Liderazgo Comercial

Hay dos tipos de planes de negocio.

El que haces para pedir dinero (ese con frases tipo “reposicionar la propuesta de valor con un enfoque disruptivo”).

Y el que haces para no volverte loco.

El primero queda muy bien en una presentación.
El segundo evita que acabes con un socio que no soportas, un equipo que no entiendes y un negocio que no sabes por qué montaste.

Pues de eso va el último episodio del podcast.

De ese plan que sí sirve cuando eres tú solo con tu ordenador, o cuando tienes un equipo pequeño y el Excel ya no da más de sí.

Un plan con tres bloques que parecen simples… hasta que te sientas a escribirlos:

“Dibuja la empresa que quieres tener”
No empieza en la facturación. Empieza en cómo quieres vivir.

“Deja lo hablado por escrito”
Tanto como si tienes socios como si eres tú solo.
Pon por escrito qué harás si las cosas se tuercen. (Y se van a torcer. No es mala suerte, es estadística.)

“Pasa del PowerPoint a la acción”
100 días. Acción masiva. Menos teoría, más llamadas.

No es un plan para impresionar.
Es un plan para que te sirva a ti.

Para que tomes decisiones sin necesidad de consultar con la almohada, el horóscopo o la IA.

Cuando escuches el episodio, dime:
¿Qué parte de tu plan todavía no está escrita?

¿De qué depende que un vendedor vende más o menos?

Si hablamos del mismo vendedor en distintos momentos, casi seguro que la respuesta es "su estado de ánimo".

Algunos lo llaman, suerte, racha y similares.

Si hablamos de diferentes vendedores seguramente nos iremo a aspectos más permanentes en la persona.

Sergi San José y yo, en el episodio de hoy,  hablamos hoy de 5 tipos de vendedores y te contamos cual vende más:

• El currela: metódico, cumplidor y siempre dispuesto a lo que haga falta
• El solucionador: tiene una solución para cada problema del cliente
• El cazador solitario: siempre con el rifle preparado y atento a cada oportunidad
• El blandengue: muy preocupado por la relación con el cliente. Y este le adora, ojo
• El incómodo o tocapelotas, como le gusta decir a un conocido nuestro

Antes de escuchar el episodio, ¿por cual te inclinarías y por qué?

Después de escucharlo, ¿estás de acuerdo?

Como resumen lo que más determina el resultado es el tipo de vendedor (que se puede cambiar, si quieres) y después tu estado de ánimo (que también se puede cambiar).

Vamos, que si no vendes es porque no quieres 😉

Pista de pádel. Un día cualquiera ya pasadas las 19h. Uno de los jugadores se dispone a sacar, su compañero le dice que espere un segundo y ¡contesta una llamada en su reloj!.

Tengo que decir que esto es fruto de mi no controlada imaginación y no un hecho real que yo haya presenciado.

Hay personas que tienen que estar localizadas en todo momento porque si no lo hacen ellos, nadie lo hará como ellos.

Son los que encienden y apagan las luces cada día y, si por lo que fuera tienen que salir siempre están localizables.

De esos hablamos Pedro Valladolid y Santiago Torre en el episodio de hoy: de los que no cuidan su salud a pesar de que sea precisamente el activo más importante de su empresa, porque sin ellos aquello no funciona.

Explicamos que

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• Delegar no es pecado.
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• Desconectar no es traición.
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• Tener tiempo para ti no es de vagos.
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Nos dice Albert Riba en su libro "La parálisis que activa" que "Si no haces microparadas planificadas, vendrá una macroparada no prevista... y no te va a gustar".

Así que hoy toca preguntarse:

¿Diriges tu empresa o tu empresa te dirige a ti? (... hacia el abismo)

Estar todo el día conectado no es señal de que eres imprescindible, si no de que no sabes delegar ni confiar en las personas que trabajan contigo.

"¿Qué hago con quien no me contesta ni me atiende las llamadas o los mails? Quiero saber la diferencia entre hacer seguimiento y que la persona se sienta perseguida"

Esto me planteaba una persona que se dedicaba a vender barbacoas profesionales y que después de la primera conversación no volvía a saber nada del interesado.

En su momento tuvimos una mentoría en mi membresía y rápidamente detecté 6 errores en su proceso y le propuse unos cambios en el mismo.

De esos 6 errores y de los cambios que le propuse te hablo en el episodio de hoy de mi podcast Liderazgo Comercial dentro de su sección Tu mentor de negocio.

