人类社会的各类制度，都是为实现某些目的所采取的手段，对人类的行为起到约束或激励作用。人类不仅是生物，更是有思想的物种，会对环境做出主动或被动的反应，以获取最佳的生存状态。制度的作用，会形成人的环境的一部分，人对制度的执行，不会是完全的顺从，一定会从有利于自身出发寻求应对之道，对制度压力实现消解，甚至扭曲制度所要达到的目的。而制度制定者为了维护制度的有效性，同样会对制度执行中的扭曲进行主动反应，在这个过程中，有时维持制度本身却成了目的，也就是说，手段被作为了目的，于是出现了许多有趣的现象或结果。

咨询机构为银行做战略咨询，往往提出一个战略重点。所谓战略重点一般是指某类战略客户或某种战略业务。然后围绕这个战略重点，制定针对性的考核办法、集中一切资源于这个战略重点。一般来说，办法实施第一年会有非常出奇的效果，全行上下按照考核要求去开拓业务。但第二年开始，被考核部门和个人目光已不再是战略所指向的特定市场，而是开始寻找对付考核办法的策略。第三年如果还不调整战略和考核办法，这套办法的激励能量就会快速衰减。

业务部门完成业绩或任务，就是寻找考核办法的漏洞，利用一切方式玩文字、数字和形式游戏，在获得绩效激励的同时，并没有为银行产生相应的价值回报。仔细分析咨询公司所提供的曾经的成功案例，有不少实际上已经是其他银行失败的案例了。失败的原因，最关键的是把战略重点变成了银行经营的唯一目标，片面把考核倾斜作为战略实施的绝对正确手段，导致决策层和业务层都把完成考核目标当成实现战略目标本身。

银行业务是一个服务体系，虽然可以分为重点业务和非重点业务、盈利业务和非盈利业务，但非重点、非盈利业务往往是不可或缺的，没有这些业务的支撑，重点业务、盈利业务将无以为继。所以，银行不能像一般工商企业，可以简单地把不盈利或微利的产品下架、停产。就客户而言，也不会因为你这家银行聪明，就将高盈利的业务放到你这家银行办理，把微利业务、甚至无盈利业务给另一家银行办理。

银行推出信用卡，是为了满足人们临时消费需求的资金周转，同时也拓展了银行自身的盈利来源。为了发展信用卡业务，就要有考核，最直观的考核指标就是发卡量。一开始，考核效果很好，随后就不断加大考核力度。但一定区域范围内发卡量爆发式增长是非常短暂的，不可能持续性爆发式增长。

在早期发展阶段，许多基层行都把发卡量当作了目的本身。为了增加发卡量，最初是降低信用标准，很快发生比较大面积的不良资产。于是，客户经理为了完成发卡量指标，利用客户信息办理发卡手续，因为卡不是客户申请的，就只能保存在客户经理自己的抽屉里，形成大量睡眠卡。这些卡不仅无效，还增加了银行的发卡成本和账户管理成本，更有甚者，形成了道德风险的隐患。这种因为考核指标不科学而造成的弄虚作假，不仅我国银行有，以提供社区银行服务闻名的美国富国银行也因此而跌落神坛。

互联网普及后，银行很快提供了网银服务。网银服务，从客户的角度讲，首先是不用凡事去银行网点，节约了大量办理银行业务的时间，提高了效率；其次可以更主动地管理自己的账户，随时上网查阅账户变动情况、有效摆布资产配置。

从银行角度说，首先可以减少网点服务压力，减少人员成本；其次，减少现钞交易，降低管理成本。由于是重大的服务渠道的转变，无论是银行内部还是银行客户，都有一个接受过程，需要进行强势普及。普及最有效的办法，当然就是考核。一开始是考核开户数，但许多客户开通网银并没有习惯使用，或者很快就忘记了操作方法而放弃使用。于是对相关业务部门考核网银交易量。但是，由于客户性质不同，无法对每一个客户账户单独设置网银交易笔数指标，所以只能对业务部门设置总的网银交易量增长指标。

理论上，这个指标既能促使客户部门和客户经理营销网银业务，增加开户数量，又能促使客户经理不断动员客户使用网银并不断教会客户使用网银。但，一方面指标任务重，另一方面客户经理也确实没有那么多时间去做这样的普及工作，为了完成考核指标，许多基层行的相关部门就指定一两个工作人员，利用两三个个人账户和企业账户，不断的来回、循环转账。现在许多电商的刷单、评分等，也是这样的套路。

