Webコンサルタント中山陽平の「中小企業を強くするWebマーケティングラジオ」

今回の内容について

今回は、HP作成にまつわる話です。HPを作るあるいはリニューアルする場合、どのように作るのか、どのような立ち位置でみなさんが制作会社などの専門会社に依頼するかで、得られるものが何倍にも変わります。

ただ最終的にできるものだけに注目すると、大きな付加価値を得られない結果となります。

ではいったいそれはなんなのか、そしてどうすればそれを享受できるのか。詳しくはポッドキャストをご覧下さいませ。

エピソード詳細

今回は、クリティカルな話題というよりは、根っこの話を引き続きしていきます。

Web 界隈のテクニカルな話題や技術的な情報は、ネットにいいものがとてもたくさんあります。

私も日々参考にさせてもらっていますが、そういう技術的な情報というよりは、それを使うための基本的な知識について、中小企業や小規模事業者の方々を対象にお届けします。

今回は「真剣に取り組んだ時に得られる大きな付加価値とは何か」というテーマです。

成果や結果だけを見てしまいがちだが・・・

小規模事業者持続化補助金という、ホームページなども作れるような補助金があります。

まだ今年の計画は発表されていないですが、今年もやるという採択がされれば、三分の二の補助が行われるものです。

補助金には、結果としてお金が補助されるというメリットがあります。

Web制作であれば、作成したホームページそのものであったり、ホームページ以外の様々な媒体からの引き合いが増えるとか、新規の開拓ができるとか、そういった営業面での直接的なメリットがあります。

それはもちろん期待しなければいけないものです。

それは私たちのようなサービスを提供する側としても、それから享受する皆さんとしても、協力して、メリットが得られるように、そこに向かって行かなければならないものではあります。

ただ、最終的な結果というところだけにフォーカスしていろんなことを考えていると、すごくもったいないんです。

そこに達成するまでのプロセスで得られる付加価値があるからです。

補助金申請で必須の、事業計画書作成から得られるもの

補助金の話からするとすごく分かりやすいので、先に小規模事業者持続化補助金のプロセスの中でお伝えします。

この補助金に関してはもう受けた方も多いかもしれませんし、毎年何らかの形で挑戦していますという方も多いでしょう。段々競争率が高くなってきています。

いろいろ頑張らなければならないことはありますが、その結果として最大50万円ぐらいもらえます。

小規模事業者持続化補助金を受ける場合、そのプロセスとして必ず商工会とのやり取りが必要になってきます。基本的には皆様事業者と商工会なり、支援機関とのやり取りが必要になり、そこで判子をいただかないと提出ができないようになっています。

その時に必要になるのが、行う事業の簡単な事業計画書です。

これは数値の部分もそうですし、なぜそれを自分たちが行うのか、行わなければならないのか、他社が行わないで自分たちが行わなければならない理由は何か、そしてそれを行うことによって、なぜ自分たちが事業を成長させることができるのか、といったことを記載します。

お客さんに買ってもらって感謝してもらえるかというところの理由付けや、それを裏付ける概算、予算も含めての様々な数値、そういったものをまとめたWord形式の計画書を出さなければなりません。

もちろん最大50万円という補助に対して、いいなと思う方もたくさんいらっしゃるのですが、それ以上に、そういうものを目の前にしてWordという形で文章にする、明文化することが事業者としての大きなメリットになっていると、商工会の方々からよく伺います。

今まで暗黙的に持っていた「なんかこういう事業で成功するんじゃないの」とか、「そういうことやってみたいな」と思っているものを形にして、数字や文字にして、目の前に具現化させるというところがものすごく事業者にとってのメリットになっているという声をいただきます。

もちろんその中には、「めんどくさいだけで、早く50万円もらえるようになればいいのに」と思うだけで、面倒くさがってやる方もいるみたいです。

しかし、それ以上に、取り組んでみるいろんな気づきがあったり、「思ったよりうまくいかないんじゃないか」とか、「こうやったらもっと上手くいくんじゃないか」とか、「この辺の人員計画が足りてないな」とか、「この辺のお金は算段ができていないな」とか、そういうことに気づかれる方が多いそうです。

商工会の方々はむしろそちらの方をとても重要視してるということを仰っていました。

それはまさにその通りで、これはWeb制作でも同じです。

続きはPodcastでお聞きください。

今回の内容について

今回は、DMやチラシの活用法です。ウェブのことだけを考えていると、自然とウェブとリアルを分けて考えてしまいがちです。

しかしながら、人を動かすという観点でも両者に違いはありません。また、いずれユビキタス的な社会に入りますので、もはやリアルの方がウェブに包含されると言って良いでしょう。

そんな中で、リアルの世界で揉まれてきた反応媒体を検証しない手はありません。壮大な実験のプロセスの中に様々な気づきがあるはずです。

詳しくはPodcastをお聞き下さい。

エピソード詳細

まずは新元号について、令和ということになりました。

れいわ…れいわ…どこにイントネーションをつければいいんでしょうか…昭和世代の私としては、令和が一番がピンと来ます。個人的には非常にシュッとした感じで、気持ちいい元号なのではないかなと思っています。

改元で避けて通れないシステムケア

大変なのがシステムケアの対応です。

集中的にコントロールできるクラウド型のものを中心に業務を動かしてる方にとっては、そんなに問題はないでしょう。

しかし、まだまだ会社の中で基幹系のシステムが動いていますし、あるいは個人個人のパソコンの中にあるソフトが古い場合には、その移行が結構大変だという話があります。

例えば Office 2010やその辺かなりまずいみたいで、令和という文字が出ない、クラッシュするとか昔の人が作ったアプリケーションが動かないとかそういうことが起きて来るらしいので、ぜひベンダーさんのサポートを受けながらアップデートを早めに検討しないと間に合わないかもしれないです。

