Liderazgo Comercial

By Santiago TorreBusiness Entrepreneurship Management

Liderazgo Comercial episodes

January 141721 EC - Mejorar como vendedor
Comienza un nuevo año y algunos vendedores (y otros profesionales) se ponen de objetivo ser mejores vendedores a finales de este año.
Javier es uno de ellos. Nos dice que lleva 6 años vendiendo en B2B y que le gustaría mejorar, que tiene muy buenas intenciones, pero que el día a día le come y siente que está estancado en su desarrollo como vendedor y qué puede hacer.
Sergi San José y yo dedicamos el episodio de hoy a responderle esta pregunta. La idea central es que “ser mejor vendedor” no significa necesariamente vender más, sino desarrollar habilidades concretas que te hagan más sólido y eficaz a medio y largo plazo.
Para ello, el primer paso no es hacer planes, sino hacerse buenas preguntas:
¿Qué tipo de vendedor soy hoy?
¿Qué tipo de vendedor quiero ser dentro de un año?
¿En qué soy realmente bueno y en qué necesito mejorar?

A partir de ahí, proponemos identificar áreas clave de mejora.
Te lo contamos en el episodio de hoy
27 min
January 121720 EEE Empresas castillo y empresas tienda de campaña
Existen empresas que son como castillos y tienen:
Cimientos: estrategia, visión a 3–5 años, objetivos claros y medibles, revisados periódicamente.
Muros: procesos documentados, roles definidos, control de gestión e indicadores más allá de las ventas.
Puente levadizo: criterio para decidir qué clientes y proyectos entran y cuáles no.
Torre de vigilancia: observación constante del mercado, tendencias, cambios y productos sustitutivos.
Habitaciones para todos: recursos, medios, formación y preparación para las personas actuales y futuras del equipo.

Y otras, sin embargo son tiendas de campaña:
Fragilidad extrema ante cualquier problema.
Dependencia total del propietario.
Falta de control de márgenes, tesorería y rentabilidad real.
Cansancio constante (“no me da la vida”).
Fuga del talento bueno.
Empresas sin valor, imposibles de vender o transmitir.

En el episodio de hoy hablamos de ello y la conclusión es clara:
o construyes algo sólido o te pasas la vida sujetando la lona
23 min
January 09 1719 TMN Mentoría sobre cómo captar clientes rápidamente
Si trabajas por tu cuenta, seguramente has pasado por ese momento en que necesitas clientes ya… pero hablas con gente, explicas lo que haces, das vueltas… y no vendes.
Eso le sucedía a Susana, una asistente virtual con experiencia, conocimientos, muy buena técnicamente, centrada en un nicho que conocía bien, pero que no conseguía los clientes que necesitaba.
En la mentoría que tuve con ella me di cuenta de que no era consciente de la importancia de identificar el nivel de consciencia del comprador.
En el episodio de mi podcast Liderazgo Comercial hago un resumen de aquella mentoría y de lo que recomendaba a Susana para captar esos clientes que tanto necesitaba

