内容来源：本文为中国友谊出版公司出品书籍《制胜谈判》读书笔记。笔记侠作为合作方，经授权发布。

作者简介：实战谈判专家，知名媒体评论人。 世新大学副校长，美国丹佛大学口语传播博士。

心法一：用“为什么”决定“做什么”

在谈判中，不管你准备要做什么，一定要问自己三个问题：“我为什么要这样做？我需要达成的目标是什么？做了就能达成目标吗？”这个目标是你决定采取或不采取某种行动的关键。听起来可能很简单，但在真正的谈判中，许多人会在不经意间就违背。

心法二：要有计划，但计划也要能变化

谈判过程中的形势是瞬息万变的，无论计划多么周全，都无法预测会碰到怎样的情况。但谈判专家会告诉你，即便如此，做好周全的计划仍是非常重要的。

通常，在谈判前，我们要做好如下准备：

1.明确自己的需求及愿意付出的价格，也要想好对方所有可能的需求及出价，明确自己所能接受的最差的提案，甚至猜想一下对方的接受底线。

2.想好当双方意见不一时，对方可能采取的施压手段以及相应的抵抗对策。 以上的内容都是需要在谈判之前，就做好周全计划的，否则很容易在谈判中陷入被动。但充分的计划并不能保证万无一失，你还需要随时观察现场形势的变化，观察对方的行动，抓住对方的偏好，揣摩对方真正的意图，然后适时地对原有计划做出调整。

在谈判中，既要了解对方所有可能的需要以做好充分的准备，也一定要观察对方的反应，通过聆听提问，通过现场所搜集到的信息，去判断对方真正的需求所在，从而对原有计划做出必要的调整。

所以，请牢记第二个心法“要有计划，但计划也要能变化”，才能够在谈判中既保持一定的信心，也具备足够的弹性。

心法三：创造的时候要追高，分配的时候要知足

美国一位心理学家，名叫贝瑞·施瓦茨，他在《选择的吊诡》一书中将世界上的人简单分成两类：一类是很容易满足的人，被称作“知足者”；另一类是不容易满足的人，被称为“追高者”。请问你是哪一类人，你又想做哪一类人？从小我们就被告诫：“要知足常乐，贪心不足蛇吞象是会惹麻烦的。”不过也有另一种声音常常鼓励我们：“要勇敢追梦，永不知足。”那么在谈判的场景里我们要做哪一类人？什么时候要追高，什么时候又该知足？

哈佛谈判专家惠勒的建议是：“如果你正在做价值创造，你就要追高；如果你正在做价值分配，你就要知足。”

之前担任台北市新闻处处长期间，我曾遇到这样一个谈判案例：新闻处因为要举办一场跨年演唱会，需要在市府的广场上搭建舞台，而搭建舞台需要封锁马路，封锁马路势必会影响交通，交通局自然就会反对。如果两个单位召开协调会，局面通常会变成新闻处需要封锁更长的路，而交通局却坚持只能封锁更短的路，双方各不相让，很容易就变成“零和谈判”了。

如果这个时候新闻处能够做“追高者”，先去看看“碗外”，看看自己能拿什么东西上桌谈判，比如新闻处可以将手中所有台北市的宣传渠道借给交通局使用，不仅可以让更多市民尽早知道封路的信息，也能够让交通局来做更多宣传，从而提升市民对交通的满意度。同样，交通局也可以先去看看“碗外”，是否可以找到更多的替代道路，以减少麻烦；或是否可以协助一些人力来帮助新闻处更快地搭建好舞台。这样都会增加谈判桌上的利益，使谈判更容易达成双赢。在做好“追高者”之后，我们也要懂得做个“知足者”。新闻处可以考虑替代道路的方案，减少对于交通的影响；交通局也要多分一点时间给新闻处，方便进行调整。只有在谈判分配时双方都懂得知足，协议才更容易达成。 这就是第三个心法：“创造的时候要追高，分配的时候要知足。”

