Webコンサルタント中山陽平の「中小企業を強くするWebマーケティングラジオ」

今回の内容について

今回は、皆さんからいただいた質問のなかから「サイトを複数に分けるか否かに悩んでいる」ということについてお答えします。

元々持っているホームページがあって、それとは少し違った商品を扱うようになった場合、今まで持っていた、それなりに集客力もあるホームページの中に1コンテンツあるいは1カテゴリとして作り込んでいくのか、新しく専門サイトを作るのか、その判断はどのようにすればいいでしょうか？というご質問です。

こういった複数サイトに関するお悩みは他にもいろいろあるでしょう。複数サイトを運営するというのはメリットもあればデメリットもあります。ですから、何かの基準でどちらを選ぶか考えないとならないですね。

新商品と元の商品のユーザー層が一致するか

最も考えていただきたいのは、新しい商品に興味を持つ人と、今までのホームページに来ているお客さんが同じかという点です。

明らかに違うようでしたら別サイトで作るほうがいいでしょう。

それが多少重なるぐらいだと悩ましいですが、元々商品を買っていてくれた人が「結構重なっている」「新しい商品に関しても、きちんと説明すればわかってくれて買ってくれる」あるいは、「商品間のつながりはなくとも興味があるはずだ」という、味嗜好の部分で共通性がある場合。これは同じサイトの中でそれぞれ行き来できるようにしてあげたほうがいいです。

理想的には、2つの商品をまとめる1つの概念を上に新たに作って、そこから2つの商品を位置づけるということをしたほうがいいですね。

サイトをひとつにまとめるか、2つにわけるかということについて、究極的に何が問題になってくるかというと、お互いの情報に対して行き来しやすくするのか、それともあえて、それを隔絶させるのかということに尽きます。

つまり、お互いを行き来しやすくすることによってプラスがありそうでしたら1つのサイトのなかで2つを説明したほうがいいです。

まったくユーザー層が違う・もともとのユーザー層には必要のないコンテンツが詰まっているようでしたら、元のお客さんにとってはそれは邪魔な存在でしかないですから、隔離して別のサイトとして作っていったほうがいいです。

ユーザーにとって情報過多の状態は避けるべき

今は、情報に対して「お腹いっぱい」という状況が加速しています。情報をインターネット上で検索するときに、もう似たような情報がたくさん出てきて、どれを信じていいかわからない、同じようなサービスもたくさんあって、比較するのが面倒になってきています。

実際、消費者・買い手側の行動というのはインターネットで探すのがめんどくさい・比較するのがめんどくさいというぐらいになっています。

元々、インターネットのいいところというのは、自分で情報を集めて比較検討して自分で判断できる点です。

従来は、営業マンしかもっていなかったような情報を自分でインターネットを使って探すことができるようになって、相手と対等な立場でやりとりができるというところにメリットがありました。ところが、現在では、買い手側の想定している情報量をどんどんオーバーしてきています。

そのため、「もうめんどくさいからコンシェルジュとか詳しい人の意見を聞いてそれに従ってしまおう」あるいは「普段付き合っている人の意見のほうがやっぱり何かと参考になるのではないか」と、そういう方向へいっているんですね。

ですから、どれだけたくさん自分のサイトの中に、この情報はお客さんの役に立つだろうという情報があったとしても、最初からそのすべてを見せてしまっては、逃げられてしまう可能性が高いです。

しかもそれが自分にとって必要のない情報ばかりだとしたら、お客さんにとってはサイトの中がごちゃごちゃしていて、自分の探したい情報が見つかりにくくなってしまったよという印象を与えてしまいます。もともときていたお客さんが逃げてしまうこともあるんですね。

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今回の内容について

今回は、前回に引き続き、中小企業白書・小規模企業白書について解説します。(後編)

