ALL STAR SAAS PODCAST

By ALL STAR SAAS FUNDBusiness

ALL STAR SAAS PODCAST episodes

January 10, 2022効果的な営業商談の振り返りかた「一流のSaaSセールスが実践するイネーブルメントの鉄則」
営業組織を拡大するフェーズに、営業メンバーの育成やチームビルディングに悩む営業責任者やマネージャーが多く存在します。その結果、採用した人材が早期に退職に至るなど残念なケースも少なくありません。
そこで今回はイプロス社、メルペイ社とセールス部隊の立ち上げに従事され、現在はセールスイネーブルメントの支援サービスを展開する、株式会社マイノリティ代表の柳澤さんに営業育成をテーマにお話を伺いました。
効果的な営業商談の振り返りなど、すぐに実践できる内容も解説いただいています。これから営業組織を急拡大する営業マネージャーや、メンバー育成従事されるセールス人材に聞いていただきたいエピソードです。
▼ハイライト
柳澤さんのこれまでのキャリアについて

メルペイ社で学んだ0→1からの営業組織拡大で重要なステップ

営業育成を開始するタイミングについて

目標達成を継続するチームづくりで重要なこと

セールスの結果を最大化する1on1の工夫

営業商談を振り返り「外報」の威力

営業成績に伸び悩む人材にどう向き合うか

メルペイで学んだ優秀な人材を獲得するためのリファラル文化の作り方

ポテンシャル採用で見極めるポイント
柳澤大介
キーエンスの社内ベンチャーとしてスタートしたイプロスでは創業期に入社し、営業マネージャー、マーケティング部長を経験。メルペイではメルカリグループ初の営業組織の立上げに携わり、1年でおよそ100名の営業組織を立ち上げ。その後、スマートニュースで営業企画責任者を経て現在に至る。
楠田司
2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げ時に参画。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月にALL STAR SAAS FUND、Talent Partnerに就任。投資先企業のハイクラス人材採用支援やSaaSスタートアップ企業でCXO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ「SAAS TALENT NETWORK」を運営。
SAAS TALENT NETWORK
SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCXOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信。その他にも、ALL STAR SAAS FUNDタレントパートナーより直接ご連絡やオファーをさせていただくこともあります。SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください！
36 min
January 02, 2022新・カスタマーサクセス10の原則（後編）
SaaStr Annual 2021において、「新・カスタマーサクセスの10の原則」がGainsight CEO Nick Metha氏により発表されました。今回はopenpage代表の藤島さんをゲストにお招きし、各原則が語られた背景を具体的に深掘りしつつ、これからのCSやSaaS経営者が抑えておくべきポイントについて考えてみました。CS業務のブラッシュアップや改善点の洗い出しに少しでも貢献できれば嬉しいです。（※前編/後編に分かれています）
ハイライト（原則4以前は前編で）
セールスからCSまでが統合されたカスタマージャーニーを作ろう

