Webコンサルタント中山陽平の「中小企業を強くするWebマーケティングラジオ」

今回の内容について

今回は、経済産業省がスタートした中小企業向け育成プログラムと、中小企業のWebやIT導入が、導入後うまくすすまない原因について、また、IT導入補助金後に考えて頂きたいリスクなどについてお伝えしています。

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エピソード詳細

今回は、中小企業庁や経済産業省が行っている、中小企業のビジネスに役立つことについてお伝えします。

その流れでWEBやITを活用する時に、最も重要な人材は一体どういうものなのかというところも可能な範囲でお伝えします。時間が余れば、少し経営の話にも触れていきましょう。

毎回一発録りで、どこまで20分ぐらいで喋れるかということでお話ししているので、漏れる部分がありましたら恐縮です。

もうちょっと深く聞きたい事があれば、お気軽にお問い合わせフォームからメールいただくか 、Podcast のレビューの方でリクエストを頂けると嬉しいです。匿名でも構いません。またメールは[email protected]に送っていただければと思います。

小規模事業者持続化補助金を活用しましょう

さて夏季休業明けで一発目、まず暑い日が続く中また台風が来たりしています。そこで先に被災地の方の販路開拓支援についてお伝えします。小規模事業者持続化補助金が緊急で公募が開始されています。

岡山広島愛媛の方は上限200万円、岐阜京都兵庫鳥取島根山口高知福岡の小規模事業者の方は最大100万円ということで、被害を受けた方はぜひ使って再建を進めてください。いかにこのあたりできちんと盛り返せるかというところが重要になってきます。

100万、200万円は全体の中ではそんなに大きな金額ではないということになるかもしれませんが、とはいえ、目下の金額としては大きいはずです。1次受付は締め切りが9月7日、2次受付が10月5日ということで、ぜひ商工会にお問い合わせください。

中小企業庁のサイトをチェックしていただければたくさん情報が出ています。こちらも是非、皆さんPodcastの内容を待たずに見ていただけると嬉しいです。

オンラインで社員の教育や育成について学べる仕組みがスタート

その中で、それとは別に1つ経済産業省の方から、面白いニュースリリースがありましたので、ご紹介します。

中小企業で働く方は、社員の教育や育成・考え方について、お金を払って研修を受講させるのはなかなか大変だと思います。

また、経営者の方も学びたいけれども、なかなかそういう場に行く余裕もないというケースもあるでしょう。私自身も小さな会社だということもありますけども、外に出てセミナーを受けて、というのは難しいですね。オンラインセミナーがあると本当に有難いです。

そういう中で、経済産業省の8月20日のニュースリリースがありました。人材育成プラットフォームとして基本的に Web 上で学べる「ビジログ」という、従業員向けの育成プログラムが始まったということです。

私も今登録をして審査してもらっている状況です。そのため、クオリティや内容が偏っているかどうかとかといった詳細はまだ分かりません。そのあたりは皆さんに判断して頂きたいところです。

オンライン講座、ワークショップ、ライブ配信の合わせ技で学べる

Web の講座+ワークショップ、東京中心に実際に参加して行うワークショップ、それから双方向のライブ講座、その3つの合わせ技で 学べるプラットフォームとしてビジログというものが公開されました、というリリースですね。

具体的なテーマとしては人手不足をどうやって解消するか、生産性を向上するか、人間をどう育てるか、といった内容になります。

ライブ講座はどういうものかというと、YouTube ライブやツイキャスなどでのライブ配信で講義をして、質問もその場で受け付けてといったものですね。

ご覧になりたい方は経済産業省の方のニュースリリースのアーカイブから2018年度8月の所で探していただくと早いです。

実際にビジログの一部のカリキュラムだけ掲載されているのですが、内容としては、大きくは3つに分かれます。

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今回の内容について

今回は、ウェブと活用とIT活用についてです。まだWebとITについて手をこまねいていたり、優先度を低く持っている方は危険だという内容です。

生産性と事業承継は中小企業に対して国が重要視している二大ポイントです。しかし、国が絡んでいるという事もあり、まだ大丈夫と思っている経営者の方が少なくありません。

しかし、歴史をひもとくと見えないところで死屍累々としている人や集団がいます。いわゆる「産業革命」もそうです。決して労働者と資本家の戦いとだけ捉えてはなりません。

ではその上でどう考えるべきか。

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エピソード詳細

今回のテーマは、中小企業の方や、中小企業をサポートする方が、一体どういうことを考えていかなければならないのか、生きていくためにはどういうことを考えなくてはいけないのかについて、お話します。

中小企業の二大課題は「生産性の向上」「後継者の育成」

これから日本の企業が生きていくためには、生産性の向上が非常に重要だということ、それから後継者の育成が中小企業では特に大事だということ。

その二つが、中小企業、それから経済産業省の大きな課題および施策の二大巨頭になっています。

そのために、後継者を育成するための助成金・補助金やサポート体制を充実させています。IT導入補助金を継続したというのもそういう理由です。

IT導入補助金は第2期は募集が終わりましたが第3期が残っていますね。昨年に比べて大きく拡充しています。

とはいえ、ITやWeb を活用しようと思っても、なかなかできないという中小零細企業の方が多いのが実際のところです。

そういう時、どのように考えなくてはいけないでしょうか。

「なんとなく大丈夫」「そのうちよくなるだろう」では生き残れない時代

中小企業の方々や零細企業の方々は、皆さん無意識に色々な施策をやってます。

そのなかで、時間はかかるかもしれないけれども、いつかは生産性の向上を行えるようになって、あるいは誰かが行ってくれて生きていけるんだと、なんとなく思ってしまいがちなんですね。