前回は事業承継の話や、2016年・2017年問題の話をしたのですが、今回の中小企業白書では、もうひとつ注目すべきポイントがあげられています

それは「生産性」の部分なんですね。「ライフサイクルと中小企業の生産性の関係」ということで抜粋版（要約）のほうにも載っています。

いろいろな観点があると思いますが、あくまでマーケティング的な観点でどう考えるか・何をすべきかを主軸に据えてお伝えします。

生産性とは

生産性とは、端的にいうと、従業員ひとりひとりがどれだけの価値・利益というものを生んでいけるか、ということです。

「売上高」あるいは原価を除いた「付加価値」の部分を、従業員数で割って、その多少で生産性が量られることになります。

これがなかなかあがってこないということが問題になっているわけです。

「生産性を上げる＝効率をよくする」では、ない

この「生産性が低い」という問題は、いろんな文脈で語られていますけれども、きちんと押さえていないといけない点があります。

労働生産性については、「働き方が悪いから」だとか「だらだら残業していることが多くて、生産性があがらない」といったことを聞きます。もちろんそれも生産性についてひとつの要因としてはあると思うんですけれども、根本的な原因は違うところにあります。

従業員がいて、その人が頑張って、より頑張ったら売上があがった、というと生産性があがるわけですね。同じ人数で、より多くの売上なり利益を生み出せれば、生産性はあがっていくことになります。

ただこれは、生産性をあげるためには「がんばった分、売れる」「がんばった分、売上があがる」という大前提がないといけないわけです。

この大前提を意識しないまま、「もっと生産性をあげよう」「ちゃんと仕事しよう」といっても、売上はあがらないんですね。

行列がないのに、行列をさばくひとが高速で働けるようになっても、そこはただ行列がなくなるだけで、売上があがるわけではないんです。

目の前に行列があったときに、なかなかその行列がさばけない、これはもうそのさばく人が、さまざまなやり方で、行列をどんどんさばけばさばくほど売上があがるよ、という状況になっていれば、さばく人が効率をアップすれば売上があがって生産性もあがる、ということにつながっていくわけです。

現在、多くの企業において、そもそも、どんなに頑張っても商品が売れない・サービスが売れないというところが問題になっているので、従業員の回転率や稼働率、効率を上げていったところで、生産性はあがらないんです。

まずはここをきちんと押さえておかなければならないです。

生産性を上げるために最も必要なもの

そう考えると、実は生産性を上げるためにもっとも必要なもの、ボトルネックは何かというと、多くの場合、企業として売れる商品を持っていなかったり、自分達の商品を効率よく売れる仕組みを持っていないというところに原因があるケースがほとんどです。

自分達の商品がとっても売れる、売れるけれども売る人がいなくてなかなか生産性があがらない、という企業はほとんどありません。

そういう企業はすでに人を集めてバンバン売ってます。

ほとんどの場合は、どんなに人を増やしたところで、売れない。自分達の商品の差別化もできていないし、時代にマッチしていないし、そもそも周知されていない、競合に勝てる要因がない、お客さんの心理を突いていないなど、さまざまな原因で、商品がそもそも売れない状況になっています。

いろいろなアプローチをしていけば売れるんだけれども、それに関して人件費やさまざまな費用がかかる状態のままになってしまっている。つまり「売れていく仕組みがない」という状態です。

こういうことで、結果的に生産性が上がらないというケースがほとんどなのです。

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今回の内容について

今回は、2017年4月末に発表された中小企業白書・小規模企業白書について解説します。(前編)

経済産業省が発表している『2017年版中小企業白書・小規模企業白書』は、書籍としても買えるのですが、経済産業省のサイト上で、PDFで見ることができます。

無料で公開していいのかというような情報が詰まっていますので、中小企業・小規模企業の方はもちろん、それをサポートする方もぜひご覧になってみてください。

「2017年版　中小企業白書」「2017年版　小規模企業白書」等で検索していただくと、経済産業省のページが開いて、そこからダウンロードできるようになっています。資料全体のダウンロード先は中小企業庁のほうになります。

全文をダウンロードして見るというのは結構大変です。経済産業省のほうに『要約』という重要な部分がまとめられたものがありますので、まずはこれを見ていただくと良いと思います。

