¿Por qué tus clientes no deciden nunca?

Es que simplemente... no lo ven claro. Y no los culpes tan rápido.

• A lo mejor no tienen dinero (o eso dicen mientras te lo cuentan desde un iPhone último modelo).
• Tal vez no tienen necesidad... hasta que les haces ver que su situación actual no es tan idílica como piensan.
• Quizá lo que no tienen son ganas, porque cambiar implica esfuerzo (¡y qué pereza mover el sofá!).
• O puede que estén esperando a que pase algo... lo que sea... porque prisa tampoco tienen. Total, ya llevan años así.

Y claro, tú ahí, insistiendo, persiguiendo, poniendo cara de “pero si esto es buenísimo”. Y ellos, nada.

¿Te suena? Pues no estás solo.

En esta audioclase te explico ocho razones reales (más una de regalo) por las que tus clientes se quedan en modo “ya veremos”.

Si quieres dejar de perseguir y empezar a cerrar, dale una vuelta a lo que cuentas, cómo lo cuentas y cuándo lo haces.

Porque no, el problema no es siempre el cliente.

A veces, solo necesitas hacerle más fácil decirte que sí.

El episodio de los viernes es exclusivo para los suscriptores premium.

Si te interesa escucharlos, puedes suscribirte directamente en Spotify o a través de este enlace y escucharlo en tu reproductor preferido=> https://santiagotorre.mumbler.io/p/liderazgo-comercial

El Excel lo aguanta todo dicen. Y creo que es verdad. Y para Excel los que manejan los compradores, sobre todos los técnicos.

Ahí hacen tablas de doble entrada con todo lo que necesitan, puntúan cada baremo que, a su vez, lo pueden ponderar de manera diferente ... pero, ¿es realmente racional esa compra?

Sergi San José y yo sabemos que no y te lo contamos en el episodio de hoy del podcast Liderazgo Comercial.

Postdata: el excel también se puede "manipular· emocionalmente, incluso podemos ir cambiando los parámetros y ponderaciones hasta que salga lo que queremos. Que no digo yo que nadie lo haya hecho, sino que se podría 😉

Hay muchas cosas que se guardan en los cajones: cubiertos, clips, grapas, ... e incluso análisis DAFO y, por supuesto los planes estratégicos... cuando se tienen.

Porque... ¿tú tienes un plan estratégico?

Si la respuesta es "sí", ¿sabes al menos en qué cajón estás?

Muchas Pymes piensan que eso es solo para grandes empresas, pero ¿qué es antes el huevo o la gallina? ¿hacen el plan porque son grandes o lo son porque hacen el plan?

¿Y si el plan estratégico fuera simplemente tener claro qué quiero conseguir, con quién, y cómo no arruinarme en el intento?

De eso hablamos Pedro Valladolid y yo en el episodio de la sección Estrategia Empresarial Efectiva de hoy, de cómo hacer un plan estratégico para dummies.

Merece la pena.

En ocasiones tenemos que ir al banco a pedir dinero y no es una tarea sencilla ni baladí.

En el episodio de hoy te ofrezco pautas sobre cómo prepararte para solicitar esa financiación.

También hablo de las diferentes fuentes de financiación tanto bancaria como para tu negocio

Si piensas que alguna tendrás que acudir al banco a pedir dinero para tu negocio, creo que esta audio clase puede marcar la diferencia entre conseguirlo o salir con una palmadita en la espalda, pero sin financiación.

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He estado en proceso de compra de nuevo coche. Y puedo afirmar de primera mano que es un proceso totalmente racional en donde nuestras emociones y nuestros sesgos no juegan para nada. Estás hablando de mucha pasta.

De eso hablamos Sergi San José yo en el episodio de Liderazgo Comercial de hoy: de cómo nos afectan a los vendedores nuestros propios sesgos cognitivos.

En este episodio hablamos sobre esos atajos mentales que te hacen pensar que vendes más de lo que vendes, que el cliente “ya casi está”... y que ese lead tan majo algún día comprará.

Un episodio para dejar de autoengañarte, entender cómo funciona (de verdad) tu cabeza y, de paso, empezar a vender mejor.

Que no, que no son excusas. Es ciencia. Y la estás ignorando.

Estás feliz porque vendes más que nunca. El equipo está motivado. El comercial se pasea orgulloso. Hasta un proveedor te ha dicho que “se nota que te va bien”.

