Liderazgo Comercial

En el episodio de hoy hablo sobre el efecto anclaje, uno de los estudiados por Kahnamen en su obra.

Comienzo contando una anécdota del Precio Justo y después mi opinión sobre la importancia del precio en las ventas.

Luego explica el efecto anclaje, un concepto de Kahneman. Este efecto demuestra cómo la primera información que recibimos sobre algo condiciona nuestras decisiones futuras y menciono cómo los precios elevados en tiendas pueden hacer que otros productos parezcan más baratos en comparación.

También detallo un estudio sobre este efecto que llevaron a cabo Kahneman y Tversky y cómo un número aleatorio nos puede provocar diferentes percepciones referentes al precio y cómo se puede utilizar el efecto anclaje para influir en la percepción de valor de los productos y establecer precios iniciales elevados para mejorar la negociación.

Y tú, ¿crees que este efecto anclaje tiene sentido en la vida real o solo en los estudios de laboratorios que hacen esos psicólogos?

Ya sabes que ahora Liderazgo Comercial tiene una parte Premium.

En estos momentos tienes una clase sobre cómo presentar propuestas comerciales a todos los que se suscriban hasta el 31 de mayo, les enviaré a los suscritos un documento pdf con 10 aprendizajes sobre el trabajo de Daniel Khaneman, en donde, entre otros aspectos tienen este estudio de Kahneman

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Hoy es lunes y tenemos una nueva entrega de la sección EDN - Escuela para Dueños de Negocios- que emito con @Pedro Valladolid.

Hablamos de estrategia comercial y contamos que es la archiconocida matriz BCG (Boston Consulting Group) y si clasificación de productos y cómo tendríamos que incorporar los mismos en nuestra cartera.

Empezamos con una introducción y luego vamos comentando los conocidos productos

• Estrella
• Interrogante
• Vaca lechera
• Perro

Acabamos con una serie de consejos sobre la utilización de esta herramienta.

Y tú, ¿la has utilizado en alguna ocasión? ¿te ha sido de utilidad?

Hoy cuento una nueva historia y explico cómo podríamos aplicarla en nuestra empresa o en nuestro día a día profesional.

La tomo del libro "Cambia el chip" y cuento como se mejoró la desnutrición infantil en Vietnam a finales del siglo XX y cómo podemos aplicar eso a nuestra empresa.

El concepto es simple, la aplicación, más compleja, pero merece la pena.

La moraleja es

"Solamente el conocimiento no modifica el comportamiento"

¿Estás de acuerdo con esa afirmación?

Si lo estás, ¿podrías ponernos un ejemplo?

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En estos momentos tienes una clase sobre cómo presentar propuestas comerciales y hoy, 24 de mayo de 2024 enviaré a los suscritos un documento pdf con 10 aprendizajes sobre el trabajo de Daniel Khaneman.

Continuaré enviándolo a todos los que se suscriban hasta el 1 de junio. Si lo quieren, tienes que convertirte en patrocinador antes de esa fecha.

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En el episodio de hoy tenemos una nueva entrega de la sección #DejaHuella, que grabo y emito con Agustín Nuño.

Hoy hablamos de definir tu audiencia objetivo.

La conversación se centra en la importancia de conocer y provocar al público objetivo para construir una marca personal efectiva.

Agustín aclara la diferencia entre público objetivo (grupo específico interesado directamente en los servicios ofrecidos) y mercado objetivo (grupo más amplio al cual se intenta llegar).

También propone una metodología "IDO" (Intereses, Desafíos, Objetivos) para identificar y comprender mejor al público objetivo, mientras Santiago agrega que también es crucial entender los "deseos ocultos" y los "puntos de dolor" de este público.

Yo, por mi parte añado un método estupendo para entender a tu público objetivo.

¿Tienes definido cuál quieres que sea tu marca personal y cuál es tu público objetivo o "vas haciendo y ya si ello ya llegará"?

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En el episodio de hoy charlo con Pedro Toledo, abogado fiscalista, escritor y maratoniano.

Hablamos de cómo sacar adelante una empresa y también tocamos temas de gestión y liderazgo, enfatizando la necesidad de que los empresarios no solo se involucren en la venta o los aspectos superficiales del negocio, sino que presten atención a la gestión del equipo y al desarrollo estratégico de la empresa.

También hablamos del libro que ha publicado:

"A new hope, una nueva esperanza empresarial"

y de su paso por el maratón de Boston muy recientemente.

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Todos tenemos claro que la venta a nivel profesional se basa en la racionalidad... aunque quizás después de escuchar este episodio pienses que debas de trabajar algo más la parte emocional.

Si vendes a la parte racional tus ventas van a ser menores y más complicadas.

