Liderazgo Comercial

¿Tu empresa es más estilo Cristóbal Colón o Apolo 11?

No hace falta que mires al cielo ni que te pongas a leer libros de historia. Mira tu negocio. ¿Lo ves?

Hay dos formas de gestionar una empresa:

• El método Colón: sales al mercado sin destino claro, contratas al primero que pasa por la puerta (o por la barra del bar), vas remendando lo que se rompe sobre la marcha y cruzas los dedos para que suene la flauta.
• El método Apolo 11: sabes dónde quieres llegar (¡y volver!), eliges al equipo con lupa, planificas cada paso, tienes plan B, C y hasta Z, y no lo dejas todo a la suerte ni al “vamos viendo”.

Ambos llegaron lejos… pero uno fue por accidente y el otro fue porque lo planearon todo al milímetro.

¿Y tú? ¿Vas descubriendo América por error o caminando hacia tu Luna con hoja de ruta?

Este verano, antes de perderte entre chiringuitos y sombras de pino, dale una vuelta:
¿Qué parte de tu negocio es Apolo y cuál sigue siendo Colón?

De esto hablamos Pedro Valladolid y yo en este episodio

(Que luego en septiembre vienen curvas... y las carabelas no tienen ABS)

Este episodio buscar ofrecer pautas a profesionales independientes, freelancers y pequeños empresarios que luchan con la difícil tarea de establecer precios justos y rentables para sus servicios.

Analizo:

• Por qué es tan complicado poner precio a nuestro trabajo

• Los conceptos fundamentales que debes entender sobre valor y percepción

• Estrategias específicas tanto para autónomos como para empresas con estructura.

• Entenderás cómo calcular tus costes reales

• Qué modelos de tarificación funcionan mejor según tu situación

• Cómo subir precios sin perder clientes y

• Cómo mantener la rentabilidad a largo plazo.

Al final, tendrás las herramientas necesarias para cobrar lo que realmente vales.

El episodio de los viernes es exclusivo para los suscriptores premium.

Si te interesa escucharlos, puedes suscribirte directamente en Spotify o a través de este enlace y escucharlo en tu reproductor preferido=> https://santiagotorre.mumbler.io/p/liderazgo-comercial

Cri, cri, cri, ese sonido de grillos que tanto desespera a los vendedores cuando envían una propuestas y no reciben respuesta.

• Llamas. No coge no devuelven la llamada ("Está muy liado")
• Envían mails. No hay respuesta ("Es que recibe cientos de mails al día)
• Te presentas. Está reunido ("Es una persona muy importante")
• WhatsApp, que nunca falla. Ni las marcas en azul

Ahí ya empiezas a sospechar que algo sucede.

Vamos a ver, si tu cliente te hace ghosting no es porque sea un maleducado (que no digo yo que no lo sea, que si no responde, lo es), sino porque no tiene interés en tu propuesta.

"Entonces, ¿qué hago?", te puedes estar preguntado.

En el episodio de Liderazgo Comercial de hoy, Sergi San José y yo hablamos de qué hacer en esas situaciones en las que el cliente no contesta y cómo evitarlas

Hace más de 200 años -236 para ser precisos, un grupo de ciudadanos hartos de un sistema injusto, anticuado y rígido… decidió que ya estaba bien. Que igual era hora de empezar de cero.

Y lo hicieron. A lo grande. Con guillotina y todo.

Ahora no hace falta llegar tan lejos en nuestra sociedad (aunque pensándolo mejor quizás sea la única manera de cambiarlo )... aunque

¿cuántas Bastillas sigues manteniendo en tu empresa?

— Procesos que no sirven, pero “es que siempre se ha hecho así”.
— Roles tan bien definidos como una tarta sin receta.
— Servicios no rentables que das “por no perder al cliente”.
— El miedo a cambiar “no sea que se enfaden… o se vayan”.
— Y la mejor: “ya lo haré… cuando tenga tiempo”.

(nota: no quiero ser aguafiestas, pero nunca tendrás tiempo ni será un momento mejor)

El coste de no hacer nada también existe. Lo estás pagando cada día. En tiempo, en dinero y en talento que se te escapa.

De todo eso hablamos Pedro Valladolid y yo en el episodio de hoy.

Como honor a la fecha que conmemoramos, hazte un favor asalta esa Bastilla que llevas años evitando.

Y si necesitas refuerzos pídelos, hay quien ya ha pasado por ahí y sabe dónde está el punto débil del muro.

¿Alguna vez has preferido callarte un desacuerdo para evitar problemas?

¿Es posible que luego te hubieras arrepentido de no haber dicho nada?

Un desacuerdo bien expresado no rompe relaciones, las fortalece

Lo que sucede es que no expresamos correctamente esos desacuerdos y por eso saltan chispas cuando lo hacemos y, entonces, preferimos callarlos. 

Pero, eso ya no tiene por qué suceder más.

En este episodio te doy pautas sobre cómo realizarlo para que nunca más tengas que callarte y puedes expresar tus discrepancias y en vez de un conflicto podáis llegar a un consenso que deje a las dos partes satisfechas.

El episodio de los viernes es exclusivo para los suscriptores premium.

