Webコンサルタント中山陽平の「中小企業を強くするWebマーケティングラジオ」

ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

これからWebで物を売るうえで大事なのは、商品説明をうまくすることだけではありません。もっと手前にあるのは、その商品やサービスが、買う人にとってどんな立ち位置を持つのかということです。

今は、地域、会社、職種といった、かつて人を支えていた帰属の土台がゆるみ続けています。そこへコロナ禍やリモート化が重なり、どこに属しているのか、何を拠り所にしているのかが見えにくくなりました。そうした時代には、商品そのものの機能よりも、その先にある物語や世界観が、選ばれる理由になりやすくなります。

昔から「付加価値が大事」と言われてきました。ただ今は、その付加価値が主戦場になっています。最低限の欲求を満たす商品やサービスは、すでに世の中にあふれているからです。

すると、買う理由は「これが必要だから」だけでは足りません。買うことで気持ちよくなれるか、自分の生き方や価値観にしっくりくるか、そういう部分が重くなります。つまり、商品は単体で完結するものではなく、使う人がどんな人間でありたいかと結びついていくのです。

この意味で、商品を選ぶことは、そのまま自分の立場や感覚を選ぶことでもあります。だからこそ、売り手は機能を説明するだけでなく、その先にある考え方まで提示できるかが問われます。

なぜそうなるのか。背景にあるのは、人が寄って立つ場所が減っていることです。地域とのつながり、会社への帰属、ひとつの場所に定住する前提。そうしたものが少しずつ薄くなっています。

リモートワークが広がり、働く場所も住む場所も固定でなくなりつつあります。ホテル滞在型の働き方や、移動しながら仕事をするような発想が現実味を帯びてきたのも、その延長にあります。車や移動空間そのものが仕事場になるかもしれない、という話も、少し前なら特殊でしたが、今はそこまで遠い話ではありません。

こうした変化は、単に新しい生活様式が出てきたという話ではありません。人が「私はこういう人間だ」と感じるための足場が揺れているということです。すると、人は別の形で自分のフックを探します。そのときに、商品やサービスが世界観や所属感の入り口になれるかどうかが、売れるかどうかに直結してきます。

ここから見えてくるのは、商品をただ売る発想から一歩進む必要があるということです。大事なのは、その商品を通じてどんな世界に入れるのか、どんな考え方を持つ人だと感じられるのか、そこまで含めて設計することです。

これは大げさなブランディングの話だけではありません。商品開発の段階で、どんな価値観に寄り添うのかを考えること。見せ方を少し変えること。買ったあとにどんな体験が続くのかを整えること。そうした一つひとつが、帰属の弱い時代には大きな意味を持ちます。

言い換えれば、商品はきっかけに過ぎません。その商品を選ぶことで、自分はこういう方向に行ける、こういう人たちとつながれる、という感覚まで届けられるかどうかが鍵です。

この動きは、中小企業に不利とは限りません。むしろ、お客さんに近く、意思決定が速い会社の方が、小さく実験しやすい面があります。今のうちに、自社はどんな会社なのか、どんな価値観を持っているのか、商品を通じてどんな立場や感覚を提供できるのかを言葉にし、試していく価値があります。

これまで、理念やミッションは社内をまとめるもの、採用で伝えるものとして扱われがちでした。これからは、それを売るためにも使っていく必要があります。会社の中だけで完結させず、お客さんがそこへ入っていける形にしていくことが重要です。

便利さだけで終わると、いずれ似たものに置き換えられます。だからこそ、自分たちは何者で、何を目指し、どんな人に共感してほしいのかを、商品や発信に乗せていく必要があります。

2020年代にWebで売るために必要なのは、機能の説明を増やすことだけではありません。地域や会社など既存の帰属が弱まる中で、商品やサービスを通じて、どんな世界観や立ち位置を提供できるかを考えることです。

付加価値はもう脇役ではありません。選ばれる理由の中心です。中小企業こそ、今のうちから自社の物語や価値観を試し、商品を入口にした関係づくりへ踏み出すべき時期に入っています。

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投稿 第277回:様々な縁が切れていく時代にWebで売るために2020年代に必要なこと は 中小企業専門WEBコンサルティング会社・ラウンドナップWebコンサルティング(株式会社ラウンドナップ） に最初に表示されました。

ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

商品には工夫も思い入れもあるのに、なかなかお客さんへ伝わらない。似た商品と比べられると、価格や納期の話ばかりになってしまう。そういうときに、社内で一度確かめてほしいことがあります。

その商品を作っている人と、売っている人は、どのくらい話をしているでしょうか。いろいろな会社のお話を伺っていて、私はこの二者の距離が、伝えられる内容に大きく関わっていると感じています。

ほかにも似た商品がある中で、どう選んでもらうか。安い、早いという分かりやすい違いだけで勝負するのは、難しいこともありますよね。

私が話を聞く中で、うまく伝えていると感じるのは、作っている人が販売にも関わっていたり、作り手と売り手がよく話していたりする会社です。

「どうしてこれを作ったのか」「どこを工夫したのか」「どんな方に使ってほしいのか」。そういう背景を知っていると、お客さんに質問されたときも、マニュアルの説明より一歩踏み込んで話せます。

商品の特徴を知るだけでなく、その特徴が生まれた背景まで、売る人へ伝わっているかを見てください。 お客さんに「よいものだ」と感じてもらうための情報が、そこにあるかもしれません。

