客户群体升级之后，如何升级组织来支持规划化销售？

60:15 服务企业级客户在海外会面临什么合规问题？早期应该如何与客户沟通？

65:57 如何应对企业级客户的定制化需求？为什么要提前考虑复杂系统的技术架构设计？

77:30 【重点！】如何从一个小的切入点发展到多产品战略？自然延伸和代表未来的产品线应该如何开展？多产品线对组织提出哪些挑战？

106:20 SaaS产品如何在海外市场打造品牌？什么时候开始投入品牌？为什么维度不能太多？

128:35 如何建立并管理好跨国团队？

142:58 新的经济和资本环境下，不同市场受到怎样不同影响？对公司规划有什么影响？

提到的重要词汇和公司

• Design partner：共创客户

• ATS：Applicant Tracking Systems，招聘管理系统

• Ideal Customer Profile (ICP)：理想客户画像

• Roadmap：产品路线图

• Data compliance：数据合规

• Franchise：特许经营连锁

• Organic development：自然发展

• Ecosystem：生态系统

• Master Service Agreement：主服务协议，即框架合同

• Local hire：本地招聘

• Head of remote：远程管理负责人

• Advocate：倡议者

• Value proposition：价值主张

• ADP：美国人力资源管理软件上市公司，市值1,088亿美金

• Otter.ai：一款将会议语音转成文本的会议纪要工具，2021年获得B轮5,000万美金融资

• Rippling：美国面向中小企业的人力资源管理SaaS，2022年获得D轮2.5亿美金融资，估值超过百亿美金

• Intercom：一款即时通讯及对话机器人工具，2018年获得D轮1.3亿美金融资

• Vanta：一款面向SaaS企业提供数据合规检测的SaaS，2022年获得B轮1.1亿美金融资

• Secureframe：与Vanta相似，提供数据合规检测的SaaS，2022年获得B轮5,600万美金融资

• Clickup：一款一站式项目管理协作SaaS，2021年获得C轮4亿美金融资

• Loom：一款录屏记录工具，2021年获得C轮1.3亿美金融资

• Calendly：一款日历记录工具，2021年获得3亿美金融资

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又一期重磅的中国企业服务创始人访谈来了！这次嘉宾，可以说是聊到中国企业服务必须要提到的一家公司，神策数据。神策数据(Sensors Data)成立于2015年，是国内专业的大数据分析和营销科技服务提供商。目前已服务付费客户2000余家。今年一轮高达2亿美金的D轮融资后，累计融资金额近3亿美元。

神策数据创始人兼CEO桑文锋，也是我们一直非常想要深度交流的创业者。他的很多分享，从大数据营销行业，到ToB 公司业务成长，到创业思考，又细到ToB企业产品、营销、销售、客户成功怎么做，让很多从业者都受益匪浅。

Hello World, who is onboard?

访谈之前跟桑老师讨论提纲的时候，他特意说，自己从0到1 的故事已经分享了很多次，但是最近，尤其是面对剧变的资本和市场环境，他对于企业从1到10，有了更多的新的思考，希望能作为这期播客的重点。

所以，我们这次讨论的很多话题，都是桑老师新鲜出炉的实践和思考，有深度迭代，又有时代应景。相信你们也会跟我们一样，受益匪浅。

上一次跟酷家乐董事长黄晓煌的对话，我们收到了很多好评！有一位观众说，没有所谓话术，都是大实话。我们也正是希望将创业者们从0到1，从1到10的实践与思考，挑战与反思，通过播客传承为行业中沉淀的思考，让创业者从业者，都能在前人的基础上，少走一些弯路，跑得更从容。Enjoy！

关于主播

Monica：美元VC投资人，前 AWS 硅谷团队+AI创业公司打工人，公众号M小姐研习录 (ID: MissMStudy) 主理人 | 即刻：莫妮卡同学

GN：前SaaS及科技投资人，Global SaaS社区Linkloud发起人，公众号我思锅我在 (ID: thinkxcloud) 主理人。| 即刻：High 宁

