Liderazgo Comercial

Hoy charlo con Sergi San José, líder y referencia para los vendedores unicornio.

Nos cuenta qué es eso del Club Privado (¿a que suena bien?) del Vendedor Unicornio y tocamos los puntos:

1. Evolución de las Ventas desde los años 90 hasta 2024.

2. Definimos lo que es un Vendedor Unicornio (spoiler: no es al que le falta el segundo cuerno)

3. Importancia de la Mentalidad para vender

4. Formación y Acción. No es lo mismo saber que hacer

5. El Papel del Director Comercial y el Jefe de Ventas. Estos roles han evolucionado mucho en los últimos tiempos.

También hablamos de cómo para mejorar las habilidades de venta y liderazgo en la actualidad para enfrentarse a los retos individuales y grupales a los que nos estamos enfrentando hoy en día.

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En el episodio de hoy respondo a Jordi que me preguntaba sobre mis recomendaciones sobre si crecer por margen o por volumen en un mercado HORECA y cuales podían ser las consecuencias de no repercutir las subidas de precio de estos años en el sector.

Le respondo desde lo que entiendo que son las ventajas y los inconvenientes de cada una de esas dos estrategias.

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En el episodio de hoy, Pedro Valladolid y yo hablamos de la importancia de reaccionar de manera proactiva frente a los desafíos.

No se trata de lo que te pasa, sino de cómo enfrentas esos momentos.

El principio 90-10 de Stephen Covey: el 10% de la vida son cosas que nos suceden y el 90% es cómo reaccionamos ante ellas. ¡Esa reacción es clave!

Contamos algunas anécdotas personales y ejemplos claros que nos muestran cómo la actitud y las decisiones rápidas pueden cambiar completamente el rumbo de un día complicado.

Ideas clave para llevar a tu día a día:

- Prepárate para lo inesperado. Tener un plan B (y C) puede salvarte de muchas situaciones.

- Mantén la calma y sé proactivo. Ante los problemas, respira y piensa en soluciones, no en problemas.

- Aprende de tus errores y experiencias. Cada tropezón es una lección para manejar mejor los desafíos futuros... que los habrá

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El mundo está lleno de momentos en que suceden cosas que no nos gustan; que quizá hasta nos parecen injustas, que no hay forma de entenderlo, que son decisiones que no sé quien ha tomado allá en la planta 36 de un edificio de Paseo de la Castellana allá en Madrid sin un criterio muy claro.

A veces pasan cosas así.

Te puedes rebelar e incluso vivir toda la vida cabreado por ello o, también, puedes aceptar lo que no puedes cambiar y aprender a que te van a mover el queso en muchas ocasiones a lo largo de tu vida... y cada vez más veces y más rápido.

Hoy cuento un caso de una empresa a la que han movido el queso y hay quien actúa como el hombrecillo que lo acepta y quien del que lo niega.

Dentro audio

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En el episodio de hoy trato sobre 10 "mandamientos" que debes de seguir si quieres dirigir un equipo.

Estar al frente de un equipo de trabajo no es algo sencillo ni intuitivo (es más, yo diría que es contra intuitivo) y si no sientas bien las bases para ello puede ser todavía mucho más dificultoso.

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En este episodio charlo con un comprador experimentado y experto en negociación: Mario Francia.

De esta conversación, podemos extraer varias prácticas recomendables tanto para compradores como para vendedores en el mundo de los negocios.

Primero, Mario nos habla la importancia de construir relaciones basadas en la confianza y el respeto mutuo.

Con su amplia experiencia como comprador en diferentes sectores, nos muestra que negociar no se trata solo de "pelear" por precios o condiciones, sino de encontrar un punto medio donde ambas partes se sientan satisfechas y valoradas.

Una lección clave que se destaca es la relevancia de conocer profundamente a la otra parte, sus necesidades, miedos, y objetivos. Esto no solo ayuda a establecer una comunicación efectiva sino también a proponer soluciones que sean verdaderamente beneficiosas para todos los involucrados.

Otro aspecto crucial es la preparación antes de entrar en cualquier negociación. Mario enfatiza cómo la formación continua y la lectura pueden equipar a los negociadores con las herramientas y técnicas necesarias para afrontar cualquier situación con confianza y eficacia. Nos cuenta dos libros que considera básico que leamos.

La conversación también nos recuerda que, en el mundo de la negociación, tanto compradores como vendedores tienen sus inseguridades y desafíos. Entender esto puede ayudar a humanizar el proceso y fomentar un enfoque más empático y colaborativo.

