OnBoard!

欢迎回来，上期对话精彩继续！对话声网 VP 与 Workstream 联合创始人：如何打造全球一流的 SaaS 公司”的下集，我们来聊聊，完成了从0到1，到规模增长、需要多产品战略、走向全球市场的时候，还有哪些具体实操的经验。

Hello World, who is OnBoard?!

上一集中，我们跟声网副总裁何挺老师，和硅谷近年来高速发展的一家面向本土蓝领的招聘和入职管理 SaaS 公司 Workstream 联合创始人 Max Wang，一起讨论了公司从0到1的发展，包括如何寻找PMF和理想客户画像，跟踪关键运营指标，到建立早期销售模式。真的是干货满满！

而在这集中，我们接着上期话题，当业务开始规模化发展，产品和组织都要相应的进化。两位嘉宾继续以最一线的实战细节，来讲述如何在大客户里实现“land and expand”策略，什么时候启动第二款产品，还有国内SaaS创业者通常忽视的定价问题，定价策略的原则及其背后反映的企业价值观。

最后，作为具有全球业务的声网，还有与 Zoom 相似的全球化办公的 Worksteam，在团队协作和组织管理上，又有哪些基本原则和建议，供中国SaaS出海的创业者参考。

两位嘉宾的分享依旧走心又实战，Enjoy!

关于主播

Monica：美元VC投资人，前 AWS 硅谷团队+AI创业公司打工人，公众号M小姐研习录 (ID: MissMStudy) 主理人 | 即刻：莫妮卡同学

GN：前SaaS及科技投资人，Global SaaS社区Linkloud发起人，公众号我思锅我在 (ID: thinkxcloud) 主理人。| 即刻：High 宁

我们都聊了什么

02:05 Workstream 创始团队早期是如何找到销售的 playbook? 如何通过 playbook 实验完善公司战略？

06:27 为什么Max和何挺老师都认为，早期必须具备“产品经理”思维的人才能做销售？

14:19 声网的产品经理是如何应对新场景和多变的客户需求？

19:23 Workstream 什么时候启动第二款产品？如何在大客户里完成“Land and expand”？

27:42 声网是如何从单一产品向多产品线拓展的？

33:12 为什么声网要独创“按时长”的定价方式？背后独特的企业价值观是什么？

38:05 Workstream 的定价：“按价值定价”的实践，两家公司如何进行定价试验。

48:18 关于全球化和分布式办公，Zoom给Max在组织管理上带来了哪些启发？

52:49 声网当初如何从看似规模较小的中国市场做到全球的？

56:12 Workstream 如何从第一性原理出发，在分布式办公下做到高效地会议沟通和团队协作？

64:11 何挺老师：声网在全球化团队建设上的三个原则。

68:10 结尾彩蛋：两位嘉宾送给所有出海创业者的一段话。

71:36 意犹未尽，听听两位主持人访谈后的心得体会：我们学到了什么？

99:05 Monica 和 GN 聊聊我们的小愿望

嘉宾推荐的书及电影

• 《Moneyball》：点球成金，美国电影；
• 《Inspired：How to Create Tech Products Customers Love》：《启示录：如何打造消费者喜爱的科技产品》，作者Marty Cagan；
• 《High Output Management》：《卓有成效的管理》，作者Andrew S. Grove。

重要的词汇

• Pattern：模式，套路；
• Customer success：客户成功；
• Feature engineering：特征工程；
• Sales guide：销售话术指南；
• Go-to-market：进入市场；
• Scheduling：排程，排序；
• Scale：扩张；
• Data point：数据（支撑）点；
• Overpromise：过度承诺；
• Bundling & rebundling：（功能）的捆绑和解耦；
• I9和W4：W4是在美国工作时与收入所需上报税款相关的表格，I9是雇主验证新员工身份的表格；
• MSA：Master Service Agreement，主服务协议；
• Land and expand：进入再扩张；
• Persona：画像；
• Upsell： 向上促销，多销；
• Package：跟bundling含义类似，（产品功能）的打包；
• Unit economy：单位经济模型；
• Human capital management：人力资本管理；
• PST：Pacific Standard Time，太平洋标准时间；
• Discovery：探索；
• Delivery：交付，实现。

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如果你有希望我们聊的话题，希望我们邀请的访谈嘉宾，都欢迎在留言中告诉我们哦！

欢迎回来！同样精彩的第二部分，对话声网VP与Workstream联合创始人：聊聊如何打造全球一流SaaS公司”的下集，我们来聊聊，完成了从0到1，到规模增长、需要多产品战略、走向全球市场的时候，还有哪些具体实操的经验。

Hello World, who is OnBoard?!