公司介绍

神策数据 (Sensors Data)，是国内专业的大数据分析和营销科技服务提供商，为企业提供神策营销云、神策分析云、神策数据根基平台三大产品方案，通过全渠道的数据采集与全域用户 ID 打通，全场景多维度数据分析，全通道的精准用户触达，帮助企业实现数字化经营。业务现已覆盖以互联网、品牌零售、金融、融 合媒体、企业服务、高科技、汽车、互联网+ 等为代表的 30 多个主要行业，并可支持企业多个职能部门，目前已服务付费客户 2000 余家。

我们都聊了什么

02:43 文锋总的自我介绍，为什么会创业，早期如何探索创业方向？

11:55 把百度的经验变成对外产品，早期如何验证 Product-Market-Fit (PMF)? 早期用户怎么找到的？

16:49 第一个用户是谁？早期如何确定目标用户画像？

20:09 早期如何实现订阅制收费？如何在大客户和小客户之前取舍？

25:53 亮点：创业者要思考清楚，你是卖奶瓶还是卖保姆？

28:31 神策前3年如何度过“可用、可卖、规模化售卖和交付”三个阶段，中间有什么挑战？

34:03 为什么一个平庸的销售团队反而能卖出1600多万？创业公司早期需要明星销售吗？

37:03 文锋总最近的感悟：为什么说卖出去不代表能挣钱？为什么“能挣钱”对于创业公司越来越重要了？

42:47 什么是“会算账”的精细化运营？省钱不只是裁员，还需要做什么？

48:58 2017-2020年扩张阶段，从单产品到多产品矩阵，如何开始，经历了哪些弯路？

57:44 如何确定多产品的客户群？有些新市场增长不如预期怎么办？

60:55 文锋总给创业公司的建议：如何思考你的多产品策略

66:12 对市场规模的思考：我们面对的是时代的市场，市场规模需要动态评估

70:24 为什么说2020年是神策最焦虑的一年？为什么说 toC 打法不奏效了？如何解决面对大客户产品 vs 服务的纠结？

78:39 如何建立针对“中国式大客户”的系统销售和经营能力？

85:42 引入外企高管的时候要注意什么？如何将人才的能力变成组织能力？

89:14 神策发展过程中，组织结构经历过哪些变化？如何用不变的价值观应对变化的组织和流程？

93:19 面对新的宏观形势，神策的客户群发生了什么变化？未来会做什么调整？

98:12 神策为什么招聘移动互联网高管做客户成功负责人？交付和客户成功体系经历了哪些变化？

101:49 神策未来1-3年的战略规划？

103:12 做营销的神策，自己怎么做 toB 企业的营销？国内 toB 企业做营销常见的问题是什么？

106:28 快问快答！我们怎么还聊到了禅宗！

115:32 Monica & GN 的“聊后感”

嘉宾推荐的内容

• 《好战略，坏战略》(Good Strategy, Bad Strategy - the difference and why it matters), by Richard Rumelt
• 《精益创业》(The Lean Startup), by Eric Ries
• 《商业模式新生代》(Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers), by Alexander Osterwalder
• 《跨越鸿沟》(Crossing the chasm), by Geoffrey A. Moore
• 《科学革命的结构》(The Structure of Scientific Revolutions), by Thomas S. Kuhnzui
• 复旦哲学课堂-王德峰讲王阳明心学

重点词汇

• Google Analytics：谷歌推出的大数据和用户行为分析产品
• MVP：Most Viable Product，最小可行性产品
• Early adopter：早期种子用户
• Pipeline：管道，节目中指的是销售漏斗
• GTM：Go-to-market，进入市场策略
• LTV：Life Time Value，生命周期价值

参考资料

• 神策数据桑文锋：让销售回归科学 
• 神策CEO桑文锋：2亿美元D轮融资后 要2年做到营销云第一
• 神策数据创始人 & CEO 桑文锋讲述神策七年的不变与变
• 桑文锋混沌学园演讲：从打工人到CEO，逆袭背后的认知升级
• 桑文锋PMCAFF之行：数据驱动产品和运营决策