Microsoft が行った新元号切替に関するセミナーは、400席ぐらいあったらしいですが、あっという間に満席でした。

どうやっても最終的に認証が電話でしかできなくて社内にあるもの全部を電話認証しなきゃいけないのかとか、さまざまな危機的な状況があるということです。

中小企業の方々は、自分の会社だけは何とか後で直せばいいかなというふうに思われるかもしれませんが、他の会社と連携している何かがあったりする場合、他の会社に迷惑かかってしまうこともあります。そうすると巡り巡って自分のところにしわ寄せが返ってきたりします。

あと1ヶ月もないというところで大変なんですが、この機会にシステム側の刷新を行っていただければと思います。

情報システムやその辺りは、中小企業では専任の担当者をおくわけにもいきません。いつも使っているものがそのまま使えればいいということであれば、どこかと保守契約を結ぶというものもなかなか出来ないところでしょう。大変ではありますが、ここは自社のリスク部分だと考えていただいて、経営者の方々はきちんと問題として把握しておいてください。

消費税増税に向けて押さえておくこと

それから本題に入る前にもう一つ、今年消費税が上がります。

上がること自体は、システムとかそういうことを考えると数字を変えればいい話になってしまうんですが、中小企業の方々にとっては、今回、軽減税率が入るというところがシステムやWebに関わる大きな部分です。

「自分たちの売っている物はそれほど多品目ではないので、８％と10%を分ける必要はない」と軽く思われている方ももしかしたらいらっしゃるかもしれません。

ですが、皆さんいろいろなものを仕入れするわけです。それに対して消費税を支払って、差し引きをして消費税を納めていますから、仕入れの中に軽減税率対象のものもあれば軽減税率対象じゃないものもあるということになります。

そうすると帳簿の付け方もそうですし、帳簿を付けるのにシステムを使っていればシステム側の対応など、様々なものが必要になってきて他人事ではありません。

うちも軽減税率の対象になるようなものは扱っていませんが、買うときにはいろんな物を買います。食品であればお客様が来た時に出すようなものありますし、仕事上で資料として買うものもありますから、全く他人事ではないということです。

これも例えばクラウド型のシステムを使っていれば、そちらで対応して貰えます。とはいえオペレーション部分でチェックする見方を変えなきゃいけないとか、いろいろやることがあります。

また、手元のパッケージソフトや、あるいは独自の何かシステムを使っている場合には、そちらの改修が確実に必要になってきます。

これに関しては、10月か11月…今ぱっと出ませんが、その辺りまでには絶対にやらなければいけないということです。

軽減税率対策補助金も活用して

軽減税率に対する、軽減税率対策補助金というものが出ています。

原則2/3補助、いち事業部あたり200万ぐらいまでは出るのだったのではないでしょうか。

例えばレジを購入する、 POS レジを回収する、それからこの機会にモバイル型の端末、またはアンドロイドのタブレットや iPad、そういったものと組み合わされた軽減税率対象のモバイルのPOSレジを入れる、あるいは券売機を入れる、既存の券売機を差し替える、などいろいろあるでしょう。

また、今使っているレジのPOSなどのマスターの設定を変えなきゃいけないのでお金がかかりますとか、それから受発注の部分で受発注システム部分の改修を行いますとか、請求書の方の管理システムや、その改修や新規の導入などについてもやらなければいけません。

こういった一式は軽減税率対策補助金というものが出ます。

これは経済産業省ですかね…「軽減税率対策補助金」で検索をしてみてください。国の方のホームページ、http://kzt-hojo.jp/ というところで出てきます。ここにフリーダイヤルなんかもありますので、相談してみてください。

これをクラウド型にしてしまって、少なくともシステム側は勝手にやってくれるような状況になっていれば、オペレーション側をある程なんとかすればいいので、負担が楽なんです。

早めにこちらに切り替えたという方は、それなりに気が楽だと思うのですが、昔からやっている方はまずは国の方に相談していただくとよいのではないでしょうか。メーカーも積極的に情報を出していますので、そのあたりチェックしてみてください。

大変ですね、今年は元号も変わって。こういう時はあまり無理に変な動きをしない方がいいような気もします。

DMやチラシは定常的に見る習慣をつけておくべき

それでは今回のテーマに移っていきたいと思います。

今回はDM と折込チラシの世界です。これについてチェックしないのは損ですよ、というところです。

続きはPodcastでお聞きください。

今回の内容について

今回は「問合せ対応」についてです。ウェブ活用というと無意識に集客部分に意識が行きがちですし、コンバージョンという「問合せのスタート地点」までしか考えが及ばなくなりがちです。

しかし、その後ろにある実際の売上に持っていくためには、問合せや商談と行ったプロセスが有り、そこのチューニングやそもそもの準備・覚悟・意識付がないと全てが無駄になってしまうかも知れません。

今回はその点について知っておいて頂きたいことをまとめました。

是非ヒントにして頂ければと思います。

詳しくはPodcastをお聞き下さい。

エピソード詳細

今回は、ホームページに限らずネットから集客をしようという時に、考えておいていただきたいことの一つについてお伝えします。

具体的には「問い合わせの対応」です。

問い合わせ対応がホームページの成果を左右する

ECの場合、それに物流などが加わってきます。そういったECや卸、小売りなどではない、一般的なウェブサイトにおいても重要なポイントの一つが、「問い合わせの対応」になります。