上一集中，我们跟声网副总裁何挺老师，和硅谷近年来高速发展的一家面向本土蓝领的招聘和入职管理 SaaS 公司 Workstream 联合创始人 Max Wang，一起讨论了公司从0到1的发展，包括如何寻找PMF和理想客户画像，跟踪关键运营指标，到建立早期销售模式。真的是干货满满！

而在这集中，我们接着上期话题，当业务开始规模化发展，产品需要从单一走向多元矩阵，两位嘉宾继续以真实案例和故事，来讲述如何在大客户里实现“land and expand”策略，什么时候启动第二款产品，还有国内SaaS创业者通常忽视的定价问题和背后反映的企业价值观。

最后，作为具有全球业务的声网，还有与Zoom相似的全球化办公的Worksteam，在团队协作和组织管理上，又有哪些基本原则和建议，供中国SaaS出海的创业者参考。

两位嘉宾的分享依旧走心又实战，Enjoy!

我们都聊了什么

02:05 Workstream 创始团队早期是如何找到销售的 playbook? 如何通过 playbook 实验完善公司战略？

06:27 为什么Max和何挺老师都认为，早期必须具备“产品经理”思维的人才能做销售？

14:19 声网的产品经理是如何应对新场景和多变的客户需求？

19:23 Workstream 什么时候启动第二款产品？如何在大客户里完成“Land and expand”？

27:42 声网是如何从单一产品向多产品线拓展的？

33:12 为什么声网要独创“按时长”的定价方式？背后独特的企业价值观是什么？

38:05 Workstream 的定价：“按价值定价”的实践，两家公司如何进行定价试验。

48:18 关于全球化和分布式办公，Zoom给Max在组织管理上带来了哪些启发？

52:49 声网当初如何从看似规模较小的中国市场做到全球的？

56:12 Workstream 如何从第一性原理出发，在分布式办公下做到高效地会议沟通和团队协作？

64:11 何挺老师：声网在全球化团队建设上的三个原则。

68:10 结尾彩蛋：两位嘉宾送给所有出海创业者的一段话。

71:36 意犹未尽，听听两位主持人访谈后的心得体会：我们学到了什么？

99:05 Monica 和 GN 聊聊我们的小愿望。

嘉宾推荐的书及电影

重要的词汇

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这一期特别节目，两位 Onboard! 的主播，一起来采访两位视角和经历非常不同，却非常重磅的嘉宾，讨论一个很多从业者都关心的问题：全球一流的SaaS公司是怎样运作的？中国的创业者如何做一个全球化的 SaaS 公司？两位嘉宾，一位是声网的 VP 何挺，一位是硅谷冉冉升起的 SaaS 初创公司 Workstream 的 Co-founder 和 CTO Max Wang。这次讨论实在是太走心太干货满满了！

Hello World, who is OnBoard?!

要聊中国 SaaS 企业走向全球，就要了解有华人基因的全球一流 SaaS 企业是如何从零到一，从成长到IPO的过程。如何验证 PMF (Product Market Fit, 产品市场匹配）？为什么早期定位 ICP (Ideal Customer Profile, 理想用户画像）如此重要？如何在全球市场上跟一流的企业和人才竞技，打造一个业务、团队都全球化的企业？…… 理论和实战结合，才是最有价值的探讨。

这次实在聊得太深入，两位嘉宾都掏心窝地贡献了很多他们一线实践和思考的干货，不知不觉就聊了近三个小时！所以我们把这次访谈分成了两部分，第一部分，我们主要针对创业公司如何从零到一找到PMF，如何实现初步的扩张。两位嘉宾的产品和早期增长模式完全不同，to developer 的自上而下，和自上而下地把销售团队当成一个标准化产品来运作。实战经验和思考都相当精彩。

下周推出的第二部分，更细致地探索SaaS产品定价、产品管理、国际化等细节的实操问题，也是干货满满，大家一定不要错过呀~

关于主播

Monica：美元VC投资人，前 AWS 硅谷团队+AI创业公司打工人，公众号M小姐研习录 (ID: MissMStudy) 主理人 | 即刻：莫妮卡同学

GN：前SaaS及科技投资人，Global SaaS社区Linkloud发起人，公众号我思锅我在 (ID: thinkxcloud) 主理人。| 即刻：High 宁