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如果你有希望我们聊的话题，希望我们邀请的访谈嘉宾，都欢迎在留言中告诉我们哦！

这次我们讨论当下非常火热的一个话题，Generative AI，也就是生成式AI。最近一年来，如果你对科技创业有所关注，就会发现这个领域陆续有很多创业公司，即使在资本寒冬中，估值和商业上都取得了惊人的进展。比如开发了开源文字生成图片模型 Stable Diffusion 的 Stability AI, 2019年成立, 今年就融资1.1亿美元成为独角兽。生成文字内容的公司比如copy.ai, Jasper, 都是成立不到2年的时间，就实现了数千万美金的收入。国内也有很多创业公司加入了生成式 AI 这个创业领域。

这不禁让人回想起五六年前那一波AI的热潮，技术和资本热度上似曾相识，但是商业和产品化上，会有哪些新的可能性，又会有哪些挑战呢？

Hello World, who is onboard?

这次的播客，我们就请来了硅谷的几位嘉宾，从资深AI研究员、独角兽投资人和YC创业者三个角度，一起来聊聊这个话题。这几位嘉宾，真是非常重磅（自我介绍环节，你也会听到几位嘉宾的精彩经历）：

这次还请来了一位客座 co-host, Indigo Lu, 他是微博早期创始团队成员。离开微博后转身投资，他的公众号“Indigo 的数字镜像”，有关于AI，元宇宙，web3等话题非常深入的探讨。他的加入，让我们对技术的探讨又多了一些未来感。

有投资人的视角和判断，有创业者务实的思考和探索，更有技术人对技术的思辨和畅想。到最后发散得很有意思！感恩节周末，时间有些仓促，以后还会组织更多讨论，大家拭目以待！

Enjoy!

我们都聊了什么

02:25 嘉宾们的自我介绍

12:14 Yuandong 回顾生成式 AI 诞生的技术背景

17:35 Lan 作为投资人，如何看待这一次 AI 热潮跟以前的异同？

22:54 Chun 介绍 Monterey AI, 为什么选择这个方向

26:08 AI 生成长文本的挑战，是否需要新的模型结构来实现？

29:04 投资人如何判断生成式 AI 商业价值，如何看待有渠道优势的巨头或者公司的竞争？

33:53 通过多个模型融合可以让生成效果实现质的飞跃吗？

38:47 Yuandong 看到的现有生成式 AI 技术还存在的挑战

41:04 Chun 在做生成式 AI 创业中的挑战

43:59 生成式 AI 有哪些新的研究方向，可能的突破？

49:00 生成式 AI 如何在商业上突破只是作为玩具的商业价值

55:09 现在的生成式 AI 太贵吗？提供 API 的模式成立吗？

62:45 如何看待 Gartner AI Hype Cycle 中，生成式 AI 在见顶前夕？

我们聊到的公司和种种

推荐的文章

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免责：节目中的观点都是嘉宾和主持人个人观点，不代表所在机构观点，亦不构成任何投资建议。

这次我们讨论当下非常火热的一个话题，Generative AI，也就是生成式AI。最近一年来，如果你对科技创业有所关注，就会发现这个领域陆续有很多创业公司，即使在资本寒冬中，估值和商业上都取得了惊人的进展。比如开发了开源文字生成图片模型 Stable Diffusion 的 Stability AI, 2019年成立, 今年就融资1.1亿美元成为独角兽。生成文字内容的公司比如copy.ai, Jasper, 都是成立不到2年的时间，就实现了数千万美金的收入。国内也有很多创业公司加入了生成式 AI 这个创业领域。

这不禁让人回想起五六年前那一波AI的热潮，技术和资本热度上似曾相识，但是商业和产品化上，会有哪些新的可能性，又会有哪些挑战呢？

Hello World, who is onboard?