皆さんがホームページを始めて、成果を得ようと考えた時にイメージするのが、その問い合わせの前の所まで、なんです。

ホームページを作ることによって、あるいは新しいチャンネルを開拓することによって、問い合わせがこれだけ増えるんじゃないか、申し込みがこれだけ増えるんじゃないかという、そのいいところの部分が一番意識しやすいんですね。

そのこと自体は非常に自然なことです。それはそれで悪くありません。

ただ、お問い合わせの時点では成約は決まっていません。

また、たとえ、そこで何らかの金銭のやり取りがあるような契約や商品の授受があったとしても、その後にファンになってくれるか、もう一度二度三度のリピーターになってくれるLTV：生涯顧客価値をあげるような存在になってくれるかは、まだわかりません。

これには「対応の品質」が、非常に大きく関わってきます。

ネットからの問い合わせと従来の問い合わせの質は異なる

特に Web やネットを活用したての会社さんで起きがちな難しいポイントがあります。

さまざまな問い合わせや相談は、それまで普通に事業をやっていれば必ずあったはずです。ただ、ホームページやネットからくる問い合わせは、全く品質が違ってくるケースが多いのです。

例えばそういったものが何も無い時代を考えてみましょう。

電話で問い合わせをしてきたり、来店して質問して行ったり、いろんなチャンネル越しに行われていた問い合わせは、ある程度距離が近くなってから初めて出会うことが多かったはずです。

ある程度は機が熟している、あるいは昔から知っているなど、少しリレーションがあるような状態での質問や、やり取りが多かったんですね。

もちろんチラシを見ての問い合わせといった形もありますが、チラシにしても一回だけ見たのではなくて、何回も何回も何回も見ています。

それでいて、あるタイミングで、「あ、そういえばあの店があったな」ということで思い出してきてもらうようなケースが多いです。

ですから、基本は、そういうある程度濃いめのお客さん、それからサービスについてある程度知ってくれているようなお客さん、もしくはこちらは意識していなかったけれど向こうはお店のことを遠くから見ていたり、前を通ったりしていて知ってるようなお客さんだったりすることが多いんですね。

増えるのは「関係性が薄い状態の問い合わせ」

それに対してネットで突然来る問い合わせや、いろんな要望付きの注文は、まだかなり関係性が薄い状態のものが多くなってきます。

とりあえず問い合わせしてみよう、業種によってはとりあえず見積もりを取ってみよう、あるいはとりあえず来てもらおう、お話を聞かせてくださいと言って来てもらおうとかそういうレベル感のものが増えてきます。

そうするとやるべきことが、かなり変わってきます。

今までは、ある程度分かっている前提だったり、向こうのことを知っていたり、向こうがこちらのことを知っていたりしました。

そういった前提で話をするので、話が通じやすいし、最初からある程度ポジティブというかプラスからのスタートになってくるので、いろんな事がやりやすかったのです。

対面とは違った難しさのある「電話やメールでの問い合わせ」

それが例えば、お店がホームページからの問い合わせを受けるという状況になると、今まではお店に来てもらっていろんな質問をしてくるケースが多かったのが、電話やメールでの問い合わせが増えてくることになります。

そうなると、まず相手の顔が見えない、場合によっては名前も分からないという状態になりますから、一体どういう返し方をすればいいのか、単純に聞かれたことに対して答えればいいのか、電話についても向こうがどういう気持ちでこれを質問してきているのかが、分かりにくくなります。

今怒っているのかな、それとも悩んでいるのかな、この空白は何なんだろうなど、考えることが非常に多くなってきます。

この状態は、どんなにホームページを上手く作ってもある程度は避けられません。

続きはPodcastでお聞きください。

今回の内容について

今回は細かいTIPSです、ウェブ活用の施策のヒントとなるものをいくつかピックアップしてお伝えしています。

タイトルは10個となっていますが明確に10個並べたと言うよりは5項目ほどにその内容を詰め込んだ形です。

是非ヒントにして頂ければと思います。

詳しくはPodcastをお聞き下さい。

エピソード詳細

さて3月も末ということで、修了式とかいろんな節目のシーズンではありますが、とはいえ、3月4月5月と区切って考えることでもなく、きちんと目標を立ててそれについてちょこちょこと前に進んでいきましょう。

Web 活用というといろいろやらなければならないことがありますが、何をやっていいのかわからない・今期もう一つやることを増やしておきたい・新たにやることの気づきを得たいという方も多いでしょう。

そこで今回は、いつも私が読んでいる、海外のSmall Business Trendsというサイトに「ビジネスオンラインとオフラインの Web 活用をよくする10個のヒント」という記事がありましたので、これについて一つ一つ項目だけ引用させてもらって、中身については私の経験に基づいてお話していきます。

Small Business Trendsの『10 ways to improve Your Business Online』という3月23日の記事です。

10個全部お話できるかわからないですが、その中の一つでも、「これは今日からできる」というものがあれば取り入れてみてください。

1.Googleマイビジネスに登録していますか？

まず一つ目に挙げられているのは Google マイビジネスに登録をして、どれぐらい活用してるかという点についてです。Google マイビジネスについては、ご存知の方と知らない方と、まだまた分かれているのかなと思います。

そもそも Google マイビジネスって何？という方もいらっしゃるかもしれません。

ご自身でやっていないだけで、代理店さんが一緒に設定してくれてるパターンもあります。

特にリスティング広告など出していれば、Google マイビジネスのデータを設定しないと一部の機能が使えなかったりすることがあります。なので実は登録してあるよというケースもあります。