嘉宾介绍

• 何挺，声网VP、数字化转型业务负责人。儒雅翩翩的何挺老师，声网 从零到一的过程 - 而这已经是他参与的第二次IPO了！何挺老师作为早期员工和产品 leader，参与了声网从零到现在超过$150M收入起起伏伏的过程。
• Max Wang, Workstream Co-founder & CTO. Workstream 几位华裔创始人几乎没有做SaaS的经验，却短短几年时间，打造了数百人的团队，聚集了一批顶尖高管。作为中国创始人，想要走向世界的你，不要错过，来听听 Workstream 如何在 SaaS 最严酷的美国市场，打开一片天地！

公司介绍：

• 声网（NASDAQ:API）：成立于2014年，是全球实时互动云服务开创者和引领者。开发者只需简单调用声网 API，即可在应用内构建多种实时音视频互动场景。
• Workstream, The text recruiting and onboarding platform designed for the hourly workforce. WorkSteam 是一家总部和主要业务都在北美的成长期公司。email当道的美国，Workstream用mobile first 的方式，打造针对小时工群体的招聘和入职平台。这个2017年成立的公司，不到5年融资接近$60M, 几千万美金ARR还有每年数倍的增速。你或许没有听说过Workstream，但是他的投资人都是如雷贯耳，天使投资人有 Zoom CEO Eric Yuan, Doordash CEO Tony Xu, 后续投资机构有 Peter Thiel 的传奇基金 Founders Fund, Mary Meeker 的Bond，还有 SaaS 领域资深机构 GGV，CRV等等，真是星光熠熠！

我们都聊了什么

01:52 本期选题背后的含义和Monica近期观察到的趋势。

04:20 主播高宁和两位嘉宾的个人介绍，以及在职业发展中对自己影响较大的一个人或事。

11:17 从投资人角度，为什么中国企业服务创业者在近两年更加关注全球市场的机会？

16:11 首先，何挺老师娓娓道来声网从0到1的故事，以及如何选择第一个进入的市场。

23:11 亚洲面孔为主的 Workstream 团队，当初为什么选择服务本土色彩浓重的美国蓝领市场？

28:36 在高速发展过程中，Max是一步步找到 PMF ，如何通过运营指标的变化判断 PMF 的实现？

35:29 何挺老师认为接近 PMF 的过程对产品规划也产生了重要影响，同时要学会过滤噪音。

40:49 为什么Max认为早期不要怕做错客户需求，以及如何找到你的“design partner（共创客户）”？

49:30 SaaS公司非常关注的ICP（理想客户画像），Workstream是如何逐步发现并定义的？

52:28 声网当年是如何找到ICP，以及为什么不推荐找超大型公司作为标杆客户？

57:37 作为 PLG 代表的声网，当年是如何完成 to D（开发者）的定位升级，又是怎么看待早期销售？

75:55 而一开始就需要销售的 Workstream，CEO 是怎样亲自从0到1搭建销售体系和相关手册的？

我们提到的公司和重要词汇

• 提到的公司：SheIn，Shopee，店小秘，AfterShip，万兴科技，Slack，Zoom（及创始人Eric），Postman。
• 重要的词汇：
  PLG：Product-led Growth，产品驱动增长；
  MVP：Minimum Viable Product，最小可行产品；
  PMF：Product Market Fit，产品-市场匹配；
  ICP：Ideal Customer Profile，理想客户画像；
  LTV/CAC：Life-time Value/Customer Acquisition Cost，客户生命价值/获客成本，优秀SaaS公司一般大于3；
  Playbook：实操手册；
  Revenue operation model：营收运营模型，简称RevOps，销售，市场和客户成功团队协作建立的运营效率模型；
  ARR: Annual Recurring Revenue，年持续性收入，评估SaaS公司营收的重要指标；
  Sales leader：销售负责人；
  Feedback loop：反馈闭环

第二部分更精彩，订阅 OnBoard! ，还有更多企业服务领域的走心分享！

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这次关于基础软件的硬核直播，干货实在是太多了！如果你对基础软件、开发者工具、开源这些话题感兴趣，一定不能错过。国内开源独角兽 PingCAP, Coinbase 数据平台负责人，刚创业的Google Tensorflow 大牛，一起来聊聊全球视角下的基础软件创业的经验和坑，用户视角的选型逻辑，更有未来的技术展望。

小提示：本次内容需要对database 等领域有一定技术背景知识。

Hello World, who is OnBoard?!