这次的播客，我们就请来了硅谷的几位嘉宾，从资深AI研究员、独角兽投资人和YC创业者三个角度，一起来聊聊这个话题。这几位嘉宾，真是非常重磅（自我介绍环节，你也会听到几位嘉宾的精彩经历）：

• 田渊栋 Yuandong Tian (@tydsh)，很多做AI的小伙伴应该都很熟悉了，作为 Meta, 原来 Facebook AI 研究院 FAIR的资深研究员，他也是一路见证了AI，强化学习，深度学习这几年的研究进展，最近也刚刚发表了一篇长文本生成的论文。业余时间，他还是科幻小说写手！
• Xuezhao (Lan) Lan (@xuezhao)，是硅谷资深投资人，早期投资基金 Basis Set ventures 创始合伙人，前 Dropbox 投资负责人。她的基金过去几年，投资了Scale AI 等在内的几十家AI公司。
• Chun Jiang (@chunonline), 从产品和设计转身创业，她所创立的 Monterey AI 入选了今年的YC，将生成式 AI 用于产品管理工具。

这次还请来了一位客座 co-host, Indigo Lu, 他是微博早期创始团队成员。离开微博后转身投资，他的公众号“Indigo 的数字镜像”，有关于AI，元宇宙，web3等话题非常深入的探讨。他的加入，让我们对技术的探讨又多了一些未来感。

有投资人的视角和判断，有创业者务实的思考和探索，更有技术人对技术的思辨和畅想。到最后发散得很有意思！感恩节周末，时间有些仓促，以后还会组织更多讨论，大家拭目以待！

Enjoy!

关于主播

Monica：美元VC投资人，前 AWS 硅谷团队+AI创业公司打工人，公众号M小姐研习录 (ID: MissMStudy) 主理人 | 即刻：莫妮卡同学

我们都聊了什么

02:25 嘉宾们的自我介绍

12:14 Yuandong 回顾生成式 AI 诞生的技术背景

17:35 Lan 作为投资人，如何看待这一次 AI 热潮跟以前的异同？

22:54 Chun 介绍 Monterey AI, 为什么选择这个方向

26:08 AI 生成长文本的挑战，是否需要新的模型结构来实现？

29:04 投资人如何判断生成式 AI 商业价值，如何看待有渠道优势的巨头或者公司的竞争？

33:53 通过多个模型融合可以让生成效果实现质的飞跃吗？

38:47 Yuandong 看到的现有生成式 AI 技术还存在的挑战

41:04 Chun 在做生成式 AI 创业中的挑战

43:59 生成式 AI 有哪些新的研究方向，可能的突破？

49:00 生成式 AI 如何在商业上突破只是作为玩具的商业价值

55:09 现在的生成式 AI 太贵吗？提供 API 的模式成立吗？

62:45 如何看待 Gartner AI Hype Cycle 中，生成式 AI 在见顶前夕？

我们聊到的公司和种种

• Stability AI: 开源文字生成图片模型 Stable Diffusion 母公司
• DALL·E 2：人工智能公司 OpenAI 开发的文字生成图片工具
• Jasper: AI 生成长文本内容公司
• Copy.ai: AI 辅助写作工具
• Scale AI：从AI数据标注起家的AI数据工具独角兽
• Scale AI 最近发布的AI生成产品图片工具 Forge
• Yuandong 最新的研究：论文，代码
• Yuandong 的小说：破晓之钟，幽夜星火
• Yuandong 提到的清华大学的论文：DPM-Solver: A Fast ODE Solver for Diffusion Probabilistic Model Sampling in Around 10 Steps
• Chun 提到的 AI 生成图片公司：Artsio，rosebud.ai，vizcom，Interior AI
• Gartner Hype Cycle for AI 2022

重要词汇

• AIGC：AI Generated Content AI 自动生成内容
• GAN（Generative Adversarial Network）：生成对抗网络，2014年Ian Goodfellow提出，可以帮助神经网络用更少的数据进行学习，生成更多的合成图像，然后用来识别和创建更好的神经网络
• Transformer：利用注意力机制来提高模型训练速度的深度学习模型。2017 年 Google Brain 和多伦多大学的研究人员在《Attention Is All You Need》的论文中提出的一个自然语言处理（NLP）的模型。后来的很多经典的模型比如BERT、GPT-2都是基于Transformer的思想。具体可以看这篇解释，还有中文版。
• 小样本学习(few-shot learning)：让机器学习模型在给定少量样本（Few-Shot）条件下拥有对任务的学习和概括能力
• Incumbent: 传统巨头，有历史优势的公司