取り急ぎ、皆さん自分の会社名あるいは表記上のビジネスネームを、グーグルマップの方で検索してみてください。

検索してみて、自社のページがいろいろな情報入りで、出ているでしょうか。

写真や電話番号、営業時間、 Q & A 、レビューなどがきちんと入っている状態で出ていれば、ひとまず Google マイビジネスにはちゃんと登録がされているということなので一安心です。

登録されていない方は今すぐ登録を

そもそも出てこない場合、店舗を明確に持っていない・また外には住所などの情報をだしていないなど、出てこないケースもあります。

また、情報は出てくるんだけれども、とりあえず誰かが登録してくれたみたいな状況だったり、皆さんが登録しているのではなく、自動的に登録されているような状況の場合もあります。

地域商圏の場合、検索すると地図の検索結果が出ることが多いです。Google マイビジネスへの登録は、そこに情報が出るか出ないかの最初の一歩なんですね。

そこに何位で出ているのか、1位なのか2位なのかというのは、順位についてはまた別の話なんですけれども、そもそも Google マイビジネスに登録されていないと、この競争自体に参加できていないということになってしまいます。

今これで登録してないとわかった方は、今すぐ登録されることをおすすめします。

特に地域商圏のビジネスの場合。店舗に来てもらうとか来店型のビジネス、あるいはこちらから訪問して行く場合でも、どこに事務所があるのかというのは非常に重要な情報になります。

ぜひ登録をしておいてください。

地域商圏ビジネスではGoogleマイビジネスは最優先事項

まずは情報をきちんと入れていこう

Google マイビジネスの登録については、登録作業自体は、良くも悪くもできることがそれほどないんですね。

会社名を乗せて、住所それから電話番号などの連絡先、対応時間、営業時間、何か緊急のお休みの日があればそれも掲載できます。

それから写真ですね。またレビューや Q & A 、それから、こちらから最新のお知らせを載せる投稿ですね。クーポン機能も最近追加されました。

Google はこれらの情報を元に様々なローカル系のデータを蓄積していますので、Google のデータベースに乗るという意味でも、Google マイビジネスの登録は重要です。

これはもう、店舗ビジネスにとっては最も優先順位が高いものと言えます。

レビューは最高プライオリティ

簡単なアクセス解析も付いていますし、レビューが来た時に返信をすることで、悪いレビューが付いてもフォローすることもできます。お客様との接点になる場所なので、ぜひ皆さんご自身できちんと管理できるようにするのがお勧めです。

また、お客様がサービス利用時にレビューを投稿してもらえるようにしましょう。金銭や見返りがあってはいけないという規定がありますが、お願いをして書いてもらうぶんには問題ありません。レビューがきちんとしていると非常に反応が良くなるので、手を入れていただければと思います。

今大手モールやポータルのレビューは操作されている疑惑があり信頼度が落ちています。実際、裏で業者が入っていたり、無料プレゼントと引き換えに良いレビューを書いてもらうケースが残念ながら多いです。しかしGoogleレビューは割と生々しいものが多いと言われています。

実際はGoogleのレビューだってNGな業者もありますが･･･例えばレビューをしている人がその店しかレビューをしていなかったりします。

しかし一時期問題になった飲食ポータルのような、悪いレビューは載せないなどということはありません。そういう意味で信頼されている部分があるので、ここを充実させられるような商売の仕組みを作っていただければと思います。

2：オンライン・オフラインの印象を統一していますか？

プロファイル、お店やサービスがどういうものかを、オンライン上でもオフライン上でもきちんと作っていきましょうというものです。皆さんに意識していただきたいのは、オンラインとオフラインの印象が違っているとマズいということです。

オンライン上ではすごく親切で「何でも悩みを聞いてくれます」という打ち出しをしているにも関わらず、いざ問い合わせてみると対応が不親切だったり、冷たかったりすると、ものすごく悪い印象になります。期待して問い合わせをしてくるので、そこでの対応が悪いと通常の2倍も3倍も印象に悪影響を与えてしまうのです。

いわゆる塩対応的な会社なのであれば、WEBサイトもそのようにしておかないと良くない状態になってしまいます。マーケティングプロモーション上の問題で、価格でも品質でも競合に勝てないという場合は、優しさや親切さやオーダーメード感といった軸で攻めるしかないからそれをしている会社は結構あります。

それをやること自体は良いです。戦い方の軸は、品質・値段・スピード・密着度だと思うので、その中で密着度、親切感は軸にするに足るものです。

ただしそれを軸にするのであれば、リアルにおいてもそれに準じた対応をする覚悟とスタッフ教育が必要です。メール・電話・チャット・LINE・店舗対応全てにおいて言えることです。

HPを作るだけの会社の提案によりHPを作ってしまうとそうなってしまうという、レビューが低い会社にありがちな失敗です。特に地域商圏の会社の場合、全ての顧客接点を意識してHPを作らないといけません。

HP上でハイクオリティ感を出しているのに、店の前を通るとボロかったり、入ってみたら普通な感じだったりするとギャップが生まれてしまいます。そういうHPにするなら、全てのお客様対応で同じ印象を与えるようにしなくてはいけません。

WEBのことだけを見て作ってしまうと、トータルの会社単位でのビジネスがうまく回らなかったり、別の会社のように見えてしまうことが多いです。WEB部門と実店舗の部門は違うのかな？と思われてしまったりします。