过去3年，国内外的基础软件、开源和开发者工具领域都涌现出前所未有的热潮。Snowflake, Confluent, Hashicorp, IPO 在二级市场表现坚挺，Databricks, Fivetran, dbt 等十几个数十亿美金的独角兽飞速发展，更有新一波的 Vercel, PlanetScale, Firebolt 等新晋玩家冉冉升起。国内，开源领军者 PingCAP 的带动下，一系列基础软件创业公司冉冉升起，都在越来越早地走向全球市场。

作为这个领域的投资人，Monica 看到，这些企业在走向国际竞技场的过程中，真切感受到了中美市场从用户需求、技术生态、人才组织、创业环境等等方面的异同。这中间要经历的挑战、思考、与调整，非常需要来自中美的多方经验来一起碰撞、讨论、提升。

于是！这次三位重磅嘉宾，正是代表了三个非常重要的视角。PingCAP的Dongxu是中国创业企业走向国际的代表，Leo作为Coinbase 数据平台负责人，业余也是infra领域天使投资人，是几乎每个中国infra创业者到硅谷必须见面的大客户。Mingsheng 是硅谷早期创业公司 Bluesky 联合创始人。有中国和美国本土的创业公司，更有美国科技企业infra负责人，都是资深大牛。不同的视角，同样的犀利。有市场和生态的现实，又有未来展望。

这次讨论有些长，全程无尿点又不好分开。不过，只要你对打造全球一流的基础软件公司这个话题感兴趣，相信这次的内容绝对不会让你失望。

（大家有没有发现这次的时间轴注释不一样了呀！）

大家 Enjoy!

关于主播

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几位嘉宾所在的公司

三位嘉宾的具体介绍，可以参见这一篇文章。

• Dongxu/Ed Huang，PingCAP co-founder & CTO, TiDB, TiKV 作者
• Leo Liang: Coinbase 数据平台负责人，前 Cruise ML 平台负责人，天使投资人
• Mingsheng Hong: Bluesky co-founder & CEO，前 Google Tensorflow Runtime 机器学习负责人

我们聊了什么

02:03 开场 & 几位嘉宾自我介绍 & fun fact: 最近看到有意思的开源项目 (Vercel, AnyScale)

11:46 PingCAP 的出海体会

14:16 Dongxu 对美国市场的观察：Developer will be the king， 开发者体验越来越重要

16:20Dongxu 对美国市场的观察：cloud native 已经是事实标准

18:28 Dongxu 对美国市场的观察：storytelling 太重要 & supabase 的例子

24:36 Leo: 开发者想要听怎样的故事

27:23 Mingsheng: 什么是一个开发者体验好的产品

30:12 Leo: 硅谷科技公司如何做技术选型：opensource, composable, componentize

42:11 Dongxu: 中国基础软件公司走向海外的节奏与重要性

47:01 Mingsheng: 创业公司如何选择早期用户

52:10 讨论：销售模式应该选择PLG （自下而上产品驱动增长）vs 传统大客户销售

55:59 讨论：不同阶段如何选择不同用户？中美用户购买决策有何差异？

63:10 Dongxu: 全球化的社区运营有什么挑战？运营与产品之间的关系？

68:14 Leo, Mingsheng 推荐了解的开源项目：Anyscale/Ray, Tensorflow

73:58 Dongxu：开源项目如何考虑商业化的节点与方式？

79:26 重点讨论：美国Digital Native Business (DNB) 的公司如何做开源产品的购买决策，中美有什么异同，为什么

91:16 划重点：为什么客户关注的是 ROI>易用性>性能>功能，但是公司宣传的时候往往反过来

92:07 Mingsheng: 什么是下一代的云计算成本优化

96:45 讨论：展望未来，哪些让你们感兴趣的创新机会？文件传输格式分离，serverless, ML in infra

101:27 Q&A: 存储领域的挑战和新机会？

113:36 Q&A: 企业用户如何考虑基础软件产品ROI

Reference/提到的公司

• Neon: serverless Postgres
• Vercel:  serverless frontend stack for web developers, started from hosting node.js
• Upstash: serverless data for Redis and Kafka
• Supabase: opensource Firebase alternative
• Toolchain: ergonomic open source developer workflow system
• FaunaDB: serverless distributed document-relational database
• Anyscale: company behind Ray, an open-source Python framework for running distributed computing
• Tensorflow:
• Dbt: opensource data transformation tool for ELT
• Serverless: 无服务器架构，开发者无需关心底层基础设施，只需关注应用的开发和运维
• DNB: Digital Native Business

