Webコンサルタント中山陽平の「中小企業を強くするWebマーケティングラジオ」

今回の内容について

前回は、海外のフリーランスマーケットプレイスFiverrのIPOニュースを元ネタに、企業側がフリーランスを活用できない理由などについて扱いました。

今回は逆の目線で、フリーランス側から見るマッチングしない問題点についてお伝えできればと思います。

私自身最初は顔出さないフリーランス、その後、顔出し個人事業主、法人化と進んでいきました。

また、コンサル中の企業様から、フリーランスってどうでしょうかという相談を受けることもしばしばです。

それをもとに、お伝えします。

詳しくはPodcastをお聞き下さい。

エピソード詳細

前回、フリーランスの使い方がうまくないよという点について、中小企業をコンサルティングしている立場として会社側の問題点を中心にお送りしました。

けっこうこれが普段よりも視聴数が多かったりしたので、このあたりは、興味のある方も多いのかなと思います。

今回は逆に、フリーランス側としては、一体どういうふうにやっていけばこれからうまくいくのかなというところについて、中小企業の経営者や担当者の方々と一緒にお仕事をしている立場から、現場の意見を伝えていきます。

フリーランスの活用は中小企業の視野にも入っているが・・

まず第一に、フリーの方が、中小企業の方々からどういう風に見られているか。まず、使いたいという企業さんは結構多いです。

相談されるときに、「フリーの方で、上手く柔軟性を持ってやってくれる方っていたりしないですかね」という話は結構あります。それに対して紹介することもあれば、「ちょっと難しいですよ」というようなケースもあったりします。

なので、充分、視野に入っていることは、是非押さえておいていただきたいです。

ただ、どういう選ばれ方をしているかと言うと、本来フリーの方が押し出したい、「自分の得意なところについてピンポイントにお助けできる」とか、「柔軟性を持っていろんなことができる」とか、そういうことよりもやっぱり、「安くお願いできるんじゃないか」というところが第一要因になっちゃっているっていうのが現状です。

これはお互いにとって、得ではない状態だと思っています。

このあたりをどう調整していくかなっていうところが、お互い、会社側の方としてもフリーの方としても、大きな課題です。

見ず知らずの「個人」に仕事を頼むことへの抵抗感

自分のよく知らない人に頼むっていう習慣がない

なんでそういう風に思われてしまうかについて、いろいろ考えたり、伺ったりすると、やっぱり日本として、まだまだビジネスや仕事の依頼先について、自分のよく知らない人に頼むっていう習慣がないんですね。

「日本」とくくっちゃっていいのかわかんないですけれども、少なくとも私がお付き合いしているさまざまな企業さんの頭の中を考えると、そうなります。

習慣がないというか、それに対してどうしても二の足を踏んでしまう、怖いっていうところがあるんですね。

素性がはっきりしていて、コミュニケーションがとれるのが最低ライン

少なくとも日本の企業さんの中では、それなりにきちんと素性がはっきりしていて、コミュニケーションがとれて、基本的には顔を合わせたり話したりすることがあって、この人と一緒に仕事してもいいかなぁとならないと難しい。

基本的には、机を並べて同じ場所で仕事をするっていう形態が一番いいし、そうでなくても、何かそれに近いような形であればいいよね、という大前提があるんですね。

フリーの方でお仕事を自然にもらっている方もいれば、うちから紹介するケースもあれば、私が紹介していただくケースもありますが、ほとんどが、そういう紹介経由です。

あるいはすでにパブリシティをもある程度持っているというか有名だったりして、こういう客観的条件が揃っているんだったらお願いしてもいいだろうっていうケースもあります。

こういう方々は自然にフリーランスという形でうまく仕事が入っていて、回っているっていうケースが多いです。

要件定義と検収が難しい状況だと、依頼自体が困難

あとは、前回お話しをした部分ですけども、企業として、フリーを使えないっていう最も問題な点は、受発注ができないというところなんですね。

まず自分たちが求めている要件をきちんと自分たちで定義できない。そしてそれに対して作られた納品物に対して検収ができないんです。

自分たちがほしいものが、本当に手に入っているのかというチェックができない。

プログラム系は受発注が比較的分かりやすい

例えばフリーランスでうまくいっているとよく聞くプログラム系は、この辺がわかりやすいんですよね。

発注元も、そこそこITスキルがある会社さんが多いので、要件定義書をちゃんと作ったり、それからできたものに対してのチェックもできるケースが多いです。

なので、フリーの方々にうまく仕事を回せているケースが多いんじゃないかなと思っています。

デザインなど感覚が絡むものは受発注の難易度が高い

それに対して、例えばデザインやイラストレーション、感性的な要素が強い職種、あるいはマーケターさんや、何らかの販促を手伝う、そういう感性的な部分や、ある程度長いスパンでの成果の見極めが発生するケースでは、企業側の受発注がうまくできないというところがあります。

そのため、なかなか依頼ができないんですね。

そして発注する側としても、会社さんだったらこの辺うまくやってくれるんじゃないかなとか、仕組みがあるんじゃないかなとか、ホームページ見るといろいろ書いてあるから、これだったら稟議に回せるなとか、そういうところがあって、「やっぱり会社さんを選びますかね」となります。

まだまだ「いわゆるフリーランスのイメージ」の働き方は難しい

今フリーになりたい方が求める姿、つまり自宅や好きな場所であまり自分の素性を明らかにせずに、柔軟性を持って仕事を受注して自分のスタイルを築き上げるという形は、この国ではなかなか成立しづらいというのが正直なところです。

自分の仕事をパッケージ化できる職種であり、きちんと営業活動や情報発信をして、マッチングサイトに依存せず信頼性の出るHPを担保するなどしないと、日本では難しいでしょう。大企業も同じだとは思います。私がフリーだった時代も、誰かからの紹介が多かったです。

それでは今後フリーランスはどうなっていくかというと、二極化していくと思います。

「フリーランス」で括るのは無理

そもそも「フリーランス」という言葉が害悪というか、非常にミスリーディングが起こる言葉だと思います。

個人事業主としてきちんと商売をしている方々と、いわゆるお小遣い稼ぎの延長線上でやってしまっているケースとが明確に別れているからです。

フリーランスという言葉は、この両方を含んでしまっているのが問題です。人によっては個人事業主でガチでやっている方をイメージする場合もあれば、お小遣い稼ぎ程度でそれなりのものを納品するというイメージの場合もあると思います。

このあたりの認識がズレがちなので、フリーランスという言葉自体あまり使いたくないですね。きちんとビジネスでやっているならそういう見せ方をしたほうがいいですし、あとはひとり法人を立ち上げてしまったほうが遥かに良いでしょう。

法人化・顕名化のメリット

発注元の印象が大きく変わってくる

法人に関しては、よく税金の面でいくら以上は法人化したほうが良いという観点で語られることが多いのですが、実はそれ以上に発注元の印象が大きく変わってくるというメリットが大きいです。

会社をきちんと作ってしまえばフリーランスという言葉から一気に抜けることができるので、絶対にそちらのほうが良いでしょう。

きちんと個人事業としてやろうという方は法人化して、マッチングサイトに頼らず自分の顔と名前と屋号を出してHPを作り、そこで情報をきちんと出していくべきでしょう。HPを持っているという方はいるのですが、名前を出していない、自宅だから事務所の住所を書いていないというケースが多いです。