今回は、『要約』の中から、7つ書いてある項目のうちの、一番最初の2つについて解説していきます。

7つの項目を先に読み上げておきますと、

* 2017年版白書のテーマ：中小企業のライフサイクル

* 開廃業等による企業数及び従業者数の変化

* ライフサイクルと中小企業の生産性の関係

* 起業・創業

* 事業の承継・M＆A、撤退

* 新事業展開/売上拡大の取組

* 人材不足への対応/多様な人材、外部リソース活用の取組

となっています。

それでは、メインテーマである「中小企業のライフサイクル」というところから解説していきましょう。

2017年問題がひきおこす中小企業の危機

事業承継する人がいないという問題は今に始まったことではないですね。この問題についてはメルマガにも書きました。

2016年・2017年は団塊の世代の人がどんどん年齢的に一線から退いていくタイミングになっています。その段階で企業は事業承継やM&Aをしてどこかに引き取ってもらうということが決まっていなければ、倒産または廃業していくしかないという危機を迎えています。

同時に、同じタイミングで新しく就業可能になる人口が減っていることもあって、人材という部分で日本全体が苦労する時期に入っています。

大企業・中堅企業は人材に苦労していない

とはいえ、人材について、すべての企業で足りていないかというとそんなことはありません。

これはもう2017年よりもっと前、5年以上前から傾向としては出ています。募集した求人に対してどれだけ反応するか、自分の会社は人材が足りているかという「人材の充足率」を調べると、大企業はそこそこ大丈夫なんですね。

充足率も120%いっていたりして、足りていないということはない・むしろちょっと余っているかなというぐらいの状況がずっと続いています。

足りていないのは、やはり小規模・中規模の企業です。中堅企業となると、人材としてはそんなに苦労していないというのが実際の状況です。

つまり市場にいる人材というものが、大企業や中堅企業に集まってきていて、なかなか中小のところに降りてこないというのがデータとしてでています。

ここ10年変わらない、小規模企業の人材不足

例えば2005年の3月卒の従業員別・規模別の充足率を見ますと、大企業（従業員数1000人以上）は充足率120％を超えています。100人欲しいといって募集を出したら120人集まる、ということですね。

それに対して従業員数29人以下という小さい企業の充足率は41.8％。約3分の1です。10人欲しいなと思っても4人ぐらいしか来ないという、かなり厳しい状況です。

ではこれが改善しているかというと、2014年のデータまでしか手元にないんですが、1000人以上の企業に関しては116.8％。120％近く採れていると。

それに対して29人以下の企業では38%ということで、むしろ2005年より悪化している状況です。

人材の偏りがまだまだあって、人が足りない足りないといろいろなところで言われていますけれども、実際足りなくて困っているというのは、主に小さい企業ということがここから見えてきます。

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今回の内容について

今回は、ホームページの反応率をあげるための考え方についてお伝えします。

ホームページの反応をあげることに関しては、ネット上や書籍などさまざまな媒体でいろいろなテクニックが紹介されています。ヘッダの部分はこうするとか、コンテンツはこうしたほうがいいとか、デザインはこうするとかさまざまなテクニックがあります。

もちろんそういった個別のテクニックは重要なんですが、それ以上に重要なのは、「ホームページがどういう存在になればお客さんの反応を得ることができるのか」ということなんですね

今回お伝えするのは、特に地域商圏の商売など、リアルな店舗とつながっているホームページには非常に役に立つ内容です。またそうでないホームページについても同じように当てはまりますので、そういった観点で聞いてみてください。

ホームページを、店舗やサービスの疑似体験ができる場所に

ホームページをどういった姿にすべきかというのは、お店に行ったことがないのに「そのお店に行ったことがあるような気がするという状態」を目指すのが、おすすめのあり方です。これは、店舗型サービスのホームページをイメージしていただくのが一番早いです。