提到的文章

• Dongxu 登顶Hackernews 的文章：Some notes on DynamoDB 2022 paper
• Leo 关于Serverless 的文章（需要梯子）
• Mingsheng: Big Data Efficiency: War Stories and Tips
• Monica文章：从一个“仅为”$1Bn的开源数据库IPO，聊聊开源和infra的现在与未来

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这是一期不让你失望的番外！我们跳出企业服务的圈子，Monica 与前 Uber 拼车技术负责人，陈新茜，一起聊聊我们经历过的那些硅谷的高成长公司，是如何设计和落实持续创新的文化和机制，让企业在不断增长的同时，还能保持快速创新迭代。

不论是创业公司，还是已经取得阶段性成功要寻找第二曲线的企业，还是希望在成熟业务中寻找创新机会的大型企业，或者是寻找职业突破的个人，相信都会有所有所收获。（还有一位神秘嘉宾，硅谷百亿美金上市公司高管中途加入哦！）

Hello World, who is OnBoard?!

Monica 经历了硅谷初创公司和 Amazon 这样的科技巨头，深刻感觉到，一个企业要能在不断成长的过程中还维持持续创新的文化和机制，绝对是一个需要可以构造的系统性工程。

新茜是一位经历了 Uber 高速成长阶段的技术女侠，最近加入了一家新的科技公司。她在 Uber 深度参与并主导算法技术的 Uber Express Pool，还入选了哈佛商学院的案例！新茜在从决策逻辑，到工作实操，到行业趋势的见解，是一个技术人到管理者的商业思考，不论是企业经营、初创公司还是职场个人，都一定会受益匪浅。

新茜和 Monica, 还有神秘嘉宾，会聊聊我们在硅谷经历的不同阶段的高成长公司，包括 Uber, Amazon/AWS, 初创公司，他们如何从组织、制度和人才角度，即使在百亿美金规模，也能实现持续高增长。

最后，我们还会从组织聊到个人，如何超越爬梯子的思维，而是从行业价值创造的角度，分析、利用高成长机遇，才是一个新时代的职业思考方式。

这次聊天的起源，其实是推荐新茜出版的新书《成长力：揭秘硅谷科技人才成长模式》，能跟新茜这样，亲历 Uber 高速成长历程的职场人，系统地聊聊企业和个人的创新机制，真是非常难得的讨论。希望你也Enjoy!

我们聊了什么

[02:07] 新茜和 Monica 的个人介绍，以及在硅谷高成长公司的经历

[13:15] 不同阶段的创业公司如何吸引优秀人才，吸引怎样的人才

[17:51] Uber 如何激发员工的创新力

[22:53] Amazon/AWS (Amazon Web Services) 如何激发员工的创新力

[30:29] 如何通过战略性项目激发基层员工创新力

[37:26] 大公司集中资源的高优先级的产品为何也会失败

[42:18] 神秘嘉宾（硅谷徐老师！）上线 & 自我介绍

[44:58] 徐老师对激发员工创新力的补充：如何保持一个内部培养的人才上升通道

[49:55] 不同阶段的公司如何招到有创新力的人才

[58:12] Q&A：如何平衡业务短期增长需要与人才培养之间的时间与资源矛盾

[60:56] Q&A：初创公司寻找合伙人应该考察什么？

[66:46] 个人职业成长：如何利用高成长公司的机会实现职业升级和转型？

[72:09] 个人职业成长：如何选择加入高成长公司？

[82:43] 如何找到高成长公司？为什么不要低估你同事去的早期公司？

[88:47] 如何在结局不确定的高成长公司中积累个人能力

推荐阅读

• 《成长力：揭秘高科技人才成长模式》作者：陈新茜

• 新茜的公众号：硅大西

• 神秘嘉宾 - 硅谷徐老师的公众号：硅谷云

• 【Uber Express Pool 哈佛商业案例】Innovation at Uber: The Launch of Express POOL

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免责：节目中的观点都是嘉宾和主持人个人观点，不代表所在机构观点，亦不构成任何投资建议。