もちろん、これだけで売れるという話ではありません。ただ、伝える材料があるのに社内で止まっているなら、とてももったいないことだと思います。

作り手と売り手の距離を縮めるというと、「それなら、小さい会社の方が有利ですか」と聞かれることがあります。

ただ、人数が少ないからといって、よく話しているとは限らないんですね。ここで言う距離は、物理的な距離だけではありません。

仕事がそれぞれの人に任されていて、担当の中で完結している。ほかの人が何を考え、どう進めているかは、意外と知らない。小さな会社でも、そういうことがあります。

同じ会社にいることと、商品の工夫や考え方を共有していることは別です。 社内だから分かっているだろう、と済ませないでほしいと思います。

お客さんとの距離を縮めようと、外へ情報を出すことは大切です。その前に、社内の作り手と売り手の間で、必要な情報が伝わっているかも確かめてください。

以前、製造業の方とビデオ会議で、どう販売していくかを相談していたときのことです。話を掘り下げていくと、作り手の方から、いろいろな話が出てきました。

作っている方が背景を知っているのは、当たり前かもしれません。ただ、その横で一緒に聞いていたサービス寄りの方が、「そんな話は初めて聞きました」とおっしゃるんですね。

実はここを工夫している。毎日こんなことを考えて作っている。それが分かると、「それならホームページの見せ方を変えたい」「こういう内容を載せた方がいい」「販売スタッフにも伝えておかないと」と、話が動き始めます。

作り手には当たり前のことでも、売り手には初めて聞く、価値のある話かもしれません。 一緒に話を聞く場があることで、見せ方の案も出てくるんです。

私が「そういう話は、どこかでしていますか」と伺うと、「そういうことも伝えるものなんですね」と返ってくることがあります。商品に材料がないのではなく、まだ外へ出ていないんですね。

別のケースでは、作っている方が、自分の商品を売っている店舗へ見に行ったそうです。

ところが、思いを込めて作った部分は、店頭では全く伝わっていなかった。値段や色の違いだけで並べられていて、悲しかった、という話でした。

売る側が背景を知らなければ、手元にある情報だけで見せることになります。それでは、お客さんも、その範囲でしか違いを感じられません。

作り手が伝えたいことと、売り場で実際に伝えていることの間に、抜けがないかを確かめてください。 ホームページでも同じです。特徴や価格だけでは伝わっていない工夫がないか、作っている方と一緒に見てみるとよいと思います。

Web活用というと、ホームページでどう売るか、どう集客するかへ目が向きやすいと思います。でも、会社の中で情報を伝えることにも使えます。

作っている様子を動画で共有したり、会社がどちらへ向かおうとしているかを伝えたり。社内報をWebで読むような形も、その一つです。

私がお客さんとWeb活用の話をするときも、社外への販売やマーケティングだけでなく、どうすれば社内で情報が回るか、という話になることがあります。

お客さんへ発信する前に、社内の人が商品を理解するためにも、Webを使ってください。 作り手が持っていることを、毎回一人ずつ説明する以外の方法も考えられます。

まずは、作っている人、営業の人、カスタマーサポートの人が、定期的に話すところから始めてみてほしいと思います。

自分たちが持っているよさを、どうすればお客さんへきちんと伝えられるか。作り手の話に、営業やサポートがお客さんから聞いたことを重ねていきます。

社内の違う立場の人が話すことで、新しい見せ方や、商品をよくする方向が見えてくることがあります。 最初から立派な企画にまとめなくても、ざっくばらんな話し合いでよいと思います。

何を伝えるべきかが見えてくれば、ホームページの内容やキャッチコピーをどうするかも考えやすくなります。手法を選ぶ前に、まずその材料を社内で共有してみてください。

商品の工夫や背景が、作った人の中だけに残っていないでしょうか。売る人がそれを知れば、お客さんへの説明や、店頭・ホームページでの見せ方にも生かせます。

作り手、営業、サポートが話し、商品に込めたこととお客さんの声を共有する。 社内にある材料をつないで、伝えられていなかったよさを届けていきたいですね。

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投稿 第276回:商品のよさが伝わらないとき、作り手と売り手で共有したいこと は 中小企業専門WEBコンサルティング会社・ラウンドナップWebコンサルティング(株式会社ラウンドナップ） に最初に表示されました。

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話題が先行しているサービスほど、好き嫌いや熱量の強い意見に引っ張られがちです。今回のClubhouseもまさにそうで、絶賛か全否定かの両極端に寄りやすい空気がありました。ただ、中小企業が判断材料としてほしいのは、流行っているかどうかよりも、自社や自分にとって何に向いていて、何には向いていないかという整理のはずです。

そこで今回は、Clubhouseの特徴をいったん落ち着いて見直しながら、中小企業のビジネスにどう関わるのかを考えます。

Clubhouseの大きな特徴は、同期型で、過去の内容が残らず、音声だけでやり取りすることです。誰かがルームを立て、モデレーターが進行し、リスナーがその場に入って聞く。必要に応じて話す人が指名される。この仕組み自体はシンプルですが、今のWeb活用の常識とはかなり違います。

特に大きいのは、後から見返せる前提がないことです。ブログやYouTube、Podcastのように積み上がって資産になる形ではなく、その時間にその場へいなければ触れられない。だからこそライブ感はありますが、蓄積を前提にしたマーケティングとは相性が良くありません。