1回行ったお店というのは2回目は非常に行きやすいですよね。そのお店を気に入ったという前提ではありますが、1回行って、いろいろな気持ちになってもう1回行こうというのは、非常に敷居が低いです。一番最初、初回が一番敷居が高いんですね。

ですが、ホームページ上のさまざまな情報を吸収してもらうことによって、あたかも自分がそのお店に行ったことがある、そういう気持ちになってくれれば、初回の来店につながりやすくなります。

つまり、いろいろな施策はそのためにあるのです。

例えば、店舗の写真をきれいに撮ってアップすることだとか、店長さんの声や笑顔の写真を載せるとか、外観をキレイに撮った方がいいとか、いろんなテクニックがあります。

これらはすべて、お店に行っている自分を想像しやすくするためにあると考えると自然でしょう。

お店の創業秘話や代表者の想いというのも、実際にお店に行ったときの印象につながっていくわけですし、わかりやすいサービスメニューやサービスの説明は、お店でのそういう体験を疑似体験しているわけです。

ゴールから考えて施策を選んでいく

WEBマーケティングの施策はたくさんあって、何からやっていけばいいかわからなくなることもあるはずです。

そのときには、ホームページを見たお客さんに、自分のお店に一回来てもらって、ハッピーな気分になってもらうには、いったいどんなことをしなければならないんだろうな、ということから施策を選んでいきましょう。ゴールから逆算で考えてみてください。

これからホームページを良くして行こうというときには、どうしても手段から入っていくことになりがちです。ゴールから考えていくというよりは、今できる改善案を実施してゴールにたどりつく積み上げ型のやり方を取ってしまうことが多いです。

もちろんそのやり方自体が効果がないわけではなくて、それによって成果があがっているサイトはたくさんあります。ところが、施策のどれをどの順番でやるか・実際に行った結果というものを受け止めて、次にどういうアクションを起こすかというのが結構難しい。

そもそも難しいのは、何をやるべきかというのが難しいわけですね。

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今回の内容について

今回のテーマは、「マーケティング施策に対して集中力を持続させるためには？」ということでお送りします。

これは研修やコンサルティングでもよく聞かれるテーマです。

どうしても1日の中で集中力が途切れてしまう時間がある・大事なときにやる気がでないということがあります。そんなときにどうすればそういった波を抑えられるのか、もっとパフォーマンスをあげられるのか、そういったご質問をよくいただきます。

パフォーマンスを高める意識を持ち続けよう

こういった質問は、非常に自然なもの、そして、ありがたいこと、素晴らしいことだと感じます。

自分のパフォーマンスに関して、よりよくしたい、よりたくさんのことに貢献できるようになりたいという考え方は、ご自身のスキルアップにも結びつきますし、会社として組織としてありがたい部分でもあります。

ぜひ、この考え方を持ち続けて、パフォーマンスをアップしていくことを習慣としていただきたいものです。

ではそれに対してどうすればいいかというところですね。

目の前に「これをやらなければいけない」というタスクがあるのに、なかなか手がつかない。あるいは、これぐらいの時間にならないとどうせやる気がでないから、それまではボーっとしてようかな、とか、まぁ、ボーっとしてるという人はあまりいないかもしれませんけれども、仕方ないということでパフォーマンスが低い状態を容認してしまう。

こういった経験は皆さん少なからずあるでしょう。

激務のために、平たくいえば病んでしまっている場合には、そもそも、そこをきちんとしていかなければいけません。そうではなくて、健全な状態でパフォーマンスをあげていきたいというケースについての対処法を、今回は自分の経験から伝えていければと思います。

人間は常にMAXの状態ではいられない

そもそも、パフォーマンスについては、常にMAXの値、あるいは、それ以上を出し続けられるものではないというふうに考えていただきたいということです。これだけで肩の荷がだいぶ降りるはずです。

どうしても自分が一番テンションが高い・パフォーマンスがよい状態を体験していると、その状態を常に保ちたいと考えてしまいます。

ただ、人間は脳みそにしても身体にしても、そんなにハイパーテンションの状態を保つことはできないようです。科学的な研究もなされているようですが、少なくとも我々の実感として、その状態を1日中維持することは不可能であろうということは感じられます。