本期节目是技术播客月的直播回放，由《一派·Podcast》和《OnBoard!》串台，Onboard! 的两位主播一起，与少数派的小伙伴，从投资人和用户的视角，聊聊工具类 SaaS 这个原本看似偏门的品类，为何能借助云计算和产品驱动增长 (PLG) 的方法论，突破传统个人工具的天花板，诞生出越来越多面向企业的 SaaS 超级独角兽。

Hello World, who is onboard?

这次合作的小伙伴少数派你或许不陌生，他们是一个专业创作社群和数字消费指南平台，应该是国内所有热爱探索效率工具的人群聚集的地儿了。

这次的话题是工具类SaaS。以前我们觉得 SaaS 都是典型的企业服务软件，比如Salesforce, Workday, 网络安全等等。但是你或许注意到，这几年涌现出的很多 SaaS 独角兽，其实都是起点都是一个看似简单的个人或者小团队工具，比如Notion, Airtable, Grammarly, Calendly 等等。

以前投资人觉得个人工具天花板很低，但是随着云计算和我们之前谈论过很多关于产品驱动增长，Product-led growth (PLG) 的方法论的成熟，让工具类 SaaS 突破了以前的天花板，越来越多的进入到 ToB 投资人的视野。另一方面，我们希望跟少数派的朋友，从用户的角度，聊聊这几年出现的有意思的工具类产品，探讨中美市场用户对于工具产品在使用、购买决策等方面的等异同。

意外的收获是，这次的主持Nick不是创业投资圈的同学，他问的一些问题在我们看来，其实还相当的本质和尖锐呢。Enjoy!

关于技术播客月的相关信息，请阅读《技术播客月，我们一起聊聊技术与开源》。

我们都聊了什么

[00:16] 开场&嘉宾介绍：与少数派/一派·Podcast 串台的初衷

[03:48] 为什么我们开始重视工具类 SaaS 这个（原本有些偏门的）领域

[07:54] 如何定义工具类 SaaS，与其他 SaaS 品类有何不同？

[12:17] 为什么说现在 ToC, ToB 产品界限开始模糊

[19:12] 未来的工具/SaaS 都会变得 all in one 吗？

[22:53] 工具类 SaaS 生存环境在中美有何异同？在中国更容易被大厂抄袭吗？

[35:50] 大家都为什么工具付过费？

[39:43] 投资人如看待工具类 SaaS 市场规模？创业者如何看待中美市场规模和付费意愿的不同？

[45:56] 疫情对 SaaS 工具市场有何短期和长期的影响？后疫情时代会有哪些变化？

[51:51] 最近遇到的有意思的工具产品

我们提到的公司和产品们

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本期节目是技术播客月的直播回放，由《一派·Podcast》和《OnBoard!》串台，Onboard! 的两位主播一起，与少数派的小伙伴，从投资人和用户的视角，聊聊工具类 SaaS 这个原本看似偏门的品类，为何能借助云计算和产品驱动增长 (PLG) 的方法论，突破传统个人工具的天花板，诞生出越来越多面向企业的 SaaS 超级独角兽。

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这次合作的小伙伴少数派你或许不陌生，他们是一个专业创作社群和数字消费指南平台，应该是国内所有热爱探索效率工具的人群聚集的地儿了。

这次的话题是工具类SaaS。以前我们觉得 SaaS 都是典型的企业服务软件，比如Salesforce, Workday, 网络安全等等。但是你或许注意到，这几年涌现出的很多 SaaS 独角兽，其实都是起点都是一个看似简单的个人或者小团队工具，比如Notion, Airtable, Grammarly, Calendly 等等。

以前投资人觉得个人工具天花板很低，但是随着云计算和我们之前谈论过很多关于产品驱动增长，Product-led growth (PLG) 的方法论的成熟，让工具类 SaaS 突破了以前的天花板，越来越多的进入到 ToB 投资人的视野。另一方面，我们希望跟少数派的朋友，从用户的角度，聊聊这几年出现的有意思的工具类产品，探讨中美市场用户对于工具产品在使用、购买决策等方面的等异同。

意外的收获是，这次的主持Nick不是创业投资圈的同学，他问的一些问题在我们看来，其实还相当的本质和尖锐呢。Enjoy!