Y, sin embargo… no tienes ni un euro en caja. Algo falla.

Bienvenido al maravilloso mundo del almacén, ese agujero negro donde desaparecen tus beneficios mientras tú crees que todo va sobre ruedas.

¡Y encima hasta pagas impuesto sobre beneficios a Hacienda por todo el dinero que "ganas";

En este episodio, Pedro y Santiago se meten entre palés, obsoletos, manguitos y jamones para hablar de eso que tú no quieres mirar, pero que te está costando un dineral.

Porque no, comprar más para tener descuento no te hace más listo. Y sí, ese producto que “seguro se vende” lleva tres veranos cogiendo polvo.

Una charla con humor, experiencia y alguna colleja cariñosa para que empieces la semana mirando donde realmente se te va el dinero: en tu tesoro mal gestionado.

¿Escuchas lo que dice tu almacén? Porque habla. Y si no lo oyes, ya lo notarás en la cuenta del banco.

¿Te sientes atrapado en un trabajo que no te satisface? No estás solo, es más habitual de lo deseable.

Este episodio te va a ofrecer pautas para el proceso de transición hacia una carrera profesional más gratificante, abordando desde la identificación de lo que no te satisface hasta cómo destacar en entrevistas para conseguir el trabajo de tus sueños.

Con el inminente relevo generacional por la jubilación de la generación de los 60, se abre una ventana de oportunidades única para quienes sepan posicionarse adecuadamente en el mercado laboral.

En este episodio vamos a tratar:

• Identifica claramente lo que NO te satisface
• Define tu trabajo ideal
• Entiende lo que busca el mercado
• Estrategias para búsqueda de un empleo que te atraiga de verdad
• Cómo destacar en el proceso para pasar la primera criba
• Mantén la calma. La demografía juega a tu favor

Si piensas que alguna vez cambiarás de trabajo en tu vida, creo que esta audio clase puede marcar la diferencia entre acertar o meterte en un lugar no deseado.

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El hombre es un ser racional... y la mujer también. Un jefe de compras valora por motivos lógicos... y el dueño de un negocio... también ... ¿o quizás hay aspectos no tan lógicos que condicionan esa decisión?

La lógica en las decisiones empresariales es muy importante, aunque quizás hay algunos aspectos que lo son más.

En el episodio de hoy Sergi San José y yo hablamos de los sesgos cognitivos, esos atajos mentales que las personas tenemos y que van a condicionar de manera definitiva lo que nuestra (i)lógica va a decidir.

¿Qué no entiendes cómo es posible que tu cliente prefiera seguir comprando a ese otro proveedor que le entrega sus pedidos en burro, con retraso, con más faltas que en un examen de lengua de la PAU actual en vez de a vosotros que lo hacéis como para sacaros a hombros?

Igual encuentras alguna pista en el episodio de hoy

Una de las cosas que parecen muy complicadas es lo de medir. No todo el mundo lo hace bien. Por ejemplo, yo mido 1,70 m y conozco unas cuantas personas que miden 1,75, e incluso 1,80 que son más bajitas. O ellos o yo no estamos midiendo bien.

De eso va el episodio de Liderazgo Comercial de hoy, de qué medimos y cómo medimos (no de altura, sino en la gestión de empresa)

Pedro Valladolid y yo hablamos de parámetros de medición de los que aportan, no de los que llenan la pantalla y nadie mira ni entiende.

Recordamos aquello de que "la facturación es vanidad, el beneficio cordura... y la tesorería, esa sí que es realidad pura y dura."

Y tú, ¿eres de los que miden todo o de los controlan todo “a ojo” porque “está todo aquí” (señalándose la sien)?

Quizás, como decía Aristóteles "la virtud está en el justo medio entre los dos extremos viciosos"

¿Alguna vez te has encontrado explicando tus complejos cálculos a un cliente cuando de repente te das cuenta de que realmente estás intentando vender?

Este episodio te guiará en el camino de transformar tu conocimiento técnico en una poderosa herramienta de ventas, sin perder tu autenticidad ni comprometer tus valores.

Aprenderás

• Por qué esto sucede,
• Fortalezas de los vendedores técnicos
• Los errores más comunes al comenzar,
• Nuevos paradigmas que tienes que adoptar
• Cómo abordar el problema del precio ante el cliente

Un episodio destinado a todos esos técnicos que también tienen que ser vendedores a tiempo completo o parcial.

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