なので、自分のテンションの高い状態を常にキープしておくにはどうしたらいいか、と考えるのはやめましょう。

ではどう考えるのかというと、まず、自分の1日の波を把握するということです。

バイオリズムと呼ぶのか何なのかはわかりませんが、自分のなかで「のってくる時間帯」というのがあるはずです。あるいは「のってくるきっかけ」もあるはずです。

それに気付くことが第一です。

集中できるときとできないときのタスクを、あらかじめ準備しておく

さて、自分がのってくるためのスイッチをどんどん押したとして、それがずっと続くわけではないですし、スイッチを押し続ければ、それも鈍化していきます。

なので、1日のうち集中できるときとできないときがある、それを押さえた上で、集中できるときにやるタスクと、集中できないときにやるタスクをわけて、あらかじめ用意しておくということですね。

今日は集中力がある！と気付いたときにやる仕事を確保しておく、つまり、その日のうちにやらなければいけないことをすぐに着手できる状態で周りを整えて、あとは自分が手を動かすだけだという状態に常にしておく、これがひとつ大事なことです。

その状態になっていないと、自分が調子よくなってきたなというときに、自分のやるべきことの前にめんどくさいことがあると、それをやっているあいだに集中力が途切れてしまうんですね。

そういうときに備えて、先に周りにあるタスクを整理してすぐに取り掛かれるようにしておくのが重要なことです。

私自身の周りで、「この人仕事速いな」という人はまず、準備が速いです。自分がそのゾーンに入ったときにすぐに仕事に取り掛かれるような準備を先にしておくのが重要なんですね。

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今回の内容について

今回は、動画についてのお話です。具体的には「Facebookライブ」についてです。

見られたことがある方もいらっしゃるかもしれませんが、Facebook内で[ライブ]というマークが付いていて動画がずっと流れているというもの、これはFacebook内でリアルタイムで動画を配信するという「Facebookライブ」という機能です。撮影済みの動画を流しておくこともできるんですけれども、一般的にはリアルタイムで、いろいろなことを中継したり、セミナーをやったり、レッスン風景を見せたり、そういったことのために使われています。

かなり海外では使われていますが、動画に関してはやはり、日本は、顔を出すのがあまり得意ではない・人前でしゃべるのが得意ではないということがあってあまり進んでいません。ただ、次第に使われ始めているものだということをまずはご認識ください。

動画は従来から、コンテンツの形態のひとつとして独特で、かつ上手く使えば非常に効果的なものです。

特にお客様の「育成」の部分ですね、集客した後に、自分達の考え方やサービスを使うシーンなどを知ってもらって、興味を持ってより深く知ってもらうためには非常によいコンテンツの形態です。

「Facebookライブ」が始まる前は、YoutubeやVimeoのような配信スタンド・配信ポータルの利用、ないし、自分のサイトに埋め込むかという、ほぼ2択の状況が続いてきました。それが、（Facebookライブでは）SNS内で簡単にライブ配信を行うことができるようになります。

これは非常に面白いということで、私も今後どう使っていこうかと実は考えているところです。

Facebookでも今まで動画を投稿することはできたので、それはそれでもっと使うべきだと思うんですね。今までは動画を見る場所というのは２つありました。ひとつはYoutubeに行って動画を見るパターンです。Googleで検索した結果の中にYoutubeの動画が入っていたから見る、あるいはYoutube内で検索するということもあるでしょう。

もうひとつは自社サイトあるいはメディアの中に動画があって、それをクリックして見始めてもらうパターン。うちはこっちが多いんですが、この２つが主流でした。

それが、SNSの中から移動せずにスムーズに動画を配信できるというのがFacebookライブなんです。これはとっても面白いです。なんでかというと、SNSには「非常にストーリーが作りやすい」という特性があるからです。