さらに、音声中心ということは合う人と合わない人がはっきり分かれるということでもあります。ラジオのように流し聞きできる人には心地よくても、テキストで整理して読みたい人には負担が大きい。まずこの相性差を前提に置かないと、評価を誤ります。

では価値がないのかというと、そうではありません。むしろ面白さはかなりあります。普段は接点のない業界の人の話、小さなお店の現場感のある話、ふだんなら表に出てこない悩みや工夫が、そのまま耳に入ってくるからです。

こうした場で効くのは、広告的な発信よりも、人と人との関係づくりです。誰かの話を聞き、その周辺の人をフォローし、そこから新しい世界を発見していく。このディスカバリーの使い方は、既存のSNSとは少し違う魅力があります。

また、編集できない環境なので、その人の瞬発力や論理の組み立て、話し方の地力がかなり見えます。動画や文章では整って見えていた人が、ライブで話すと印象が変わることもある。逆に、思っていた以上に整理して話せる人に出会うこともあります。そういう意味では、無加工の人柄や力量が見えやすい場でもあります。

中小企業が「新しいSNSだから会社でも活用できるのでは」と考えるのは自然ですが、少なくとも王道のWebマーケティングの延長で考えるなら難しいです。

まず、コンテンツ資産になりにくいことが大きな壁です。書き起こしもしづらく、録音や再利用にも制約があり、その場で消えていく前提が強い。過去の自分が今の自分を助けてくれる、という積み上げ型の考え方に乗りません。

Clubhouseは、企業アカウントが何かを一方的に発信する場というより、個人が信頼残高を積み上げたり、人をつないだりする場としての性格が強いです。広報担当者や経営者が個人として関係を作るならまだしも、会社として運用する発想だと効率が悪くなりやすいでしょう。

初期は相互フォロー目的の部屋も盛り上がりましたが、これはあまり筋が良くありません。無差別にフォローを増やすとタイムラインが散らかり、聞きたい情報へたどり着きにくくなります。音声は読むより時間を使うので、興味のない情報が混ざることの負担が大きいからです。

結論として、Clubhouseは中小企業の標準装備になるようなものではありません。TwitterやFacebook、LINE、YouTube、Podcastの代わりに置くものでもないです。ただ、個人として知見やつながりを広げたい人、知らない世界の話を聞きたい人には十分面白い場です。

だからこそ、無理に流行へ乗る必要はありません。招待制が落ち着いてから入っても遅くはないですし、やってみて合わなければ離れればいい。ビジネス活用を考える場合も、企業運用の近道を探すより、個人としてどんな信頼や発見を得たいのかを先に決めた方が失敗しにくいはずです。

Clubhouseは、同期型、非蓄積型、音声中心というかなり独特な場です。そのため、コンテンツを資産化しながら集客していく中小企業の王道施策とは噛み合いにくい一方で、個人として新しい人や考え方に出会い、信頼関係を作るには面白い余地があります。

話題性に振り回されるよりも、自分に合うかどうか、そして何を得たいかで判断する。その視点で見れば、使うべき場面も、使わなくてよい場面もかなりはっきりしてきます。

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投稿 第275回：話題の音声SNS「ClubHouse（クラブハウス）」は中小企業のビジネスに役立つのか？ は 中小企業専門WEBコンサルティング会社・ラウンドナップWebコンサルティング(株式会社ラウンドナップ） に最初に表示されました。

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後編の入口は、構造化データの話です。検索結果には、通常の青いリンクだけでなく、求人、FAQ、パンくず、商品情報など、さまざまな見え方があります。そこに出るためには、Googleに対して「どこが何の情報か」を明示しなければなりません。その役割を担うのが構造化データです。集客の前にまず露出を増やしたい、という会社ほどここを見逃せません。

昔はHTMLそのものへ細かく情報を埋め込む必要があり、実装の負担が大きいものでした。けれども今は、JSON-LDという形でページ内に追加できるようになり、既存のHTMLを大きく変えずに実装しやすくなっています。求人のように、正しく設定するだけで専用の検索面に載るものもある以上、使えるものを出さない手はありません。

続いて出てくるのが、「質の高いコンテンツとは何か」を固定的に定義しようとしすぎない、という話です。質の高さは、相手の状況や競合、知りたいことによって変わります。これは提案資料と同じで、決まった正解があるわけではありません。相手が必要としている情報を考え、その反応を見ながら磨いていくしかないと考えてはどうでしょうか。

キーワードを調べて、必要そうな項目を埋めれば終わりという作り方に慣れすぎると、この感覚は抜けやすくなります。けれども本来は、お客さんが何を知りたいかを考え、出したあとに回遊や順位、シェアなどの反応を見て改善していくものです。テクニカルな型に頼りすぎず、ニーズに合わせて作り続ける姿勢のほうが重要だと、この回は言っています。

専門性や信頼性についても、特別な裏ワザとして語られてはいません。利用規約やプライバシーポリシー、返品や保証の情報、HTTPS、根拠のある情報源といった要素を整えることは大切ですが、それはコンテンツの品質や事業の信頼性を支える延長線上にあります。特に医療のような濃い領域では別の重みを持ちますが、基本は「信頼できる内容と運営であること」を積み上げる話です。

だからこそ、専門性や信頼性だけを切り出して不思議な評価基準を探すより、まずは何をどう伝え、どんな運営情報を公開し、どこまで責任を持つかを詰めるほうが自然です。品質の高いコンテンツの先に専門性や信頼性がある、という捉え方のほうが実際の現場ではぶれません。

