Liderazgo Comercial

Una persona me solicitó una mentoría porque no vendía en la entrevista de ventas porque no sabía cómo resolver la objeción de que el precio era muy caro.

En este episodio del podcast, hablo sobre cómo cerrar ventas cuando la objeción de precio parece insuperable.

En la mentoría descubrimos:

• Una pregunta que no hacía y que era esencial para poder vender
• Si merece la pena cualificar previamente o no
• Cómo presentar propuestas de modo que tenga interés en recibirlas
• La posibilidad de vender por fases
• Cómo vender con precios más altos y que tengan interés

Muchos profesionales por cuenta propia se encuentran estancados, pensando que el problema es su producto o su precio... pero, ¿y si te dijera que la verdadera clave está en cómo estructuras tu proceso de venta y qué preguntas haces (o dejas de hacer)?

Puedes escucharlo en tu plataforma de podcast favorita

¿Hasta cuando seguir "persiguiendo" a un cliente que no contesta una vez que le he enviado una propuesta?

¿Nos hacemos un Buzz Light Year (hasta el infinito y más allá) o nos convertimos en un Ninja silencioso y desaparecemos en el sombra y que nunca más sepan de nosotros (¿que no han respondido a la primera?, que se aguanten, que ya no les vendemos)

De esto hablamos Sergi San José y yo en el episodio de hoy

Un jefe que tuve decía que el tipo que peor huele del metro no es el que más ha trabajado ese día. ¿Alguna vez has tenido a alguien trabajando contigo a quien la higiene le perseguía, pero no le alcanzaba?

No hace mucho en esta red hubo un artículo de la aceptación de los tribunales del despido de alguien por oler mal.

¿Te pueden despedir por ello?

La respuesta es sí. Y por otras muchas cosas, aunque eso sí, siguiendo unos trámites.

Hoy, en el podcast Liderazgo Comercial, dentro de la sección #EEE (Estrategia Empresarial Efectiva) Pedro Valladolid y yo hablamos de las causas de despido.

Creo que, aunque huelas bien, te puede interesar escucharlo.

Por cierto, el artículo que mencionamos en el episodio sobre cómo decirle a tu empleado que huele mal, puedes leerlo aquí => https://www.populux.es/como-decirle-a-tu-empleado-que-huele-mal/

Tu negocio no necesita más ideas. Necesita que hagas algo con las que ya tienes.

Sí, lo sé. Has ido a dos eventos de networking este mes, tienes 4 webinars pendientes, una libreta llena de notas y... cero acciones en marcha. Lo conozco.

Eso en ocasiones lleva a que tengas que captar clientes rápido (has contratado a alguien nuevo, has abierto línea nueva, o simplemente toca pagar la cuota de autónomos).

No puedes permitirte esperar a que "la marca se posicione". Tienes que vender hoy dicho de otro: tienes que comer hoy porque si no el mañana igual no existe.

El enfoque es simple (aunque no fácil):

• Si ya hay competencia en tu mercado → diferénciate o muere.
• Si el cliente aún no compra tu solución → hazle descubrir algo que desconoce y que tú puedes soluvionar.

En función de a quien te dirijas utilizarás una estrategia u otras.

En el episodio de hoy te hablo de ello.

Volver de vacaciones es ese bonito momento en el que pasas de los mojitos a los mails, de la arena en los pies a los presupuestos urgentes y de las fotos de Roma que le enseñas a tu cuñado… a los marrones que "alguien te dejó porque tú no estabas".

Sergi y Santiago se han propuesto en este episodio desmontar dos grandes ficciones del mundo profesional:

1. Que septiembre empieza el día 1 (spoiler: no, empieza el 15... con suerte).
2. Que "estar muy ocupado" es lo mismo que "estar avanzando". Pista: no lo es.

Y de paso, lanzan tres preguntas que, si eres comercial o lideras un equipo, te conviene tatuarte en la frente:

• ¿Qué me acerca hoy a una venta?
• ¿Qué tarea, si no la hago hoy, me va a estallar en la cara en tres semanas?
• ¿Qué hago solo porque me gusta, pero no me lleva a ningún sitio?

Además, te dan permiso para algo revolucionario: decir “ahora no”. Que no es lo mismo que decir “no”, pero oye, tiene el mismo efecto con menos drama.

Ah, y si te gusta sentirte productivo limpiando el mail a las 9:02 de la mañana... igual es momento de revisar tus prioridades.

Dale al play, y luego... empieza por esa tarea que te da más pereza. Esa es la buena.

"O usas la IA o te vas a la calle".

Así, sin anestesia. Y que conste que no lo he dicho yo apoyado en la barra de un bar, no, lo ha dicho el fundador de Coinbase tras despedir a un buen puñado de ingenieros que no se dignaban a probar las herramientas de IA de la empresa. De las suyas, no de terceros.

Pero claro, esto solo pasa en Silicon Valley, ¿no?

Aquí en la pyme de toda la vida seguimos imprimiendo facturas, esperando al Excel de contabilidad y diciendo “bueno, ya lo miraremos cuando esto se asiente un poco”.

Spoiler: no se va a asentar. Esto ya está aquí.

Y mientras tú piensas si lo necesitas, tu competencia ya está haciendo en media hora lo que tú tardas tres días.