自分のサイトに来てもらって動画を見てもらうという状況は、あまり他のコンテンツのつながりや、そのサイトが運営している会社とのつながりが意識されないことが多いです。何か知りたいことを検索したらそのページに来て、動画があったから見るよという状況ですね。

そしてそこからさらなる関係を築くというのも、その人がRSSを登録してくれる・ブックマークに追加してくれる・シェアしてくれるといったことがなければ発展しません。メールマガジンを送るというのも、よほど興味があればメールアドレスと交換に、定期的にやってくるような環境を作れますけれども、どうしても敷居が高いですね。

Youtubeなんかは最たるもので、もはや誰のチャンネルなのか・誰が配信しているのかを認識されるということは、一部のYoutuberと呼ばれるような人々を除いたらほとんどないです。

なんか面白い動画があるな・役に立つなと思っても、そこから他の動画をどんどん見ていこうというときにあまり見やすいインターフェースに（Youtube自体が）なっていないですし、説明のためのテキストを上手く見せていくための仕組みも今のところはなくて、あくまでも動画中心というやりずらさはありました。

2011年末ぐらいに動画のスタートアップガイドブックというのをPDFで出したときに、Youtubeを使ったほうがいいよということをメインとして書いているのですが、どうしても書きながらその点が引っかかったというのはあるんですね。つまりエンゲージメントが非常につくりにくいというところです。

本来、動画や音声によって関係性を構築していく、その「構築」が大事なわけです。そうすると、このSNS的なつながりが非常に重要になってくるのですが、Youtubeや自社ホスティングでは作りにくかったというのがあります。

そこで利用するのが「Facebookライブ」ですね。

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今回の内容について

今回は、SEO（検索エンジン最適化）についてお伝えしていきます。具体的には、「SEOとは何かを厳密に定義するのはやめたほうがいいよ」という話です。なぜかというと、非生産的であり答えが生まれるものでもないので、そんなことを考えている暇があったら制作に時間を使ったほうがいいからです。

SEOは、コンテンツ領域の方々とよくぶつかることが多いんですね。SEOの側からいくと、「検索エンジンからの話だからこれもSEOだ、ナントカSEOだ」という話をしてSEOの領域を広げようとします。それに対してコンテンツやインバウンドといったあたりをメインとしてやっている方からすれば、「それは元々、戦略的にコンテンツを作ってお客さんを育てていって・・という話だからSEOの問題ではない、そんなところにSEOという名前をつけないでくれ」という。そういった、いわば宗教的な論争がいまだにいろんなところでくすぶっています。

それは、その業界で扱っている製品やサービスのマーケットを拡大したいというようなビジネス的な事情もあると思いますし、自分が関わってきた領域が他の領域に侵食されていくのが許せないといったものもあるでしょう。

そういう（業界の）会社を経営している、あるいは勤めているという方はさておき、実際にSEOを行って自社の検索エンジン経由のアクセスを増やして反響を増やそうと考えている方にとっては、SEOというものが何なのかを厳密に決める意味はまったくないです。それについて考える必要もないです。では、こういった問題がなぜ起きるんでしょうか。

10年前ぐらいは、SEO＝上位表示の手段だったんですね。まだGoogleとYahooが同じ検索エンジンを使っていない時代、つまりYahooの中身がGoogleではない時代に、Yahooで順位を上げるにはどうするのか、Googleで順位をあげるにはどうするのかという観点でいろんなテクニカルな話がされ、テクニックが有料で配布されたり無料で公開されたりしました。そういった上位表示をするためのテクニック全般が、ニアリーイコールでSEOと呼ばれるようになったと。その時代のことを記憶にとどめている方やその時代からSEOに関わってきた方にとっては、それはコンテンツの領域だといわれたら違和感があるわけですね。

コンテンツ領域の方にしてみれば、サイトに来た人に対してどういうタイミングでコンテンツを見せていくのか、どのコンテンツをどのクエリ（検索キーワード）に対して見せていくのがいいのか、そういったところが主戦場になっていきますので、それって別に上位表示の話に収まる内容ではないよね、という考え方があるわけです。