La charla nos ofrece un recordatorio poderoso de que la negociación es un arte que requiere no solo habilidad y conocimiento sino también empatía, flexibilidad y un compromiso genuino con la búsqueda de soluciones ganar-ganar. Al final del día, lo que realmente importa es construir relaciones duraderas y fructíferas que beneficien a todas las partes involucradas.

Para aquellos interesados en explorar más sobre este tema, visitar www.franciabarcelona.com podría ser un excelente punto de partida para descubrir recursos y formaciones especializadas que pueden llevar tus habilidades de negociación al siguiente nivel.

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La semana pasada subí un episodio con las enseñanzas de Brian Tracy y gustó mucho.

Hoy lo hago con las de Zig Ziglar, ya me dirías con cual os quedáis: ¿Tracy o Ziglar?

Os pongo abajo las que desarrollo en el episodio de hoy

1.- La actitud lo es todo

2.- Establecer metas claras

3.- Ser un buen oyente

4.- Crear y mantener relaciones

5.- La honestidad es la mejor política

6.- La preparación es clave

7.- El entusiasmo vende

8.- Usar el cierre positivo

9.- El seguimiento

10.- El aprendizaje continuo

11.- Adaptabilidad

12.- La importancia de la auto-motivación.

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En este episodio,

➡️

Podemos destacar:

➡️ La Importancia de la Persistencia en el Emprendimiento

"La verdadera fuerza no está en empezar con energía, sino en mantener la constancia como una locomotora que, aunque le cuesta arrancar, después es imparable".

➡️ El Valor del Feedback de Clientes

"Incluso los emprendedores más experimentados pueden encontrar valor y crecimiento a través del feedback de sus clientes"

➡️ Reenfocar el Modelo de Negocio hacia el Beneficio

"Centrarse en las ventas puede esclavizarte, la clave está en generar beneficios que realmente te lleven hacia adelante".

➡️ La Evolución y Adaptación en el Crecimiento del Negocio

"Al crecer, es fundamental adaptar y cambiar procesos y estructuras organizativas para mantener la eficiencia y seguir siendo competitivos".

➡️ La Importancia de Analizar la Cartera de Clientes

"Realizar un análisis detallado de la cartera de clientes puede revelar sorpresas: algunos de los clientes más exigentes podrían ser los menos rentables".

➡️ La Estrategia previa a la Acción Directa

"Para lograr un crecimiento sostenible y beneficios desde el inicio, es crucial dedicar tiempo a la estrategia, planificación y reflexión antes de la acción".

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El tema principal del episodio es un error humano que causó una pérdida de 86 millones de euros en el Banco de Noruega debido a un error en Excel.

Es una noticia de esta semana y analizo lo que sucedió y por qué el causante no fue despedido y a quién el Fondo noruego responsabilizó por el incidente.

Creo que es algo a tener muy presente en nuestras organizaciones o departamentos

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Hoy tenemos un nuevo episodio de la sección #Beliquid con Coté Soler.

Seguimos con lo que hace dos semanas denominamos Psicología de sofá hablamos y del auto descubrimiento y el análisis del comportamiento humano.

Las ideas clave que tocamos son:

1. Autoconocimiento: destacamos que un alto porcentaje de personas cree conocerse a sí mismas, pero la realidad es otra. Muchos no comprenden completamente sus emociones, fortalezas, debilidades, motivaciones, valores y patrones de comportamiento.

2. Historia del Autoanálisis: viajamos desde el zodíaco y la astrología de Babilonia, pasando por los cuatro elementos de los filósofos griegos, hasta llegar a las teorías modernas de Jung y la psicología actual.

3. Modelo DISC: Coté introduce el modelo DISC, un método de análisis de comportamiento, explicando los cuatro tipos: Dominancia, Influencia, Estabilidad y Cumplimiento.

4. Aplicaciones Prácticas: hablamos sobre cómo estas teorías se aplican en la vida cotidiana, especialmente en entornos empresariales y personales.

Algunas partes interesantes y distendidas son:

• Análisis del Zodíaco y los Humores: Interesante debate sobre cómo las antiguas civilizaciones intentaban comprender la personalidad humana.

• Ejemplo del Ascensor: Cote utiliza una metáfora creativa para explicar cómo diferentes tipos de personalidades (D, I, S, C) reaccionarían en una situación común.

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