¿Te da miedo? Normal. También da miedo salir a la calle y que te caiga una teja, pero oye, ahí estás cada día.

No se trata de volverte un gurú tech; se trata de entender qué procesos de tu negocio podrías automatizar, acelerar o mejorar con ayuda de la IA.

¿Que no sabes por dónde empezar? Pues ya tienes excusa para escuchar el episodio de esta semana en el que Pedro Valladolid y yo, explicamos con ejemplos reales por dónde podrías empezar tú.

Porque sí: el cambio no es opcional.

Lo opcional es si te adaptas o si te quedas mirando desde el arcén cómo otros adelantan por la derecha.

Montar tu negocio es comenzar a construir tu libertad, un futuro mejor, más tranquilo, con mayores ingresos ... ¿o hay algo oculto que no sabemos?

Lo más oculto suele ser que desde que emprendes te convierte en tu propio jefe y quizás no seas el mejor que has tenido.

Además, de lo que esperabas al comienzo a lo que sucede en, digamos dos años, suele haber diferencias.

Una de ellas es que quizás los clientes que tienes no son los que realmente quieres y debes de pivotar, conseguir nuevos, pero,

¿Cómo consigues nuevos clientes si no tienes "casos de éxito" de ese tipo?

• No tienes experiencia con esos clientes
• No tienes "portfolio"
• No tienes prueba social

No te voy a decir que sea una ventaja, aunque es perfectamente salvable teniendo en cuenta ciertos aspectos.

De eso hablo en el episodio de mi podcast Liderazgo Comercial de hoy en la recién estrenada sección Tu Mentor de Negocio, de cómo salvar la dificultad de no tener experiencia en un mercado, ni casos de éxito ni prueba social.

Me encantará saber si os interesa esta nueva sección, recibir feedback sobre ella y que me propongáis temas que puedo tocar en la misma.

El enlace que cito en el episodio es www.tumentordenegocio.com

Igual solo ha sido a mí, pero ¿te ha pasado alguna vez que esperabas un jamón / cesta / botellas de vino / ... en Navidad y con suerte te han dado una agenda o dos bolígrafos?

¿Cómo lo llevaste?

Los psicólogos lo denominan gestión de expectativas y puede llegar a ser más importante que el producto que entregas o el servicio que prestas.

En ocasiones, para vender prometes el paraíso y, claro cuando entregas algo menos hay decepción.

Que también nos la genera el cliente cuando nos dice que nos va a comprar, y no siempre sucede o cuando decimos a nuestro jefe que está todo cerrado a falta de una firma.

Hoy, en el primer episodio de la sección Estrategia Comercial de esta nueva temporada Sergi San José (antes de ayer se cerró el mercado de fichajes, nadie ha pagado su cláusula y sigue con nosotros) y yo, hablamos del tema de las expectativas.

Tras el parón veraniego en abierto, vuelve el liderazgo comercial.

Hoy os cuento cómo va a ser esta octava temporada la que nos enfrentamos: los cambios que van a existir, la evolución del podcast, cómo van a quedar los episodios...

También os ofrezco algunos números que puedo compartir de lo que ha ido sucediendo hasta este momento: ¿Cuántos suscriptores hay? Tanto en Spotify como en iVoox.

De todo eso y cómo va a ser esta nueva temporada.

Os informo también de los cambios en el alojamiento del podcast y en la parte premium del mismo y os anticipo algo sobres los audio cursos.

¿Echabas de menos los episodios del podcast?

Durante años nos han vendido que para convencer hay que tener los mejores argumentos, anticipar objeciones y dejar sin palabras a quien se nos ponga por delante.

Y claro, luego nos sorprende que los equipos no estén motivados, que los clientes desaparezcan como magos y que hasta nuestros hijos pasen de estar con nosotros.

Pero… ¿y si el origen no está en cómo hablamos, sino en cómo escuchamos?

En esta audioclase, lanzo un torpedo directo a la línea de flotación de ese estilo de relación en el que “yo tengo todas las respuestas” y sé lo que hay que hacer y busco convencerte -persuadirte- para que lo hagas..

Propongo algo revolucionario (o incómodo, según se mire):

• Escuchar sin juzgar.
• Hacer preguntas que no lleven trampa.
• Ceder el control de la conversación (¡ay madre!).
• Y aceptar que influir de verdad es ayudar al otro a descubrir su camino, no empujarle por el nuestro.

¿Suena irreal o filosofía "happy flower"?

Pues no lo es.
Es potente. Y práctico. Y funciona.

Así que la próxima vez que quieras convencer a alguien (sea un cliente, tu equipo o tu cuñado), igual antes de preparar la artillería pesada… puedes probar con un “¿hay algo más?” o alguna otra técnica de las que hablo en el episodio, así como cambiar la forma en la que te expresas.

Nunca sabes la que te puedes estar perdiendo por no escuchar de manera transformadora.

Aunque eso sí, El episodio de los viernes es exclusivo para los suscriptores premium.

Este tipo de episodios premium están pensados para quien quiere ir más allá del podcast gratuito y profesionalizar su venta con ideas prácticas, bien explicadas y probadas en la realidad.

Si te interesa escucharlos, puedes suscribirte directamente en Spotify o a través de este enlace y escucharlo en tu reproductor preferido=> https://santiagotorre.mumbler.io/p/liderazgo-comercial