単に顧客を維持するだけでなく、常により多くの価値を提供すること

カスタマーサクセスには顧客からのコミットメントが必要

カスタマーサクセスOps（CSOps）に投資する

スポンサー顧客の退職時のオペレーションを作る

プロダクトチームとカスタマーサクセスチームは「Best Friend Forever」親友になるべきだ

プロダクトがタイムトゥバリューを加速させる

ネットレベニューリテンション（NRR）を深く理解する

カスタマーサクセスは指標ドリブンであるべき
藤島誓也
エンジニアとしてキャリアをスタートした後、東大ベンチャーpopIn、大手女性誌出版社と共同で、ネイティブ広告/コンテンツマーケティング製品を新規事業として開発し、ネイテイブ広告商品の市場啓蒙を行った。その後、株式会社ビズリーチにて、CSM（カスタマーサクセスマネジメント）チームの立ち上げを推進。2018年に株式会社openpageを設立。
神前達哉
東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。 ALL STAR SAAS FUNDのVenture&Enablement Partnerに就任。投資開拓とグロース支援体制の構築を担当。
27 min
December 29, 2021新・カスタマーサクセス10の原則（前編）
SaaStr Annual 2021において、「新・カスタマーサクセスの10の原則」がGainsight CEO Nick Metha氏により発表されました。今回はopenpage代表の藤島さんをゲストにお招きし、各原則が語られた背景を具体的に深掘りしつつ、これからのCSやSaaS経営者が抑えておくべきポイントについて考えてみました。CS業務のブラッシュアップや改善点の洗い出しに少しでも貢献できれば嬉しいです。（※前編/後編に分かれています）
ハイライト（原則5以降は後編で）
セールスからCSまでが統合されたカスタマージャーニーを作ろう

単に顧客を維持するだけでなく、常により多くの価値を提供すること

カスタマーサクセスには顧客からのコミットメントが必要

カスタマーサクセスOps（CSOps）に投資する

スポンサー顧客の退職時のオペレーションを作る

プロダクトチームとカスタマーサクセスチームは「Best Friend Forever」親友になるべきだ

プロダクトがタイムトゥバリューを加速させる

ネットレベニューリテンション（NRR）を深く理解する

カスタマーサクセスは指標ドリブンであるべき
藤島誓也
エンジニアとしてキャリアをスタートした後、東大ベンチャーpopIn、大手女性誌出版社と共同で、ネイティブ広告/コンテンツマーケティング製品を新規事業として開発し、ネイテイブ広告商品の市場啓蒙を行った。その後、株式会社ビズリーチにて、CSM（カスタマーサクセスマネジメント）チームの立ち上げを推進。2018年に株式会社openpageを設立。
神前達哉
東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。 ALL STAR SAAS FUNDのVenture&Enablement Partnerに就任。投資開拓とグロース支援体制の構築を担当。
38 min
December 15, 2021飲食店向けSaaS “Toast”から学ぶVertical SaaSの成長戦略
SaaS＋Fintechのビジネスモデルで急成長を果たし、2021年9月にIPOしたレストラン向けSaaS等を提供するToast。上場時のS-1やBessemer Venture PartnersによるシリーズB投資時のMemoをもとに、ALL STAR SAAS FUNDのパートナーである神前達哉と佐伯裕人が、SMB向けVertical SaaSの成長戦略について考えてみました。事業戦略からセールス・CS・採用に至るまで様々な観点でポイントを掘り下げています。
【shownotes】
Vertical SaaSのトレンドの変化

なぜToastをベンチマークすべきなのか？

Toastの優れたプロダクト開発戦略

セールス&マーケティングにおける特徴について

カスタマーサクセスはどういう役割を担うべきか

採用ブランディングのコツ
神前達哉
東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。 ALL STAR SAAS FUNDのVenture&Enablement Partnerに就任。投資開拓とグロース支援体制の構築を担当。
佐伯裕人
Deloitte、ByteDanceを経て現職。新卒でDeloitteに入社し、戦略策定やビジネスデザインを専門とするMonitor Deloitteにて経営・事業戦略策定や新規事業開発のプロジェクトに従事。その後、ByteDanceに参画し、グローバル展開/日本市場の開拓フェーズにおいて、マネタイズのプランニングやオペレーションのビルドアップに従事。ALL STAR SAAS FUNDでは、パートナーとして投資先開拓や投資先支援、業界のDX推進に従事。九州大学卒業。福岡出身。
SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCXOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信。その他にも、ALL STAR SAAS FUNDタレントパートナーより直接ご連絡やオファーをさせて頂くこともあります。SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください！
27 min
November 24, 2021カスタマーサクセス「採用の参考書」
カスタマーサクセスの採用はまだまだノウハウが確立されていない領域です。各フェーズごとに求められるCSの役割やスキルなどを踏まえて、ペルソナや採用候補者の広げる観点、オンボーディングのポイントなどをALL STAR SAAS FUNDのパートナーである楠田司と神前達哉で語りました。支援先へのサポートをしているからこそ見えるカスタマーサクセスという職種で活躍する人の特徴を解説しています。現在、CSの採用を進めているスタートアップ経営者や人事、CS責任者の方にオススメのエピソードです。
【shownotes】
CS採用の3つのハードルとは？

