内容来源：2019年9月25日，在博石教育集团主办的博石•标杆微课堂会议中，原阿里中国事业部大区总经理严小云老师进行了题为“打造你的阿里式铁军”的精彩分享。笔记侠作为合作方，经主办方及讲者审阅，授权发布。

阿里巴巴在培训这件事情上有非常强的体系，我们经常说“铁打的营盘流水的兵”，有了这个体系，我们从来不担心哪个很重要岗位的人走了业务会瘫痪。阿里育人有三条体系线，分别是入职培训、在职培训和管理培训。

1.入职培训

在员工心里埋下一颗梦想种子

在入职培训中，员工的入职第一课是我们企业一号位必须要去上的，原来马云再忙也会给新人讲使命、愿景、价值观。当然第一课不是说你一定要在员工入职第一天上，而是它是员工入职培训中最重要的一课。

原来有人问我，听说你在阿里巴巴是TopSales（顶级销售），那你在做TopSales的时候，是怎么介绍阿里巴巴服务的？

我说我跟客户沟通、签单一般都很快。

第一分钟：王总，电子商务是未来的趋势，我相信您肯定是认可的，既然您认可，那早做晚做都要做，不如早点做，抢占商机，对不对？

说完这句话，一部分客户就做了；还有一部分客户对你客气点说，我考虑考虑；不客气的客户，就直接说我不要。

然后针对这部分考虑和不要的客户，我就上第二分钟的话：王总，我看到的未来，您还没有看到，您是我的客户，我一定要对您负责，今天您不做一定是我没有和您讲清楚很多点，我今天一定要和您再讲讲。潜台词是：您不做，我不走了！

大家知道为什么我当年做销售的时候脸皮能这么厚，腰杆敢这么硬吗？因为在我们还是新人的时候，马云就给我们种下了一颗梦想的种子，给我们上了入职第一课。

马云说，不好的销售，左眼是美金，右眼是人民币，老想着从客户口袋里去掏钱。阿里巴巴的销售要做的不是从客户口袋里去掏钱，而是帮客户把口袋里的五块钱变成五十块钱。我相信当我们帮客户口袋里的五块钱变成五十块的时候，客户是一定愿意给我们五块钱的。

所以，我做销售的时候一直有一个信念，那就是，电子商务是未来趋势，我一定要让客户更早地看到，更早的成功，我一定要帮客户口袋里的五块钱变成五十块。今天有些客户可能会误解我，明天他们一定会感谢我。

我们来回忆一下，公司里面有很多业务人员，有人业绩做得好，有人业绩做的不好，业绩做的不好的那部分人，真的是他们沟通能力有问题吗？绝对不是。如果沟通能力有问题，我们在面试的时候都把他们给筛走了，压根就不可能进我们这家公司。

很多业务人员业务做的不好的很大原因，是到客户那的时候，觉得自己是要从客户口袋里面去掏钱的，一想到这个，他跟客户沟通的时候气势就非常弱了。“王总我们可以谈一下吗？王总给我十分钟，不不不只要五分钟。”请问我们被销售的时候愿意跟这样的同学沟通吗？当我们的大脑还没有作出反应的时候，我们的身体语言已经做出了拒绝。

所以在新员工入职培训的时候，就要给他种下一颗梦想种子，我们要清晰地告诉员工，我们工作的意义和价值，我们做的事情对客户的好处。

把内部员工当作客户

我们要把员工当做客户，这非常的重要。

阿里巴巴原来老六脉神剑当中，第一条客户第一中有一个非常清晰的定义：内部员工跟外部客户都是我们的客户。既然内部员工也是我们的客户，我们在跟内部员工沟通交流的时候，一定要学会sell（卖），而不是单纯地传递信息。那什么是sell呢？

我打个比方，各位就非常清晰了。我刚进销售团队的时候，阿里的销售体系是直销和电销两驾马车，后来我们变成了直销、电销、渠道三驾马车。如果是你，你会怎么和员工说这个事情？一般也就直接说，哦，公司开始做渠道了，然后没了。员工听后什么反应？一般都是没反应。

阿里巴巴当时的销售老大在跟我们开会讲这个事情的时候他是这么说的，你们数学都学的不错吧，我们说是的，那你们肯定知道数学里面什么图形最牢靠吧，我们说三角形是最牢固的，对，三角形最牢靠，所以接下来我们阿里的销售模式要从两架马车变成三驾马车了，就是为了让我们阿里越做越平稳，越做越牢固。说完以后，同学都兴奋了。

说到这里，经常会有同学提出来说，马云是老师出身，口才好，你是做销售跟带销售团队出身，口才也很好，你刚跟我们说的要把员工当做客户一样sell，我很认可，但我学不会，怎么办？