人間関係を構築していく必要

レンタルオフィスを借りて住所をしっかりと出して、企業さんが取引先として安心できる形を整備していかなくてはいけません。どうしてもいろいろな事情で名前等を出せないという場合は、間に入ってくれる人を探してその座組に加わらせてもらうとか、要は人間関係を構築していく必要があります。あとはチームを組むサービスに入るという手もあります。

今回の内容について

今回は、海外のフリーランスマーケットプレイスFiverrのIPOニュースをきっかけとして、中小・小規模事業者の方々がうまく外部を使っていくためには、いったい何が必要なのかという内容を扱います。

「外部を使ってはいるんだけれども、上手くいっているのか分からない…」「仕事はちゃんとしてもらっているんだけれども、道標かして良いのか分からない…」「そもそもどういう人に依頼したら良いのか、どういうやりとりをすればいいのか悩ましい…」

という方にとくにおすすめです。

詳しくはPodcastをお聞き下さい。

エピソード詳細

今回は、フリーランスについての話題です。中小企業さんだとあんまり多くないかもしれませんが、会社によっては、外の力を借りる、フリーランスの方々を活用するということを行っています。

日本で言うとクラウドソーシングの二大巨頭になるんですかね、クラウドワークスさんとランサーズさんを使いながら、いろいろなことをやっている会社も、うちのお客さん含めてありますね。

海外クラウドソーシング「fiverr（ファイバー）」の上場

海外にもたくさんそういうのはあるんですね。その中でおそらく最も有名じゃないかなと私が勝手に思っているのがfiverr（ファイバー）というサービスです。

もしかしたら海外で仕事を依頼しようと考えたことがある方はご存知かもしれないですね。

そのファイバーがIPOをして上場したというニュースが、先週がありました。まだ赤字らしいんですが、将来性も含めて非常に注目すべき話です。

世界全体で外部にきちんとやってくれるものがあれば、どんどん外のものも使っていくっていう流れがあります。これに関しては日本でもうまくキャッチアップしていかなきゃいけないのかなというところです。

フリーランスの活用には独特のポイントがある

もちろん、こういったいわゆるフリーランスを使っていくことは、私としては、中小企業とか小規模事業者の方々には、特におすすめしたいです。

とはいえ、そう簡単にじゃあポンと使ってくださいって言えるかっていうと、言えないなっていうのがあるんですね。

それは決して、サービス自体の品質とか、文化とか、そういったものを心配しているのではなくて、外をそういうふうにフレキシブルに使うっていう習慣が、多分ほとんどの会社にないと思うんですね。

これはかなり独特で、押さえておかなければいけないポイントみたいなものもあります。

その点について、今回お話ししていきます。

「誰に頼むか」を重点に置く日本のクラウドソーシング

その前に前段として、ファイバーというサービスと、日本のクラウドソーシングサービス、クラウドワークスとかランサーズと違う点があるというところをお伝えします。

最近私も使っていなくて、多分1年以上使ってないので、最新がどうなってるかわからないですが、日本のクラウドソーシングサービスの場合、業務を依頼するという時に、人を中心に考えているんじゃないかなと思うんですね。

つまり誰に依頼をするのか。

それは長期的なお仕事をお願いしたいとか、そういうこともあるのかも知れませんし、元々日本人の考え方として、人に対して信頼の起点を置くということもあるのかもしれません。

インターフェースを見ていると、どこも、自分からお仕事を依頼する場合には、誰に依頼するっていう検索が目立ったり、それができる人をリストアップする、という画面だったりするわけですね。

「誰に」って言うところが押し出さているサービスです。

「何ができるのか」に焦点をあてるファイバー

それに対してファイバーは、見ていただくとかなり、ソフトウェアのパッケージのページみたいな感じになっています。

どういうことかっていうと「何を返してくれるのか」「何をやってくれるのか」それがいっぱい並んでるんですね。実際の画面は、これも久しぶりに見てみたんですが、あんまり変わってないです。

ここにフリーランスとしてもし参加する場合、「自分はこういうことができます」「私に何か仕事を依頼してみませんか」という流れではありません。

あらかじめ、自分ができることっていうのをパッケージングして、値段をつけて、「ベースの値段はこれ」「オプションはこれ」っていうのをつけて、それをいっぱい登録していくような感じですね。

つまり何が違うのかというと、日本のクラウドソーシングサービスは、「誰と一緒に仕事をしますか」で、「何をやってもらいますか」っていうのは、その次の話っていう感じなんです。

続きはPodcastでお聞きください。

今回の内容について

※一部ノイズが入っておりますご容赦ください

今回はウェブ活用という観点からは、すこし違った内容になりますが情報収集における書籍の位置づけと電子書籍の取り扱い方、書籍について情報を吸収するという以外の活用の方法についてざっくばらんにお伝えしています。

ウェブ上の情報の扱いなどについて目安がほしいという方などにおすすめです。

詳しくはPodcastをお聞き下さい。

エピソード詳細

今回のテーマは、ちょうどお客さんから質問を受けている内容があったので、それについて回答します。

その質問は、「本を読むときにいわゆる紙の本にすべきか、それとも電子書籍にすべきか、どっちにしましょうか？」というものです。

確かにどちらがいいのかなっていうのは、自分では真剣に考えたことがなかったので、ここでちょっとで話しながら整理していきます。

無料の情報よりお金を払って得られる情報を取得しよう

大前提として、web 系あるいは web に関するビジネス系の情報を入れる場合、その媒体としては、お金払って得るものの方が良いです。

みなさんが web に関して、どこから情報を得るかというと、だいたい今は、web系のメディアで無料で得られるとか、会員登録したら得られる、メディアで得られるとか、そういった形が多いですね。または本とかセミナーとか、そういうところになってきます。

情報収集にある程度慣れていて、これは必要だ・これは不要だとか、自分にとってこんな感じの情報が今は必要だけど、これはいらないとか、あと、これは情報自体おかしいとか、そういった、いわゆる読み解くリテラシーみたいなものがきちんとある・慣れているっていう方は、web 上の情報を活用してもいいですね。

まだそんなに外部から情報を得てそれをうまく活用して、みたいなものに慣れてない時には、ネット上の情報って、なかなか取り扱いが難しいんです。

まずは書籍から入るのがおすすめ

基本は書籍がいいです。セミナーもいろんな意図があってめんどくさいので、書籍から入った方がいいですね。

それは電子書籍でもいいですし、普通の書籍でもいいです。

まず書籍から入って、自分で選んで、その中で情報を使いこなす第一歩をしてから、ネット上の情報に手を付けた方がいいです。

ネット上の情報の全てに文句をつけているわけではありません。ただ玉石混交なんですよね。書いている人の背景とか出自がわからないことが多いですし、またそれに対してどう思うかっていう意見が、最初から付いているケースが多いですよね。

誰かがそれを紹介していたり、既にソーシャルメディアで様々な感想が寄せられていたり、レビューがついていたり、そういういろんな付加情報が最初からついた状態で、みなさんは情報を見ます。

そうすると、慣れてない人なら当然、そこに引きずられちゃうっていうのは、どうしてもあります。

みんながいいって言ってるし、きっといい本なんだろうとか、皆がダメって言ってるから、この中の情報は信じちゃいけないんだろう。そういうふうに最初から、読む前から、自分の心持ちとか態度を決めてしまう。

それは、少なくとも自分で情報を取捨選択して選んで、前に進んでいくっていうプロセスに至る逆方向を行っていると思います。それは、自分で考えずに周りに引きずられていくっていうだけです。