21 min
January 071718 EC - Cómo arrancar bien el año para no ir haciendo la goma desde el inicio
¿Has arrancado ya el año o simplemente esperando a que pase enero "porque total, queda mucho año por delante y los clientes no vuelven hasta el 15"?
Espero que la respuesta no sea lo que va entre comillas en la pregunta porque ya irías, cual ciclista descolgado del pelotón: bajando recuperas, pero en la primera cuesta te vuelves a quedar. Y claro, en marzo ya vas sin resuello intentando salvar el trimestre.
En este episodio, Sergi y yo repartimos verdades como puños (pero con cariño):
La Navidad te ha roto el ritmo (a ti y a tus clientes).
Enero no es para pensar, es para arrancar.
El truco no está en hacer mil cosas, sino en hacer tres (y bien).
¿La receta? Foco, ritmo, cadencia… y dejar de perseguir el año como pollo sin cabeza.
Hazte un favor: escúchalo o antes de que te des cuenta, será Semana Santa y seguirás mirando la agenda esperando que suene el teléfono.
24 min
January 05 1717 EEE La venta de verdad empieza con el primer no
La venta no acaba con el no del cliente. En muchas ocasiones es, en realidad, cuando empieza la misma, lo anterior ha sido calentamiento.
Esta semana, Pedro Valladolid y yo abordamos ese momento que tanto tememos… el NO.
Y no, no es el final.
Es más, si tienes una empresa, más te vale que no lo sea, porque si cada no te tumba, vas a necesitar más que café para tirar el mes.
Algunas cosas de las que hablamos
¿Qué hacer cuando un cliente rechaza tu propuesta (sin entrar en drama)?
¿Por qué insistir no es acosar, sino profesionalizar?
Y, ¿Cómo convertir esos “ahora no” en ventas futuras… o al menos en aprendizaje?
Porque si tu equipo solo cierra ventas fáciles, enhorabuena: estás criando “catálogos parlantes” que te van a dejar los márgenes tiesos.
Y si eres tú quien vende... pues ya sabes: o gestionas el no, o te lo gestiona el banco.
Si cada vez que un cliente te dice que no piensas que ya no hay nada que hacer, es hora de escuchar este episodio.
26 min
January 021716 TMN Vender en mercados competitivos
¿Sientes que vendes exactamente lo mismo que tu competencia y que el único criterio de tu cliente es el precio?
Si trabajas por cuenta propia o diriges un pequeño negocio, es probable que te hayas sentido atrapado en la "trampa del commodity": te acabas creyendo que no hay diferenciación y que, al no tener una experiencia dilatada en ventas, estás en desventaja.
Pero déjame decirte algo: no te pasa nada raro. Simplemente estás jugando un "partido difícil".
En el episodio de hoy de mi podcast Liderazgo Comercial, hablo de que la venta en mercados competitivos no se trata de trucos rápidos, sino de mentalidad, paciencia activa y estrategia realista.
¿Qué aprenderás en este episodio?
La verdad sobre el cambio: El cliente, por lo general, no quiere cambiar de proveedor a menos que este falle; por eso, tu trabajo es estar ahí para cuando esa ventana de oportunidad se abra.
Por qué te compran a TI (y no a tu empresa). En mercados donde el producto es casi idéntico, la diferencia eres tú.
4 motivos reales para que te elijan sin ser el más barato:
La venta en estos mercados es lenta y a veces frustrante, pero tiene una ventaja enorme: una vez que entras haciendo las cosas bien, es muy difícil que te saquen.
No busques el "pelotazo" con grandes cuentas de inmediato; enfócate en ganar confianza y ser la primera opción en la mente de tu cliente cuando su proveedor actual cometa un error.
Escucha el episodio completo aquí y empieza a trabajar tu "paciencia activa" para cerrar ventas más estables.
21 min
December 31, 20251715 EC - Cómo negociar sin perder la venta
¿Ya me harás un descuentito, no?
Negociar sin rebajar es todo un arte.
Y no, no hablamos de regateo estilo mercadillo: eso es otra cosa.
Aquí va de no perder margen ni dignidad.
En el episodio de esta semana, Sergi San José y yo nos metemos en harina:
Cómo decir que no… sin que suene a portazo.
Qué alternativas puedes tener listas para no bajar precios (y que no te pillen con hambre y sin lista, como en el súper).
Y por qué tu cliente te pide descuento cuando en realidad… no sabe ni lo que quiere.
Porque a veces el "hazme un precio" es solo su manera de decir: “ayúdame a sentir que he tomado una buena decisión”.
Si vendes, negocias. Y si negocias mal puedes hasta perder la venta
Dale al play y aprende a no rebajarte (ni tú ni tu tarifa).
26 min
December 29, 2025 1714 EEE Automatizar o agonizar
“Es que no me da la vida”.
No es que no te dé la vida.
Es que se te va en tareas que no aportan valor.

En la sección Estrategia Empresarial Efectiva de mi podcast Liderazgo Comercial... Pedro Valladolid y yo hablamos hoy de algo muy simple:
si una tarea la haces más de tres veces al mes, no es trabajo… es un candidato claro a automatización.

La automatización no va de robots ni de complicarte la vida.
Va de quitar marrones.
Va de liberar horas.
Va de dejar a las personas pensar, decidir y aportar.

La pregunta no es si automatizar.
La pregunta es cuánto tiempo más quieres seguir haciéndolo todo “a mano”.

Hablamos y reflexionamos sobre ello. Creo que merece la pena escuchar el episodio.
23 min
December 24, 2025 1712 EC - Qué hacer con el vendedor que no vende
Imagínate que hay un vendedor en tu equipo que lo da todo: hace llamadas, manda mails, visita clientes, sube al coche, baja del coche, gasta gasolina, gasta cafés… pero ventas, lo que se dice ventas, ni una.
Y claro, no sabes si qué regalarle para Navidad o Reyes: un CRM o un curso de reciclaje.
¿El problema? Que estás midiendo resultados o actividad, es decir métricas cuantitativas y en estos casos la clave está en lo cualitativo: ¿a quién le envía correos?, ¿qué dice en las visitas?, ¿qué seguimiento hace?, ¿qué ha cambiado después de cada reunión?
Tienes un “Toquero” en plantilla: entrega total, pero sin gol. Y no, no se soluciona con una charla motivacional de lunes por la mañana.
No necesita presión ni mayor actividad, necesita dirección.
De eso hablamos Sergi San José y yo en el episodio de hoy
23 min
December 22, 2025 1711 EEE ¿Cómo delegar sin decir "Quita, quita, que ya lo hago yo"
¿Alguna vez has delegado algo y has acabado diciendo "quita, quita, ya lo hago yo"? En ocasiones, no sé si delegar nos da más pereza que miedo. Porque claro, nadie lo hace como yo. Porque tardo menos en hacerlo que en explicarlo. Porque una vez delegué y fue un desastre. Y así seguimos: controlando, revisando, re-revisando… y tirando 2.300 euros al mes para no perder 400 de vez en cuando. Un planazo, ¿eh? En este episodio, Pedro Valladolid y yo os recordamos que el ego (ese que se cree por encima de la media... como el 90% de los conductores estadounidenses) es un freno más potente que la falta de personal. ¿Las claves para empezar a soltar la cuerda sin miedo a que se te caiga el chiringuito? Las tienes en el episodio de hoy. Antes de escucharlo, ¿Te atreves a hacer una lista de tres tareas que podrías delegar ya mismo?
23 min