３：Eメール第一にしていますか？

「メールはもう死んだ」「今はメッセージツールの時代だ」なんて言われていますが、人同士のコミュニケーションとビジネスのコミュニケーションは分けて考えなくてはいけません。人同士のコミュニケーションでは、メールはかなり死んでいますよね。ほとんどがチャットです。メール時代もiPhoneのメールアプリなんかはほとんどメッセンジャーのような見た目でした。

今回の内容について

B2Cはもちろんのこと特にB2Bでキラーコンテンツの1つである「事例」「ケーススタディ」のコンテンツ。

これ自体はそもそもが強烈なので作成ないということは無いと思うのですが、とは言え良い作り方、結果に繋がる作り方もあればそうでもない物もあります。

そこで今回は、あなたのページを改善するための2つのヒントについてお伝え致します。

詳しくはPodcastをお聞き下さい。

エピソード詳細

今回のテーマはホームページのコンテンツについてです。

今の時代、購買行動であったり、実際にサービスなどを申し込んでもらう、その時のために様々なコンテンツが必要になっている時代です。

なぜかと言えば、情報収集を皆さんが自然と行うようになっているという背景があります。

類似するサービスや商品、いろいろなものが簡単に比較検討できる時代ですから、自分にとってはどれが一番いいんだろうということを選ぶために、情報収集が行われるわけです。

ただ、情報が非常に溢れてしまっていて、自分が一体どれを信じていいのかな、という風に、アップアップになってしまっているというところもまた事実でもあります。

そういう状況の中で、今回は、コンテンツをより良くするポイントというか、アイデアとして、ケーススタディや事例の改善点についてご紹介します。

事例が掲載されているホームページは少なくないが・・・

B to Cもそうですが、特に B to B においては、ケーススタディ…事例というものが非常に大きなキラーコンテンツと昔から言われています。

それはもちろん、今も変わらずキラーコンテンツで、実際にWeb サイトを運用していれば、閲覧されることが非常に多いです。B to Bの場合は、会社概要や会社案内というところと、それからサービス云々というよりも、事例の方がよく見られるようなケースも少なくありません。

このあたりをきちんと押さえた上で、事例を作って乗せていかないと逆に意味がないですよというところが今回のひとつのテーマでもあります。

今、事例が載っていないホームページはなかなかないです 。B to Cも含めて。

ただ、その事例の中でもきちんと効果が上がっているものとそうでないものがあります。お客さんを、購買行動のより奥の方に、先に先に進める手助けをしてくれるようなケーススタディや事例というものもあれば、そうではないものも当然あるわけです。

そのページを見た後、どれくらいコンバージョンにつながったのか、コンバージョン全体の中でそのページを見た人の割合はどれくらいいるのかというところです。

もちろんナビゲーションなどの問題もあるかもしれませんが、やはりコンテンツの作り方が非常に重要になってきます。

今回のPodcastを聞いていただいて、自分たちのページの事例の部分が果たしてこれでいいのかと、もっと改善できるポイントはないのか、というところを見てみてください。

事例は購買行動に最も影響を与えるコンテンツ

今回このネタにしようと思った背景としては、ConversionXLという海外メディアの記事があります。cxl というロゴで覚えている方もいらっしゃるかもしれません。ConversionXLですね。コンバージョンに関すると言ったら、まあざっくりですが、集客とかよりは、コンバージョンという後ろ側の方についての記事を出しているメディアです 。

その中で「How to Write Better B2B Case Studies」という記事があって、これが非常に面白かったので是非ご紹介したいというところです。この記事と、私の経験上のものをうまくミックスしてお伝えします。

事例について、実際はこの記事の中にもありますが 、BtoCはさておき B to Bのビジネスにおいて、それが有用であったかどうかというアンケートなどを行うと、やはりケーススタディは、意思決定に大きな影響を与えるコンテンツであったということは明らかかな、というところですね。

意思決定の際に参考したコンテンツは何ですかというアンケートを取ったところ、ホワイトペーパーやebookといったものも挙げられてはいますが、一番割合が高かったのがケーススタディでした。やっぱり価値があるということですね。

実際、私がお客さんに導入する商品の第一選定を行う際にもケーススタディ事例は確実にチェックしますし、またお客さん自身もそこは見るよね、という話を伺います。逆にB to B のビジネスをやっていて事例がないっていうのは相当厳しい状態だというところは、まず押さえて欲しいです。

訪問者は事例に何を求めているのか

昔から事例記事、事例のページは沢山あるわけですが、あまり反応が良くないものもあります。

まずそもそも何故、ケーススタディや事例の記事にニーズがあって、そしてコンバージョンに貢献するのかというところを少し考えていただきたいんです。

事例やケーススタディの役割は何ですかと聞かれた場合、一言で答えると、夢を見させるためです、という風に考えていただきたいんですね。

続きはPodcastをお聞き下さい。

今回の内容について

今回は、中小企業が陥りがちな「罠」のひとつについて。情報を収集して、良さそうなものを見つけ、いざ話を通して進めようと思ったら思ったようにいかず結局中途半端に終わるか、打ち切りになってしまい社内に混乱をもたらして終わってしまった…。

そうなってしまったら、悪い前例として、本当に必要な事を行いたいときの足かせにもなってしまいます。

ではなぜそうなってしまうのか。それは情報収集段階で考えるべきステップが不足しているからです。

詳しくはPodcastをお聞き下さい。

エピソード詳細

今日は収録しているのが3月11日ということで3.11ですね。

私も母方の実家、おばあちゃんじいちゃんがいるところが福島の双葉の方にありまして、色々考えることもあるんですけれども、これから8年ということで復興が引き続き進んでいくことを心よりお祈りしております。

