Liderazgo Comercial

Muchas veces los vendedores no tenemos tiempo para hacer todo lo que nos gustaría.

Se debe a mucho motivos, uno de ellos a que dedicamos tiempo a posibles interesados que nunca nos van a comprar.

Si hacemos marketing o contenidos o publicidad es esencial cualificar adecuadamente a quienes responden.

En el episodio de hoy comento varias metodologías para realizarlo con el objetivo de que adoptes alguna o crees la tuya propia.

Para crear la tuya propia seguro que te vendrá muy bien el documento que acompaña a este audio. Lo tendrás si eres suscriptor en la fecha en que se publica (18 de abril de 2025).

El episodio de los viernes es exclusivo para los suscriptores premium.

Si te interesa escucharlos, puedes suscribirte directamente en Spotify o a través de este enlace y escucharlo en tu reproductor preferido=> https://santiagotorre.mumbler.io/p/liderazgo-comercial

SI preguntamos a un jefe de los de toda la vida, al típico director general de los de antes o al director comercial de los de café, copa y puro después de comer sobre cómo medir el desempeño de un vendedor nos contestará:

"tanto vendes, tanto vales" y

"rendimientos pasados, no cuentan",

"da igual lo que hayas vendido antes"

Aunque, ¿es eso cierto?

¿Podría ser posible medir el desempeño de un vendedor por parámetros más allá de la suma de las compras de sus clientes?

Sergi San José y yo hablamos sobre ello en el episodio de hoy del #podcast Liderazgo Comercial.

Y tú, ¿en qué equipo te alinearías? ¿en el de "tanto vendes, tanto vales"? o en el de que igual hay otros parámetros más interesantes.

Empecemos la semana con una verdad como un templo, que no siempre es bien entendida:

Trabajar más horas no es más rentabilidad, son más ojeras y cansancio.

Si crees que la mejor forma de hacer crecer tu negocio es trabajar más horas, tengo malas noticias: no es cierto.

Es más, lo único que crece con esa estrategia es tu nivel de agotamiento y tu colección de tazas de café.

Más visitas no significan más ventas, más horas en la oficina no significan más productividad y más clientes no significan más beneficios (sobre todo si los que tienes son un agujero negro para tu rentabilidad).

Entonces, ¿qué puedes hacer para ganar más sin quemarte en el intento?

Aquí van tres estrategias que funcionan de verdad y que Pedro Valladolid y yo te contamos en el episodio de hoy:

Revisa tus precios y márgenes. Si llevas años sin subirlos “por miedo”, enhorabuena: llevas años perdiendo dinero.

Automatiza y delega. Si sigues haciendo tareas repetitivas en lugar de centrarte en lo estratégico, el problema no es la falta de tiempo, es la falta de enfoque.

Vende más a los clientes que ya tienes. Si crees que la única forma de crecer es con clientes nuevos, revisa tu cartera. Te sorprenderás al ver cuánto potencial tienes sin haberlo aprovechado.

¿Y ahora qué?

Pues ahora toca actuar. Porque seguir quejándote de que "esto no da más de sí" sin hacer cambios… no va a cambiar nada.

Por cierto, recordarte que Pedro y yo nos dejamos alquilar para echarte una mano. Somos más rentables que el renting del Mercedes... y no llevamos la estrella, pero lo somos.

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Eugene Schwartz nos habló hace muchos años de los 5 niveles de consciencia y hoy todavía se siguen utilizando en el copywriting y en la publicidad.

Hoy, basándome en lo que él expuso hablo de cómo aplicarlo a la venta.

En vez de 5 yo te hablo de 7.

Seguramente es lo mismo desglosando alguno en dos, aunque en mi caso va dirigido a la venta que tenemos que realizar en el día a día delante del cliente.

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¿Alguna vez has pensado que tu equipo comercial muy motivado, muy motivado no parece y has intentado motivarle, pero te miran raro?

Espero que no hayas utilizado del vídeo ese de "Martínez, ¿Cuanto vamos a vender hoy?"

Hoy, Sergi San José y yo hablamos sobre que motivar no es soltar discursos de película americana, sino:

• Entender qué le mueve a cada persona (¡no todos quieren pasta y teletrabajo!),
• Delegar cosas con sentido (spoiler: no los marrones que no quieres hacer tú),
• Y hacer preguntas en lugar de monólogos de coach de gimnasio.

Tendrás historias de vendedores que se van aunque les subas el sueldo y jefes que creen que son el Messi de la motivación… te garantizo una cosa: si no sales motivado, al menos te echas unas risas.

Dale al play y descubre cómo motivar sin parecer que has desayunado con Mr. Wonderful.

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"Yo improviso mejor bajo presión"… "si yo, aunque no lo parezca, ya controlo"... y otras mentiras que nos contamos

Si crees que la mejor forma de llevar un negocio es "sobre la marcha", reaccionando a todo en tiempo real, enhorabuena: estás pidiendo a gritos un infarto (y una buena "bofetá" a ver si espabilas)

Pedro Valladolid y yo hablamos hoy del mito de la improvisación como sinónimo de agilidad.