推荐的文章

• Sequoia Capital 关于生成式 AI 的文章：Generative AI: A Creative New World
• Indigo 的文章： 机器之心的进化 / 理解 AI 驱动的软件 2.0 智能革命
• Google 2017年提出 Transformer 的介绍文章：Transformer: A Novel Neural Network Architecture for Language Understanding

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免责：节目中的观点都是嘉宾和主持人个人观点，不代表所在机构观点，亦不构成任何投资建议。

今天这一期访谈，几个月前就录制完了。过去几个月，市场的波动，中美大厂的裁员，让这位嘉宾的故事，此时变得格外应景。如果你是创业者、创业公司管理层，还是在关键转折点的职场人士，或者想了解AI技术产品化和落地过程，都值得来听听，这个与硅谷创业黑帮一起打造百亿美金上市公司的故事。

Hello World, who is OnBoard?!

你是否好奇，跟着硅谷著名的 Paypal Mafia 成员一起创业是怎样的体验？要知道，这个创业的攒局者，是硅谷颇有些特立独行的传奇投资人 Keith Rabios, Paypal 黑帮的核心人物之一，跟他组合起来的硅谷精英团队一起从0到1到100 打造百亿美金上市公司的历程，怎样估计你之前听的也不多。

你还可以听到，一位在中国工作了小十年的技术人，在35岁程序猿危机之际，来到硅谷参与创业、转型管理，有哪些挑战哪些收获，或许可以给类似职业阶段的你一些新的灵感。

如果你对企业管理、对AI落地应用感兴趣，也可以听听一群 Stanford 高材生如何用接地气的组织方式，一步一步地将AI应用到一个传统的重运营的行业中。

最后，正如很多从成功 startup 中的从业者的下一步，转身成为天使投资人的他，分享了他所关注的硅谷的几个新兴领域和几个非常有意思的公司。

这次不知不觉，又聊了两个多小时。话题角度很多，但是内容都非常精彩。Enjoy！

关于主播

Monica：美元VC投资人，前 AWS 硅谷团队+AI创业公司打工人，公众号M小姐研习录 (ID: MissMStudy) 主理人 | 即刻：莫妮卡同学

关于嘉宾

杜磊，前微软中国搜索排名的机器学习工程师，2015年加入 Opendoor, 负责数据科学与机器学习的开发。亲历了Opendoor 从十几人到2020年上市，最高市值超过200亿美金的过程。之后转型成为天使投资人，现在担任 Sancus Ventures advisor, 并最近创立了 web3 公司 Huma Finance.

Opendoor：2014年成立的硅谷初创公司，通过预先购买和智能定价的方式，改变传统房屋购买的中介模式，颠覆买卖房屋的流程。上市前融资超过15亿美金，2020.12在 NASDAQ 上市，IPO 估值超过180亿美金。