发展农业，发展小微企业，是一国政治、经济的战略重点，各国都采取各种措施加以扶持和支持，其中信贷支持是主要方式之一。但以什么手段鼓励银行增加三农贷款、普惠金融、小微企业贷款却有不少争议。

道德舆论引导，是广泛使用的手段，但效果有限。其次是利益引导，但这需要非常复杂的制度设计，并且需要付出看得见的成本。第三就是指令方式，比如行政命令、监管考核等，这是最粗暴有效的。

目前看，社会面的效果是好的，三农贷款、普惠金融、小微企业贷款都有大幅度增长。但也出现了新的现象：一是前些年认为大银行天然没有服务小微企业能力的中小银行和互联网金融企业，突然感受到空前的市场压力，大银行严重挤压了它们的市场份额。由于考核指标对大小银行都是相同的，导致银行难以真正实行差异化的客户策略和市场策略，造成更严重的同质化竞争格局。

二是影响中小银行服务基层、服务三农、服务中小企业的可持续性。中小银行风险管理能力本来相对薄弱，资产质量较差，盈利能力较弱。面对大行业务的下沉，为了维持资产存量、获得增量，首先不得不降低贷款利率，盈利能力更加弱化；其次不得不降低风险准入标准，资产质量面临恶化的风险，这又进一步影响盈利能力。

三是加大部分中小企业非理性扩张的风险。一些本来正常经营的优质中小企业，突然遭遇各家银行的送贷上门，不知所措，失去理智，开始非理性扩张，造成企业规模超越自己的管理能力和经营能力，最后资金链绷断的风险。

四是银行在优质客户有限的情况下，为了完成监管指标，搞形式主义。比如，银行为了完成监管指标，又怕贷款出风险，只能给没有经营风险的中小企业贷款，而这些企业正常经营并不需要这么多贷款，银行也不想让企业将贷款用于无序扩张，就采取低息放贷款、将贷款资金高息转存款或理财的方法，以获得两全其美的效果。各种形式主义的方法很多，一方面增加了银行的成本，更重要的是资金空转，浪费了宝贵的信贷资源。

为了压实安全责任，考核发案率、破案率等，都是必须的，但考核指标和方式不当的话，有关部门或单位就有可能忽视安全工作本身，而把心事化在如何完成考核指标上，比如有案捂着不报或不立案。再比如反电信诈骗，最关键的是要打击诈骗人员，消除诈骗源头，同时要教育、提醒公众提高防诈骗意识，对诈骗分子利用的一些渠道和工具加强防范措施以尽可能堵住诈骗资金的通道。但如果把堵住诈骗资金渠道作为主要手段，可能只是起到事倍功半的作用，并且还会带来更多的副作用。

银行需要履行防诈骗等安全责任，不过银行更主要的责任是为社会提供方便、快捷的支付结算服务，简单、粗暴地考核银行诈骗案件数量，要求堵住诈骗资金结算通道，结果银行只能简单地给客户网银、手机银行和银行卡等设置很低的转账限额，又没有一一通知客户。

更有甚者，是所谓的“断卡”行动，直接冻结许多账户。客户办理转账汇款，一般都是临时需要，当发现不能转账汇款，必须到网点办理大额汇款，往往没有充裕的时间。普遍给客户设置非常低的转账限额，甚至冻结账户，或许防住了一些诈骗行为，肯定没有消除或堵住电信诈骗源头，但却损害了大多数消费者的权益，也有违创新应用互联网和移动互联网等数字技术的初衷，并且还严重影响银行的声誉。

二战后，法国想恢复对越南等国家的殖民统治，至少搞个“法联邦”，以重现法国昔日的帝国荣光。但美国则希望这些国家独立，不主张恢复殖民统治。表面上是因为美国自己的历史，并认为殖民统治是落后的、不道德的，实质上是不希望英法等国再度成为世界霸权，确保自己在西方世界的绝对主导地位。

我们一般以为，“二战”以后世界进入现代，弱肉强食的丛林法则已经不是主流。实际上，科技虽然在迅猛发展，人类的思想观念依然故我，“二战”后的一系列会议还是战胜者分赃的讨价还价的会议，分完之后一切从头开始。也就是战胜者有了新的势力范围后开始相互对垒。

