本期大侠：沈帅波
知名财经作家

回归常识和理智是一件极度重要的事情。它会让人们知道什么才是有价值的，什么才是虚无的。

比如折腾了好几年的新零售，除了挽救了商业地产、中介和装修队，别的基本没做成什么事。

世间并没有严格意义上的新零售，并不是否认零售需要升级迭代，如果一切都是非黑即白的话，那也是一种反智。

“新零售”这个词的落脚点在“新”，会让很多人误认为只有全盘变新才是对的。所以才出现了那么多匪夷所思、有违商业逻辑的项目，而且都是聪明人做出来的。

我觉得“零售新”才比较精准一点，落脚点还是在“零售”上，只有遵循“零售”的本质，才能完成改造。

零售很复杂。什么是零售？很多人说是人货场，这是一个非常标准的、资本式的答案。

事实上，知道人货场，和你能不能做得好零售是无关的。

往往只有彻底精通库存、账期、供应链、陈列等一系列事无巨细的事情，才算是真正的零售人。

零售之复杂，比耍耍嘴皮子难多了。

单店的SKU动不动几千个几万个，涉及的供应商可能是几百、几千个。管理这些要靠真本事，靠嘴是没有用的。

为什么零售商死了那么多？主要是因为库存和账期拖死人。

零售再新，都绕不过最传统的部分。

不管你是新零售，还是新新零售，都绕不开成本。事实上很多商业地产坑的就是融了资的新零售公司。

成本端先看大项，再看小项。

不要觉得押金是小事，如果后期经营不善，提前歇业，押金基本是不可能收回来的，事实上物业每年靠罚没押金能赚很多钱。

租金端真的要一点点磨，一点点往下谈，包括免租期等等，因为这些最后都会呈现在利润中，一定要有精算的过程。

如果租金超过一个打平的值，基本是亏的，那么不要以为努力经营就会弥补，你的终端系统要成网络得跑起来，必须满足每个网点的成本不那么拼命也能打平，不然最后网点越多，越绝望。

零售，赚的都是一块块累积起来的钱，所以花出去的时候一定不能手松，手一松基本都是白干了。

过去几年的新零售，不知道为什么很多家都做错了一件事，那就是花巨资重新装修门店，并在陈列上改得很宽松，降低了坪效。

所有提高逼格，但降低了效率的都不是正确的方法。装修这事如果不分摊到足够时长里面，也是巨亏。

人力和损耗，这里的最大深坑就是阴亏。

很多时候，一下子亏很多你是会警觉的，但是阴亏你反而是无所谓的，结果一年之后却发现其实亏了很多。

员工培训必须要有专业人士来培训。这件事情重要到甚至影响50%以上的销售额。

零售真的不是高大上的命题，说说就可以。细节太重要，消费者最终只看细节，不看你的道理。

为什么名创优品会安排专人发篮子？因为让一个人用手拿，拿的东西不会很多，但是有了一个篮子就能多买一些东西。

为什么小饰品店要发托盘？也是这样的道理。这些细节是大道理不能解决的，但是这些细节能解决实际的销售问题。

理发店、房屋中介的那种一起跳操，一起喊口号，存在一定是合理的，并且能存在这么多年，就是有效的。

你是不是新零售，主要是你的培训和管理能不能跟上时代的节奏，能不能让你的一线员工变成新时代的销售员，和你店里放不放机器人没有什么关系。

很多人说无人零售才是未来。但是你看无人零售在中国基本快倒光了。因为他们都在琢磨包装和噱头，而不是实质性问题。

起码除了优衣库这种快时尚外的服装零售，销售员的引导作用太大了，多少女性因为一个好销售夸几句，订单就翻几番，好的服装销售就是会聊天，能哄人，讨人信任。

对于无人零售，我觉得目前最好的应用还是自动贩卖机，适合高频刚需产品，少SKU运作，并且区域要密集，消费频次高，才能够打平后端维护的人员成本。

无人零售店都是伪概念，因为他们只是没有销售员，还是需要一堆人去维护补货之类。什么时候连维护都不需要人了，那么可能就真的盘活了。

你去日本看看，更老龄化，人口更密集，自动贩卖机非常发达，但是也没有什么无人零售店。

零售在英文里叫Retail，这个词就很有意思。Tail是尾巴的意思，意思是用长尾把货给卖掉。但单一长尾都不能消化太多的量。

所以过去品牌都有总代、分代、批发商，最后才是零售商。

这个链路导致的问题就是东西定倍率高。

什么是定倍率？就是10元成本，定5倍卖50元，定10倍卖100元。只有这样才能保证每个环节有钱赚。

所以谁能真正解决链路过长的问题，谁就能做成新零售。

通过去掉中间过多环节，只留下长尾侧和品牌侧，或许是解决目前行业问题的一条出路。

这条路非常适合大平台，小玩家没戏，根本没有筹码去搅动整个市场。

腾讯和阿里都在这个方向上做巨大的努力。电商巨头们也在尝试，但目前来看，这事儿非一日之功。

阿里的新零售排头兵——盒马鲜生。我觉得成败一半一半。 它的APP就是它的会员制入口，一旦成为用户后，可以极大提升下单率，生鲜品类又是高频且毛利比较高的很好的抓手。

但是它的产品价位决定了它只能在城市的中产聚集区生存。而它的成本决定了它必须在一定密度的地区开设。

往老城区走一走，往外走一走，都不是很理想。

今天中国的企业要抓住两个核心：产品、媒体。零售企业、依靠零售商帮你卖东西的品牌亦是如此。

如果你要做出一个性感的产品，无论是设计、性价比，还是圈层锚定，哪个路线都一样需要产品和媒体，因为媒体是塑造品牌的核心力量。

新零售项目，若在产品和媒体上都不沾，离死不太远了。某种程度上，产品是驱动顾客的核心，是吸引加盟商的核心，媒体是放大这一切的杠杆。

新零售概念中很重要的一部分是数据化和在线化。到底在线化能完成什么，才是互联网公司切入这个市场能不能立住脚的核心？

夫妻老婆店加盟互联网平台，它不关心你的理想，它只看能不能增收，对于你来说，增收后能不能长期摁住它，让它留在你的平台是最重要的。

我觉得阿里提供了一个比较好的思路，那就是除了前端的数据流和信息流，在后端的资金流上，除了帮你收钱，更重要的是帮很多小店解决资金压力和贷款问题。

而腾讯也在琢磨怎么给零售商赋能。但是对于腾讯来说，更重要的是如何用自己的优势去切入。

神仙打架，我们围观。不管它们两家怎么样，对于大多数人而言，看明白自己能做什么和不应该做什么最重要。并且不要以探讨它们为乐，太过于高端抓不住的东西，都是空中楼阁。这其实和北京出租车司机讨论国家大事没有什么区别。

我的好友尚美集团董事长马英尧，拥有3500家连锁酒店，也在做新零售布局。

我问他新零售的坑在哪里？他说坑就在新这个字上。

我觉得也是。

再次重复开篇第一句话：回归常识和理智是一件极度重要的事情。它会让人们知道什么才是有价值的，什么才是虚无的。

本期编辑：小姝    审稿及主播：晴天

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