自分の考えを整理し、アクションまで落とし込んで読む

最初であれば最初ほど、別に失敗してもおかしい本を手にとっても良いので、まずは大きな書店に行きましょう。

知りたいトピックスに関して、たくさん本が並んでいるような書店に入って、背表紙とか中身をパラパラっと見てみて、これって何かすごく興味が湧くなとか、そういうものを手にとってみてください。

その上で、読んでいって気になるところに線を引いたり、付箋を貼ったり、そういう事をして、最終的にこれはダメだった、あるいは良かった、ということを考えてみましょう。

そして考えていく中で、ここがいいなと思ったらそれで止まるんじゃなくて、なんで自分はそれでいいと思ったのか、なんでそれを自分はイマイチだと思ったのか、を考えてみてください。

いいと思ったなら、「これをもとに自分は何をしようか」っていう最終的なアクションにつなげるわけです。

ダメな情報であれば、「これからこういう内容を間違って実行しないためにはどうしたらいいんだろうか」とか、何でもいいんで、アクションまで落とし込んで読むことをおすすめします。

続きはPodcastでお聞きください。

今回の内容について

ホームページは情報発信媒体…集客の受け皿…とだけ考えていると、落とし穴にはまりがちです。

そうではなく、外側と同じかそれ以上に内側にもみてもらうこと、そしてそのうえで行うべき事、構築すべき仕組みがあります。詳しくはPodcastをお聞き下さい。

エピソード詳細

今回のテーマですが、「Web を活用して企業の外と内を繋げることの重要性」という内容でお送りします。

人材ビジネス経営者の対談から

平日配信の LINE＠の方でもお送りしましたが、日経ビジネスに、オープンワークとリンクトインという人材系のビジネスで新し目のサービスをやってる方の対談が載っています。

キャリアの形成や、これから終身雇用とかも無くなっていく中で、どういう考え方を持って、企業としてやって行かなきゃいけないのか。

そういう内容が載っていますが、議論を呼ぶための議論、対談という気がしています。これに対して、どう思うのかを考えるきっかけともなるので、ぜひ読んでみてください。

「日経ビジネス　転職前提で入社する新卒につらく当たっていませんか」で検索すると出てきます。

https://business.nikkei.com/atcl/seminar/19/00060/060500008/

この中で、LINE でも抜き出しましたけども、「これは本当にそうだよなー」と思ったワードが一つあります。

それが、浅野さんの発言の『私はこれから、会社の「中」と「外」を分ける線がもっと溶けていくと思っています。』という部分ですね。

まあ全体としてはいろんな議論があると思うんですけども、Web サイト・ホームページに関しては、まさにその通りだなあということで、そこに焦点を当てた話をしていきます。

社員がホームページに関わらないことで生まれるギャップ

まずはホームページですね。自社のホームページを想像していただきたいんですけれども、そのホームページを作るときに、皆さんや社員がどれくらいそれを見ましたか？ということですね。

ほとんどの個人経営でやってるような方であれば、自然と皆作る過程に関わることになるので見ていると思うんですけれども、多分、全員ちゃんと見て、全員何かしらの感想とかフィードバックを送ってきたよっていう会社は、ほとんどないんじゃないでしょうか。

で、それはすごく怖いことなんですね。

どういうことかというと、ギャップが生まれてしまうからなんですね。ギャップというのは、マーケティングとセールスっていう皆さんの販売に大きなダメージを与えるんです。

中の人が自分たちのホームページをちゃんと読んで、どういう内容が外に対して発信されているのか、自分たちがどういう見せ方をさせられているのかということを理解していない。

そうすると、ホームページやSNSの公式アカウントを見た人が感じる印象・期待するものを、従業員の方々が、自分達もそれに沿ってそれに見合った行動をしようと考えないからなんです。

オフラインとオンラインの狭間にある落とし穴

それがどこで現れるかというと、大きく二つあります。それはオフラインとオンラインを行き来するポイントで発生します。

具体的に言えば、地域の商売の場合では、集客が全てホームページで、ほとんど全て Web から取ってますよっていうケースは、そんなに多くないでしょう。

ECショップは別ですが、そうではない場合、チラシとか DM とかそれからそのルート営業、そういったもの並行して Webサイトがあります。

チラシとか DM とか、そういう中からホームページに誘導したり、それを見た人が名前とかで検索を行って、ホームページに来て、また追加の情報を得たりします。

やり方によっていろんな道筋がありますが、そういう風にリアルの世界・オフラインの世界からオンラインに入ってくる「ジャンプするスポット」がありますよね。

で、この「ジャンプするスポット」で、まず、ギャップが起きやすい。

例えばオフラインではこういうチラシをしてみましたと。こういうところを頑張ってるんだよということが書いてあったりして、元気良さそうな印象を受けます。ところが、ホームページ行ったら、妙にシーンとしているおとなしいページです。

チラシには、キャンペーンをやってると書いてあったのに、ホームページの方にはそういう情報は無かったりして、本当に同じ会社のページなんだろうか？とか、一昔前の雰囲気を醸し出していたりするんですね。

ギャップから生まれる不信感はなかなか払拭できない

そうなってくると、お客さんが意識しているか意識してないかはさておき、不信感が生まれます。

自分が今見ている情報は本当に信頼できるんだろうか？という疑念を抱かせてしまいます。

この1回生まれた疑念っていうのはなかなか払拭できません。

基本的には全部取っ払うってことをしなきゃいけないんですけれども、このオンラインからオフラインへのジャンプというところで、そのギャップが起きやすいんですね。

では、なんでギャップが起きるかといったら、ホームページを作った時に、きちんと現場とのすり合わせをしていないからなんです。

続きはPodcastでお聞きください。

今回の内容について

働き方改革の関係でテレワーク・リモートワークの話題が増えています。私としては遠隔コンサルをたくさんやっていることもあり、この流れ自体は素晴らしいものだと思います。

課題についても議論されていて、良い方向に向かっていると思うのですが、使う側の立場にも、使ってもらう側の立場にもいる私としては、以外とこの点は振れられてないな、と感じる悩ましい点があります。今回はそれについてです。これから導入しようと思っている方、特にお聞き下さい。

エピソード詳細

今回は、テレワークについてお話します。

リモートワークという言い方もあれば、テレワークという言い方もされていますね。

最近、テレワークの有用性が、いろいろな場所で、いろいろな切り口で語られています。これについて、注意点をお伝えできればと思います。

テレワークの経験

私が昔いた会社で、テレワークやリモートワークは結構前から行なっていました。だいたい10年以上前ですかね。

あんまり体調が良くないとか、家庭で事情があったりして、会社に出社できないんだけども、パソコンに向かっていろいろすることぐらいはできるような状況の時に、「今日は出社しないで家からやります」というようなやり方が、一部の技術職を中心とした職種について評価されていました。

当時は私もそれを使ってやっていました。バーチャルデスクトップとかそういうもので接続して、電話やメッセンジャーを使って仕事をするというようなことを行っていました。

ですので、リモートワークを「やる側」の体験を結構長々とやっています。その後も、いろいろな形で、深夜に家から仕事するとかそういうことも含めて、行ってきています。

それから、今、うちの会社自体が、いろいろな外注さんに協力していただいてます。それは基本的に、リモートで全部お願いしてます。

また、コンサルティングのお客様も、顧問契約を行っていて定例会があるような一部のお客様を除けば、ビデオを使っています。

一度は絶対にお会いするんですけれども、それ以降は基本的にzoomなどを使ったビデオ会議・オンラインチャットツールなどを使っています。移動などの手間がかかるんだったらその費用を別のことにあてた方がいいという考え方ですね。