Porque improvisar no es ser ágil, es vivir al borde del colapso y vivir el síndrome del bombero.

Estás tan ocupado apagando fuegos que nunca construyes nada nuevo. ¿El efecto "decisión de pasillo"? Esas decisiones a lo loco, sin contexto y en 30 segundos, que luego generan más caos que soluciones.

Y lo mejor: esos que dicen “yo rindo mejor con la presión del último minuto” solo están camuflando su pésima gestión del tiempo. Porque la realidad es que el cerebro no hace multitarea, hace malabares con fecha de caducidad.

¿𝗤𝘂𝗶𝗲𝗿𝗲𝘀 𝘂𝗻 𝗻𝗲𝗴𝗼𝗰𝗶𝗼 𝗾𝘂𝗲 𝗳𝘂𝗻𝗰𝗶𝗼𝗻𝗲 𝘀𝗶𝗻 𝗲𝘀𝘁𝗿é𝘀 𝗰𝗿ó𝗻𝗶𝗰𝗼? 𝗣𝗹𝗮𝗻𝗶𝗳𝗶𝗰𝗮.

Planificar no es volverse rígido ni cuadriculado.

Planificar es saber qué tienes que hacer, cuándo y cómo, sin dejar tu empresa al azar ni a los vaivenes de tu estado de ánimo.

𝗦𝗶 𝗰𝗿𝗲𝗲𝘀 𝗾𝘂𝗲 𝗹𝗮 𝗽𝗹𝗮𝗻𝗶𝗳𝗶𝗰𝗮𝗰𝗶ó𝗻 𝗺𝗮𝘁𝗮 𝗹𝗮 𝗰𝗿𝗲𝗮𝘁𝗶𝘃𝗶𝗱𝗮𝗱, 𝗽𝗲𝗿𝗺í𝘁𝗲𝗺𝗲 𝗿𝗲í𝗿𝗺𝗲 𝘂𝗻 𝗿𝗮𝘁𝗼.

Planifica de verdad y tu yo del futuro te lo agradecerá.

Por cierto, ya sabes que Pedro y yo podemos echarte una mano con ello. En el episodio te decimos cómo

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La audio clase de este viernes, 4 de abril de 2025 habla de ese bloqueo productivo que muchas veces tenemos y me centro en 5 aspectos de los que te doy técnicas para trabajarlos:

• falta de foco,
• bloqueos mentales,
• uso ineficiente del tiempo,
• esfuerzo desproporcionado para el resultado obtenido y
• las distracciones digitales.

Este episodio es una audio clase exclusiva para los suscriptores premium.

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En el episodio de hoy hablo los cambios que se van a producir en el podcast Liderazgo Comercial desde la semana que viene.

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Tener un súper plan comercial, un equipo de diez y un Excel que haría llorar de emoción a tu controller… no sirve de nada si vas por la vida como si tuvieras una lavadora centrifugando dentro de la cabeza y estás todo el rato dando vueltas a las cosas.

¿La clave? tu cerebro.

Ese mismo que pide dopamina con cada “like” pero que se pone fino a cortisol si no duermes, si haces multitasking, si tomas café como si fueras becario en Big Four… o si solo comes ultraprocesados y crees que “meditar” es editar algo que ha quedado hecho una m.

Hoy complemento el episodio de la semana pasada en que hablaba sobre qué hacer cuando revientas y te hablo sobre cómo prevenirlo.

Hablo de cómo tener menos cortisol y más endorfinas.

Escucha el episodio. Tu cabeza te lo va a agradecer.

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¿Debe el director comercial cerrar las grandes ventas?

Si tu respuesta es “¡Claro! si dejo solos a esa panda de inútiles estamos perdidos”… creo que sería bueno que escuches el episodio de hoy en que Sergi San José y yo hablamos sobre ello.

Hay una delgada línea entre “acompañar” y “robarle la cartera a tu comercial delante del cliente”. Y esa línea la cruzamos demasiada veces.

Si eres director comercial y acabas vendiendo tú más que tu equipo pueden pasar 3 cosas:

a) Tienes un problema de ego.
b) O un equipo que necesita formación.
c) Las dos respuesta anteriores son correctas.

Y si cada vez que hay que cerrar una gran cuenta tienes que sacar la capa y convertirte en SuperVendedor… igual estás gestionando mal tus super poderes.

Liderar no es vender mejor, es hacer que tu equipo venda mejor. Y para eso, necesitas más feedback, más acompañamiento y menos “yo lo haría así”.

Y tú vendedor, ¿Lo has vivido? (en otro trabajo anterior, por supuesto),

¿Ese momento en el que el jefe entra, remata la venta... (con condiciones que tú no podías ofrecer) y de paso, tu autoestima e imagen delante del cliente?

Cuéntanoslo, que aquí nadie juzga (solo observa).

#Ventas #LiderazgoComercial

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