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我们都聊了什么

[00:16] 开场&嘉宾介绍：与少数派/一派·Podcast 串台的初衷

[03:48] 为什么我们开始重视工具类 SaaS 这个（原本有些偏门的）领域

[07:54] 如何定义工具类 SaaS，与其他 SaaS 品类有何不同？

[12:17] 为什么说现在 ToC, ToB 产品界限开始模糊

[19:12] 未来的工具/SaaS 都会变得 all in one 吗？

[22:53] 工具类 SaaS 生存环境在中美有何异同？在中国更容易被大厂抄袭吗？

[35:50] 大家都为什么工具付过费？

[39:43] 投资人如看待工具类 SaaS 市场规模？创业者如何看待中美市场规模和付费意愿的不同？

[45:56] 疫情对 SaaS 工具市场有何短期和长期的影响？后疫情时代会有哪些变化？

[51:51] 最近遇到的有意思的工具产品

我们提到的公司和产品们

• Notion
• Figma
• Canva
• Grammarly
• Microsoft 365
• Medium
• Google Drive
• Zoom
• 腾讯会议
• FlowUs
• 维格表
• Airtable
• 印象笔记
• 腾讯日历
• Calendly
• Craft
• flomo
• Gamma

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跟硅谷企业服务20年的老将徐皞（人称硅谷徐老师！）（推特账号：@H0wie_Xu）访谈的第二部分来啦！这次，我们要在动荡的市场中，聊聊一个创业本质问题：Product-Market-Fit (PMF), 即产品市场匹配。这个看似有点虚的词，一直被奉为创业公司早期核心目标，以及两个成长阶段的临界点。听听徐老师分享他反复实操的经验。

Hello World, who is OnBoard?!

徐老师是我一直非常想要邀请来节目做客的重磅嘉宾。徐老师现在是百亿美金安全公司副总裁。他在硅谷几十年的经历也是非常精彩。作为早期员工和业务线负责人，徐老师见证了 Vmware, Big Switch Networks 早年最辉煌的成长时期，带领过整个Cisco 云部门的 R&D, 他自己也有多次创业及被收购经历，还担任过硅谷老牌基金 Greylock 首位华人入驻企业家 (EIR)。徐老师的独特背景和深入思考，绝对让你收获不菲。

这是我们与 Monica 非常喜欢的播客“科技早知道” 串台的一次节目。访谈长达近3小时，为了大家收听方便，我们分成两部分，都干货满满！

第一部分中，我们讨论了企业服务从业者们最关注的，美国二级市场，尤其是 SaaS 公司正在经历的美股20年来最严重的危机之一。徐老师给出了非常具体深刻的分析。

本期是第二部分，我们会讨论企业服务软件/SaaS创业公司所面临的非常核心、在火热市场中又容易被忽略的问题：PMF。

我们会从非常实操的角度，探讨为什么PMF是企业服务软件公司发展模式的分割点。创业公司又应该如何定义和寻找PMF？是否达到 PMF，有什么真的伪的信号？更具体的，如何做有效的客户访谈来挖掘真实需求，不同阶段需要怎样不同的人才等等话题。徐老师会分享他所经历的从PMF到规模化中的挑战和经验，以及创始人如何随着企业发展而锻炼出综合的能力。

就连最后的快问快答部分，徐老师的回答也是彩蛋不断！绝对不容错过！

我们聊了什么

[02:26] 如何定义企业是否实现了PMF？企业服务公司的 PMF 与 ToC 公司有何不同？

[04:57] 什么是 PMF 的“伪信号”？

[08:00] 创业公司早期，如何通过科学的访谈发掘用户的真实痛点，避免“伪信号”

[11:03] 企业服务领域，需求可以如 ToC 领域那样被创造出来吗？

[13:54] 如何将发现的用户痛点落实到产品：平台 or 单点产品如何选择？

[16:16] 早期如何判断单点产品是否未来能形成平台？为什么你的产品要 10x better?