我要跟大家讲，你们不要把sell这个词给狭义化了。什么是sell，不是一定要你用嘴去说，你要擅长说可以说，你要不擅长说或不喜欢说，你可以写对不对？

你看任正非跟马云不是同一个性格的人，任正非会sell吗？他当然是一个会sell的人了。任正非不是不擅长说，只是不喜欢说，我曾经在一个新闻网站上发到过他发表的一篇文章，每次我一念出那个标题，《春江水暖鸭先知，不破楼兰誓不还》，就觉得顿时充满了干活的动力。

阿里巴巴是一个无时无刻都在sell的公司，在方方面面都凸显了sell文化。比如如果我想打造一个开放简单激情的团队文化，我在办公室装修的时候我就会用亮色系；如果我要打造的是一个严谨的团队文化，我在办公室装修时就会用深色系，淘宝要打造武侠文化，我们的会议室就设计了名称叫“光明顶”、“思过崖”，这是不是一种sell？还有阿里巴巴的价值观，独孤九剑、六脉神剑，这是不是也是一种sell？

入职培训踩过两个坑

前面讲了我们要给新员工在入职的时候种下一颗梦想的种子，还要把我们员工当作我们的客户一样去sell。接下来我要跟大家讲一下，原来阿里巴巴在入职培训的时候，犯过两个非常严重的错误。

第一个错误是，让不优秀的老人带新人。

因为当时销售人员离职和转岗率很高，所以很多业绩做的一般的人，干累的时候，他说要转岗，我们说肥水不流外人田，你要转岗的话就转到我们内部做销售培训吧，后来我们才发现，兵熊熊一个，将熊熊一窝，一个人自己做销售做的不好，并且心力不够强，你让他去培训新人，他能给你培养出优秀的人才么？

小孩是祖国的未来，新人是公司的未来，现在阿里巴巴培训新人，一定是把最优秀的人派过去。

第二个错误是，入职轻松，上岗难。

刚刚也说了那时候销售人员难招，离职率又高，我们为了让新人在刚进入阿里时感受很好，所以我们白天轻松安排一些课程，晚上安排做一些团建。

很多新人在入职培训的时候对阿里巴巴感受很好，一上岗以后觉得自己进入了人间地狱，然后纷纷离职。

现在我们反过来了，在新人入职培训期间，我们用难度跟强度去考核他们，有培训必有考核，有考核必有淘汰，新人白天八小时培训，晚上6到7点钟吃饭，7点到10点钟给客户打电话实战，十点以后你还不能休息，因为明天要考试，你要复习，考试不通过就淘汰！

经过我们这样的强度培训出来的人，离职率反而低了。很多新人上岗以后，说还好嘛，没有我们入职培训时老师说的那么夸张、那么糟糕。他们反而对阿里巴巴印象很好。所以说丑话当先是管理学中很符合人性的一件事情。

2.在职培训

阿里铁军有句话叫：早启动晚分享中间抓陪访。陪访其实就是我们在做场景式辅导。

当我们工作经验丰富后，很多人和你稍微点一下，你可能就知道对方想表达什么了。那我们回忆下自己大学刚毕业的时候，有人和你讲，你要这样这样做，你要那样那样和客户沟通，你真的明白他想表达什么？

所以在员工在职培训中，我们经常用阿里巴巴的16字方针：我说你听，我做你看，你说我听，你做我看。

我们先陪访他，发现他有什么不对时，从客户那出来后就“我说你听”，告诉他应该怎么和客户说，然后再陪访他，亲自和客户沟通一遍给他看“我做你看”，接着去另一家客户前，先让他说下准备怎么和客户沟通“你说我听”，然后再陪他去客户那里“你做我看”，看看是否OK。16字方针经过几次闭环循环后，如果这个员工本身苗子还可以，你会发现很快你就把他培养成成熟员工了。

3.管理培训

管理培训中，阿里也非常重视场景式辅导，授之以渔。我们除了管理的理论体系课外，还会安排很多的主管轮流来做案例实操，拿现实案例告诉管理者，这样的员工该如何沟通，那样的员工该如何辅导、激励等等。我刚带团队时，一直不知道怎么和员工沟通，经常“谈崩”，我非常感谢当时在主管论坛中，有一位老主管现场演练了他是如何和员工沟通的，让我当时顿时茅塞顿开。

场景式辅导外，我们培养接班人也要给予一定的试错空间。很多时候我们在培养接班人时会把原本自己要做的事情交给接班人去做，美其名曰“借事修人”，但在借事修人的过程中，我们经常一发现问题就直接打断，然后在中途把主导权夺过来，很多“好苗子”就这样硬生生被我们扼杀了。

培养人都是有培养成本的，我们要有这种心理准备。

本期编辑：智勇    审稿及主播：晴天