このようにテレワークについては、働く側としても、働いてもらう側としても、いろんな経験をしています。

その中で、世の中であんまり注目されていないけれども、実は、ここがリモートワークがうまく機能するためのポイントなんじゃないかな、ということがあります。それをこの機会にお伝えしましょう。

これから一部の人に関してリモートワークを導入してみたいなとか、全社的にやってみたいとか、なんとなくうまくいかないけれどもその原因が知りたいとか、そういう方に対して、何らかの答えになるんじゃないかなと思います。

カメラとマイクがコミュニケーションの質を上げる

結論から言ってしまうと、テレワークの肝は、コミュニケーションだと思うんですね。

コミュニケーションがほとんどなくていいとしたら、おそらくテレワークじゃなくて、外注さんでいいのではないかと思ってしまうんです。

きちんとコミュニケーションを取りながら業務を進めていくために、テレワークという形を取りましょうということなんですよね。

その時に意外と進化していないなぁと感じるのが、とにかくカメラとマイクです。

カメラとマイクのうち、まだカメラの方は、だいぶ飽和しちゃった感はあるんですけど、必要十分なカメラの性能になってきているかなという気はします。

割と廉価な、あんまり高いものではない専門の会議システムみたいなもの、そういうものではない一般向けの Web カメラであっても、フルハイビジョンでの撮影ができるとか、結構広角で映すことができたりします。

私はほとんどロジクールですね。非常に質がいいので使っています。1万円するかしないかぐらいでいいものがたくさんあります。これはすごくいいかなと思います。

一方、マイクの方が厄介かなと思ってますね。

イヤホンマイクのあまり質のよくないものを使っていて、うまくやり取りができないっていうのは仕方ないです。

それなりのカメラについているマイクですとか、あるいは単体で売っていて、1万円はしないですけれども5000円ぐらいのマイクであっても、セッティングをしなきゃいけないとかそういう点も含めて、いまいち発展してないなーっていう印象があるんですね。

ナチュラルな会話へ近づけるために

テレワークは今後もっとスムーズになって行くとしたら、本当に隣にいる人に話しかけているような状態が再現できるようにならないといけないですね。

回線っていう問題もまだあるんですけれども、ビデオ会議していると、誰かが話し始めて、かぶってしまった時に、かぶったっていうよりは割り込んだみたいな感じになってしまって、流れが止まってしまったりします。

実際に話してる時にかぶってしまった場合、ナチュラルにそれを解消するような方向に行くと思うんですよね。喧嘩してるとかじゃなければ。

一方、Web 会議で誰かが話し始めた時に自分も重なって話し始めちゃった、みたいになると、会話が止まります。

なんでかって言うと、マイクの性能なのか、回線の問題なのかってのはありますけれども、二つの音を綺麗に並行して聞くっていうことがまだうまくできないんですね。

続きはPodcastでお聞きください。

今回の内容について

4月26日付で経済産業省・中小企業庁から小規模事業白書と中小企業白書の2019年版が出ました。PDFで全文閲覧できます。

前々回のポッドキャストでその概要部分とまずは押さえておいて頂き、前回は第一章についてまとめました。

つづいて第2章と第三章についてWebの観点を中心にお届け致しました。

今回はそれぞれの章ごとの内容について、ウェブとその先の事業そのものについて知って頂きたい、そして考えて頂きたい部分についてまとめています。

エピソード詳細

今回は、前回から引き続き喋っているところを分割して配信しています。

中小企業白書の2019年版が出まして、その重要な部分についてきちんと把握しておこうというところですね。

その意義については、前回の Podcast の冒頭の部分でお話しているので、今回省略いたします。

自分達の目の前のことに注目していると、なかなか将来のことまで考えにくい。自分たちの道筋や、行っていることの正当性、そっちに行ってもいいのかな、というところが見えづらくなります。

なので、客観的な情報を見ることによって、自分たちを俯瞰してみましょうという内容ですね。

前回は、中小企業白書の第一部「中小企業の動向」の部分をやりました。

今回は、残りの第二部「経営者の世代交代」と、第三部「中小企業・小規模企業経営者に期待される自己変革」について気になった部分や、それに付随する様々なコメントをしていきます。

引き続きの課題である「事業承継」

まず、第二部「経営者の世代交代」の部分ですね。事業承継については、これまでも、中小企業庁はもちろん、経済産業省の方でも課題として認識しています。

小規模事業者持続化補助金などでも、ある一定の年齢層を超えると、それに関する書面を追加しなきゃいけないとか、いろんなことやろうとしているわけです。

なぜそんなことをしようと考えているかと言うと、国としての意図はいろいろあるでしょう。「全体としての生産性を上げたよ」とか、「こういう風にしたら良くなったよ」と言いたいっていうことも、邪推すればあるでしょう。

そういういろんなところからのコメントもいただくわけなんですけども、とはいえ経営資源は、たくさんの年月によって培われてきたものっていうのがあります。

それを他の企業が一から作るとなると、ものすごく時間と費用がかかってしまったり、あるいはタイミングを逃してしまったりします。

ですので、残っていく企業さんとしては、その消えていく様々な資源を拾って、うまく取り込んでいったほうが投資対効果としてはいいんじゃないですか、というところですね。

その観点で、経営者の世代交代という話があります。

親族内の承継の場合もあれば、M&Aのサービスを利用して、全くの第三者に承継するケースもあります。

私の場合、ほとんどやってる事自体は属人的なビジネスですので、将来、息子に承継するなんてことは全く考えていないわけです。

それは、うちの父親もそうです。うちの父親は、印刷会社を立ち上げて、そこから独立して個人でやってきたわけなんですけど、そこの事業を私が引き継ぐなんて話は聞いたこともないです。

私もやる気は全くなかったですし、そういう世界に生きてきたんで、「事業ってこうやって承継しなきゃいけないんだな」と思います。

事業承継の成功は、準備ありき

それはさておき、私がコンサルしてる会社さんは、ちゃんと承継しなきゃいけないような会社さんが多いです。

数年前からこの事業承継の問題っていうのは取り上げられ続けていて、たびたび注意喚起がされていました。ここへきてやっと、いろんな補助金が出るとか、お金の話みたいなものも一年前ぐらいから動き始めてます。

一番問題なのは、こういう状況になっちゃったっていうことです。

特に小規模事業、中小企業の場合、事業を親子間で承継するとか、今働いている人に承継するパターンが、基本的にまず第一選択になってきます。

見知らぬ第三者にお願いしますというケースは、その次ですね。

例えば息子を連れてきて、うちの会社継いでくれないかという話をしていると。これは確かにやらないかんし、従業員の方々のご飯も食わせていきたいと言って、「じゃあ俺やるよ」ということになる。そして脱サラとかして承継する。

しかし、それでうまくいくかっていうと、なかなか難しいですよね。

経営することと組織を動かすことは違う

なんでかと言うと、経営するとか組織を動かすことっていうのは、全くそれまで行ってきた仕事と別のスキルになってくることが、ほとんどなんです。

本来、事業承継を行う場合は、もう次を育てることを、先代の社長が引退を予定する5年前ぐらいから考えておくべきです。もっと前かもしれないですね。

もうそのぐらいから、「次お前だからな」っていうことで、いろんなところに同行させたり、いろんなことを一緒になってOJT で教えたりとかして、第一線に出る前には、一応戦っていけるようなスキルを持っている状態になってるよ、っていうのが一番基本的な姿なんですね。