[21:04] 开源/Product-Led Growth (PLG) 等模式下，对 PMF 实现标志的判断有何影响？

[26:36] 实现了 PMF 后，企业的运营模式要有哪些变化？

[29:35] 实现 PMF 前后，企业需要的市场和销售人员有什么不同？

[33:50] 扩张阶段高管招聘常见的误区？为什么给新高管新挑战这么重要？

[36:48] 创始人有哪些可以后天习得的特质？企业成长过程中，创始人如何自我成长？

[45:18] 企业高管团队更新换代的过程中，有哪些挑战？如何平稳更迭？

[48:41] 快问快答环节：徐老师的职场建议，VMware 创始人轶事，不冒险就是最大的冒险

我们提到的种种

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免责：节目中的观点都是嘉宾和主持人个人观点，不构成任何投资建议。

大家好，许久不更新的Onboard 终于又回归了……！这次是超级干货的硅谷连线的直播回放，我们找到了硅谷几个独角兽SaaS公司里参与了最核心 marketing 不同职能的几位一线专家，聊一聊硅谷新一代SaaS公司，如何用数据驱动的方式，实现产品、营销、分析、增长的紧密联动。

Hello World, who is onboard?

这一期是M小姐公众号硅谷连线直播的回放。这次的话题，是很多小伙伴关注的Product Led growth (PLG), 产品驱动增长以及数据驱动的市场营销实践。

最近几年，随着SaaS公司进入新的成长阶段，以及PLG这种产品驱动增长方式的不断成熟，Marketing 也发生了很多变化。不再是销售驱动的时代中以品牌或者获客为主，marketing 更深地参与到产品甚至整个用户的使用周期中。同时，在国内，很多新一代的企业服务公司，也都在开始探索搭建产品与数据导向的市场团队。

所以，我们请来硅谷几位在顶尖独角兽公司做marketing, 数据分析和产品领域的资深从业者，来跟大家分享一下他们的思考与实战经历。

这几位嘉宾的经历，涵盖了大家耳熟能详的 SaaS/PLG 公司：Slack, Grammarly, Shippo, Loom... 毕竟，要能找到这么多在有最一线实操经历的同学，也真是不容易！他们的分享，从组织结构、到各个团队之间的配合，到 Growth 团队的出现和作用，ToB、ToC公司 marketing 的差异，到数据分析到产品决策的实操，都是鲜活的一手干货。对于国内很多刚刚开始组建 marketing 团队的 SaaS 创业公司，或者要从传统软件公司转型的团队，都会非常有帮助！

我们一聊就将近2个小时！酣畅淋漓，一气呵成，希望你也跟我们一样有收获。 Enjoy！

本次话题以及几位嘉宾的背景，大家可以阅读这篇文章先做一个了解。

我们都聊了什么

[00:16] 本期话题背景介绍

[03:48] 嘉宾自我介绍，以及他们觉得有意思的SaaS工具

[11:04] 硅谷 SaaS 公司 Marketing 团队的架构，为什么第一个成员往往是 Product Marketing （产品营销）

[15:25] Product Marketing 需要怎样的人？与其他团队如何协作？

[22:07] 近年来硅谷 SaaS 公司出现的变化，为什么开始出现了 Growth （增长）团队？

[27:24] Growth Marketing （增长营销）团队如何与产品和营销团队协作？组织架构如何设计？

[38:54] 如何给 Growth Marketing 团队设定指标？

[46:22] ToB 与 ToC 的增长有什么异同？几位嘉宾都有 ToC 和 ToB 双重经验

[57:34] Grammarly 如何从一个个人工具转变为企业服务产品？

[60:50] Brex 宣布放弃 SMB（中小企业）市场，早期依赖SMB成长起来的PLG公司如何应对从小客户到大客户的转型？

[69:36] 如何从SMB 客户中挖掘出潜在的企业级 (Enterprise) 客户？

[74:31] 数据驱动的营销团队，如何搭建数据平台，早期如何开始做科学的埋点分析？

[86:51] 从数据到产品和营销决策过程中，有什么最佳实践和常见的坑？

[92:19] 不同阶段的企业应该选择自己培养营销和增长人才，还是使用外部顾问？如何内部培养人才？

嘉宾们提到的公司

• 嘉宾们所在的公司：Slack, Grammarly, Shippo, Loom, Point Nine Capital, Google Store（详情参见活动介绍）
• 嘉宾们推荐的SaaS 工具：Jasper（AI自动撰写内容），sympli.io, Hello Bonsai（Freelancer 一站式工具）

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• Grammarly 2021年融资$200M
• Shippo 2021年融资 $50M

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