我们聊了什么

02:07 访谈开场 & Monica 的背景介绍

04:03 杜磊对自己经历的回顾，从虎扑到微软，如何在硅谷 co-email 公司 CTO 进入 Opendoor

09:00 Opendoor 如何通过独特的面试过程吸引候选人

11:27 Opendoor 到底是做什么的，它的商业模式为什么有颠覆性

15:31 Opendoor 攒局者 Keith Rabois 是怎样的传奇人物

17:54 杜磊在 Opendoor 成长不同阶段担任的不同职务

20:43 Opendoor 明星团队成长中面临的艰难决定，早年如何找到 PMF

30:00 重资本投入的业务，如何在增长和利润中找到平衡

33:22 为什么有各种优势的巨头 Zillow 进入 Opendoor 的领域反而失败了

44:07 投资人视角，如何看待巨头的竞争，为什么说有时候慢就是快

48:15 如何保持聚焦，为什么北极星指标可能没有那么重要

52:12 如何通过 AI 在重运营的行业实现算法的规模化落地

69:32 如何让算法团队也参与到运营中，打造一个“全栈” 数据科学团队

74:29 初创公司如何刻意构建文化，细节和自上而下的重要性

84:15 如何观察极致信息透明，鼓励尝试犯错这些文化

91:47 面试过程中如何做文化筛选

95:30 为什么要将面试过程当做销售过程来设计

102:31 公司发展过程中，依赖内部员工晋升还是外部空降？

109:13 Opendoor 历程中影响最大的三个人

116:59 杜磊作为天使投资人最关注的三个领域：ML/data, 创作者经济，web3

121:53 观察到的中美创业创投市场差异

127:39 Monica 最喜欢的快问快答环节！好多好书好物推荐！

我们提到的种种

• Keith Rabois：硅谷传奇投资人，先后任 Paypal 早年EVP，Linkedin VP, Square COO, 转身投资人后先后任 Khosla Ventures, Founders Fund 合伙人，现在又回到创业领域，2021年开始任初创公司 OpenStore CEO.
• Paypal Mafia: Paypal 黑帮，指 PayPal 一群早期员工，离开之后纷纷成为成功创业者，包括 Elon Musk (不用介绍了……）, Peter Thiel (Founders Fund, Palantir 创始人），Reid Hoffman (Linkedin 联合创始人，Greylock 合伙人），Chad Hurley & Steve Chen (Youtube 创始人），Jeremy Stoppelman (Yelp 创始人），Max Levchin (Affirm 创始人）等。
• Zillow：美国最大的房地产买卖平台，2004年成立，2011年上市，市值最高超过400亿美金。
• Cased: Github 前CTO 2020年创立的 DevOps 和开发效能平台。
• BentoML: 开源机器学习模型部署工具。
• Clubhouse: 2020年成立并迅速风靡的语音社交平台（不过现在好像没落了不少……）
• Alt: 2020年成立的球星卡交易平台

我们的推荐

• What You Do Is Who You Are: How to Create Your Business Culture, by Ben Horowitz
• Radical Candor: Be a Kick-Ass Boss Without Losing Your Humanity, by Kim Scott
• Mr. Penumbra's 24-Hour Bookstore, by  Robin Sloan
• Carta $42M Series C Pitch deck
• Loom CEO 分享如何做数据驱动的 flywheel

重点词汇

• Product market fit：产品市场匹配
• NPS: Net Promotor Score, 净推荐值，由美国 Bain Consulting 贡献研发，以一个简单问题，衡量顾客对企业品牌/商品的忠诚度
• Creator Economy: 创作者经济
• Full stack：全栈，指技能全面的员工。一开始 full stack engineer 是指可以胜任前端后端的全栈工程师。
• DAO：Decentralized Autonomous Organization，去中心化自治组织
• Metaverse：元宇宙
• NFT：Non-Fungible Token，基于区块链技术的非同质化代币

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两个月没有更新，我们又回来了！最近软件和创投市场都经历了太多变化与波折，终于回归的这一期访谈，有一些特别。长达2小时的干货，相信值得你的等待！

Hello World, who is OnBoard?!

之前我们聊了很多SaaS在海外市场的实践。但是最近 SaaS/企业服务行业不仅在美国二级市场表现受到极大冲击，在中国市场的发展，也承受了很多争议。我们觉得，仰望星空看看海外最佳实践的同时，听听身处中国市场一线的创业者们的亲身分享，在这个时刻，或许会给所有的创业者、从业者，投资人，一些有价值的思考。

第一次访谈国内 SaaS 创业公司，我们请到了群核科技联合创始人&董事长黄晓煌。如果你对群核科技这个名字比较陌生，那么他们的拳头产品：酷家乐，你一定不陌生。这个给家装设计师使用的功能强大且操作便捷的3D云设计产品，已经服务了32000多家品牌企业。酷家乐从一开始的设计渲染工具，发展成了面向家居家装、商业空间、地产建筑等全空间领域的数字化解决方案。