資金繰りや目の前の引き合いが減っていくといった危機感はあるかもしれませんが、ITやWebを使っての生産性の向上には、危機感を持っていないんじゃないません。優先度が低いんですね。

ところがそれは大きな間違いです。

何となく希望的観測を持っている方が多いんですけど、確実にここ5年ぐらいで決まってきます。

きちんとWebやITを活用して生産性向上を図っていく。すぐさま大きな成果を出さなくてもこれからこんな感じで進んで行けば、いつかはぐいっとあがっていくという、波の一つ目に乗れたという企業さん。

その一方、まったく手つかずで、なんとなくてそのまま下がってしまうだろう企業さん。

この２つに分かれてしまいます。

生き残れなかったもの、失敗したものの情報は見えにくい

皆さん、日々いろんな情報を取り入れていると思いますが、多くの場合、悪い方向へ落ちていったという話題は見えません。

ニュースサイトや新聞・ラジオ・テレビで取り入れた情報、基本的にそういうものは全部、生き残った方や頑張った方、成功した方にフォーカスが当てられます。

何故かというとそちらのほうが需要があるからです。

その上で消えていったものや負けていったものに関して、情報が流れる事はほとんどないんですね。

それはなぜかと言うと、そっちに興味がないから、あるいは見たくないからです。

わかりやすいところで言えば、スポーツ選手なども一握りの成功者の話なんですけども、その裏にいた失敗した人にはなかなかフォーカスはあたりません。

ビジネスの世界ではある程度、失敗事例の価値が認識されていますが、世間一般のニュースの中では、失敗した部分はなかなか語られません。

今は、かつての産業革命にならぶ転換期

もうひとつあげると、産業革命の話は、今の時代の生産性の部分で語られることが多いです。

皆さん、産業革命にはどういうイメージをお持ちでしょうか？

蒸気機関が発明されて動力源が…とか、労働者が…といった話があって、産業革命の話を聞いた時に、一番最初に出てくるのは、労働者と資本家の対立の話なんじゃないかなと思います。

つまりラッダイト運動とか、織物の機械化が進んでしまったがために職を失う人が増えたよ、というところではないでしょうか。

これは今の時代で言うと、 AI とかWebやメールなどITの普及によって、単純労働者とか10年後に残る仕事はなんだとか、そういう話が沢山取り上げられるのと同じです。

やっぱり対立という部分が非常に大きくフォーカスされています。

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今回の内容について

今回は、ウェブやホームページを活用しようと思っているけれどもなかなか…という方に、最初にとって頂きたい方向性や考え方についてお伝えしています。

いきなり思い切って何かをする前にまずこちらを是非お聞き下さい。

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エピソード詳細

今回のテーマは、非常に相談いただくことが多い内容です。

Web活用、さらにはホームページをうまく使うというところに取り組みたかったんだけれども全然できなくて今になっちゃいました、と。

第一歩を踏み出したいんだけれども、どうやって踏み出せばいいかわからずに今まで来てしまって、もうどうしようもないので相談しに来ました、みたいなケースですね。

うちに相談に来られる方以外にもたくさんいらっしゃるでしょう。

こういう方が最初にどういう風に行動をとればよいか、何を考えるべきか、どういう風にすればいいか、何をすれば最も成功に近いかということの、基本的な考え方を今回のポッドキャストでお伝えします。

忙しいから丸投げ、の危険性

まずは一番重要なポイントから申し上げます。

50人ぐらい、あるいは製造業などですと100人ぐらいまで含めるともいいと思うんですけども、それぐらいの規模の中小企業、それから小規模事業、一人法人の方ももちろんそうですけれども、経営者の方がコミットしない限り、つまり積極的に関わらない限り、まず成功はしないというふうに考えてください。

経営者はやることいっぱいあります。私も経営者なので分かります。

もうそれは経営というものが始まって、お金の話、財務の話もあれば、人事採用、営業の部分もあります。組織論もあるし、まとめていかなきゃいけないと、さまざまにやることがあるのは分かります。

また一方で実務に追われている経営者の方も沢山いらっしゃるはずです。

自分が現場に出て行かなきゃいけない、自分がトップ含めてやっていかなきゃいけないっていうケースも、中小企業であればたくさんあるでしょう。

ここで一番とってはいけない手段だと私が思っているのは、忙しいからそういうとこも含めて外に投げるっていうことですね。

では、なぜそれが駄目かというと、端的に言えば、会社の中に何も残らないからです。永遠にコストがかかるだけになってしまうからですね。また費用対効果も、決していいものじゃないケースがほとんどです。