リンクについても、昔のように数だけを追う話ではなくなっています。大事なのは、なぜそこにリンクが張られているのか、どういう文脈で言及されているのかです。だからこそ、良い情報を出して自然に見つかるのを待つだけでは弱い。自分たちで発信し、必要な相手へ知らせ、結果としてリンクやメンションが返ってくる流れを作る発想が求められます。

この文脈で、Googleマイビジネスの整備や口コミ対応も、単なる店舗管理ではなく顧客対応の一部として位置づけられています。営業時間や対策情報をきちんと出し、口コミに向き合い、地域でどう見られているかを管理する。さらに、検索結果でどんな枠が出るのかを先に調べ、動画やFAQなど出せる場所に合わせて準備する。見つけてもらうための行動を、受け身にしないことが大切です。

この後編が伝えているのは、良い内容を作ったら誰かが見つけてくれる、という待ちの姿勢から抜けることです。構造化データで検索結果の露出面を広げる。相手に合わせたコンテンツを出し、反応を見て磨く。必要な相手に知らせ、リンクやメンション、口コミまで含めて存在感を作る。そうやって見つけてもらう条件を自分たちで増やしていくことが、これからのWeb集客の現実的な進め方だと、この回はまとめています。

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投稿 第274回:[後編]海外SEO記事を読みながらの2021年のウェブ集客雑感 は 中小企業専門WEBコンサルティング会社・ラウンドナップWebコンサルティング(株式会社ラウンドナップ） に最初に表示されました。

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中編で一番強く伝わってくるのは、技術的な問題を軽く見ると、それだけで検索の入口を閉ざしてしまうということです。重要ページが noindex になっている、タイトルやディスクリプションの出力がすべて同じ、サイトマップが正しく出ていない。こうしたことは派手ではありませんが、起きていると成果が伸びません。しかも、見た目では気づきにくいから厄介です。

私自身も、検索結果ページのタイトルや説明文の出し方を調整しただけで、順位やクリック率が大きく改善し、想定していた長い改修を待たずに状況が好転した経験があります。つまり、まず見るべきは派手な施策ではなく、基本・ベースとなる部分の設定です。ここを直すだけで取り戻せる機会は、意外と大きいのです。

HTTPS化の話も、その象徴です。今ではHTTPSであること自体が特別な強みではありませんが、非対応のままでいる理由もほぼありません。昔のように高価で導入が大変なものではなくなり、今は「やっていて当然」の土台になっています。強いプラスを狙うより、マイナスを作らないための整備と考えるべき部分です。

また、よく語られる「トップページから何クリック以内に収めるべきか」という話も、この回では少し引いて見られています。小規模サイトであれば、そこだけを気にしても決定打にはなりません。それより、Search Consoleのカバレッジレポートのような状態確認ツールを見て、クローリングとインデックスの状態を把握し、出ているエラーを減らしていくほうが実際の現場には効きます。

URLの話も、細かいようで実際の現場に直結します。日本語URLはブラウザ上では読めても、外に出した瞬間に長い文字列へ変わってしまうんですよね。SNSでの見た目も悪く、共有時の印象も落ちやすい。検索順位を直接押し上げる話ではなくても、見つけてもらい、広がっていく入口としては無視しにくい論点です。

さらに、制作時にはPC版を気にしがちでも、実際にはスマートフォンで見られているケースが非常に多いという指摘も現場的です。BtoBでも、最初に知る段階ではモバイルで触れられることが多い。第一印象の大半がモバイルで決まるなら、そこに力を割くべきだという話はまっすぐです。

後半では、Googleが見る使いやすさの指標が単なる見た目の改善では済まない話として整理されます。表示速度、操作できるまでの時間、途中でレイアウトがずれないこと。これらはフロントエンドだけで何とかなる部分もありますが、特に表示速度はサーバー性能やデータベース処理の影響を強く受けます。安価な環境では、どれだけ工夫しても限界が出ることがあります。

実際に、サーバーを変えただけで大きく改善した経験が語られているように、この指標を満たすには、制作、システム、インフラが連携しないと厳しい場面が増えます。トップページの見せ方そのものが速度と衝突することもあり、デザインと実装と運用を切り分けて考えられなくなっています。

この回の最後に出てくるのは、Webサイトを作ることよりも、運用することに専門性が要る時代になったという認識です。チェックツールはあっても、結果をどう解釈し、どう直すかは人の判断が要ります。だから、社内で分かる人を育てるか、外部で信頼できる相手を持つかが必要になる。中身が良ければ売れる、という発想だけでは危ういという警告でもあります。

この回は、SEOを支える技術の話を、現場目線でかなり具体的に引き戻しています。重要なのは、難しい言葉を覚えることより、サイトがちゃんと読まれ、ちゃんと使われる状態を保つことです。設定ミスを減らし、Search Consoleで状態を追い、モバイルと速度を現実的に見直す。そして必要なら専門家と組む。そうした地道な運用が、コンテンツや集客施策の前提になるのだと、この中編は教えてくれるんです。

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投稿 第273回:[中編]海外SEO記事を読みながらの2021年のウェブ集客雑感 は 中小企業専門WEBコンサルティング会社・ラウンドナップWebコンサルティング(株式会社ラウンドナップ） に最初に表示されました。