色々な募金や活動を継続しているものもありますので、ご興味のある方はまた最近どんなことが行われているんだろうなということで、よいきっかけとして検索をしていただくのもいいんじゃないかなと思います。

お金については、昨年に続いてYahoo!さんが、311で検索をすると検索回数×10円を寄付するよというチャリティー企画を行っています。

とりあえずじゃあちょっと Yahoo で検索をしてみようかということで、それがまた寄付に繋がっていったりもします。そういったことから始めてみてはいかがでしょうか

それでは本日の話題に移りましょう。

「知ってるだけでは、ほとんど前に進んでいないのと同じですよ」というお話です。

一体どこが一番大変なのかを知っておこう

中小企業、小規模事業者もそうですけども、WebやITを会社の中に取り入れるってすごく大変です。

導入して実際に活用始めるまでに、細かく分けると様々なステップがあります。

第一に、まずどのようなものがあるのかを知らなければいけません。また、それは実際に使えるのかどうかという選定もしなければいけませんね。

費用や工数、どうやって誰がやるんだとか、いろんなことを考えなくてはいけないんですけれども、一番大変なのはどこか、それを先に知っておいたほうがいいです。

知っておかないと、はじめてみたら想像よりも大変で頓挫してしまったとか、途中で費用含めたコストが急にかかる見込みになってしまって、会社としてそれは話を聞いてないよーということで進められなくなってしまったとか、そういう風になりがちなんですね。

「手に入れた情報をいかに自社に組み込むか」が一番大変

端的に言ってしまえば、「手に入れた情報、これ使えそうだなっていうものを、いかに自分たちの会社にフィットさせるか」「どのように組み込むか」というところが一番大変です。

今から画用紙の上に犬の絵を書描いてください、と言われたとします。いかにもイラストっていうものではなくてリアルに描いてくださいと。

頭の中には犬ってこんな感じだよねっていうイメージがあると思うんですけれども、実際に書こうとすると手が止まりますよね。なかなか書けないはずです。絵の経験がある方であれば別として。

それはなぜかというと、自分の頭の中にあるホワッとした状態、つまり情報だけを取り入れて何となく考えているような状態というのは、都合のいいところが見えなくなります。

また、ここはうまくいくだろう・ここはうまくいかないだろう、の「うまくいかないだろう」が、「なんとかなるだろう」という視点に全部変換されちゃうんですね。

その結果として、第一歩を踏みしめてみると、あれ、これも考えなきゃいけないしあれも考えなきゃいけないし、ここはうまくいくと思ったら、あれうまくいかないぞ・・といったことになります。

ちょっと使ってみようと思っていたツールやサービスを使ってみたら、なんか思ったようなものが出てこないし、これって自分がいろんな加工しないとなんかダメなんじゃないか、といったこともでてきます。

それを見た時に、周りの反応はきっといいはずだと思ったら全然冷えてるぞ？みたいなこともあります。そういったいろいろな問題が出てくるんですね。

何かを「知った段階」は、ほとんど前に進んでいない

そこで皆さんにお勧めしている考え方をご紹介します。

この「知っている段階」、何かを知って、「わぁすごい」「やってみたい」「これならうちもできるんじゃないか」「同業者もやってるしやってみよう！」というような段階は、ほとんど前に進んでいないというふうに考えてみてください。

皆さん結構、知った段階で、「自分たちはいい情報を掴んだぞ、これをもとに頑張ればいいんだ」とか、「これ入れればいいんだ、進んだぞ」とって思ってしまいがちです。

けれども、どんなにそれが本当にフィットするものであったとしても、知っている段階、全く手を動かせてない、頭の中だけの段階では、ほとんど前に進んでいないんですね。

実際にそれを組み込むにはどうしたらいいだろうっていう、具体的な図面ができてきて、手を動かしてやっていく段階で、ようやくそれが進んだ状態にあるっていう考え方を持つことをお勧めします。

続きはPodcastでお聞きください。

今回の内容について

ウェブの集客チャネルを活用する第一歩は、まずその特性や考えるべき事を頭の中にイメージすること。

そのためには、ネット上のフワッとした言葉ではなくリアルの世界をイメージして考えると、地に足のついた第一歩が踏み出しやすいです。

どのように捉えるべきかについて具体的にPodcast内でお伝えしています。

具体的にはPodcastをお聞き下さい。

エピソード詳細

今回は、Webの集客チャネル、それぞれの特徴を、どのように捉えればよいのかについてお伝えします。このテーマはイメージがつきづらい、どういう風に使い分けたらいいのか？という事で、お客様から聞かれることが多い内容のうちの1つです。

集客チャネルの種類

集客チャネル、これは様々にあります。一般的によく言われるのは自然検索ですね。YahooとかGoogleとかオーガニックサーチというものです。皆さんが自然と検索するという事で自然検索と呼ばれています。

それから各種広告です。有料のリスティング広告、これは、検索をした時に上の方に「広告」といって出てくるものですね。また、Googleは地図にも広告を出しますし、ショッピング広告などもありますね。

さらに今は、SNSもありますし、参照元といって他のサイトからリンクを辿ってきてくるケース、あとはその他という感じになっています。

細かく分けるときりが無くて、特に広告の辺りなどは、様々なメニューがあります。

最初からすべて把握するのは難しい部分がありますので、とりあえずは基本的なSEO、広告、SNS、それ以外、この4つぐらいに分けて把握してみてください。

集客チャネルの特徴をリアルの世界に例えて考える

さて、それぞれの違いをどう考えるかというところですが、ここであまりWebの用語を使って説明をしても、結局Webの事がわからないのにWebの用語で説明されたらわからないよね、ということになります。