そうなっているところは、何とかなるんです。

現場に出る前に本来は準備が必要

そうでない場合、現場に出ながら勉強するからいいと言っても、それはかなり大変です。

現場に出るとまずは現場の知識を得なくてはいけないし、現場でいろいろな仕事をしなくてはいけないし、その中で経営や人を動かすことについて勉強しながら、という余裕はないケースのほうが遥かに多いのです。

相当なスーパーマンであるか、元々そういう気概のある育ち方をしている必要があります。親が経営者で子どもの頃からずっとそういう考え方を植え付けられてきて、起業家精神があって何とかなったというケースも確かにあります。

しかしほとんどは、今からでは厳しいというケースになってしまいます。先代と次の世代をうまく繋ぐ右腕的な人がいて、その人がなんとか間を繋ぐからその間に勉強してね、という形にできれば良いのですが、それはまれでしょう。

結果的に従業員が離れてしまったり、聞きかじりで投資をしていった結果次の決算がまずい状態になって銀行の融資が受けられなくなってしまったりというケースがあります。まだうちは承継を考える必要はないという場合でも、5年後10年後を見据える必要があります。

承継が現実的になった時にスムーズに動けるように

めぼしい人がいるのならば、次を引き継ぐことを見据えていろいろなことを教えていくのが良いでしょう。この人という人がいないのであれば、承継が現実的になった時にスムーズに動けるよう、取引先や従業員全体に「もうこんな年だからいつどうなるか分からない」という雰囲気作りをしていったほうが良いと思います。

そういうことをやらなければいけないのにやってこなかったがために、こうして国を動かさなければならない状況になったのだろうというのが素直な感想です。

「第二章：経営者の世代交代第一章、第五節」にまとめがあります。その内容はさっと読んでいただいた上で、先ほど挙げたような考え方をしていかないと事業承継は大変だと認識してください。うまくいくケースとうまくいかないケースが分かれるところです。

中小企業白書のまとめの最後にはこう書いてあります。

「経営者は誰しもいつかは引退するものである。経営者としての有終の美を飾り、これまで作り上げてきたことを未来の価値に繋げていくには、引退が視野に入る早い段階から事業や経営資源の引き継ぎや、自身や周囲の人の暮らしの満足に向けた準備をすることが重要である。」

と。まさにそういうことだと思います。

その話の続きで、次世代の経営者の活躍というところです。いろいろなことにチャレンジしたという事例がかなりたくさん載っています。

ページ数で言えば、158～263Pと100ページほどで、そのほとんどが事例です。これを全て読む必要はありません。後継者になった方・なる予定の方は、自分に近い業種や状況のものを見てイメージ作りに役立てることができます。

「第三部：構造変化への対応と防災・減災」で分かること

防災・減災についてなぜ一つテーマが割かれたのでしょうか。昨年は大雨や地震など様々な災害がありました。計算してみると、やはりかなり経済的な停滞につながってしまっています。地震...

今回の内容について

4月26日付で経済産業省・中小企業庁から小規模事業白書と中小企業白書の2019年版が出ました。PDFで全文閲覧できます。

前回のポッドキャストでその概要部分とまずは押さえておいて頂きたい部分についてWebの観点を中心にお届け致しました。

今回はそれぞれの章ごとの内容について、ウェブとその先の事業そのものについて知って頂きたい、そして考えて頂きたい部分についてまとめています。

今回はその前編です。

エピソード詳細

今回扱うテーマは中小企業白書です。

前回は、中小企業白書の概要についてお送りしました。できれば、まず前回のPodcastを先に聞いていただきたいです。一つ前の回は20分ぐらいでお送りしているので、ぜひ概要について聞いていただければと思います。

今回は、この続きをやります。

事業者が中小企業白書を読んでおくべき理由

そもそも中小企業白書を、なぜ、事業者の皆さん自身が把握していなければならないのかというところですね。よく聞かれる部分でもあります。

これは、細かい内容とか数字をちゃんと把握していないと経営ができないとか、営業とか販促の面でもお客さんの環境を知っていないといけないですよとか、そういうことではないですね。

そこまで知っている必要は、ないです。

知っていたところで応用はなかなか難しいですね。なんでかというと、これはあくまで統計であって、個別の具体的な情報はあまり多くはありません。

事例などはありますけれども、やはり厳選された成功事例です。

そういうところではなくて、会社組織そのものを俯瞰するタイミングとして使っていただきたいなと考えています。ツールとして使っていただきたいなというところです。

目先に囚われず俯瞰するためのツールとして

私自身も中小企業の一つで、大企業では全くないです。そこで感じることですが、目の前のことに没頭していると、先のことや、それから自分が今行っていることが果たして正しい努力なのか、これをやっていればいいのかというところに、目が向かなくなってしまうことが多いんですね。

それは、がむしゃらにやっていることによる安心感、少なくとも今、自分が売上を作っているんだという安心感もあるでしょう。

あるいは、小さい企業や中小企業でお仕事をなさってる方々は、本当にその仕事が好きっていうケースも多いんです。

そうすると手を動かしていること自体が、とても楽しいんですね。

とはいえ、会社経営をするとか、あるいは経営陣に加わるということを考えると、Web 云々に関わらず、やはり全体というものを見据えて、自分を見下ろしながら目の前の仕事というものに向き合うというスタンスを取っていただかないと、なかなか先が見えてこないんですね。

その時に「じゃあそうしましょう」というだけだと、なかなか習慣化していきません。

なのでいろんなツールを使ったり、ブレストをするとか、いろいろなやり方があると思います。そのなかで、年に1回出るこの中小企業白書や小規模事業白書を見ることも、それに繋がります。

今回のPodcastが、そのきっかけになればいいなと思っています。

私もそういう目線で見ています。また、支援する立場なので、また色んな目線で見てはいるんですけれども、自分の事業もやはり重要ですし、そこからのフィードバックで皆さんの商売をお助けしている部分もあります。

というところで、今回は「ざっくりとここを押さえておいてくださいね」というところをお伝えします。

なので、なんかつまらなそうだなと思わずに、興味をもって聞いて頂けると嬉しいです。

Webの活用は商売の土台ができていてこそ

あとは、「Web の話を聞きたかったのに」という方もいらっしゃるかもしれないですね。

Web を活用できるかどうかは、Web 単体で考えていても、あまり成功しないです。

これは経験上そうなんですけれども 、商売そのものがきちんとできている、土台としててきている上で、それをうまくブーストアップしていくのが Web の役割だというふうに考えていただきたいんです。

それは、純EC、純 Web 上の存在である EC ショップなども同じです。

そのECを運営している会社組織自体が、いったい今どういうことを強い武器にしていくのか、これから何を作っていくのか、そしてそのためにどういう人を集めて、何を社会に対して供給していくのか。

そういったところがしっかりしていないと、Webであろうが、Webでなかろうが、なかなかこれからの社会では、やっていけません。

それは中小企業白書の第3章にある「構造の変化」という部分にも出てきます。再度そこでリフレインできればと思うんですけれども、ちゃんと自分の事業がしっかりしていないと、Webの活用なんてできるわけがありません。