カスタマーサクセスのチームはいつから編成すべきか

PMF前とPMF後でCSのスタンスは変わる

どのような候補者がワークするかのスキルや最適な業務経歴とは？

ルート営業の方がセールスからCSにコンバートしてワークしたことも

CSに求められるスキルや業務姿勢とは

面接で有用な質問について
神前達哉
東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。 ALL STAR SAAS FUNDのVenture&Enablement Partnerに就任。投資開拓とグロース支援体制の構築を担当
楠田司
2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げ時に参画。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月にALL STAR SAAS FUND、Talent Partnerに就任。投資先企業のハイクラス人材採用支援。SaaSスタートアップ企業にてCXO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ、SAAS TALENT NETWORKを運営。
SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCXOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信。その他にも、ALL STAR SAAS FUNDタレントパートナーより直接ご連絡やオファーをさせていただくこともあります。SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください！
29 min
November 10, 2021Vertical SaaS × ケイデンス実践録〜ものレボ COO 松下貴大〜
Vertical SaaSといえど、対象としている業界の中でもさらに細分化された業界があり、それらの特有のニーズを満たしながら業界最適なプロダクト開発を行う必要があります。今回は、日本のものづくりを支える中小製造業向けに工程管理SaaSを提供する、ものレボCOOの松下さんをゲストにお招きしましら。コンサルティング会社からスタートアップ転職の背景や活かせている経験・スキルや顧客解像度を高める工夫。そして「ケイデンス経営」導入の背景や取り組みについて詳細に伺っています。
ハイライト
松下さんの自己紹介

外資コンサルからスタートアップ経営参画についての背景や活かせている経験

世界に誇れる日本のものづくりのポテンシャルと課題について

Vertical SaaSにおける解像度の高め方

課題感の深掘りやインサイトを得るためにセールスで大切にしていること

The Model導入時に苦労したこと

ケイデンス経営を取り入れた背景

ケイデンスの具体的な実践内容と効果、そして注意点

Vertical SaaSの経営者で悩んでいる人へのメッセージ
松下貴大
立命館大学卒業後、アイシン精機/生産技術部へ入社し約6年間、工法限界を追求した要素技術開発や現場改善、ライン新設といった生産技術の業務に従事。入社当時から抱いていた日本の製造業の構造の疑問を解消できるような事業立ち上げたいと考えてスキル向上を目的に現PwCコンサルティング合同会社へ転職。製造、運輸、金融、小売といった多種多様なPJへ飛び込み20弱のプロジェクトを経験。その後、2019年11月にものレボ株式会社へ入社。
神前達哉
東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。 ALL STAR SAAS FUNDのVenture&Enablement Partnerに就任。投資開拓とグロース支援体制の構築を担当。
38 min
November 02, 2021SaaS PdMの仕事の本質。プロダクトビジョンの重要性とその磨き方
BtoB SaaSのプロダクト作りにおいて、PdMの存在は欠かせません。一方で、理想のプロダクト開発を進めるうえで重要な指標、開発サイクル。そしてPdMとして必要不可欠なスキルは、まだまだ曖昧な点が多く存在します。
そこで今回は、freee株式会社でPdM組織を束ねる VP of Product Managementの宮田善孝さんにプロダクトを作り上げる中で重要な指標や、活躍する人材の共通点について具体的な事例を交えながら伺いました。現在PdMとして活躍している方はもちろん、これからPdMとして挑戦したい人や、採用を進めたい採用責任者に是非お届けしたいエピソードです。
【shownotes】
宮田さんがfreee社に入社した理由

PMとPdMの違いとは

他部門との連携での工夫

「ふたりめPdM」を採用すべきタイミング

PdMの目標設定で意識していること

ドメイン理解を深めるうえで重要な点

ユーザーヒアリングで抑えるべきポイント

新規プロダクトの立ち上げで重要なこと

PdM採用で有効な「見極め」質問

活躍するPdMの共通点とは!?