ですので今回は、リアルの世界に例えて考えてみましょう。

皆さんが生きているこの現実世界の中で、「路面店を出す」というイメージをまず持ってみましょう。

費用の面を考えれば、ネットの方がはるかに安くすむわけですが、リアルの世界で路面店を開いて、そこで商売をうまく回していくと想定してください。

きちんと売り上げを立てて、リピーターを作って、トータルできちんとお店を存続させていくという時に、どのように集客や見込み客育成を行っていくのかという観点でイメージをしてみましょう。

広告での集客ー費用をかけて情報をプッシュする

まず、わかりやすいのは広告ですね。広告は、リアルの世界でも色々なものがあります。

広告は、基本的には、お客さんになるであろう見込み客に対して、こちらから情報を送るというものです。

チラシとかDMとか、それから立って店の前で何かを配るとか、そういうものも含めて、こちらから相手に対して何かを渡したり送ったりして、それによって来店や問い合わせを得るというところです。

チラシやＤＭは作成する費用がかかりますし、またそれを出稿するための色々な費用もかかります。新聞の折り込みであれば新聞屋さんに払う費用、チラシであれば配布するためのコスト、タウン誌などに広告を出す場合には広告掲載料金が必要です。

そういう風に費用をかけて、こちら側からあちら側に情報をプッシュするわけです。

例外としてはサイネージなどがあります。サイネージはどちらかというとバナー広告といったものに当たるかもしれません。

看板や、それから他のお店と提携してパンフレットを置いてもらうというように待ちの形の広告もありますが、分かりやすくすると、基本的に広告はそういう風にこちらからあちらに情報を送るという事になります。

広告費だけかけて集客しても、正しい結果には結びつかない

その時に考えなくてはいけないのは、受け取る側としては自分で望んで受け取るものではないケースが多いという点です。

そのため、受け取った後にきちんと読んでもらえるか、相手に不快感を与えないためにはどうしたらいいか、正しい印象を与えて間違った認識を持たずにサービスや来店に結びつけられるかどうかが重要になってきます。

集客しようと思えば、お金さえあればいくらでもどんどん呼べます。

ただ、それに対して、すぐその場で買わなくても、良い印象で帰ってもらえるかどうか、それが実際に来店・購入・サービスの契約などに繋がるか、そしてその後に続くか、というのが重要です。

相手のことをきちんと考えて、自分たちのお客さんとなるような人にだけ情報をわかりやすく伝えることが重要になります。

続きはPodcastでお聞きください。

今回の内容について

今回の「コンテンツの見せ方と内容」というテーマは、「あなたがお客様に対して」という発信者目線の話と、逆から見た「情報を収集する時」という受信者目線、その両方で重要なものです。

見せ方と内容は無意識にセットに考えてしまう物ですが、頭の中としては別々にして考えることで、正しい選択や判断、情報発信と受信ができるようになります。

なんとなくコンテンツを作っていて、イマイチしっくりこない、そもそもなんでこんなことをやっているのか分からない…という方にはきっかけとして、よろしければお聞き下さい。

具体的にはPodcastをお聞き下さい。

エピソード詳細

今回は「情報の見せ方伝え方と内容は分けて考えるべし」というテーマを扱います。これは二重の意味があります。

1つは、皆さんがお客様に対して情報を発信する時に、この考え方をきちんと持っていなければいけないという話。もう1つは逆に皆さんがメディアなど様々なものから情報を収集する時に、この点をきちんと考えておかないと、思わぬ情報の洪水に巻き込まれてしまうという話です。

今は、情報を取り入れる側が、発信もできる時代ですから、その両方を考えなくてはいけません。受け取る時に何を考えるべきかということは、情報を発信する時に何を考えるべきかというところにも繋がってきますので、セットでお送りします。

情報を伝える手段について考えるときのポイント

まずは、情報の見せ方・伝え方についてお話します。皆さんが発信者の場合、例えばホームページを持っている中で、どのようにコンテンツを通じてお客様に対して情報を伝えるか、そして最終的に、ターゲットに対して、自分たちの商品なりサービスに対してお金を払ってもらうかというところです。

うちでは、戦略の立案からホームページの作成まで一貫して行うので、このあたりをお客さんと一緒にやることが多いです。そんななかで、弊社のお客様に限らず、他の方に聞いてもそうなのですが、この見せ方と内容を無意識にセットで考えてしまうケースが多いですね。

例えばその商品の使い方がわかりづらいとか、サイズなどを寸法で表記してもなかなか実際に自分の使っているイメージが湧きづらいというとき、「そういうことなら動画を使えばいい」という形で考えてしまいます。

ですが、動画以外にも様々なコンテンツの形があります。PDFであったり動画であったり、それからウェビナーという形であったり、こういう音声であったり、文章が適しているかもしれませんし、スライドショーみたいなものの方がいいかもしれません。

まず最初に「誰に何を伝えるか」から考える

そういったいろいろな手段について、どれが一番伝わるのかということを考える時、皆さんがコンテンツを作るときの癖として、まず最初に「誰に何を伝えるか」というところを考えるべきです。そして、「どういう形で伝えるか」は一旦忘れることをおすすめします。