Web を使ったから突然魔法が使えるとか、敵が一発で倒せる裏技があるとか、そういうことでは全くないんです。

そのところを認識いただけると良いかなと思います。

2019年度版中小企業白書のポイントまとめ

購入もできますが、中小企業庁で章ごとにPDFがアップされています。

中小企業庁：2019年版「中小企業白書」全文

https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2019/PDF/2019_pdf_mokujityuu.htm

第一部で中小企業の動向、第二部で事業承継の世代交代、第三部で実行変革・今の時代にどう対応していくのかがまとまっています。

全部読もうと思うと300～400Pあるので大変です。私も全部は読んでいませんので、気にする必要はありません。章単位でPDFに分かれていますが、最後にまとめが付いているので、まずはそこを読むと良いかと思います。今回もまとめを追いかけながらお送りしていきます。

第一章：中小企業の動向

P22に第三節のまとめがあります。全体として回復基調を維持していて、資金繰りも回復傾向にあり、経常も過去最高水準を維持しているのが全体の状況です。倒産件数も減少を続けていて、改善傾向があるとのことです。

一方で、設備投資に関わる部分がどうも伸び悩んでいるようです。主に製造業や物流になると思いますが、設備がだんだん古くなっているけれどなかなか更新できていない状況です。大企業は新しいものをどんどん導入していますが、中小企業はなかなか新しい投資ができていません。

自社はどうも良くなっている気がしないという場合は、同業他社がどうなのかを強めにリサーチすることをお勧めします。

業界や地域として全体的に良くなっていない場合には、当然そういう状況もあり得ます。人口が減少しているのでお客様が全体的に減っていて、少ない業者さんの中でお客様の取り合いになっている。

顧客獲得単価が上がっていき、それにより全体の利益が圧迫されているという状況も十分考えられます。そうであれば、今いるところから一人勝ちしていく方向で頑張るのか、あるいは何か違うフロンティアを探していくのかを考える必要があります。

そうではなく、他は皆景気が良いのに自社だけ悪いという場合には、何か大きなお客様の考えの変化があったり、気づかぬうちに周りが数歩前に進んでいて取り残されていたりということも考えられます。

そもそも自社がおかしいのかどうかも分からないという場合もあるので、数字をしっかりと見て周りと比較することをお勧めします。

第二章：中小企業の構造分析

ここでは開廃業の話や従業員数の変化についてまとまっています。こちらも第三節にまとめがあるのでご覧ください。開廃業については、もちろん企業数は減っています。開廃業が企業数の変化に与える影響については、小規模起業の廃業数が開業数を倍近く上回ったため、減っているということです。その関係で従業員数が減っています。

付加価値については、ある計算式で計算しています。当然存続している起業が付加価値を伸ばすことで、全体の付加価値額を上げています。付加価値額を上げられているところが存続できているわけなので、当然の話ではあります。ここで注目してほしいのは、付加価値を持っているにも関わらず後継者がいないせいで廃業している会社が多いという点です。

今回の内容について

4月26日付で経済産業省・中小企業庁から小規模事業白書と中小企業白書の2019年版が出ました。PDFで全文閲覧できます。

今回の柱とは何か？はもちろんのこと、相変わらずのテーマとなっている「事業承継」と「IT活用（IoT等含む）」について、その下敷きとなっている「中小・小規模事業者が行っていなければならないこと」について、お伝えしています。

いろいろなことに置き換えをしながら読んで頂くと良いかもしれません。その観点での使い方をお伝えしています。

エピソード詳細

今回のテーマは、中小企業白書と小規模企業白書の最新版2019年版についてです。

中小企業庁：2019年版「中小企業白書」「小規模企業白書」を公表します

https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/190426hakusyo.html

経済産業省、中小企業庁から発表されています。4月26日のリリースだったらしいのですが、私が気づいたのは今日です。

全文、それから概要が、経済産業省のホームページに掲載されています。

中小企業庁トップページの「白書統計情報」の中に、小規模企業白書と中小企業白書が PDF でアップされています。

これは販売されるはずですが、買っていただいてももちろんいいと思いますし、 PDF でも全部無料で見られます。今は英語版もあります。まだ英語版は今回は出てないのかな…

印刷してもらってもいいのですが、私は本の読み方がわりと一周回ってまた線を引いたり付箋を貼ったりするので、買っています。PDFでしたら、Kindleなどで見てもらうといいですね。

中小企業白書、本文の方は長いです。

具体的な理由やデータが載っているので、もちろん興味のある方やこれを聞いている方の中で中小企業とか小規模企業の方々をサポートする立場にある方は、ぜひ元のものを読んでください。

そうではない、いわゆる事業経営者の方々は、ぜひ概要だけでも見て、その中で気になる部分については本文を参照していただくと良いでしょう。

経営者が中小企業白書を読むべき理由

理由は二つあります。

一つ目は、自分たちの抱えてる問題が業界的な問題なのか、中小企業全体で抱えている問題なのか、あるいはそうではなくて他では特に問題になっていないが自分たちの中では問題になっているようなことなのか、この切り分けが出来るということです。

業界全体として問題になっている、例えばそれは雇用の問題であったり、働き方改革をする対応の問題であったり、そういう風に横断的に課題になっているものであれば、どうやって解決するかは、そういう方向の情報を取りに行けばいいと思います。

それに対して、自分たちのところ以外はそんなに困ってるわけではないということがあれば、自分のところに何か内在的な問題があるのではないかということになり、その観点からの様々なリサーチや改善活動を行っていくことになります。

そこの大きな切り分けができると思います。

業界全体だから諦めようとかそういうことではありません。

困ってることは基本的に全部解決していく方向で経営者は考えていかなければいけないわけですが、その第一歩をどちらの方向に踏み出すかという点で見ていただくといいですね。

また特に中小企業や小規模企業の経営者の方々は忙しいです。

そうすると目の前のことやマネジメントなど、色々なことを同時にやっていて、人によってはプレイヤーであり営業も行っているとか、トップ営業もやっているとか、そういう状況だとなかなか、自分の会社の中の問題を内省する時間がなかったり、気付けなかったりします。

その時に、この業界全体、中小企業や小規模企業の中で抱えている問題や問題意識というものを見ることによって、実はうちもそうなのではないかと思って調べたら、やっぱりそうだったという発見がある。

そういう、自分達も気付けなかったような問題に気づくことができるという利点もあります。

是非そういう観点で、移動中とか寝る前とか、少しずつでも目を通してみてください。

できれば、2年前3年前ぐらいまで遡って、概要だけでもチェックをすると、こんな風に世界は動いているんだということが分かりやすいです。

2019年版の中小企業白書は、昨年とほぼ同テーマ

さて、今回の2019年版の中小企業白書と小規模企業白書の内容は具体的にどうだったかというと、大きなトピックスとしては、昨年と変わっていないです。

昨年は、「生産性をあげましょう」というところと、「事業承継」というところ、それに合わせて様々な補助金が行われていました。

今年もそうです。

ただその中で、去年いろんなことをやってきて、特に事業承継のところは「こういう成果がありました」とか、実際の事例も載っています。

中小企業白書では、そういった蓄積していきたいナレッジの公開もされているということになります。

ただテーマ大きくは相変わらず、経営者の世代交代という「事業承継」と、それからIT化というよりは「時代の変化、構造変化への対応が必要」というところです。

あともう一つは昨年、今年も含めてですが、各地で色々な災害がありました。

今回の中小企業白書、小規模企業ではその防災や減災についても大きく柱としてあげている感じです。

戦後70年近くたち、2代目の経営者が3代目を探すような時期

これを読んで感じるのは、戦後70年近くたち、2代目の経営者が3代目を探すような時期なのかなと。また民主化が進んだ明治時代からずっとやってきた会社さんも、今の時代の流れをなかなかキャッチアップできず困っている時期なのかなということです。