Si te interesa escucharlos, puedes suscribirte directamente en Spotify o a través de este enlace y escucharlo en tu reproductor preferido=> https://santiagotorre.mumbler.io/p/liderazgo-comercial

Escuchando de nuevo el episodio de hoy del podcast Liderazgo Comercial que grabamos Sergio San José y yo se me han ocurrido dos términos que, en ocasiones, podemos identificarnos:

• Pagafantas comercial
• Becario del comité de compras del cliente

Hay ocasiones en que un cliente nos pide una propuesta y compra a otro. Es parte del juego, pensamos.

Algo después nos pide otra. Tampoco en esta ocasión.

Nos podemos pregunta, ¿qué hacemos cuando llevemos ocho, le presentamos la novena cuando nos la solicite?

De eso va el episodio de hoy: de cómo salir del mundo de propuestas sin fin y con la dignidad por los suelos.

¿Estás de acuerdo con lo que proponemos o cómo lo haces tú con ese cliente que te pide propuestas, pero no los pedidos se los lleva otro?

¿Y si tu empresa fuera un encierro de San Fermín? (que a lo mejor lo es, vives en el "Show de Truman" y no te habías enterado)

No hace falta que imagines mucho:

• emociones a flor de piel, cada día es una sorpresa -no siempre agradable-
• riesgo a diario a que te pille el toro
• tradición que nadie cuestiona -siempre se ha hecho así y no lo vamos a cambiar-
• estrategia improvisada según va habiendo obstáculos
• gente corriendo… sin tener ni idea de hacia dónde -solo huyendo-
• ...

¿Te puede sonar de algo?

Hoy, Pedro Valladolid y yo lo comentamos: muchas empresa se parece demasiado a un encierro.

Están los que corren sin mirar atrás (a lo loco), los que no bajan del balcón (los que opinan sin mojarse), y los que improvisan porque total, ya si eso…

Pero también están los corredores profesionales: los que se preparan, estudian el terreno, conocen sus toros (léase, sus riesgos), y planifican su carrera.

¿Tú cuál eres?

Si sientes que en tu empresa cada lunes es 7 de julio y que el toro viene por ti, quizá va siendo hora de dejar de correr por correr.

Haz una pausa. 20 minutos. Escríbelo: ¿qué me tiene todo el día corriendo?

Quizá no es el toro. Quizá es que no sabes a dónde vas.

Escucha el episodio de hoy que , además de entretenerte te va a dar pautas y si quieres que alguien te acompañe, Pedro y yo estamos para ello

¿Por qué tus clientes no deciden nunca?

Es que simplemente... no lo ven claro. Y no los culpes tan rápido.

• A lo mejor no tienen dinero (o eso dicen mientras te lo cuentan desde un iPhone último modelo).
• Tal vez no tienen necesidad... hasta que les haces ver que su situación actual no es tan idílica como piensan.
• Quizá lo que no tienen son ganas, porque cambiar implica esfuerzo (¡y qué pereza mover el sofá!).
• O puede que estén esperando a que pase algo... lo que sea... porque prisa tampoco tienen. Total, ya llevan años así.

Y claro, tú ahí, insistiendo, persiguiendo, poniendo cara de “pero si esto es buenísimo”. Y ellos, nada.

¿Te suena? Pues no estás solo.

En esta audioclase te explico ocho razones reales (más una de regalo) por las que tus clientes se quedan en modo “ya veremos”.

Si quieres dejar de perseguir y empezar a cerrar, dale una vuelta a lo que cuentas, cómo lo cuentas y cuándo lo haces.

Porque no, el problema no es siempre el cliente.

A veces, solo necesitas hacerle más fácil decirte que sí.

El episodio de los viernes es exclusivo para los suscriptores premium.

Si te interesa escucharlos, puedes suscribirte directamente en Spotify o a través de este enlace y escucharlo en tu reproductor preferido=> https://santiagotorre.mumbler.io/p/liderazgo-comercial

El Excel lo aguanta todo dicen. Y creo que es verdad. Y para Excel los que manejan los compradores, sobre todos los técnicos.

Ahí hacen tablas de doble entrada con todo lo que necesitan, puntúan cada baremo que, a su vez, lo pueden ponderar de manera diferente ... pero, ¿es realmente racional esa compra?

Sergi San José y yo sabemos que no y te lo contamos en el episodio de hoy del podcast Liderazgo Comercial.

Postdata: el excel también se puede "manipular· emocionalmente, incluso podemos ir cambiando los parámetros y ponderaciones hasta que salga lo que queremos. Que no digo yo que nadie lo haya hecho, sino que se podría 😉

Hay muchas cosas que se guardan en los cajones: cubiertos, clips, grapas, ... e incluso análisis DAFO y, por supuesto los planes estratégicos... cuando se tienen.

Porque... ¿tú tienes un plan estratégico?

Si la respuesta es "sí", ¿sabes al menos en qué cajón estás?

Muchas Pymes piensan que eso es solo para grandes empresas, pero ¿qué es antes el huevo o la gallina? ¿hacen el plan porque son grandes o lo son porque hacen el plan?

¿Y si el plan estratégico fuera simplemente tener claro qué quiero conseguir, con quién, y cómo no arruinarme en el intento?

De eso hablamos Pedro Valladolid y yo en el episodio de la sección Estrategia Empresarial Efectiva de hoy, de cómo hacer un plan estratégico para dummies.

Merece la pena.