Te pongo los enlaces a los sitios que cito

https://www.santiagotorre.com/tres-consejos/

https://www.santiagotorre.com/seguimiento/ 

https://tumentordenegocio.com/ 

Último trimestre del año. Hay vendedores que van tranquilos, dominando el partido, templando... otros parecen el Madrid del Champions de los último minutos: en busca del milagro.

Los primeros van haciendo su trabajo día a día, semana a semana, mes a mes; a los segundos les gusta vivir al límite, sentir la adrenalina fluyendo por sus vena.

En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial, Sergi San José y Santiago Torre hablamos de que es lo que hacen los primeros que no suelen hacer los segundos (al menos hasta que no les queda más remedio)

Te contamos que los resultados no están en lo cómodo.
Están en esa llamada que llevas semanas evitando.
En ese correo que no mandas por miedo a que te digan que no.
En esa formación que da pereza pero que te podría poner por delante de media plantilla.

La diferencia entre estar en la media y destacar... es la incomodidad.

Y sí, da rabia. Pero también paga las facturas.

Dicen que podrían cerrar 70.000 empresas en España de aquí a final de 2025. Personalmente me parece muy exagerado, pero soy de los que creí en la "pequeña desaceleración", así que soy de los optimista y de los que piensan que si 70.000 se van al hoyo, alguien se quedará con su hueco en el mercado.

Y ese "alguien" podrías ser yo. Pero solo si dejo de cruzar los dedos y empiezo a tomar decisiones.

En tu caso sucede lo mismo.

En el episodio de hoy Pedro Valladolid y yo contamos qué puedes hacer para que si verdad vienen curvas fuertes las puedas sortear sin tener un accidente

Venderle a un CEO como si fuera un jefe de compras es como invitar a Messi a una pachanga y pedirle que lleve las cervezas.

Hay una situación que muchos hemos vivido: te presentas a alguien mayor que tú, con más experiencia, o entras en la oficina de una empresa con veinte o cincuenta personas… y tú eres solo uno.

Y notas la mirada: '¿qué me va a enseñar este chaval?' o 'si solo es una persona, ¿qué seguridad me puede dar frente a una empresa como la nuestra?'

En el episodio de hoy trato sobre  cómo resolver ese reto: cómo generar confianza, aunque tengas menos edad o menos tamaño que tu cliente.

La buena noticia es que se puede. Y no solo eso, muchas veces esa aparente debilidad se puede convertir en tu mayor fortaleza si sabes afrontarlo.

Hoy Sergi San José y yo hablamos del vendedor blandengue.

Sí, ese. El del cafelito eterno.

¿Sabes de quién te hablo, verdad?

De ese comercial que cae bien, simpático, buena gente, que te hace sentir importante… pero que después de cinco reuniones, tres cafés y un par de newsletters todavía no ha pedido la venta.

Ese que, cuando llega la hora de sacar el contrato, le empiezan a temblar las piernas.
El que confunde relación con resultado, y el que siempre sale de las reuniones diciendo:
—“¡Le ha encantado lo que le he contado!”
Y tú piensas:
—"Perfecto, otro que no te va a comprar en la vida."

Hay una verdad incómoda (sí, incómoda, como debe ser)

Vender es avanzar hacia una decisión.

No es presentar.
No es agradar.
No es entretener.
Es guiar, incomodar (con elegancia) y cerrar.

Porque si tú no marcas el paso, lo marcará el cliente. Y normalmente lo marcará… hacia la puerta de salida.

Si tienes a alguien en tu equipo que vive en la zona de confort del “ya te diré algo”, igual es momento de revisar procesos, creencias… o sillas.

Y si el blandengue eres tú… pues eso, ya sabes lo que toca.

PD: A veces el no, es el mejor regalo.

¿Tu empresa aguanta el próximo meneo económico o te pilla con el paraguas en casa?

En el último episodio de Liderazgo Comercial, Pedro Valladolid y yo hablamos de lo que muchos prefieren evitar: costes que suben, consumo que baja y ciclos que nunca avisan.

La clave no es adivinar el futuro, sino prepararse:

• Convierte costes fijos en variables.
• Haz escenarios de tesorería realistas.
• Diversifica clientes, proveedores y bancos.
• Ajusta tu propuesta de valor al mercado.

Darwin lo dijo claro: sobrevive quien mejor se adapta. En el episodio lo aterrizo en acciones concretas para tu PYME.