事業承継を親族間ではなく第三者にしていくパターンが増えていかなくてはいけません。今のWEB・ITがどんどん乗ってきている時代にどう動くのか、どんなツールを使ってどんな情報を発信して、どう行動を起こしていかなくてはいけないのか。

こういう時に根っことしてこのあたりを意識していないと、新しいツールや技を自分たちに適した状態で動かせないのではないかと思うことがあります。

自分たちの商売を俯瞰してみる

それは何かというと、自分たちの商売を俯瞰してみた時に、どんな人にどんな価値を提供できているからここに立っているのか、ということを見つめ直し明確化することです。

例えば食料品を置いている会社であれば、来たお客様においしいと思ってもらい楽しく帰ってもらうとかいうことではなく、

「その先にこういう生活をしている方々に、自分たちの食品を通じてこういう気持ちになってもらって、人生を通してこういう付加価値を与えられているのではないか」

という、もう少し上の段階から見た自分たちの提供できる価値を考えます。

今までそれがなかったとしたら、お客様から実はこうだったということを引き出します。

あるいは、今まで考えずともうまくやってこられたけれど、本来はこういうことをやるべきなのではないか、と。一つか二つ俯瞰して見た時に世の中に提供している価値を、今きちんと明確に認識して、それを会社全体で共有することが非常に大事です。

もしこれができていれば、自社の事業承継は恐らくスムーズに進むと思います。なぜかというと、自分たちがどんな価値をどういう人に提供しているのか、それによってどんな売上が上がっているのかが分かっていれば、マッチングの精度が確実に上がるからです。

何となくこの地域でこの業種をやっているので承継先を探すという会社と比べると、確実に良いマッチング起きるわけです。皆さんがたくさんの顧客を抱えていればいるほど、皆さんだからこそ提供できている様々なものがあるはずです。廃業してしまった場合、当然その方々には何らかのマイナスが発生してしまいます。

どんな継承先を探すべきかが分かってくる

そういうことを少しでも減らし、その方々の人生・生活・会社をできるだけ今のまま維持してもらおうと考えると、どんな継承先を探すべきかが分かってくると思うのです。

そしてそれがはっきりしてくると、社内で、自分はこのあたりのことが得意だし資金もあるから承継したいというケースも出てくると思います。漠然と「自分の会社を継いでくれる人はいないかな」と考えるよりも、きちんとバリューを認識していたほうが良いと思います。

デジタル化について

もう一点、デジタル化についてです。中小企業白書・小規模企業白書では、IoTやAIがメインで書かれていますが、そもそものデジタル化がまだ全然進んでいないところもありますよね。HPもモバイル化していないところもたくさんあります。

今回の内容について

今回は、他分野での気づきにも繋がるのが【勘違いHP本】の隠れた活用法という話題です。

拙著「勘違いを無くせばあなたのホームページはうまくいく」は、HPのための本と思われがちですが、実際は外と中の使い分け、中小・小規模事業者の立ち回り方などウェブに限らない実践知識がたくさん入っています。

いろいろなことに置き換えをしながら読んで頂くと良いかもしれません。その観点での使い方をお伝えしています。

エピソード詳細

今回のテーマは、「他分野での気づきにも繋がるのが、勘違い HP 本の優れた活用法」という内容を送りしたいと思います。

「勘違い HP 本」というのは、私が2017年の年末、今から1年半ぐらい前に技術評論社様から出した書籍です。

この本のちょっと違った活用の仕方について、おすすめのやり方をお伝えします。

なぜかと言うと、昨日 Twitter の方を見ていたら、具体的な名前は伏せますが、他の AI とかそちらの分野の方が、「この本はホームページに関する本だが、 AI に関しての外と中についての取り組み方についてすごく参考になる」ということで書いて頂いていました。それがすごく嬉しかったからです。

基本的にはWebについての話なのですが、「ホームページ以外のところでもすごくいろんなことがわかりやすくなりました」というお声をいただきます。

そこに関して気づいてくれた方は、もちろんそのまま継続していただきたいですし、また、本を読んでいただいた方、みなさんに、こういう使い方もあると知っていただきたいというのが今回の趣旨の一つです。

もう一つは「ホームページは自分にはあまり関係ない」という他の部署の方でも、こういう気づきを得られることがあるということをお伝えしたいというところです。

書籍は1500円、1600円程度ですが、書く方は一年掛かりでいろんなこと考えてやっているものが凝縮されています。その観点も含めて是非読んで頂きたいです。

改めて自分で読んでみると、もっといろんなことを書きたかったな、出したかったな、というところもあります。

また次に本を出すと言うと、いろいろ手続きや時間が大変なので、動画教材などで出そうかと思ってはいます。

その中で、他分野やそれからホームページ以外の普通の Web 全般といったものでも役に立ったというのケースは、前半です。

書籍をお持ちの方は、目次を一緒にご覧ください。

第1章から第10章とあり、割りと後半の第5章・第6章ぐらいから、個別のコンテンツやＳＥＯ、リアルとの関わり合い、アクセス解析、そういったWeb 特有の部分が入ってきます。

その前の一番大事な部分、一番力を入れて書いた、そして一番伝えたかったのは、第1章から第4章です。

ここは、そもそもホームページはどういう風に取り組むべきか、社内体制の作り方、パートナーとして選ぶ会社を選ぶ時にどのような考え方をしたらいいのか、ホームページを作っている最中に何を気をつけるべきで、どのようにに関わっていかなければならないのか。

そういったところに、かなり紙幅を割いています。

ここに紙幅を割いている本はあまりないということで、今回の企画が通ったのではないかと思うのですが、全体の1/3以上がそういう個別具体論、技術論ではなくて、そもそも論になっています。

これは全部私の方で実践していた結果のもので、すごく地に足が着いた内容になっていると自負しています。

本の中では、ホームページ作成会社や、うちのような Web コンサルティング で作るケース、あとは広告代理店の広告の絡みで作るケース、ここは、そういったホームページ制作のケース中心に書いています。

ですが、ホームページ以外でいうと、例えば販促周りで言えば、リアル系の販促会社や、それから店舗関係のアドバイザーといったところと契約してる方もいるでしょう。

また、いったい自分たちでどういう商品を仕入れたらいいのか、店舗作りをどうするかなど、自分たちでやっている方々にとっても、こういう考え方をして、「自分たちはこれをやって、こういうところは外に出すことを考えた方がいいんじゃないか」、「今の業者さんとの付き合い方をこういうふうに考えていったらいいんじゃないか」と、いろんな立場の方々にとって気づきがあるはずです。

例えば、第1章の大きな章題としては、「ホームページのビジネス活用に関する勘違い」というタイトルになっています。

続きはPodcastでお聞きください。

今回の内容について

今回は、マーケティングオートメーションツールについてです。

過去何度か取り上げておりますが、今回は、将来を見据えて中小・小規模事業者が本来持って頂くことをお勧めしたい姿勢と、なぜ導入に失敗してしまうケースが少なくないのか、その理由について扱います。

