Hoy hablo de la escucha activa y de la importancia de realizarla a adecuadamente

Te propongo un ejercicio para que hoy mejores en este campo

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En el episodio de hoy respondo una serie de preguntas que tengo atrasadas sobre ventas:

• Guillermo pregunta por la conveniencia o no de enviar una convocatoria de reunión antes de reunirte con el cliente
• Eva me dice que me ha oído en algún episodio que no hay que enviar por mail las propuestas comerciales y me pregunta si eso no hará que nos descarten
• Pedro dice si es mejor dejar para el final la objeción de precio porque ahí será más sencilla de rebatir
• José sobre cómo podemos mejorar el cierre en la puerta fría si tenemos que hacerlo en la primera visita
• Pablo sobre qué hacer cuando el interlocutor te dice que no es él quien decide

Hoy explico el concepto de abundancia y escasez que nos refería Stephen Covey y cómo se puede aplicar en nuestro día a día.

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"La formación es una inversión en el futuro", "las personas son el activo más importante en mi empresa" son dos de los auto engaños más comunes en los directivos de empresa.

Que seguramente lo piensan, aunque actúan de una manera diferente.

Muchos dicen convencidos lo de las personas y tienen

• Un contable para algo que consideran una obligación legal
• Un asesor fiscal al que poder echar las culpas
• Alguien que les gestiona las ISO (una obligación del mercado)
• Una empresa externa que lleva la Prevención de riesgos (otra "lata" legal)

  y, sin embargo, no tienen a nadie que les ayude a gestionar el activo más importante de su empresa (según dicen), no suena muy lógico y coherente, ¿no?

Con la formación pasa lo mismo, pero luego cuando los de dentro la quieren nunca es el momento porque "si están en formación no están vendiendo". País, que diría Forges.

En el episodio de esta hoy Sergi San José y yo, hablamos de cómo persuadir a tu empresa para que invierta en formación sin sonar como un disco rayado.

Algunas claves:

• No puedes convencer a nadie que no quiere ser convencido. Pero sí puedes persuadir.
• No repitas “necesitamos formación” sin estrategia. Haz preguntas, saca datos, toca la emoción y luego la razón.
• Recuerda: si vendes formación igual que vendes tus productos, quizás tu jefe empiece a escuchar.

Y si todo lo demás falla, ponle este episodio mientras toma el café. Puede que cambie de opinión sin darse cuenta.

¿Alguna vez has conseguido que tu empresa apueste por la formación? ¿Cómo lo lograste?

Escucha el episodio aquí y cuéntame

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¿Qué tipo de relaciones funcionan en tu vida?

¿En las que todas las partes ganan?

¿En las que el otro gana y tú no?

¿En las que tú ganas y el otro no?

¿En las que todos pierden?

De eso va la espabilina de hoy

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Imagínate que tienes la oportunidad de fichar al mejor vendedor de la competencia... ¿una perita en dulce o un regalo envenenado?

Sobre ello reflexionamos Pedro Valladolid y yo.

Por supuesto que hay aspectos positivos, aunque también algún claro oscuro.

El episodio de hoy te ayudará a reflexionar sobre esa circunstancia.

La clave de una buena gestión de actividades no está en priorizar las mismas correctamente... ni mucho menos.

Hoy te cuento dónde está esa clave

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Hoy hablo de ir un paso más adelante de la metodología SPIN de Neil Rackman para la venta consultiva actual.

Explico como hacer pasar al cliente de lo conocido a lo desconocido generando expectativas de resolver un problema que ni sabía que tenía como la clave de la venta consultiva.

¿Cuantas veces has oído eso de que hay que priorizar lo importante y no lo urgente?

Si ya lo haces te puedes saltar el episodio de hoy; si todavía te queda por mejorar en ese campo, escúchalo, son 2min y 38 segundos que quizás te hagan ahorrar mucho más tiempo.

¿Crees a "pies juntillas" esa frase de que "tienes que escuchar lo que el cliente te dice"? En el episodio de Liderazgo Comercial de hoy es posible que te haga ver esa afirmación desde algún ángulo que quizás no hayas contemplado.

Hablo de 6 verdades que te pueden hacer ver la escucha al cliente de una forma diferente.

Para cada verdad hablo de un caso diferente.

1. Si te limitas a escuchar a tus clientes serás como los demás. Caso Ford
2. El cliente miente. Caso Mc Donald´s
3. Si das al cliente lo que pide te puedes arruinar. Caso Coca Cola
4. Es mucho más importante escuchar con los ojos que con los oídos. Caso Apple y el iPhone
5. Diga lo que diga el sr Roig, el cliente no es tu jefe. Caso Lego
6. Tu principal escucha debe de ser a los que están cerca de comprar, pero no lo hacen y a los que dejaron de comprar. Caso Starbucks

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