本集天下文化 Podcast書房憲現場特別篇的來賓，謝文憲（憲哥）邀請老朋友范永銀深入討論了銷售的本質與實戰經驗

憲哥回顧自己過去在房地產與金融業的To C經驗，指出這類型的銷售通常面對的是最終消費者，交易週期可能比較短，但仍有例外，特別是在企業服務中，決策流程冗長、訂單金額高，常常一張單要談三個月甚至一年。

而這一集的重點，是讓聽眾更認識To B銷售，於是他邀請了老朋友、全球知名企業總經理范永銀來對談。

范永銀分享他如何從第一線業務員一路做到外商總經理，並談到他前一本書《MEDDIC世界一流的銷售技術》，是將自己25年外商經驗濃縮成的一本專業銷售手冊。他強調，很多在本土業務人員學不到的系統化訓練與知識，他都試圖透過這本書傳承下來。

他的一句名言也頗具啟發性：「不要讓你的鈍務變成別人的基本功。」

當話題回到To B銷售時，范大提出「三多」的概念：會議多、業務多、錢多。他強調企業銷售因涉及多人決策，通常流程更複雜，而且參與角色眾多，從使用者、技術評估者到決策者，甚至還有旁觀但有影響力的「coach」或政治人物。他舉出實際案例，比如某些案子最終沒談成，竟是因為風水師說「今天不宜簽約」，這種「三師」干擾（風水師、會計師、律師）在大型交易中非常常見，讓人哭笑不得。

他也提到，To B銷售中建立信任極為關鍵，但不能依賴傳統的吃喝玩樂，而是要了解每位關鍵角色的「Personal Win」，也就是他們個人從這個專案中能獲得的利益。例如某些工程師支持新系統，因為這能提升他們的市場競爭力，未來找工作更容易；有些剛升官的人可能希望藉由導入新系統來展現績效。

銷售人員需要洞察這些細節，才能在錯綜複雜的組織內部中找出支持者、化解紅旗人物的反對。
范永銀也分享他初入行時每天跑四個Demo、自己搬著17吋CRT螢幕、推車、工作站到處拜訪客戶的艱辛歷程。他提到自己因為一次案子被競爭對手搶走，對方是陪客戶打高爾夫而得分，讓他決心學打球，雖然後來打了25年高爾夫，卻沒靠它拿過一單生意，但交了很多好朋友，也因此體會到人生興趣的真正價值。

范大強調：「銷售的本質是創造價值」，若你能讓客戶相信他花500萬買你的東西，能創造5000萬價值，這不只是交易，而是投資。從這個角度切入，銷售不再只是推銷產品，而是幫助客戶成功。

這集Podcast不只是新書導讀，更像是兩位實戰老手的誠實對談，從產業觀察到職涯歷程，再到做人的哲學，讓人聽完不僅對To B銷售有了更深的理解，也對「學做人」這門深奧卻實用的功課有了新的思考。

Powered by Firstory Hosting