觀察市場中許多企業的業務銷售，明明計算有潛在的市場機會，為什麼有些公司就是可以很快關單成功銷售，讓客戶願意快速買單？有些公司明明有解決方案，業績卻零零落落，這其中可能是沒有經過市場進入（Go to Market）的靈魂拷問，形成一套如何拿下市場的策略。數位時代創新長黃亮崢James，邀請Salesforce大中華區客戶經理陳敬軒David，為大家展開他多年研究GTM所形成的關鍵七問。
 
1.你幫客戶解決了哪個問題？
此問題會隨市場成熟度、市場風向產生變化，例如疫情前企業更在乎B2B行銷業務管理系統的管理透明度與可預測性，但疫情發生後更注重可支持遠距辦公與線上銷售。
 
2.客戶現在有非導入不可的理由嗎？理由是什麼？
銷售應鎖定當下有急迫需求的客戶，企業改變的主因有三：能賺更多錢、能省更多錢、符合法規要求。
 
3.如何設定客戶類型？
不同規模企業需求會有區別，應對其價值主張與溝通重點進行調整。
 
4.客戶的什麼部門、什麼職務會參與採購決策？
與客戶溝通應事先瞭解其內部決策流程與參與單位，相應調整溝通重點。
 
5.如何有效、有規模的接觸到決策者？
一般常透過空軍（廣告）、陸軍（直接銷售、代理/經銷）來接觸，首先找出標竿客戶，與經銷商共同合作關單做出銷售案例，後再進一步複製。
 
6.定價策略
定價要考慮可讓營利持續規模化，面對不同階級的顧客可採取不同的定價策略。根據錨定效應，提高價格也可能讓客戶認為價值有所提高，也可作為銷售籌碼催促購買決策，或透過暫不漲價的方式維繫關係，也可透過新模組或新功能向上銷售。
 
7.預計的業績成長規劃？
營收公式：潛在機會量×關單率×客單價＝總營收，通常守好客單價、排定優先序來提升關單率都是強化企業營收的好策略。

Powered by Firstory Hosting