多くの場合、Webを営業マーケティングに使うことをまず考えるでしょう。

本来は、内部的な人事採用やメッセージ発信、ブランディングにも使うわけなんですけど、最初の第一歩としたら販売促進というところを目標にすることが多いでしょう。

そういうところを外に投げて、外に握られているっていうのは、実はものすごく怖いことなんですよね。

Webの導入にトップが関わることは必須

まずはきちんと社内で意思決定をしたり何をするかといった、Web の専門的な技術以外の部分は、社内でやれるようにしていくことが必要だと考えてください。

もちろん、すぐにできるわけではありません。

体制づくりとかやることを変えると勝手にできるわけじゃないんで、少なくとも1年間はそういう土台づくりをしましょう。

3年計画で Web の方から成果を取ってくるようなイメージを持ってもらうといいですね。

もちろん、すでに様々な理由で、今の状態で自社の価値を100%に発揮できていないとか、現在のホームページがあまりにも弱くて、周りに比べて強いところを表現できていないような場合、ホームページを変え、そして広告などで集客を行うことによって、短期的な成果はもちろんあがります。

けれどもその先に、じゃあその次何したらいいのとか、これからはリアルの戦略も含めて、Web の力も使ってどのように販売促進をしていたらいいの 、ということを考えるタイミングがあります。

そのとき、 Web というものはこういう考え方をしなきゃいけないんだな、こういうことができるんだな、それからこういうことに興味を持っていろんな情報を自分で得られるよう にしよう、正しく判断できるにしようとか、トップの人がそういう価値観を持って挑んで行かないと、その先3年とか4年は持たないですね。

非常に変化の早い世界ですから、3年たったら自分たちがやってるやり方を誰かに真似されるかもしれません。もっと強い競合が現れたり、他社もマーケティングやセールスを強化してくるかもしれません。

なので、経営者の方がきちんと関わることは必須だという風に考えて下さい。

経営者の方が関わらないパターンには大きく二つあります。

一つは経営者の方がそもそも興味がないっていうパターン。もう一つは興味ないわけじゃないんだけれども、時間がないというパターンです。

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今回の内容について

今回は、会社の中で新規事業を立ち上げるときに気をつけるべきポイントについて、日本の起業家教育という切り口からお伝えしています。

ウェブを始めるにしても、戦略を立てたら新しいことを始めないと中期的に勝てない事が分かったということはよくあります。（むしろ、今ある物で戦っていこうという考え方が怖いですが…）

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エピソード詳細

今回のテーマは、Web から少し離れてはいるんですが、Webも割とこういった方向性のものが多いので、それに関係するかなと思ってピックアップしてみました。

内容としては、起業家教育というところです。

うちの子はまだ小学校に入っていないので、学校で広がっている起業家教育がどれくらいのものかというのはあまり把握していませんが、それに関する記事が、東洋経済オンラインにありました。

起業家教育は、新規事業を会社の中でやるということにもつながっていきます。また Web をこれまでやっていなかった会社にとって、Web を活用するということは、会社の中で一つ起業するようなイメージになることも多いです。

「会社の中でどうやって新しいことを始めたらいいんだろう」という観点で聞いてみてください。

国主導「起業家教育」の懸念点

元ネタとしては、東洋経済オンラインで、7月10日に掲載された『学校で広がる起業家教育成功の2つの鍵』という記事です。教育社会学者の福島創太先生が書かれています。

起業家教育はこういう風にやってるんだよ、それから、それだけではうまくいかない部分もあるんじゃないのという、非常に役に立つ、面白い内容になっています。是非ともご覧ください。

ざっくりとした内容としては、国としては起業家教育ということで、様々な問題を解決するというよりは、問題を発見してそれを解決していくということができる人材を育てる、ということを中心にやっている。

けれども、そもそも課題設定や問題を発見するところを自発的にやれなければ意味がないと。

企業の中で新規事業を始めるというところもそうかもしれませんけれども、起業を体験させる場合は、課題とかそういうものが上から降ってきて、それを解決していくプロセスを学んでいるだけだということになります。

本当の意味で、それが当たるか当たらないかわからないところも含めて、事業を起こすというところ、そういう点についてはまだ足りない部分があるんじゃないかという内容でした。

社内の新規事業も起業と同じ

その方向性については、非常に共感するところがあって、会社の中でなかなか新しいことを始められないよという方にとっても、同じことが言えるのではないかと思います。

とはいえ、自分たちもこれからいろんな新しいことを始めていきたいという場合、ちゃんと会社の中で新規の事業を行えるようにしていかなければなりません。

そもそもWebを活用することを、今までやっていなかったとすれば、それ自体が新規事業です。

また、すでに行っているとしてもなかなかうまくいかない場合、マーケティングそのものを変えるということもそうですけれども、商品やサービスの方にテコを入れなければいけない、あるい付加価値のある新しい事業を立てなければならないということも結構あります。

そういう時に、こういった新しい新規の事業をスムーズに社内で進めて、なんとか成功にこぎつけられるような体制があるかどうかというのは、短期的というよりも中長期的な部分で、会社としてブランドを作っていく、サービスを作っていく、売り上げを作っていく重要な観点になります。