“七国集团”就是个奇怪的组合，三个“二战”战胜国、三个“二战”战败国（轴心国）、一个英联邦的半吊子国家。即使是战胜国，英法两国已是半残废。英法在“二战”后还是梦想恢复原有的势力范围包括殖民地，美国作为头号战胜国怎么可能让它们得逞？所以“二战”后美国表面上基于自己的历史，厌恶殖民统治，主张越南等前殖民地国家必须民族独立，实际是要将这些地区纳入自己的势力范围。

然而，具体到越南，发现越南各个为争取民族独立而战斗的政治组织，最有实力并最为越南人民接受的是有越共参与的“越南民族解放阵线”，于是让越南人民民族独立之外，不能让共产主义统治越南又是美国的一个目标。但越南其他政治力量中没有一个被越南人民所广泛接受，即使是原国王保大，在人民中并没有号召力，人民反而认为他是殖民者的傀儡。最后选择了经美国主教考察的虔诚的天主教徒吴庭艳组成政府。

当时美国给自己立了一条规矩：在亚洲，美国绝不参与地面战争。法国趁美国组建北约需要法国配合之机，以抗击共产的名义出兵越南。美国则半推半就，给予武器弹药的支持。

虽然有美国的军火支持，企图重振往日帝国雄风的法国打了几年打不下去了，“法联邦”也没有建成，把印度支那的烂摊子甩给了美国。

美国人当时信心满满，不仅有强大的军事力量，更重要的是他们认为，法国人之所以打不赢，是因为越南人民要独立，不要殖民统治，而法国人就是殖民统治者。美国人不是殖民统治者，是去帮越南人民实现民族独立的，并且还要帮助越南人民免于共产统治，因此，越南人民应该会欢迎美国人的到来。然而，越南人民并不在乎什么主义，在乎的是推翻殖民统治，实现民族独立。在越南人民眼里，殖民统治者就是白人，法国人是白人，美国人也是白人，都是必须赶出越南的殖民统治者。越南人民的朴素认知并不错。

美国先是给南越政府提供军火援助，接着是派军事顾问，然后是直接派兵，并且越派越多。新上任的总统都觉得要从越南战争中脱身，又不愿意自己成为美国历史上第一个打败仗的总统。而美国军方将领，也没有人愿意作为打败仗的将领来结束战争，都期望通过派遣更多的部队，实施更猛烈的进攻，打一场打胜仗后，体面地撤出越南。到这时，战争的目的已经是战争本身，手段成为了目的，与越南人的民族独立没有什么关系。

由于朝鲜战争的教训，在越南战争期间，美国人始终有一条底线，就是战争不管怎么惨烈，无论如何不能刺激中国出兵。到最后，美国只是希望通过一次猛烈的进攻将北越暂时打趴下，然后体面撤离，以后让南越政府自己去对付。于是，为了打胜仗，以让靠近北越区域的越南人免于共产统治为由，美国人用汽油弹和化学武器彻底解决了那里的人民，并顺带解决了那一带包括原始森林等在内的各类生命。

到这个时候，美国人实际上已经成了南越吴庭艳政府的炮灰。吴庭艳知道，美国人必须有他这么一个政府邀请才不至于在名义上成为侵略者。所以，他尽情享受着美国的各类援助，牢牢地把控自己的权力，至于和北越打仗，那就全部丢给美国人。美国人武装并训练了吴庭艳的部队，但一上场，这些部队就稀里哗啦败下阵来。无奈之下，美国人只能仓皇出逃。让全世界唏嘘的是，40多年后，还是在亚洲，同样的剧本美国人居然又在阿富汗精彩上演了一遍。

“结字因时相传，用笔千古不易。”这是赵孟頫关于书法的著名论断，转用到目的与手段的关系，同样如此。银行最重要的是管理风险，以信贷风险而论，不同的人、不同的企业、不同的行业，风险的表现不同，不同的区域也有不同的风险表现，银行不同的信贷产品面对的是不同的风险对象，虽然风险有基本的规律，但具体业务的风险都是个别的，很难有同一的方式进行管理。

某一种工作方式，在某个时期、某个区域、某个领域取得了非常好的效果，但不等于放之四海而皆准，需要随时调整。一旦把方式、手段固化，很容易就丢弃目的，而把手段当目的。如果执行层把手段或考核当作目标，就会想出各种匪夷所思的手段或方式来应对上级的要求。所以，当我们确定了战略，确定了目标，就要根据客观情况的变化，不断调整达到战略目标的方法和手段，以确保战略目标的实现。

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作者 | 刘晓春

编辑 | 坛子

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