ツール自体は非常に利用価値のあるものです、そこに至るまでのステップと必要な前提条件、自分たちの商売に対する見方、などがトピックスです。

エピソード詳細

今回のテーマは、マーケティングオートメーションというツールについて、それをどう見るべきかというところをお伝えします。

「どう見るべきか」というのは、 WebやITに対しての習熟度、会社としての慣れ親しんでいる度合い、あるいは掛けられる費用やお金、それから業種業態、様々なところで変わってきます。

今回はあくまで、私のお客様として最も多い、中小あるいは小規模の事業者の方々へのお話になります。「WebやITのことはよくわからない」という方々が、マーケティングオートメーションのツールに対して、どのように接するべきかについてお伝えします。

マーケティングオートメーションは魔法の杖ではない

マーケティングオートメーションについては以前から何度か取り上げていますが、基本的には否定的な内容をお送りしてきました。

少し誤解がある言い方をしてきたかもしれませんが、マーケティングオートメーションのツール自体はすごく有用なものです。

ただ問題は、それを入れればなんとかなる、魔法の杖や銀の弾丸という風に呼ぶこともありますが、そういうものだと思ってしまうことです。とりあえず投資してしまい、後で使われなくなって終わってしまうというケースが非常に多いです。

しかも投資する金額がホームページのリニューアルなどに比べると非常に大きくなってしまいます。それで、中小企業や小規模事業の方は、まだ考えなくてもいいという言い方をしました。

ここを今回はもう少し掘り下げていきます。

事前準備が整ってこそ武器となる

マーケティングオートメーションツールをきちんと使いこなせるようになれば、うまくマーケティングを回せるようになります。

そして、そうなるとものすごく強いです。一番いいのはそこに行っていただくことです。

ただ、それは、そのツール云々を考える以前に、たくさんの事前準備をして、商売を考えた上でやらなければいけないことです。いきなり使い始めて、使いながら何とか慣れて行こうとか、小さく始めて何とかしようと考えると、間違いなく失敗します。

小規模企業あるいは中小企業で WebやITに詳しくない企業の方々は、まず、将来的にはマーケティングオートメーションツールを使いこなせるような状態になろうという目標を持つこと。

そして、現実的にそこに至るまでに一体自分達は何をして、最終的に何年か後、3年とか4年とか…もっと短く済むかもしれませんし、忙しいともっとかかるかもしれません。そういう目標とする期間の後に入れられるようにしていこう、まずそういう風に取り組んでいただきたいと思います。

それがまず一つ目としてお伝えしたいことです。

マーケティングオートメーションの役割

マーケティングオートメーションについてざっくりと説明をすると、マーケティングを自動化するツールです。では、マーケティングの何を自動化するのでしょうか。

マーケティングの役目は、セールスをしている人であったり、セールスをするページであったり、広く言うセールスパーソンの前に人を連れてくることです。

その中で確度を高くしたり、常にお客さんの不安を取り除いておくとか、セールスの助けをすることがいろいろ入ってきます。ただその際に、まずセールスのところに人を連れてくるのがマーケティングの役目です。

お客さんをいろんなところから連れてくるわけです。

それは Web だけでも、ホームページの検索もあれば、ソーシャルネットワーク、ソーシャルメディア、それから人からの紹介、他のサイトで紹介されていたから…そのように、いろんな接点があります。

それぞれの接点によって、お客さんの熱さは全然違います。

あるところから来た人はすごくほかほかで、すぐセールスを掛けてもいいんじゃないかという感じの人がいます。また、別のところから来た人というのはものすごく薄くてもっと潜在的なニーズを掘り起こしてあげる必要があって、それから興味を持つような情報を定期的にお送りして、少しずつ興味を持ってもらうもらわなければいけないとか、いろんな濃淡があるわけです。

みんながみんな、全てに対して同じ対応をしていると、お客さんによっては「そういうことはもう分かっているから、もう本題に入ってくれ」と思うかもしれないし、そうじゃない人にとっては「いきなり難しいこと言われても分からない」となるかもしれません。

なので個別に色々なパターンを作って、そのお客さんごとに自動的にメールであったりコンテンツであったり、それ以外のセールスのアプローチであったり、そういうものをお客さんごとにできるだけマンツーマン、ワントゥーワンに近いような形で提供していきます。そしてきちんと成約まで持って行こうというわけです。

入れておけば勝手に問い合わせが増えるツールでは無い

その部分を自動的なツールに任せられるようにして効率化を図り、他のことにリソースを割こう、よりたくさんのお客様を取り込んでいけるようにしようというものがマーケティングオートメーションなのです。人間には限界がありますが、ツールであれば24時間働いてくれますからね。

これさえ入れておけば勝手にお客様が問い合わせをしてくれるようになるツールというわけではありません。自分たちの商売でこれまで人がやっていた作業をうまく自動化して、それを省力化して拡大発展を目指すというものです。

見込み客の獲得と集客を楽にして、しかも反応率を上げる、それを自動的にやってくれるものなので、だからこそ高価になります。営業マン何人分もの仕事をこなしてくれる可能性があるので、当然月額費用も3桁万円台になっても仕方がありません。他のツールとは一線を画す可能性を秘めたツールなのです。

導入前に、そもそもの仕組み作りが必要

それではなぜこれを入れて失敗するのかというと、導入しただけではどうしようもないからです。導入する際に自分たちの商売の流れ、最終的にどう成約へ持っていくかという手順や、与えるための情報や、どれくらい待つかということや、待った人をどうリストアップして再フォローを忘れないようにするか、どういう質問をするとお客様の確度が分かるかという情報が必要です。

それらがない状態で導入しても、何にもなりません。お客様に対してどういう取り組みをしていけば自社サービスに対して魅力を感じてもらえて契約に結びつくのか、という情報がそもそも企業の中になければ、ツールを入れても何を自動化すれば良いのか分からない状態になり失敗してしまいます。

もし資金があれば、導入支援業者が一緒に取り組んでくれて、何とか商売の流れを引き出してうまい仕組みを作ってもらえて回り出すというケースもあります。しかし残念ながら、皆さんの中にある程度顕在的にそういった情報がないと、引き出すほうにも限界があるのです。

そもそもそういう仕組みがないというケースもあります。

お互い不幸な結果になりがち

何となく売れているからまあいいや、という状態の場合です。当然導入支援会社としては高いツールを長く使ってもらいたいので頑張っていろいろなことをしてくれますが、それにも限界があります。そしてお互い不幸な結果になり、マーケティングオートメーションは役に立たないという認識になってしまっているのだと思います。

果たしてそれをツールや支援業者のせいにして良いのでしょうか。もちろんツールを押し売りされたのであれば問題ですが、そうでなければ皆さん自身もいろいろなことを見える化してこなかったことが問題だと捉えるべきではないでしょうか。

MAツールを入れなくても考えることは意義がある

それでは何をしていただきたいかというと、マーケティングオートメーションツールを入れられるくらい見える化されたマーケティングの仕組みは絶対に作ったほうが良いです。

これから人はどんどん少なくなっていくので働く人も、お客様の数も減っていきます。となると、当然業務の効率化をしていかなければ成り立ちません。

またこれからの時代、人材の流動性も上がっていきます。人に頼った営業やマーケティングを行っていると、その人が辞めてしまうとそこで立ちゆかなくなってしまいます。そういう意味でもこれからの時代、仕組み化しておかないと怖いのです。

まず、自社の商品はどういうステップを踏めば購入してもらえるのかを把握しましょう。そしてすぐに買ってくれるお客様、将来的にはきっと買ってくれるだろうお客様、それぞれに対してのスコアリ...