起業はすごい？起業家はヒーロー？

話を戻して、起業家教育のところなんですけれども、そもそも起業家教育という名前がどうなのかな、ということも、私としては感想として思うんですね。

どういうことかと言うと、起業家というように分けてしまうこと自体が、すごく起業自体を特別なことにしてしまっているように思います。

また起業というものですね。何かこうまあ良くも悪くもヒーローっぽいようなイメージ。

今は起業しなければならない、外国に比べたら日本は起業する割合が非常に低いから、起業する人間を育てるべきだ、起業するほうが会社勤めをするよりも優れているんだ、というような方向になっちゃうんじゃないかと感じます。

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今回の内容について

今回は、カタログ的なホームページではなく、売上を上げる、具体的には新規開拓や既存引き合いの増加などを意識したホームページが一般的になっている時代に、いったいどのように勝っていけばいいのか？について、押さえて頂きたい根っこのポイントを１つお送り致します。

いきなり自分たちが何を打ち出せるのか？自分たちの強みは？と考えると、失敗します。

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エピソード詳細

暑い日が続いて、このまま梅雨を抜けて行くんじゃないかという雰囲気です。気温差も激しいので、皆さんお体に気をつけてくださいね。

今回のテーマとしては、戦略のところをやります。

７月の末に、埼玉県の大宮の方で CSS Nite in 埼玉に登壇させていただく予定です。戦略の一番ベーシックな部分について喋らせていただきます。

今回はそれに先立ち、もっと根本的な部分、これを聞いてから、実際の戦略を立てる部分に行っていただくといいんじゃないかなというところをお伝えします。

成熟したホームページのなかで頭ひとつ抜けるには

昔と比べて、ホームページというもの自体が、非常にマーケティング的、セールス的になってきています。

昔はもう本当にカタログ的なホームページや、会社案内が並んでるようなホームページばかりでした。

その中で、ちょっとでもマーケティングやセールスについて考えたホームページを作っていけば、それなりにだし抜けちゃったりするような時代がずっと続いていました。

それが5年以上前ぐらいには、もうそういったホームページが売れるということが当たり前になってきました。

売れるホームページ・売上につながるホームページが、10年前ぐらいから言われはじめて、今はかなり浸透してきています。

出来不出来はもちろんあるのですが、ほとんどのホームページが、セールス的・チラシ的な、折込チラシの中に入ってるような形のものになってきています。特に今、新しくするという場合には、そうです。

派手なキャッチコピーが書いてあるなど、明らかに質を意識した打ち出しを行っているホームページに様変わりしてきているなと感じます。

そうなると、皆さんにとって当然興味があるのは、一体どうやったら自分たちが勝てるか、他社と比べて選んでもらって、そして新規開拓や既存の引き合いをさらに増やすことができるか、その辺りでしょう。

それについての考え方をお伝えできればと思います。

今ある冷蔵庫の中身で勝とうと思うな

まず、こういう話題になった時に、必ずコンサルティングの中でも皆さんにお伝えしているのが、「今ある冷蔵庫の中身で勝とうと思うな」ということなんです。

どういうことかというと、これからどういうホームページを作りましょうかっていう時に、多くの場合、こんなふうに進めていくんですね。

まず、自分たちがしている強みや選んでもらっているだろうポイント、他社と比べて数字的に優れているだろうポイントなどを元に、これでなんとか勝てないかというところを考える。

それを制作会社さんになり広告代理店に伝える。

そこにはこういうキャッチコピーにしましょう、そういう強みがあるんだったら、そこを押し出してみましょうか、みたいな形で、新しいホームページを作ってしまう。

今現在というものをとにかく見つめて、今できることをやっていこうという風に考えてしまう。

これで、大概の場合失敗します。

成功するパターンは、次のような会社さんです。

既に実はいろんな強みがあって、それはかなりのものなんだけれども、今のホームページにそれが全然反映されていないがために、お客さんが取れていなかった。

ヒアリングをしていくうちに実は中にすごいものが埋まっていた。

マーケティングをずっとリアルの世界で行ってきていて、その考え方をもとに、こういう打ち出しをしたらいいんじゃないかっていうのが確定している。

そういったものであればいいんです。

けれどもまあ、多くはそういう場合じゃないと思うんです。

なかなか圧倒的なことをやってる会社は多くはありません。圧倒的なことをやらなければ、絶対に食っていけないかと言うとそんなことはないわけです。

その時に大事なのが、今手元ですごいと思えるものや、集められる材料で勝とうと思わないということです。

3年後に選ばれるためにどうするかを考える

ホームページは物を作る作業なので、今現在を基準にして考えがちです。

ただ そう考えると、実はうちって全然強みないよねという方に傾いてしまうこともあります。最悪の場合自信消失してしまって、今までの商売にも影響が出てしまいます。

ほかと比べたら行くところない、じゃあ安くするしかないかとか、動きを早くするしかないか、というような悪循環に陥ります。

仕組みもないままに安くしたり、納期短縮したりして激務になってしまって、経営者や周りが倒れてしまう、離職率が上がってしまうというのが最悪のパターンです。

皆さんに是非押さえていただきたいのは、まず3年後ぐらいを見据えて、自分たちはどうなっていたら、この今の市場環境の中で選ばれる会社になっているのか、というのを考えて、そこから逆算して行った方がいいということです。

