近15年來雲端技術推展出最知名的商業模式SaaS，讓訂閱制軟體服務成為B2B與B2C市場的主流。但你是否想過，SaaS企業成長的關鍵轉折點往往不是產品技術突破，而是銷售組織的建構？知名軟體商業社群SaaStr統計顯示，高達70%早期階段SaaS銷售副總會遭遇失敗，但成功度過關鍵節點的企業，往往能實現從百萬到億級營收的跨越。數位時代創新長黃亮崢James再次邀請GoFreight銷售副總陳敬軒David，分享他們如何成功培養零SaaS經驗的銷售代表在一年內達到超過1M ARR業績，同時讓客單價提升40%的實戰方法論。

聽完這集你可學到：
1.SaaS銷售組織的五大基本功：掌握建構可規模化銷售團隊的核心要素，包括人才招募策略（優先選擇有行業經驗而非SaaS經驗的人）、跨部門緊密合作機制、產品功能深度理解、降低客戶導入成本，以及混合PLG與SLG的銷售模式設計。

2.垂直SaaS vs 水平SaaS的關鍵差異：垂直領域SaaS「難攻易守」，學習如何透過深入特定行業子領域建立競爭優勢，以及為何垂直SaaS更容易產生網路效應和客戶推薦。

3.漲價的藝術與科學：學會價格與價值正相關的核心原則，了解如何透過Leading Indicator（領先指標）證明ROI，以及為何「便宜」可能降低客戶對產品的尊重度，掌握從新客戶開始漲價而非既有客戶的策略考量。

4.客製化需求的五種分類法：掌握如何區分真正的客製化需求與功能擴展需求，包括跨領域需求、特定公司流程需求、合規報表需求、核心功能擴張需求，以及流程自動化需求的不同處理策略。

5.多管道銷售與個人化溝通的平衡：學習在資源有限情況下如何透過多管道（LinkedIn、電話、簡訊、Email、實地拜訪）進行整合性攻擊，同時運用自動化工具收集客戶歷史互動資料，實現大規模個人化溝通。

GoFreight作為垂直SaaS的典型案例，展現了從「什麼都接」到精準ICP定位的進化過程。David將市場輪廓拆解為五個維度：種族（從華人擴展到拉美人和白人）、商業目標（從海運進口到出口和空運）、客戶規模（從5-10人到50-100人）、競爭對手選擇（從無系統到挑戰大型上市公司），以及價值主張（從效率提升到創造成長）。這種精細化的市場分割讓團隊能夠針對不同次領域開發專業能力，實現「難攻易守」的競爭優勢。成長策略包括四個方向：擴大ICP、漲價、開啟更多獲客管道，以及增加產品組合，形成完整的成長引擎。

面對「臺灣公司不敢賺客戶太多錢」的心態，David提出價格與價值永遠正相關的核心理念。他們建立了完整的領先指標（Leading Indicator），不僅追蹤業績成長，更關注客戶的贏率（Win Rate）提升、單人處理能力增加（從100筆到180筆）、錯誤率降低等具體指標。這些量化數據成為漲價的底氣，讓業務團隊越賣越有信心。重要的是，他們選擇從新客戶開始漲價，同時提升競爭對手層級，讓價格調整顯得合理。這種策略不僅提升了營收，更重要的是建立了「越貴東西越好」的市場認知，提高客戶對產品的尊重度。

在垂直SaaS領域，客戶成功部門扮演的角色遠超傳統認知。透過四個關鍵策略確保客戶黏著度：開發Excel-like功能降低使用門檻、增加基層管理者透明度管理功能、刻意研究競爭對手弱點並在上手（onboarding）時強調、建立與老闆定期檢討績效的機制。這些做法不僅提升了NRR，更創造了強大的網路效應，因為行業圈小，成功客戶會主動推薦新客戶。同時，客戶成功團隊也成為產品開發方向的重要輸入源，幫助銷售團隊縮短銷售週期並提升競爭力。

對於臺灣SaaS企業出海三個核心建議：從第一天就出海、找仍在第一線作戰的leader、促進leader間直接溝通而非透過CEO做決策hub。在人才招募上，他們選擇「有行業經驗但無SaaS經驗」的人才，透過結構化的入門課程快速培養SaaS銷售技能。課程按照子目錄分類，結合橫向SaaS邏輯、成功案例分析，以及AI工具輔助的錄音片段學習。團隊還建立了多渠道攻擊體系，整合LinkedIn、電話、簡訊、Email和實地拜訪，透過自動化工具實現大規模個人化溝通，在有限的潛在客戶名單中最大化轉換效率。

建構SaaS銷售組織最大的挑戰不是技術或流程，而是克服內心「極度不舒服、極度沒有成就感」的心理障礙。對臺灣企業來說，從第一天就面對國際市場的種族藩籬、語言障礙和文化差異，需要強大的心理韌性。同時，無論AI如何發展，Go-to-Market的核心邏輯不會改變：為客戶創造價值、證明ROI、建立信任關係。AI能夠加速內部運轉效率，但前線的客戶溝通和價值傳遞仍需要人與人的深度連結。最重要的是，要在不同成長階段找到合適的人才，永遠需要能夠捲起袖子親自動手的實幹型領導人。

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