プロダクトビジョンを鮮明に語れるPdMの重要性

宮田善孝
2019年にfreeeに入社し、新規事業と会計freeeのコア機能のプロダクトマネジメントを統括し、2021年1月より現職。現職に至る以前は、Booz and company、およびAccenture Strategyにて、事業戦略、マーケティング戦略、新規事業立案など幅広い経営コンサルティング業務を経験。DeNA、SmartNewsにてtoC向けの多種多様なコンテンツビジネスをデータ分析、プロダクトマネージャの両面から従事。京都大学法学部卒業。米国公認会計士。
▶︎「ALL for SaaS SaaS立ち上げのすべて」宮田善孝 (著)
楠田司
2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げ時に参画。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月にALL STAR SAAS FUND、Talent Partnerに就任。投資先企業のハイクラス人材採用支援。SaaSスタートアップ企業にてCXO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ、SAAS TALENT NETWORKを運営。
36 min
October 13, 2021「技術負債を溜めない」このアプローチがSaaSを急速に成長させる〜株式会社Loglass CEO 布川友也
数々のピッチイベントで優秀の成績を収め、いまグングン注目度を高めている「ログラス」。彼らが提供している経営企画向けSaaSは、大手企業の導入が次々と決まり、事業も急速に伸びている。この成長を支えるのログラスの文化や経営思想とは？そして、ログラスが始まる前からPMFを達成するまでの道筋について、ログラス代表の布川友也さんに話を聞きました。成長基盤を作ろうとしている経営者、PMF前後のスタートアップ、そしてログラスに興味を持っている方に聴いていただきたいエピソードです。
ハイライト
起業のきっかけとスケールする会社を作りたかったワケ

経営管理の領域で挑戦しようと思った背景

アイディアの検証のプロセス

開発の優先順位をつける時の指標は「魂、骨、肉」

PMFできたと思った瞬間

早期にエンタープライズに参入できた理由

負債のない開発体制について

採用時に丁寧に深ぼっているポイント

視座を高めるバリュー

難しい課題から逃げない

今ログラスに参画する魅力
スピーカー
布川友也
慶應義塾大学経済学部卒。新卒で投資銀行に勤務。M&A、IPOアドバイザリー業務に従事。その後、上場直後のITベンチャー企業に経営戦略担当として参画し、IR・投資・経営管理等を中心に業務を行い、入社初年度で全社表彰を獲得。東証一部への市場変更を経験。株式会社ログラスを創業、代表取締役に就任。
前田ヒロ
シードからグロースまでSaaSベンチャーに特化して投資と支援をする「ALL STAR SAAS FUND」マネージングパートナー。2010年、世界進出を目的としたスタートアップの育成プログラム「Open Network Lab」をデジタルガレージ、カカクコムと共同設立。その後、BEENOSのインキュベーション本部長として、国内外のスタートアップ支援・投資事業を統括。2015年には日本をはじめ、アメリカやインド、東南アジアを拠点とするスタートアップへの投資活動を行うグローバルファンド「BEENEXT」を設立。2016年には『Forbes Asia』が選ぶ「30 Under 30」のベンチャーキャピタル部門に選出される。
43 min
October 06, 2021スタートアップ資金調達のVC選定と採用活動のリアル
今回のゲストは、シリーズAの資金調達で注目を集める、SaaS企業Autify株式会社CEO 近澤良さんです。今回のAutifyの資金調達について、実はALL STAR SAAS FUNDも投資検討をしておりましたが、残念ながら投資が実現しませんでした。
そこで近澤さんに資金調達先の決定プロセスや、ALL STAR SAAS FUNDとのやり取りで感じた感想を伺いました。これから資金調達を検討する起業家。そして、採用活動に苦戦している採用担当者にぜひ届けたいエピソードです！ぜひ、聞いてみてください。
▼参考記事
リファラル採用を成功させる秘訣とは？スペシャリストが教えるメモリーパレス活用術
Autify採用ページ
Autify Entrance Book
▼ハイライト
資金調達のVC選定にあたり意識したこと