ホームページを作るというよりも、経営計画です。それぐらいの気持ちで取り組むことをおすすめします。

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今回の内容について

今回は、第155回:ホームページでもチラシでも、デザインから入って成功することは 無いと考えるべき、という話題をお送りします。

物事を外側から考えるというのは自然なことではありますが、マーケティングやセールスということを真面目に行うなら、内側から考えることが必要です。

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エピソード詳細

大阪の方で地震がありました。これで色々被害を受けている方や営業に支障が出ている方はもちろん、人命の部分ですとか様々なことが起きていると思います。

商売に関しては、これは経済産業省の方から発表されていますが、セーフティネットですとか、貸付金、あとは返済の猶予、そういったものの特別相談窓口があるということです。まず困っている方はお近くの窓口、商工会等に行っていただくことをお勧めします。

一刻も早い復旧を心より祈っております。

それでは今回の本題です。最近、私の書籍の方を読んでいただいてのお問い合わせが、割合としては増えてきています。頑張って書いた甲斐がありました。

今度は実践編もどこかで書かせてもらえると嬉しいなと考えています。

その中で、一つ取り上げたいなと思ったのがデザインの話です。

デザインを考えるのにマーケティング思考は必須

デザインというものが、やはり目に見える形、そして何か「作っている」というイメージが根強いからかもしれませんが、ホームページにしても、チラシや広告とかについても、まずグラフィックデザイン、見た目の部分から入ろうとしてしまう方が非常に多いです。

ほとんどの方がそうなのではないでしょうか。

それはある意味自然なことで、物事を考える時に、外側の目に見えるところからの方がイメージがしやすいというのはあります。

とはいえ、きちんとマーケティングというものを踏まえて、様々なデザインについて考えていくことを、念頭に入れる必要があります。オフラインのチラシや広告、ホームページのデザイン、いずれにしてもそうです。

見た目ではない「中身」の部分をまず考えなくてはならないというところを、今回は抑えていただければと思います。

Why,How,Whatのゴールデンサークル理論

前回の Podcast 154回『アップルの WWDC 発表から』という話題の中で出した、ゴールデンサークル理論をまた思い出してみましょう。

中心にWhyがあってなぜそれをやるのかというものがある。

そしてその周りにHowがあって、それをどのような形で実現していくかという、概要の方向性がある。

それで最終的には細かい戦術としてWhat、どういう風にそれを伝えるかとか実現するか、という部分が入るという三層構造になっているという話です。

おまんじゅうの真ん中にあるのがWhyで、あんこの内側がHowで、表面の皮のところがWhatというような話ですね。

グラフィックデザインというものは、基本的には、表面の皮の部分です。もちろん違うものもあるとは思いますが、基本的にはそうです。

なので、そこから考えるというのは、ある意味、逆なんです。

「表現」はすべて、内側から順番に考える

広告であったりチラシであったり、あるいは人前で喋るということも何でもそうです。

表現するということを考えるときに、まず最初にいったいそれを通じて自分達は何をしたいのか、何を伝えて相手にどのような気持ちになってもらいたいのか、相手にどのようなことを伝えたいのか、相手にどのようなアクションを取ってもらいたいのかということを、まずちゃんと考えなくてはなりません。

それが決まったら、それをもっときちんと伝えられるようにするには、一体どういう媒体を使った方がいいのか・どういうチャネルがいいのかというのを考えていきます。

その上で、例えば、紙媒体でチラシを使うということになったとしましょう。

不特定多数のある程度幅の広い人たちに撒いて、反応を見ながらお客さんの問い合わせを得たいから、今回は折込がいいだろう。

そうすると、サイズとしては折り込みチラシのサイズだからA4かA3だね、今回の場合はそんなに予算もないからA4両面・カラーで刷ってみようか。

写真の質が重要だから、そうすると普通紙ではなく光沢紙の方がいいよね・・・

そういう風に決まっていくわけですね。

そうするとビジュアルとしては、こういうメッセージを伝えたいならこういう色合いがいいだろうとか、この商品を使うとすると、例えば商品が緑だったら、強調する色は基本的に赤がいいとか。

中の物が決まって行けば自然とそうやって外の物が決まっていく、というのが本来の正しいマーケティング的なデザインや、ものづくりの考え方です。

これはホームページも同じです。

ホームページ制作時に大事にしたい3つのもの

うちは基本的に、三つの物を大事にしてくださいと毎回お伝えしています。

一つは、コンセプト。このホームページは何を伝えたくて、皆さんは世の中に何を提供したいのかというところ。

そしてそれに基づいて、その下にデザイン・グラフィック、視覚的な部分で一体どのように訴求するのか。それはコンセプトを増幅するという考え方でやらないと失敗します。

そしてコンテンツ。メッセージをビジュアルだけで表現できるものは、世の中にはあまり多くはありません。きちんと文章なりなんなりで、いろんなことを伝えてやっと正しく相手に情報が伝わるものです。

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今回の内容について

今回は、WhatではなくWhyを把握する重要性という話題をお送りします。What-How-Whyという3つの構成はサイモンシネック氏のゴールデンサークルでご存じの方もおられるかもしれません。