つまり、例えばお客さんに対して、「この目の前にある商品の取り回しの良さや軽さをうまく伝えたい」というところだけをまず考えるのです。

この時に「この商品すごく使いやすいし軽いけれど、うまく伝わらないから動画だ」とセットで考えてしまうと、間違ったセットでなんとなく考えてしまうケースもあります。

そのようなことを避けるために、また頭の思考のプロセスを整理するためにも、一旦まずは「誰に、どういうことを伝えたいのか」だけを考えてみてください。

伝える手段は、目的の後からついてくる

例えばコードレス掃除機の場合、ノズルの形状などに工夫がされていて、それが狭いところや端っこのゴミを吸い出しやすいという特徴がある。皆さんとしては、それを伝える事によってターゲットに「これは他のコードレス掃除機と違って使いやすいし、取れなかったところのゴミも取れるから少し高いけど買おうかな」という気持ちになってもらいたい。

そのように意図から考えてほしいのです。そして「じゃあこれをお客さんに伝えるためには、どんな方法があるかな」と次に考えるんですね。

そうする事によってコンテンツの形が決まります。コンテンツの形ありきではありません。それは後からついてくるものです。

また皆さんがリソースとして作れるものの制限もあるでしょう。その中で「これを伝えるのであれば、動画を撮りましょう」と考えると、動画の内容も定まってくるわけです。

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今回の内容について

ホームページは魔法の杖でも銀の弾丸でもなく「ただの」ホームページです。

放っておいても問合せを勝手に取ってくるような姿は決して不可能ではありませんが、そこに至る道は遠く最初から目指すには効率が悪いです。

それより、今から本気活用するならリアルのブーストアップという観点で見ることをお勧めします。

具体的にはPodcastをお聞き下さい。

エピソード詳細

今回のテーマは「無意識に、”全てがホームページで完結する”と思っていないか」という内容でお送りします。

「ホームページ上ですべての営業行為が完結する」という勘違い

意識している場合もあれば、意識していないでそう思い込んでいるケースもありますが、「ホームページを作った後は、そのホームページ単体で、いかにしてそこから問い合わせを得られるかをひたすらやっていく事になる」と思っている方が多いと感じます。

サイトによってはそういうものもあります。例えば、ECサイトは、基本的にはネットで集客をして、ネットで完結するという商売です。

それ以外でも、ネット上でよく比較検討をされる家電や、それから型番商品があるような商材については、ネット上である程度完結してしまうケースの方が多いでしょう。あとはB to Cでも、特に一番最初の来訪の部分はネットで比較検討が終わってしまうケースも結構多いですね。

それとは逆に、ホームページ上ですべてが完結する事が少ないケースもたくさんあります。特にB to Bがそうです。

B to C においても、そういったケースはあります。ニーズが突発的に発生するような食料品や日用品などは別として、商材によっては、実際にいいなと思ったところに試しに行ってみて、そしてリアルでの様々な接客やサービスの説明を聞いて決定するというケースがあります。

ホームページだけで営業活動を行うのは効率が悪い

それは、比較検討する事によって、その決断が人生に非常に重要な影響を与えるようなものであったり、あるいはお子様やご家族のための非常に高価な商品だったりします。塾や習い事全般や教材などもそうですね。

そういう商品はたくさんありまして、ホームページを使って色々なものを売る時に、ホームページ単体で完結しないケースの方が多いと考えていただいた方がいいでしょう。

例えば、すでにホームページをお持ちで、「ホームページから全然反響がない」と。「ホームページをもっと反響があるような形に作り直さなければいけないと思うのです」と考えている方、それから「これからはやっぱりネットを使って集客して行く時代だから、ホームページを使ってそこからお客さんをどんどん入れていけるようにしたいです」というお話。

これはそこだけ切り取ると非常にまっとうと言いますか、それはストレートアヘッドな正しい考え方です。

けれども、実は本当にホームページだけで営業活動を行うのは効率が悪いことがほとんどです。B to Bなどは特にそうで、商談に行かなければどうしようもないですね。

リアルの営業行為をホームページページが支援するという位置づけ

必要なのは、電話で問い合わせがあった際に、その後にこちらからリマインド的にお伺いの電話をかけるとか、メールを送るとか、そういう営業的行為です。ゼロからアウトバウンドコールを減らしたいということについては、ホームページでかなり削減できます。

あるいは外回りの営業マンがいる会社さんがホームページを作るといった時、外回りをしている営業活動自体を減らすというよりは、外回りで行った所からの成約率や商談率を上げる、そのための情報を事前に与える媒体となるかもしれません。または、訪問先に追加の情報を与えるための媒体かもしれません。

どちらにしても、リアルのセールスを支援する形でWebを活用していく方向になるケースの方が多いのです。

それに気付いていない方もけっこういます。

見えないところでホームページが営業の数値を押し上げていることも

例えば「ホームページはちゃんと作りました。でもホームページから直接問合せのフォームがあまり回らない」「ホームページの電話問合せのところをクリックしたらイベントが発生するようにしたりして計測してはいるが、あまりそこから発生はしない」というケース。

けれども最近数字を見ていると営業の成約率が上がっていたり、その営業に行った時のお客さんの対応が変わっていたり、スピードが上がっていたりします。また、お客さんの客層や客質が求めているものにだんだん合ってきたとか、色々な変化があり、そういったことが起きている背景に、ホームページの存在があったりします。

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今回の内容について

昨今のコンテンツ重視の流れで、コンテンツ周りの情報があふれています。

もちろんコンテンツの品質やユーザーの求める物に対する適切さは重要なのですが、外部要因としてのバックリンク（被リンク）のことを考えなくて良くなったわけではありません。

サードパーティツールのデータを見ても、未だに重要なのが外部要因。ガイドラインに違反しない形で、リンク機会を常に探ることをお勧め致します。具体的にはPodcastをお聞き下さい。