そういう状況なので、「これはSEOなのかそうじゃないのか」と考えることは非常に無意味で、そんなことを皆さん考える必要はないです。

みなさんにとって必要なのは「一貫性のある見方をすること」ですね。検索行動をとった人＝検索エンジン経由で来た人に対して、みなさんの商品やサービスを適切に提示して、みなさんのサービスが欲しい人・価値を与えられる人に、その価値を正しく伝えるにはどうしたらいいか、ということだけを考えていただければいいのです。

その前提で考えると、何をすべきかというのは見えてきます。Googleは今の「検索エンジン」とほぼイコールの存在ですから、Googleのアルゴリズムや、どういう形でサイトを作ればGoogleに対してサイト内の情報を漏れなく、ダブりなく、正しく伝えることができるのかを把握することが必要でしょう。そうするとGoogleはどういう形でデータを出すことを求めているのか、構造化データはやるべきなのか、AMPはやるべきなのか、そういったものの答えが出てきますし、それらを追いかけることが必要だということがわかってきます。

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今回の内容について

今回は「2017年問題と曖昧を消す努力の必要性」についてお伝えしていきます。

2017年問題というのは、あまりメジャーではないかもしれませんが、70歳あたりの団塊の世代の方が多く退職して、どんどん上の人が変わっていくという問題ですね。

これと同時に2018年問題というのもあります。なんだか毎年問題がありそうな気もしますけども、2018年からは18歳以下の人口がどんどん減っていて、大学に進学にする人の数も大きく減っていくという状況です。

つまり、上からも下からも、どんどん、人口というか「働く人の人数が減っていく」、そういう時代に入っていくという問題に我々は直面しています。

2017年問題でいえば、団塊の世代の経営者の方ですね、特に中小零細企業の場合は、それぐらいの年代の方が事業を起こして社長職でがんばり続けているという場合が多いです。その場合には、事業承継というものをきちんと考えて来なかったことによって大きなロスが発生したり、リーダーシップ不足で後継者が上手く会社を動かせないなどといった問題が非常に多く出てくる可能性があります。

端的に言えば、倒産してしまう企業も、この数年どんどん増えていく可能性が大きいですね。帝国データバンクが全国社長分析というデータを毎年出しているんですけれども、それを見ても明らかです。どんどん平均年齢は上がっていくんですけども、事業承継を行って交代した率「交代率」というのは、むしろどんどん下がっているわけで、2014年は4%もないという状況です。これはなかなか厳しいものがあります。

ただ、むしろそのなかで二世となった、あるいは次の世代に回ったことによって、自分達の企業を棚卸しできるタイミングでもありますから、企業にとってはチャンスととらえることもできるわけです。

その反面、2018年問題にあるように、（18歳以下の人口が減って）どんどん人が採れなくなっていきます。これはどの業界の方からも言われることですが、新卒採用ができない状況が続いています。また中途採用も昔のように思う通り採れなくなってしまったという状況があります。

それによってどうなるかというと、会社全体が縮小の方向へ進んでいくということになります。つまり人数が減っていき、自分達が今やっている事業をより少数で動かさなくてはならない、あるいは、自分達が今まで想定していた新しい人材が、数の面でも、自分達の求めるような質やレベル感においても、満足のいかない状態からスタートすることを噛み締めなければなりません。

また、それを先導して引っ張っていく人、自分達の事業についてきちんと把握していて、例えば、理念や考え方というものをきちんと持っている上のほうの人が、どんどんお年を召して退職したり、あるいは身体が動かなくなってしまったりといった身体的な問題も出てきて、ダブルパンチになってしまっているわけですね。

こういった状況の中で、今後どうしたらいいかというのは悩ましいところではあるのですが、会社として全体として縮んでいくというところは避けられないと考えて、その前提で、ものごとを動かしていかねばなりません。これは私達が所属しているWEB業界はもちろんそうですし、すべての業界においてもそうですね。