「内容の薄かった」とされる先日のWWDCの中での注目トピックスをベースに、Whyのウェブ活用における重要性をお伝えしています。

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今回は、「Apple の WWDC 発表から考える、What ではなく Why を把握する重要性」ということでお話ししていきます。

大きなニュースがなかったといわれる、今年のWWDC

WWDC（Appleの開発者向けカンファレンス） が今年も実施されました。巷でも、そんなに大きなニュースはなく、「今まで一番地味だったんじゃないか」という記事があがっていたりします。

とはいえ、個人的にはジョブズが復活する20年以上前からずっと Apple を見てきた人間からすると、あの時期が異常だったわけで、毎年毎年何かをやって発表できる方がすごいよね、というのが正直なところですね。

今回のMac OS のアップデートも、Mac OS 8.xで細かくいろんな機能を追加していた頃を思い出すような内容です。時期としてはギルバート・アメリオ、さらにさかのぼると漢字Talk7.xの時代ですね。

そもそも、パソコンのインターフェース自体が煮詰まってしまっているので、これ以上何か大きな変化を起こすことは難しいです。それは、Windowsであろうと、Macであろうと、LinuxをはじめとしたUNIX系であろうとすべて同じです。

これから確実に伸びていくのはスマートフォン、モバイルデバイスです。

個人的には、iOS とMac OS の間で、関係性どのようにもっと強く作っていくのかというところがいろいろあれば、もっとおもしろいなと感じますね。

ハードウェアとして PC とスマートフォン、両方持っているメーカーは非常にレアで、これだけのレベルで統合性を持っているのは Appleだけでしょう。

そこの部分をこれからも伸ばして行ってもらえるといいですね。

日本でもなんだかんだ iPhone が一番売れているわけで、これからも楽しみに使っていきたいなと思っているところです。

ITPの方向性がWebマーケティングに与える影響に注目

そして、もう一つ方向性として大事だと感じているのが、今回のメインの題材であるITPです。ITP は、Intelligent Tracking Prevention の略で、、広告などのブロックの話です。

様々なツール、特に広告周りやアフィリエイトのツールでは、どこから来たのか・どの人から報酬が発生したのか・この人はどういう経路をたどったんだろうかなどの情報を知るために、Cookie（クッキー）を使っていることが非常に多いです。

クッキーを追いかけることによって、様々なデータや知見を作っています。

そのクッキーを、Appleの前回のアップデートでは、「iOS では30日間しかキープしないよ」という形になっていました。

そして、どうやらその30日間というのも、決してそれをずっと続けるということではなくて、基本的にはゼロになる、すべてをカバーするようになるという方向性が、今回の WWDC で示されました。

これが Webマーケティングやセールス界隈だと一番大きな話題だったのではないでしょうか。

クッキーの保持ができなくなることに備え、いろいろな技術、例えばデバイスの様々な情報から個体の識別を行おうとするフィンガープリントのような技術も、様々に開発されてきました。

ですが、Appleとしては、そういうものに関しても基本的には弾いていくという方針をとることが、示されています。

既存で、追跡型の広告や解析ツールが効果を発揮しているケースでは、精度が非常に落ちてしまう可能性が大きいわけですね。

それをメインで据えて、全体の CPA や顧客獲得単価などを調整していたところは、もしかしたらこれからスマートフォンへのアクセスに関して、うまくいかない部分が出てくる可能性があります。

ここは、皆さんにも是非押さえておいてもらいたいところです。

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今回の内容について

今回は、いつもと少し変わって、独立開業を目指す方への内容です。気をつけるべきポイントは様々にありますが、今回はその中で、コミュニケーションチャネル選びについて、気をつけるべきポイントをお伝えしています。

自分本位で「電話は嫌だ」「今の時代メッセンジャーでいい」と決めてしまうのは危険です。戦略を考える上で、その結果として決めるべきです。

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エピソード詳細

従来は、すでに経営を行っている方、あるいは経営者の下でWebに関する業務を行っている企業担当者の方に向けての内容をお送りしています。

ですが、今回は少し変えて、これから経営者になる方、あるいは独立開業していろいろなことをやっていきたい方に向けての内容をお送りします。

開業を志す人と、一般の人との「考え方のずれ」に注意

今の時代、基本的には起業開業に対しての敷居はどんどん低くなっています。

それは、裏を返せば、新規参入がしやすくなったことで、競争が激しくなっていくという意味でもあります。

私が起業したのがもう15年近く前です。その時に比べても、情報発信の仕方、転がっている情報、あるいは、自分のサービスを展開する手段など、いろいろな面で、個人個人が世の中に影響を与えやすい時代になっているのは確実です。

ただ、当然、気を付けなければいけないこともあります。

それは、起業や独立開業を考えている時に皆さんが触れている世界や情報は、ある種、特殊な環境であるということを押さえておくべきだということです。

つまり、その世界の外にある、皆さんがこれから商売をする一般社会は、全く違う行動原理で動いているわけなんですね。

基本的に皆さんのターゲットになるのは、昔から会社というものを一般的な方法で作って、その中でいろんな商売をしている人です。この人たちは、「従来の考え方」をしています。