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この回では、2021年以降のSEOを考えるときに、ひとつの視点では足りないという話が軸になっています。必要なのは、誰に何を売るのかを考える商売の側の力と、その情報をGoogle経由で正しく届けるための技術の側の力です。前者は顧客理解や提案の話であり、後者はシステムや実装、検索結果上での見せ方の話です。どちらか片方だけでは回らなくなっています。

昔は、Webサイトを作って検索エンジンに登録しておけば、比較的シンプルに見つけてもらえる時代がありました。けれども今は、Googleが情報をさまざまな形に加工して見せるようになり、その枠に乗るには技術的な工夫が欠かせません。同時に、何をどう届けるかの中身は、むしろ昔ながらの商売感覚に近いところへ戻っています。お客さんが何に困り、何を知りたくて、どういう流れなら動くのか。そこを考える力がより重要になっています。

支援現場でよくあるのが、事業の中身は良いのに、Webサイトがその価値を伝えきれていないケースです。お客さんに刺さる導線になっていない、必要な情報が載っていない、せっかくの強みが検索や比較の場面で伝わらない。逆に、露出はしているのに、売るものの設計がネット向きではないケースもあります。この両方を同時に見なければいけない、というのがこの回で繰り返し語られているポイントです。

いいサービスがあるだけでは足りず、それが伝わる形になっていないと、お客さんは向こう岸まで渡ってきてくれません。反対に、露出施策ばかり頑張っても、受け皿の設計が弱ければ反響は伸びません。SEOを狭い意味のテクニックとして見ると、このずれを見落としやすくなります。

この回でかなり強く出ているのが、「コンテンツ is king」をそのまま信じるのは危ういという感覚です。ブログやアフィリエイトの世界では、読まれること自体が収益に直結しやすいので、その発想は成り立ちます。けれども企業の商売では、コンテンツの先に商品やサービスを買ってもらわなければ意味がありません。良い記事を作れば誰かが見つけてくれる、という期待だけでは足りないのです。

このずれが、現場で起きる混乱の原因になっています。コンテンツそのものの出来だけに意識が向くと、それをどう届けるか、その先で何を売るか、どう受け止めてもらうかが抜け落ちます。SEOを商売の一部として見るなら、コンテンツの質だけではなく、届け方と受け皿まで含めて考えなければなりません。

この回では、海外のSEO記事をきっかけに、今後押さえるべき論点も並べられています。技術的な問題の修正、Core Web Vitals、構造化データ、質の高いコンテンツ、EAT、リンク、ローカルSEO、そして検索結果の特殊な見え方。名前だけ見るとバラバラですが、実際には「中身を作る力」と「届けるための技術」の両輪としてつながっています。

つまり、この前編は個別テクニックの解説というより、これからのSEOをどんな地図で見ればいいかを示す回です。顧客理解に戻りながら、技術から逃げない。その前提を置いたうえで、後半の具体論へ入っていく構造になっています。

この回の要点は、SEOをひとつの専門領域として切り離して考えないことです。お客さんに何を届けたいのかという商売の視点と、それをGoogle経由で正しく届ける技術の視点の両方が必要になる。コンテンツだけ、あるいはシステムだけを見ても足りません。2021年以降のWeb集客を考えるなら、この二面性を前提に動くことが入口になります。

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投稿 第272回:[前編]海外SEO記事を読みながらの2021年のウェブ集客雑感 は 中小企業専門WEBコンサルティング会社・ラウンドナップWebコンサルティング(株式会社ラウンドナップ） に最初に表示されました。

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この回の最初の話題は、GoogleマップやGoogleマイビジネスをまだ十分に使っていない会社が多い、という現場感から始まります。会社名で検索したときに、きちんと整った情報が出るかどうか。自動生成のまま放置されていないか。ここはもう単なる補助情報ではなく、見込み客にとっての入口です。特にコロナ禍ではマップの利用が大きく増え、営業状況や対策情報まで確認される場所になっています。

面白いのは、Googleマイビジネスのインサイトを見ることで、どんな言葉で見つけられているかが見える点です。実際に私のところでも、「Googleマップ」という語句からの流入が意外に多かったそうです。そこから、登録方法や順位、口コミ対応で困っている企業がいるのではないか、とサービスの種が見えてくる。中小企業はこうした生のデータをもとに、小さなサービスを素早く作って試すほうが強い、という話につながります。

この回のお伝えしたいことの中心はここです。世の中が完全に元に戻るのかと言えば、そうはならない。たしかに一部は戻るとしても、いったん人が新しい便利さを体験すると、その先の期待値まで変わってしまうんですよね。通販、ネットスーパー、ネットバンク、リモートでの商談や手続き。最初は仕方なく使ったものでも、使えば「ここは便利だ」「次はこうしてほしい」と新しい要求が生まれます。

その要求に売り手が応え、さらに使いやすくし、また買い手が新しい要望を出す。このやりとりが続くと、以前のやり方へ単純に戻る理由が薄れていきます。銀行、保険、不動産のように対面が前提だった業種でも、リモートでどう品質を出すかの工夫が一気に進む。こうして買い手と売り手が一緒に今の環境に合う形を作ってしまうと、その世界観は簡単には巻き戻りません。

