内容来源：2020年4月15日，由腾讯云联合千帆课堂举办的“企业如何迈出数字化转型第一步”。

讲者：史彦泽   销售易创始人兼CEO

1、短期措施

适应新形态，开发线上获客和跟单能力

第一，很多SaaS企业（是Software-as-a-Service的缩写名称，意思为软件即服务，即通过网络提供软件服务）可能非常适应线上获客。但对于传统企业和公司来讲，它们对线上的获客还比较陌生。如何在当下，甚至未来对获客的成本、效率都有挑战的情况下，去打磨线上线索获客的能力；

第二，疫情对To B类企业有非常大的获客影响，因为这类企业的获客很多都是依托于线下的市场活动。而接下来，有很长一段时间我们都不能做大规模线下聚集；

如何让市场部适应疫情后的新形态？我们应该去考虑线上的研讨会、直播，甚至利用第三方平台做线索获客。

第三，对于一家To B型的公司来说，除了线上和线下的营销获客能力以外，疫情期间我们见面也会比较少，如何在见面比较少的情况下开发客户、开拓客户？

要有线上的电话销售获客能力，获客之后，销售团队要通过像腾讯会议、企业微信等工具去跟单、赢单。

疫情之前，很多国内客户如果有点事情就让你来一趟，导致销售效率和销售成本居高不下。这次疫情也是一个机会，可以让更多的企业去考虑在线电话的覆盖和沟通的模式。

②更精细的销售管理和运营

我们获客以后，如何能够更精细地通过销售管理提升我们的赢率、降低我们的获客成本？

第一，关注老客户经营；

我们在短时间里要追回销售业绩，一定要关注我们的老客户。在今天的情况下，从老客户那里获取新的商机，从老客户那里带来的交叉销售对我们的业绩是最直接、最快速的，而且老客户也不要求你天天见面。

如果我们把老客户经营做得非常好，口碑也做得非常好，老客户会帮你去介绍一些新客户，这对于我们的获客效率也有非常大的帮助和提升。

第二，提升进展中的商机赢率。

很多企业的数字化进程和能力比较薄弱，尤其对过程的管理比较薄弱。我们经常在销售管理里讲到，如果你不管过程只管结果，往往是无法控制结果。但实际现状是什么呢？

很多公司都是大浪淘沙，把销售人员招聘过来，然后培训，最后把销售人员撒出去找客户、跟单。有业绩就留下，业绩不好就淘汰。通过这样的大浪淘沙，打造销售团队。

但在今天这个局面，我们的商机来之不易，如何能够在商机跟进的过程中做得更精细，是特别重要的一件事。那么，如何做好过程管理呢？

首先，提升销售团队的专业度和执行力； 

其次，销售行为精细管理，提升销售漏斗的每一层转化率；

短期内，我们要通过漏斗来支撑销售行为精细的规划和管理。我们要思考在销售过程中的很多细节如何数字化、如何提高转化率。

最后，严格执行和落地销售方法论。

很多人在销售过程中，不太关心销售方法论是什么。但实际上，有很多类型的销售方法论，我们要想清楚使用哪一类的销售方法论。如何把销售方法论落地和形成共同的语言，是一个很关键的执行能力。

③销售团队的降本增效

第一，要提高团队招聘的准确率，缩短新人上手时间，降低离职率；

第二，降低获客成本；

在过去资本比较充裕的情况下，很多企业和品牌采取了烧钱获客的策略，不计一切成本，只为业绩增长。但今年我们需要认真思考，如何降低获客成本。

第三，降低折扣和坏账率。

在今年这样的情况下，现金流特别重要，我们要及时拿回回款、降低坏账。

2、长期策略

短期内，做好这些措施很重要。但更重要的是，我们如何打造一支可规模、可复制的体系化销售团队。

在今天，许多企业的销售体系和销售团队管理的关注点都是在“人”上。也就是说，我们最关注的是人的选用育留。但如果我们仅仅停留在人的选用育留上，如果缺失了销售的流程，很难去复制。所以，要打造销售体系，只有人还远远不够，更重要的是流程。

销售有两个非常重要的流程：

第一个，从线索到回款的全流程；

第二个，打单的流程。

大家评估一下自己的公司，我们在这两个流程上有没有做到：

第一，有没有清晰的梳理；

第二，有没有把它在线化；

第三，有没有通过把它数字化，呈现很多数据出来。

流程要管控好，在每个流程节点一定要有数据，数据最终一定要用数字化的手段来进行的，然后通过技术，把流程跟人焊接在一起。

第一，对人的选用育留，我们要去思考批量复制的思路，怎么去标准化复制；

第二，体系化建设；

我们要去思考，流程上的每一个节点有没有梳理、有没有在线化和数字化。我们要把销售方法论梳理成一套流程，通过CRM系统（笔记侠注：Customer Relationship Management客户关系管理）指挥每一个销售订单和销售项目。销售人员都用同一套方法论跟进我们的订单，这能让我们的团队赢率和执行力做到最大化的放大。

第三，通过CRM系统将人和流程结合在一起，通过数字化的手段来提升每一个流程点的效率。