そのなかで、皆さんは、「今こういう時代だからこういう風にしていけるよね、新しい世界はこうなっているよね」という、少し「ずれた状態」になっているんですね。

そこのところをしっかり埋めてから、きちんと起業や開業というものを考えていかないといけません。

実際にやってみたら、「あれ、全然反応が得られないぞ」とか、「他のあの人は成功しているのになんで自分は成功しないんだろう」ということになってしまいます。

そのために気をつけなくてはならない要因というのはたくさんあるんですが、今回はひとつ、わかりやすい例としてコミュニケーションチャネルの話をします。

起業後のコミュニケーションチャネルはSNSだけでいい？

独立開業や起業を考えている方は、一番最初に、「自分はどういう形でお客さんの問い合わせを受けるのか」とか、「どういう形で情報発信していくのか」ということを考えるんですね。

なんでかというと、自分の時間を取られやすいですし、コミュニケーションはコストがかかります。それをどういう形で受け入れていくのかという課題は、自然と思いつく部分でしょう。

これを簡単に、「自分はこのチャネルだけで行きたいから、これで行こう」としてしまうと、しくじることが多いんですね。

例えば、起業したらもう名刺はいらないとか、 SNS があればいいとか、電話も要らなくて、 Facebook のメッセージがあれば十分だ、というようなトーンのネットの記事は、よく見かけます。

やりとりするのに FAX は時代遅れだし、紙よりはスマートフォン経由やLINE、メッセンジャーやチャットなんかで済ませれば大丈夫ですよ、というようなことを言う人も、結構います。

それは確実に間違ってるとは言えません。

ですが、何でもそうなんですけれども、そういうことを書いている記事の背景や、書いている人のポジションをちゃんと押さえてから捉えないと失敗してしまいます。

参考にする情報の取捨選択は、執筆者のステージを見極めて

基本的にネット上の情報に限らず、書籍なんかもそうです。自分と同じ状況やステージにある情報でないと合いません。

あるいは、そういうステージを経験した上で、もっと上のステージにいる人が、過去に遡って書いたような情報でないと合わないんですね。

結論から言ってしまうと、現在、 SNS だけでお客さんが取れて、電話も FAX も使わなくて、メッセンジャーやLINEだけでやり取りができる、という人がいるとしたら、既にブランドが出来上がっていて、その形でも仕事が取れる人だ、というふうに考えた方がいいです。

大概の場合、そういう人が執筆している記事には、そういうことが書いてあるんですね。

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今回の内容について

今回は採用についてです。リクルートの情報だと、相変わらず人材充足率は大企業はよいのですが、中小企業はまだまだ。

求人倍率は大企業と中小企業だと実に30倍近い開きがあります。大企業は3人に1人だけしかはいれない狭き門、中小企業は1人に対して10社の求人がある状態です。

打開策の1つとしてHPがあります。販促を真剣に考えて作ったHPなら、それをスライドさせることで採用もプラスになります。また、そもそも戦略的に作っていないなら、採用のことも考えて、作り直すことをお勧めしたいです。

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エピソード詳細

今回は、「販促と採用は表裏一体、中小企業が真面目にホームページを作る必要性」というテーマでお送りします。

このテーマを取り上げた理由は、相変わらず、中小企業さんがなかなか人がとれないという現実があるというところですね。

人材確保に見る大企業と中小企業の格差

リクルートが4月26日に発表した、新卒予定の大学生の求人動向調査では、従業員５千人以上の大企業で求人倍率が0.37倍、つまり3人に1人しか大企業に入れないという状況です。

中小企業白書や小規模事業白書を見ていただいている方は、大企業は今、人を採れているという状況を知っていただいているでしょう。それが反映されているということですね。

「先を考えると人を減らさなきゃ」といってリストラしている企業もあるぐらいです。

対して、人が欲しい欲しいと言っていた中小企業が、大企業と同じように人を採れているかというと、やっぱり採れていないわけですね。

実際リクルートのデータでも9.91倍、学生1人に対して、9件や10件の求人が発生しているという状況です。中小企業や小規模事業者の側から見れば、10社のうち1社しか人を採れていない状況だということが言えるわけです。

これは由々しき問題で、根本的には中小企業に対しての見方がもっと変わらないといけないなというところがあります。

大企業に入って、安定していていろんな仕組みが整っているところで働きたい、といったイメージもあり、なかなか会社や一人の努力でなんとかなる部分は少ないです。

とはいえ、ホームページをきちんと採用の件も含めて作っているかどうかは、非常に重要なポイントになります。

今回はそのあたりをお伝えしていきます。

販促と採用はどちらも「人を動かす」ことが重要

「販売促進やマーケティング」と「採用」は、根本的にはそんなに変わりません。人を動かすというところでは同じだからです。

マーケティングにしてもセールスにしても、ものを買ってもらう・サービスを金銭と引き換えに買ってもらうという場合、「人を動かす」ということが重要になってくるわけです。カーネギーの本にもありますね。

お客さんが色々な要望を持っている段階で、その人たちを安心させて、魅力を感じさせて、他と比較された時に自分たちが選ばれるようにして行く。それを考えて自分たちのサービスと製品を使ってもらえるようにしていく。それがマーケティングの大事な部分です。