前田ヒロがAutifyに投資したいと強く思った理由

起業家にお勧めするVCとのコミュニケーションの取り方

1年以上決定していないポジションをALL STARが決定できたワケ

経営陣で採用課題の認識ズレが起きないよう工夫していること

採用はバーニングニーズから逆算する

採用活動で外部パートナーの上手い活用法

欲しい人材を求人票に正確に落とすためのポイント

投資家目線でみる採用がうまくいく企業の共通点

なぜ、ALL STAR SAAS FUNDを選ばなかったのか
近澤良
ソフトウェアエンジニアとして日本、シンガポール、サンフランシスコにて10年以上ソフトウェア開発に従事。DeNAにて全米No.1となったソーシャルゲームの開発を行ったのち、シンガポールのVikiにて、プロダクトエンジニアとして製品開発をリード。その後サンフランシスコへ移住し、現地スタートアップに初期メンバーとして参画。 2016年にAutify, Incを創業。
前田ヒロ
シードからグロースまでSaaSベンチャーに特化して投資と支援をする「ALL STAR SAAS FUND」マネージングパートナー。2010年、世界進出を目的としたスタートアップの育成プログラム「Open Network Lab」をデジタルガレージ、カカクコムと共同設立。その後、BEENOSのインキュベーション本部長として、国内外のスタートアップ支援・投資事業を統括。2015年には日本をはじめ、アメリカやインド、東南アジアを拠点とするスタートアップへの投資活動を行うグローバルファンド「BEENEXT」を設立。2016年には『Forbes Asia』が選ぶ「30 Under 30」のベンチャーキャピタル部門に選出される。
楠田司
2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げ時に参画。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月にALL STAR SAAS FUND、Talent Partnerに就任。投資先企業のハイクラス人材採用支援。SaaSスタートアップ企業にてCXO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ、SAAS TALENT NETWORKを運営。
36 min
September 28, 2021レジュメでは読み取れない魅力を知る、採用活動の新たなスタンダード〜YOUTRUST 岩崎由夏〜
採用活動において、キャリアSNSサービスYOUTRUSTを活用し、「副業」をきっかけに採用に踏み切る企業が増えています。そこで今回は、株式会社YOUTRUST 代表の岩崎由夏さんをお招きして、副業スタートの採用活動のポイントは一体何なのか。また、岩崎さんが注目する今後の採用活動の「新たなスタンダート」についてお話を伺いました！これから「副業」をきっかけに、採用活動を進めたい担当者にぜひ、おすすめしたいエピソードです。
【shownotes】
起業の背景

求職者にとってフェアな転職チャネルとは

キャリアマッチング事業の次に挑戦したいこと

副業から採用がうまく進む企業の共通点

自社の採用活動で工夫しているポイント

副業から採用をうまく進めるため工夫している体験設計

レジュメでは読み取れない大切なもの

後世のため挑戦していきたいこと
岩崎由夏
大阪大学理学部卒業後、2012年株式会社ディー・エヌ・エーに新卒入社し、2016年子会社ペロリに経営企画として出向。採用担当として経験を積む中で、求職者にとってフェアでない転職市場に違和感を覚え、起業を決意。「信頼される人が報われる転職市場に」というミッションのもと、2017年株式会社YOUTRUSTを設立。2018年4月にリリースした、信頼でつながる日本のキャリアSNS「YOUTRUST」は、友人や同僚と仕事の話を楽しみながら、新しいつながりやキャリアに役立つ情報・仕事と出会えるサービスで、累計ユーザー数は5万名を突破。プライベートでは1児の母。
楠田司
2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げ時に参画。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月にALL STAR SAAS FUND、Talent Partnerに就任。投資先企業のハイクラス人材採用支援。SaaSスタートアップ企業にてCXO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ、SAAS TALENT NETWORKを運営。
35 min