もうひとつ印象的なのは、人が動くコストの大きさが一気に見えるようになった、という指摘です。窓口や店舗を前提にしたサービスが、オンライン前提に変わるだけで価格差がはっきり出る。そうなると企業は、損益分岐点を下げ、オペレーションを自動化し、遠隔でも回る形を考えざるを得ません。これは大企業だけの話ではなく、むしろ中小企業のほうが機動的にやりやすい領域です。

お客さんと直接つながり、要望をすぐ拾い、小さく出して一緒に育てる。この回では、そうした流れがデジタル化や直販の広がりとも重なって語られています。Webの話だけで閉じるのではなく、どう事業を動かし、どう顧客と接点を持つかまで考えないと、もう戦えないという感覚です。

この回が伝えているのは、今の変化が一時的なものだと思って待つのではなく、続く前提で事業を組み立てるべきだということです。Googleマップのような足元の接点をスムーズにし、そこから見える需要を小さく形にする。そして、オンライン化や自動化、お客さんとの直の関係を前提に、固定費を抑えながら速く動く。そうした体質に変えていくことが、これからの中小企業にとっての現実的な生き方だと、この回ははっきり示しています。

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投稿 第271回:2021年以降も今の流れは続くのか？それとも戻るのか？ は 中小企業専門WEBコンサルティング会社・ラウンドナップWebコンサルティング(株式会社ラウンドナップ） に最初に表示されました。

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Googleの品質評価ガイドラインを読むと、検索エンジンは「人が探しているものを見つけるのを助けるためにある」という前提がはっきり見えてきます。そこには専門性や権威性、信頼性の話だけでなく、悪い例や判断の観点も大量に載っています。ただ、これを読めば順位を上げる裏技が見つかる、という文書ではありません。むしろ、やってはいけないことや、評価されにくい状態を減らすための文書として読むほうが実際の現場には効きます。

話の出発点はシンプルです。検索で見つけてもらうには、知りたいことや困りごとに対して、きちんと応えるページとサイトである必要がある。その大前提が年々厳しくなっているからこそ、小手先の調整で何とかする余地は小さくなっています。

これまでは、いま持っている事業に対して集客や見込み客育成のためのコンテンツを追加していく、という考え方が一般的でした。けれども、コンテンツ全体の品質が上がり続けている中で、そのやり方は飽和に向かっています。昔のように、そこそこの記事を量産すれば勝てる時代ではありません。外部ライターを大量に動員して品質を引き上げるやり方も、すべての会社が続けられるものではなく、特に中小企業には負担が重すぎます。

実際の支援現場でも、「この業種で何を書けばいいのか」で止まるケースは少なくありません。BtoBでは、書けることが少ない、書くと内部情報に触れてしまう、という事情がすぐに出てきます。そうなると、今ある事業に無理やりコンテンツを載せるより、書きやすい新サービスを作って、そこから本命の商材へつなげるほうが現実的です。

ここで出てくるのが、コンテンツを作るために事業を支えるのではなく、良いコンテンツを生みやすい事業を先に設計する、という考え方です。専門性や信頼性を備えた内容を出し続けやすい商品やサービスを軸に据えて、その周辺からお客さんとの接点を作る。そこからアップセルや横展開につなげる。順番を逆にしたほうが、これからは強いという見立てです。

お金をかけて文章を整えることはできても、深い内容の種は事業の中にいる人しか持てません。自分たちで書けるテーマがあること、自分たちの経験や判断を乗せられることが、そのままコンテンツの厚みになります。環境、効率化、多様性のように、今後広がる話題と自社の強みをつなげた商品設計を考えるべきだ、という指摘はそのまま実際の現場的です。

品質評価ガイドラインを読み返して強く感じるのは、サイトの中だけを整えても足りないということです。会社が外でどう言及されているか、評判はどうか、名前がどう広がっているか。そうした定性的な要素が、検索での見つかりやすさにも間接的につながっていく流れがはっきりしています。メンションや評判づくりは、単なる広報ではなく検索の土台でもあります。

測定しにくいからといって無視できる話ではありません。世の中に受け入れられやすい事業を作り、話題にされやすい形で伝え、実際に信頼を積み上げていく。その積み重ねが結果として検索にも返ってくる。だからこそ、事業そのものを良くすることと、Webで見つかりやすくすることは切り離せません。

この回の結論はす。これからは、いまある事業に後付けでコンテンツを足して集客するよりも、良いコンテンツを出し続けられる事業やサービスをどう作るかを先に考えるべきです。検索の評価基準が厳しくなるほど、表面的な施策の効果は薄れ、事業の中身と外の評判がそのまま効いてきます。実際に私自身も自分の商売をどう変えるかを考え直していたように、この話は他人事ではありません。Webマーケティングを考えるなら、まず事業の設計から見直す。その視点が、この回のいちばん大きなメッセージです。

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投稿 第270回:Google検索品質評価ガイドラインを再読して考える、これからのビジネスの伸ばし方 は 中小企業専門WEBコンサルティング会社・ラウンドナップWebコンサルティング(株式会社ラウンドナップ） に最初に表示されました。

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まとまった時間を取って机に向かわなくても、スマートフォンで自社のホームページを見ながら、改善点を探すことはできます。今回は、そのときに使っていただきたい、シンプルな考え方を一つお伝えします。

「So What?」、だから何、具体的にはどういうこと、という問いかけです。曖昧な言葉を、お客様に分かる内容へ落とし込むときに、使いやすい方法だと思います。

他社と比較してもらうために、自社の特徴や強みのページを作った。でも、問い合わせの内容を聞いていても、どうもその部分が伝わっている気がしない。そんなことはないでしょうか。