Hoy traigo un estudio de Dan Ariely en su libro "Las trampas del deseo" en dónde podremos observar la diferencia que existe entre centrarnos en la propuesta racional y la emocional.

¿Crees que se puede aplicar la emocionalidad en la venta B2B o piensas que predomina la racionalidad en la misma?

¿Cómo crees que podríamos tomar el ejemplo para aplicarlo a venta B2B?

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Hoy tenemos una nueva entrega de la sección EDN que emitimos @Pedro Valladolid y yo.

Continuamos con lo que comenzamos el lunes pasado sobre la valoración de activos comerciales y tocamos otros aspectos que también son muy importantes.

Hoy hablamos de:

1. Distribución. Una red de distribución sólida y una estrategia logística robusta son fundamentales, especialmente en un mercado global, ¿cómo es la tuya?
2. Capacidad Financiera. Las empresas deben evaluar si pueden financiar el crecimiento. No considerar esta capacidad podría resultar en estrangulamiento financiero y pérdida de propiedades personales. Ya lo hemos visto en más de una ocasión.
3. Productos, Patentes y Copyrights. Las empresas deben proteger sus productos e ideas a través de patentes y derechos de autor. No vale lo mismo si lo están que si no.
4. Mercados y Segmentos. Evaluar si la empresa está en el mercado y segmento correctos puede mejorar los márgenes. Un segmento de alto valor añadido hace que tu empresa valga más.
5. Concepto y Modelo de Negocio. Adaptarse a nuevas tendencias y tecnologías puede marcar la diferencia.
6. Industria Elegida. Cuanta mayor sea la barrera de entrada, más valdrá tu negocio.
7. Aprovechamiento de Nuevas Tecnologías. ¿te apoyas en ellas o eres de los que piensa que en tu mercado eso no afecta?

   Finalizamos con un resumen que te ayude a ir planificando estratégicamente para el futuro.

¿Crees que en estos dos episodios nos hemos dejado activos comerciales sin valorar?

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En estos momentos tienes una clase sobre cómo presentar propuestas comerciales y quienes estén suscritos el día 24 de mayo de 2024 recibirán un documento- artículo extenso en pdf sobre 10 aportaciones que nos ha dejado Daniel Kahneman que he preparado para mí recordando a este recién fallecido premio Nobel de Economía -a pesar de ser psicólogo- y que quiero compartir con quienes apoyan Liderazgo Comercial.

Ya te anticipo que vale mucho más que el coste de la suscripción mensual. Y es exclusivo.

En el episodio de hoy cuento la historia de Elliot un brillante abogado que un buen día comenzó a tomar muy malas decisiones.

Cognitivamente estaba como siempre, con todos los resultados de los test claramente por encima de la media, sin embargo le costaba mucho tomar decisiones y las que tomaba eran siempre irracionales.

Su capacidad intelectual estaba intacta, sin embargo la decisoria se había visto afectada.

Nos habla de ello Antonio Damasio en su libro "El error de Descartes" y yo traigo aquí un análisis y explico como nos puede afectar a la venta y al liderazgo en nuestra empresa.

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En el episodio de hoy habla de por qué hay personas a las que otras siguen sin dudar y otras a las que no seguiríamos ni para cobrar.

Utilizo un capítulo del libro "Gracias por discutir" de Jay Heinrichs.

Él lo agrupa en 3 bloques que denomina:

• Causa
• Destreza (o sabiduría)
• Honestidad

y yo con ello y con las notas tomadas de ese capítulo lo divido en 7 características del carácter que si las trabajamos harán que nuestro liderazgo persuasivo mejore.

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En el episodio de hoy charlo con @Paco Pedreño que acaba de conseguir una hazaña impresionante y que tiene una tremenda aplicación a la venta y al liderazgo.

Ha completado la Maratón de Sables, una de las competencias más duras del mundo y comparte sus experiencias y lecciones de vida, relacionando su experiencia en el desierto del Sahara con las ventas y el liderazgo.

Los puntos clave que tocamos son:

• Aprendizajes personales

  • hay personas mejores que tú

  • se puede vivir sin móvil 10 días
  • muchas de las cosas que consideramos imprescindibles, sobran
  
  
• Lecciones profesionales

  • la importancia de liderarse a uno mismo

  • Llegarás tan lejos como tu mentalidad te permita
  • El trabajo en equipo te hace llegar más lejos
  
  
• Respecto al liderazgo y venta

  • tenemos que trabajar nuestra capacidad de resiliencia

  • la clave es la auto disciplina
  • tenemos que ser personas enérgicas y positivas, es eso lo que los clientes buscan
  
  

Al final nos habla de la próxima edición de su curso presencial "Intensivo de cerradores élite".

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