つまり、人の感情・人の心を動かしていけるかどうかです。それはコントロールするというよりは、きちんとお客さんにあったものを提供できるかという観点ですね。

それはもう、そのまま、ここで働きたいという人の気持ちを動かす、というところに直結しています。魅力的な商品やサービスを扱っていれば、そこで働きたいという人は増えます。

人を動かせるホームページになっているか

ホームページについて言うと、ただ単に自分たちの商品やサービスを載っけてカタログみたいなホームページを作っているだけだと、お客さんの心は動かせないです。

同時に「そこで働きたい」とも思えないので採用にも繋がらない、ということになります。

そのため、そもそもホームページを戦略的に作っていない場合は見直しが必要です。

戦略的にというのは、一番シンプルなところで言えば3 C です。競合・顧客そして自社・・・カスタマーとコンペティターとカンパニー、この３つについて考えます。

その上で、自分達は今いるマーケット・市場の中で、どういう打ち出しをして、誰に対して、何をどのように売っていけばいいのかということを考えていきます。

選ばれるためには一体どういう見せ方をして、どういう商品設計にして、そしてどういうチャネルで自分たちの情報を届けたらいいのかを考えていきます。

こういうことを行っていないホームページは、一度きちんと見直さないと、販売促進にも繋がりませんし、働きたいという人の心を動かすことができません。

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今回の内容について

今、Webの活用を考えたり、より反応を得るためにＨＰの改善を考えているなら、先に自問自答して頂きたいのは「うちはＷｅｂマーケティングができていないのか」それともそもそも「マーケティング自体が未着手なのか？と言う観点です。

それによって、大きく道筋は変わっていきます。最悪ＨＰリニューアルなどの投資が無駄になる可能性もあります。

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エピソード詳細

今回のテーマは「”Web マーケティング”ができないのか、それとも”マーケティング”ができないのか」です。

色々な形でご相談を受けますし、こちらからご提案することも多いのですが、うまくいくケースとうまくいかないケースがあります。

こちらの力不足や経験不足という場合もあります。そういうことが無いよう、私もいろいろな勉強を行っています。

その中で、Webがよくわからない、上手くいってないと悩んでいる方に、まず考えていただきたいポイントがあります。

それはみなさんが、Webマーケティングがよくわからないのか、それともマーケティングがよくわからないのか、ということです。

Webがわからないのか、それ以前の段階からわからないのか

私が相談を受けるケースには、大きく分けて3種類あります。

一つ目は、マーケティングもWebマーケティングもわかっているケース。

今までこういう風に行ってきた、それをさらに拡大して、より売上を上げて行きたい。そのためにコンサルタントとして入ってくれないか、というケースですね。あまり数は多くないですが、大手に多いプロジェクト型のケースです。

二つ目は、売り方などは今までのやり方で、ある程度わかっているケース。

これからのことや競合他社の動きを考えると、 Web マーケティングやホームページ活用をもっと真剣に考えて、そこからの売上をもっとあげていきたいと考えているケースです。

三つ目は、商売も最近上手くくいかないし、なんとかホームページも使いながら上手くやっていきたいんだよね、というようなケースです。

大きな分岐点は、皆さんが Web を分からないのか、そもそもその商売の仕組みや販売の仕組みなども含めたマーケティング、セールスの部分を、今まできちんと行ってこなかったのか、という点です。

この部分をまず、自分自身で見分けることをお勧めします。

既存の商売は、仕組みやマーケティングを持って回してきたか

リアルでの販売の仕組み、それがあった上でもっと Web を活用していきたいという場合、リアルの部分を上手くWebに乗せ換えていくことによって、最初の一歩が踏み出しやすくなります。

特に地域商圏の場合は、リアルでの販売の仕組みを必ず持っているでしょう。

その場合、皆さんの頭の中には、今、こういう風にお金が動いていて、こういう風に集客して、こんな感じでお客さんを育てて、こういう風に刈り取って、という、販売の仕組みのイメージがあるはずです。

それは経営者の方がきちんと認識していなくても、営業部長などがその詳細を認識している企業もあります。

また、経営者の方が全部握っている企業もあるでしょう。

きちんとセールスやマーケティングを意識して、顕在的に行っているケースがある一方で、カンや嗅覚、そういったもので自然と仕組み化しながら上手く進めてきたケースもあります。

この辺がツボなんじゃないかというのを嗅ぎ取ってきた人も含めて、今までの商売は、それなりに仕組みを持って回っていたといういうケースですね。

それ以外に、潜在的にも顕在的にもなんとなくやってきてしまったケースもあります。

何となく、この業界はこういう風にやるもんでしょ、チラシはこんな風に撒くんでしょ、週に何回なんでしょ・・・よくわかんないけれどもとりあえず行ってきたと。それで、よくわからないけど電話が鳴ったり、店舗に人が来てくれたりして、一応お客さんは来ていたんだけど、なんか最近全然来ないね、ということになっているんですね。

今までなんとなく上手くやってきたけれども、何らかの市場環境の変化によって上手く立ち行かなくなってきた。そこで危機感を持って、 リアルでも Web でも、もっとちゃんとやらなきゃいけないな、ということで相談してくるわけです。

そのどちらであるかによって、かなりやることが変わってきます。

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