その場合、書いてあることが抽象的すぎたり、会社や業界の中にいる人にしか分からなかったりすることがあります。伝えているつもりで、実は伝わっていないんですね。

書いてある言葉を知っているかではなく、それがお客様にとって何を意味するかまで伝わるかを見てください。強みだけでなく、商品の特徴や、自分たちの思いを伝えるページでも使える考え方です。

例えば、ロゴの横にあるキャッチコピーから始めても構いません。「それは、どういうことですか」と聞かれたつもりで、自分で答えてみます。そこで、具体的に説明できるかを確かめるわけです。

塗装会社や工務店などで、創業五十年、たくさんの施工をしてきましたという実績を載せていることがあります。明治から続いている、百年企業ですという表現もありますね。

会社の中では、長く続けてきたからノウハウがある、組織がしっかりしている、アフターフォローもできる、職人の育て方も分かっている、といろいろな良さを思い浮かべているのかもしれません。

制作の打ち合わせで「強みは何ですか」と聞かれ、長く続いていることかな、と答える。すると、それはすごいですね、百年企業と書きましょうという話になる。でも、見る人が、その言葉から同じことを思い浮かべるとは限らないんです。

「長く続いている」と書いただけで、その中に含めた良さまで相手が読み取ってくれるとは考えないでください。自分で商売をしていない方は、会社を長く続ける大変さを知らなくても、当然です。普段の生活の中で意識する情報ではないですからね。

会社は昔から続いているものと思っていれば、三十年という数字を短く感じる人もいるかもしれません。数字を出しただけでは、長いのか短いのか、その先にどんな良さがあるのかまで伝わらないことがあります。

そこで、So Whatです。長く続いているのですね。では、それがお客様にとって、どう良いのでしょうか。

少し厳しめの人と、エレベーターで乗り合わせて、自分の商売を説明しているような場面を想像してみてください。「すごいですね」と話を合わせてくれる人ではなく、百年やっていると何が良いのですかと聞いてくる人です。

安定しています、と答えたら、安定していると私たちに何が良いのですか。長年いろいろやっているので分かります、と答えたら、具体的に何が分かるのですか。そうやって、何度か繰り返していきます。

そこで出てきた具体的な説明が、お客様に伝えるべき内容かもしれません。最初に載せていた言葉より、何をしてもらえるかが分かる形へ近づけていきます。

例えば工事の話なら、現場に合わせた微調整ができることなのか、その調整が長く住む上でどんな違いにつながるのか。そういうところまで説明しなければ、相手には分からないかもしれません。これは一つの考え方の例で、実際にどこへ行き着くかは、それぞれの会社によります。

そこまで考えると、キャッチコピーも、創業年数だけで入るより、十年後、二十年後も安心して暮らせる住まいづくりといった方向のほうが伝わるかもしれません。もちろん、これにも、どう安心なのかと、さらに問いかけられますね。

自社サイトを見ながら、お客様の気持ちになって、何度も問いかけてみてください。いろいろ書いてあるようで、具体的なことが全然書いていなかったと気づくケースがあります。

「頑張ります」なら、何を頑張るのでしょうか。他と比べて頑張るという意味なら、それはどこに表れるのでしょうか。お客様からすれば、頑張るのは当たり前と感じることもあります。

この作業で、自分たちの良さを再発見することもあれば、こう言えば伝わるのかと分かることもあります。でも、強みだと思っていたものが、実は強みではなかったと分かる場合もあります。

具体的に説明できる良さが見つからなければ、言葉だけを飾らず、これから何を備えるかを考えます。すべての会社が、他より優れた特徴を持っているわけではありません。作ったばかりで、まだ何もないこともあるでしょう。

そこで悲観したり、何かあるようにごまかしたりするより、一年後、この地域でもっと選ばれるために、どんなことを身につければよいのかを考えていただきたいんです。技術や経験、お客様との関係など、自分たちの持っているものを見ながら、そのための活動に時間を割いていく必要があります。

本来は、商売を始める前に考えておきたいことです。ただ、始めると忙しくなり、考える時間を取れなくなりがちです。気づいた段階で、改めて取り組むことになると思います。

この言葉は具体的にどういう意味か。それは自分にどんな良さがあるのか。スマートフォンでサイトを見ながら、一つずつ確かめていきます。

その場で直せるなら、それが一番早いでしょう。すぐには直せない場合も、紙などにまとめておき、後からまとめて修正へ回すことができます。ちょっとした隙間の時間にも取り組めますね。

見て終わらず、どの言葉で説明が止まったかを残しておくと、実際の修正につなげられます。分かる表現なのか、もう一段説明が必要なのかを、順に見ていってください。

自社だと、つい甘く見てしまう場合には、他の会社や知らない業種のサイトで練習しても構いません。他社には容赦なく問いかけられますから、その感覚のまま自社へ戻ってくるとよいと思います。

ただ眺めるのと違って、考える練習と改善点探しを一緒にできます。キャッチコピーでも、商品の説明でも、まず一つの言葉に、So Whatをぶつけてみていただければと思います。

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株式会社ラウンドナップ（ラウンドナップWebコンサルティング）

