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本集天下文化 Podcast書房憲現場特別篇的來賓，一樣請到邀請好朋友，全球知名企業總經理　范永銀　范大來分享專業銷售的關鍵。

節目開始范大就先用自己學高爾夫球的經歷作為延伸說明。他說當年經濟拮据，無法請教練，只能自己買書、在練習場偷聽別人的指導，再偷偷地、晚一點練習，避免被認為是在偷學。他長年勤奮練習，甚至把高爾夫雜誌剪下來、去廣告、分類整理成冊，建立了一套自己的知識庫。這段分享不只是談努力，更強調了「專業是需要長期累積和經營」的。

從打球談回銷售，范大提到專業銷售的幾個關鍵。銷售人員必須具備引導客戶、協助購買的顧問角色，不能只靠熱情，專業是必須的。他舉例，買房子、買車子、甚至買電動車，80%以上的客戶問題其實都是重複的，Sales如果連這些基本問題都無法應對，就顯示不夠專業。好的銷售人員應該對客戶常問的問題有完整的Q&A資料，並且能用「人話」清楚地說明技術性的內容。

進一步，范大介紹了他過去銷售底層邏輯——MEDDIC。這是從全球百大銷售高手身上提煉出來的方法論，至今已經有超過三十年歷史，仍然被奉為B2B銷售的聖經。MEDDIC的重點是建立一套「共通語言」，讓銷售團隊與其他部門在討論案件進度時有明確標準，節省大量溝通時間，提升效率。

范大也分享了六個核心問題，這六問有些是自問自答的，用來釐清自己對案件的掌握度，例如：「客戶為什麼要買？為什麼要現在買？為什麼要跟你買？」同時也包括從客戶那邊得到反饋，如「為什麼輸單？為什麼案件延後？」等。這樣的問答不只是了解客戶需求，也是建立信任感的過程。

他強調，自問自答的準備過程極為重要，因為透過預先設想客戶會問什麼、擔心什麼，銷售人員就能在對話中佔有主導權，甚至超前客戶一兩步，讓客戶感覺到銷售人員非常專業、細心且值得信任。

范大也舉了生動例子，說自己過去銷售論文資料庫、專利資料庫與醫藥資料庫時，如何把艱深的產品轉換成「金山、銀山、靠山」這樣的淺白說法，讓連完全不了解的人都能立刻明白。他強調，Sales的本質就是「轉譯」專業知識，講得讓客戶聽得懂、聽得進、產生信任。

最後談到B2B銷售中，問對問題的重要性。范大指出，在企業決策過程中涉及多個部門和層級，每個人關注的點不同，所以不能只聽單一窗口的意見，要多角度蒐集資訊。拜訪時即便老闆不在場，也要讓老闆知道自己來過，尊重每個蓋章、參與審核的人，因為未來還有可能需要他們的支持。

他分享了一個自己受教的經驗：拿到一張訂單後，要向所有參與過的人致謝，而不是只感謝最後簽字的人。

這一整集Podcast內容環環相扣，從高爾夫練習的用心講到銷售的專業態度，從問對問題講到底層邏輯的重要，最後收束於銷售是一場持續的「人性管理」與「信任經營」，而一切的起點，都是從問對問題開始。

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