10多年的时间里，从几个技术创始人的渲染技术，到家装业主和设计师革命性的产品，到现在收入数亿元，估值超过20亿美金的SaaS 独角兽。目前旗下多个品牌，服务覆盖200多个国家和地区。他们的成长过程，也可以说是我们经常谈论的PLG，产品驱动增长，在中国的本土实践样本之一。

自称内敛的晓煌，一开始还有些拘谨，最后不知不觉竟聊了两个多小时！非常接地气的分享，从“局外人”的摸索，到 ToC 增长到 ToB 销售的转变，发展中的惊喜与挑战，第二曲线的探索，产品和商业化的系统化，细节真实，思考扎实，我们也是直呼过瘾。

Enjoy!

PS 感谢粉丝赞助的专业话筒🎙️，大家有没有感觉音效升级了哈哈❤️

关于主播

Monica：美元VC投资人，前 AWS 硅谷团队+AI创业公司打工人，公众号M小姐研习录 (ID: MissMStudy) 主理人 | 即刻：莫妮卡同学

GN：前SaaS及科技投资人，Global SaaS社区Linkloud发起人，公众号我思锅我在 (ID: thinkxcloud) 主理人。| 即刻：High 宁

嘉宾介绍

黄晓煌，群核科技（酷家乐）联合创始人兼董事长，本科毕业于浙江大学竺可桢学院，获得美国UIUC硕士学位，曾任职于美国英伟达NVIDIA担任软件工程师。2019年被授予杭州市首届杰出青年人才奖项，长期专注于计算机视图形学、高性能计算等前沿研究。

公司介绍

群核科技，领先的云设计软件平台和SaaS服务提供商，成立于2011年11月，专注云设计软件系统的研发和应用。群核科技面向家居家装、商业空间、地产建筑等全空间领域，联合生态伙伴为企业级客户提供设计渲染、营销展示、生产对接、施工落地等场景的软件产品和数字化解决方案，助力客户成功，赋能产业数字化升级。目前旗下有酷家乐、COOHOM（酷家乐国际版）、模袋云、美间等品牌，服务覆盖200多个国家和地区。

酷家乐是群核旗下知名产品。酷家乐于2013年11月正式上线，基于五大技术引擎（云原生3D引擎、异构渲染引擎、云原生BIM引擎、云原生几何引擎、空间认知引擎），为用户提供功能强大且操作便捷的3D云设计工具，深受广大设计用户的喜爱。目前，平台合作超32000家品牌企业。

我们都聊了什么

04:17 黄晓煌个人经历以及酷家乐进入家装行业的过程。

08:26 最开始酷家乐是怎样先后打入家装和设计师市场的？

20:08 拿到第一笔融资的过程和趣事。

22:46 酷家乐第一款产品是如何逐渐找到PMF的？

31:31 为什么“降本增效”在中国商业环境中可能是伪命题？

34:05 产品在早期迭代中酷家乐最关注哪些特性？

36:44 运气亦实力，酷家乐是如何在商业化上首战告捷的？

44:27  什么时候正式开始搭建销售和运营体系？

56:22 回顾过去，走了哪些弯路以及中外SaaS实践的差异？

62:10 公司是如何建立多产品线以及孵化新产品的逻辑？

81:11 面对好产品，内部如何决策自研或并购？

84:46 为什么一直坚持收订阅费及背后反映的产品价值？

87:51 为什么很早就成立Research lab以及对AIGC的看法？

99:26 酷家乐在全球化的探索和认知变化。

107:53 从创业者到管理者，在管理上有哪些印象深刻的节点？

111:55 我们最喜欢的快问快答环节

Highlights & 重点词汇

• 嘉宾推荐的书：《增长黑客》
• PLG：Product-led Growth，产品驱动增长；
• MVP：Minimum Viable Product，最小可行产品；
• PMF：Product Market Fit，产品-市场匹配；
• AARRR模型：Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，分别对应用户生命周期中的5个重要环节：获取用户、提高用户活跃度、提高用户留存率、获取收入、自传播。
• Research lab：研究实验室；
• AIGC：AI Generated Content，AI生成式内容。

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