代表取締役・コンサルタント　中山陽平

Webサイト：https://roundup-inc.co.jp/

投稿 第269回:自社サイトの言葉に「だから何？」と問い、伝わる説明へ変える は 中小企業専門WEBコンサルティング会社・ラウンドナップWebコンサルティング(株式会社ラウンドナップ） に最初に表示されました。

ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

販売促進をしなければいけない。売上を立てないと、会社が持たない。その気持ちはよく分かりますし、私も売上を作るための支援をする中で、いろいろな状況を見てきています。

ただ、今を乗り切るために乱暴な販促をして、その後、会社に大きなブレーキがかかった状態になるのも避けたいですよね。今回は、広告やチラシの表現と、外へ任せている販促の実態を、ちゃんと把握していますかという話です。

同じような商品やサービスがたくさんあると、お客様も、どこにしたらいいか選べなくなります。全部を見て一つに絞るのはストレスなので、分かりやすく、自分でも納得できる判断基準を探すんですね。

例えば、好きなコンビニがあれば、そのお店のプライベートブランドにも興味を持つでしょう。ホームセンターでも、そこのファンなら、そこで扱っているプライベートブランドの商品に、普通の商品とは違う価値を感じることがあります。中身が似ていたとしても、誰が扱っているかで受け止め方が変わるんです。

販売している会社への評判は、その商品の価値にもついて回ります。ブランドイメージというと大げさですが、「ここはいい会社だよね」「あそこは、何か嫌なやり方をしているらしいよ」ということです。

「また、あのお店のチラシだ」「あの会社は、いつもこういうものを出してくる」。そういう印象がたまって、会社そのものを嫌だと思われてしまったら、先の販売にも影響します。売る側にとっては、生き残るために一生懸命やった結果でも、お客様の頭の中に残った印象は、なかなか拭えません。

代わりの商品や会社がある中では、そうした嫌な印象をつけないことも大事なんですね。今の反応だけを見て、先の商売を苦しくしてしまわないようにしたいところです。

販促というと、リスティング広告やバナー広告の話だけだと思われるかもしれません。でも、ここで気にしていただきたいのは、お客様へ出している表現そのものです。広告枠に出していないから、SEOで見てもらうページだから大丈夫、という話ではありません。

商品をどう説明しているか、どんな効果があると伝えているか。それを文字で表すのか、漫画や動画でどう見せるのか。出している内容を、一度きちんと見てほしいんです。

「ちょっと出すだけだから」「昔からこの表現だから」と、自分たちの感覚だけで済ませないでください。お客様から見たら、「いつもちょっと怪しいことを言っている会社だな」と思われているかもしれません。

表現について分からないことがあるなら、自分たちで調べたり、関係する窓口に相談したりする方法があります。そうしたことを把握した会社へ依頼する方法もあります。特に健康や医療、お金に関わる表現などを扱うなら、専門家へ確認する手間を省かないでいただきたいと思います。

私は、これは手を抜いてはいけない部分だと考えています。まず、自分たちがどんな表現を世の中へ出しているかを確認して、気になるところがあれば相談する。小さな会社でも、地域の中で評判が広まってしまえば、大きなダメージになります。

もう一つ、こちらの方が多いようにも感じるのですが、チラシやインターネット広告を丸ごと任せて、その先が何をしているか把握していないケースがあります。

チラシなら、「大体こういう内容で作って、この辺りの世帯へ入れてくれればいいです。月々いくらですね」という形です。何をしているかは分からないけれど、電話は鳴っているから、広告は効いているんだろう。そうなっていないでしょうか。

反響が出ていることと、どんな販促をしているか把握できていることは、別です。もちろん、きちんとやってくださる会社もあります。ただ、自分たちが知らないままでは、内容に問題があっても気づけません。

反応を増やせば、もっと仕事をもらえるだろう。そのために表現が強くなっていることもあります。任せているから、自分たちの会社の印象とは関係がないということにはならないんですね。

「インターネット広告はよく分からないのでお願いします」という場合も同じです。自社が依頼した先が、何を、どう出しているのか。その中身を把握しておかないことが危険だと、私は感じています。

ホームページなら、見に行けば内容を確認できます。でも広告は、自分が見ようと思った場所に、その広告が表示されるとは限りません。どこに出ているかも、よく分からないままになっていることがあります。

チラシも、手に取って数秒見て、興味を持たなければそれで終わることがあります。新聞の折り込みなら、その日の午前中くらいで役目が終わってしまうかもしれません。出したものは消えていくけれど、お客様の頭の中に印象は残るんです。

自分たちで確認しづらい販促ほど、委託先が何を出しているかを確認できる状態にしておいてください。広告を出している会社へ聞けば、どんな広告を出したかは把握できます。自分の画面に出てこないから仕方ない、で終わらせないことです。

バナー広告やアフィリエイト広告なども、見せ方や掲載内容が変わる中で、気づかないうちに自社の評判を下げてしまうことがあります。チラシなら内容だけでなく、どう配っているかも含めて、任せ先の動きを知っておきたいですね。

自分たちの表現を確認すること。外へ任せているなら、そこが何をしているかを確認できる体制を作ること。売りたい気持ちは、本当によく分かります。ただ、今の売上のために、その後の商売の足を引っ張るものを残さないように、しっかりした形で販促を続けていただければと思います。

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株式会社ラウンドナップ（ラウンドナップWebコンサルティング）

代表取締役・コンサルタント　中山陽平

Webサイト：https://roundup-inc.co.jp/

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