心法四：情商智商不能少，更不能吵

谈判中既需要情商，也需要智商，而且情商和智商是不能打架的，即“不能吵”。如果情商跟智商打架，那么你的谈判能力就会大打折扣。

控制负面情绪

谈判情商，首先体现在控制负面情绪的能力上。在谈判中，负面情绪不仅会让你丧失冷静，亦会干扰判断，变成谈判的阻力。

不做谈判“冷面人”

既然情绪可能会妨碍谈判，甚至变成阻力，那在谈判中，我们变成一个没有情绪的“冷面人”，不就行了？答案是否定的。正如硬币的正反两面，我们也要辩证地看待情绪。事实上，冷漠是不利于谈判的，反而带有一点点情绪更能促成协议的达成。这里的一点点情绪正体现出了一定的情商。

试想如果对方知道你有一定程度的焦虑，他就势必会拿出东西来安抚你。比如你担心跟对方订了货之后，明年这个货一旦涨价，自己就很可能支付不起货款。当你说出这一焦虑时，对方想跟你成交，就势必需要给你更多的保证或拿出更多的证据来让你安心。所以在这种情况下，你的适度焦虑对谈判具有正面促进的效用。

同样，在谈判中，你让对方知道自己有一点愤怒，或是有一点失望，在这种情况下，如果对方想要让你满意，就有可能会做出某些让步，去为你创造更多的利益。“您别生气了，我来帮您想个办法，您觉得这个方案如何呢？”这时候，自己的一点点愤怒与失望，其实对协议的达成是具有推动作用的。

试想在谈判中，如果你没有任何情绪，完全变成冷漠的人，对方就无法感觉到你的喜怒哀乐，也就没有“让你满意”这样的压力了。但凡事过犹不及，如果你的负面情绪失控，不仅会把事先计划好的战略、战术全盘打乱，更会影响谈判的结果。本来拿不到最想要的，也可退而求其次拿到次佳的，但如果情绪失控，整个谈判就陷入非理性和不可控的地步，不仅会摧毁双方的协议，更会进一步伤害双方的关系，后果是不可想象的。 所以，在谈判过程中，一定请记住“情商智商不能少，更不能吵”这个心法。

心法五：要对最坏做好准备，也要对最好做好准备

在谈判中，我们也要对可能发生的最坏情况做好充分准备。如果谈判对象翻脸了，我们还有别的谈判对象吗？或是有其他途径可以解决自己的问题吗？如果对方拒绝自己的要求，我们是离开谈判桌还是退而求其次选择其他的呢？

所以，“对最坏做好准备”即在心理上做好沙盘推演，推演出当最坏的状况发生时自己的对策。就算这个最坏状况真的发生了，你也做好了充分的准备，以应对情况，不会慌乱到不知所措。

分析了“对最坏做好准备”后，我们再来看看什么是“对最好要做好准备”。我们对谈判总是有某种期望的，如果谈判的结果远远高于自己原来的期望，此时你可能会喜出望外，甚至得意忘形，以至于乐极生悲。

所以在谈判中，假设自己要的是五毛钱，对方真的给你五毛钱，甚至给你一元钱，该怎么办？此时应该礼貌地向对方表达感谢，但一定不要把兴奋与高兴过分地表现在脸上。如果你显得过于兴奋与高兴，会让对方觉得“是不是给你太多了，可能给你两毛钱就够了”，这时候你的情绪表现是十分不利于后面的谈判的。同时也要记得“天下没有免费的午餐”，对方给你一元钱后，会不会有其他的要求与条件？所以在面对超出预期的结果时，你更应该谨慎地面对谈判，不要让自己被兴奋冲昏了头脑，而做出一些未经思考的举动。

我相信只要大家能将以上谈判心法熟谙于心，并运用得当，定能大幅提升自己在谈判场上的战斗力。

本期编辑：杨丽    审稿及主播：晴天