ただし、そのなかで事業も縮小していかなければならないかというと、決してそれはイコールではありません。このあたりが特に、事業承継をした次の社長の方に期待する部分ですけれども、やはりこれから「外」をきちんと使っていかなければ生きていけない時代というふうに、実際にいろいろなコンサルティングを行っていても思います。

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今回の内容について

今回は「Webマーケティングはアナログな力が必要な世界になる」というテーマでお送りします。

今までインターネットの世界でやってこれたスキルは、これからかなり変わっていきます。元々この方向へ進んでいたものが、この1～2年で急速に変わってきたという状況です。

これまではデジタルマーケティングの知識やテクニックがあればいろんな成果をあげることができていたのですが、そういった、ある意味特殊な「WEBの世界だけに通じるテクニック・考え方・マインドセット」みたいなものだけでは、生き残っていけなくなっていくなというのが今の非常に強い思いです。

それに対して必要なものは何かというと、旧来からある「アナログのパワー」ですね。

「アナログのパワー」とは何かいうと、例えば、SEOのテクニックをどうするとか、そういうデジタルの世界でしか存在しないものではなくて、”お客さんは何を考えているか”とか、”どういう手段でお客さんに情報を届けるのか”とか、普通に人と人が商売をするうえで必要となってくるものです。それが最も重要になってくる、そしてその「アナログのパワー」があれば、WEBの世界でも充分にやっていけるような状況になってくるわけです。

それはそんなに遠い世界ではなくて、1年以内、遅くとも3年以内には進んでいくでしょう。

なのでもし皆さんが今、デジタルの世界でマーケティング活動を行っている、そしてそれによって会社を動かしていたり自分のスキルを構築して報酬をもらっているという立場であれば、早めにアナログの世界のノウハウやスキルというものを身につけるということ、つまり純粋なマーケティングやセールス、さらにいえばその上にあるマネジメントや経営、そういったものについての知識を得ることが必要だ、と考えることを強くおすすめします。

それは例えばSEO・広告というところに最近強く現れていると感じます。これらは基本的にはGoogleが主導しているわけですが、SEOに関しては、最近、Googleも「内容がよくわからない」と明言しているフレッドアップデートというものがありました。Googleのアップデート自体がブラックボックスというか、人工知能が深いところまで動いていて、人間がこれはこういった原因でなっているんだなというのを把握できない状況になっているわけですね。じゃあこのまま人工知能が発展していったときに何があるかというと、検索のアルゴリズム・必要になってくる情報・どういうものを上位表示させるのか、そういったこともすべて、人間に近い判断を人工知能が自動的に行うことになる。人間に極力違い判断ができる人工知能のアルゴリズムが、すべてを判断していくことになるのです。

そのような状況で何が大事になってくるかというと、細かいテクニックではなくて、人に対して情報を伝えて、その人を動かすためにはどんなことが必要なんだろうというところの技術であったり、考え方であったり、それの実践だったりするわけです。

つまり、今までの一般的な世界でのマーケティングとかセールスの部分をそのまま適用することで、自然と成果があがるような世界になっていくのです。

今まではデジタルという特殊な世界だったので、デジタルの世界だけで通用するノウハウとか、WEBの世界だけで価値があるやり方というものがいっぱいありました。そのような細かいテクニック論といったものがほとんど意味がなくなってきて、純粋な商売のノウハウだけが価値を持っていく時代になっていきます。

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今回の内容について

今回のテーマは、「HPの作り方について」です。

3月、4月はいろいろなことが変わる時期です。ホームページを見直したり、新しく作り直すタイミングでもあります。事業部ごとに新しいホームページを作ることもあるでしょう。

そこで、ホームページ制作のプロセスについて、どのような観点で作っていけばよいのかということについてお伝えします。

同じようなサービスや商品が並んでいる中で、どんな考え方を持たなければならないのでしょうか。また、どのように作れば効果があり、成功につながりやすいのでしょうか。

ホームページを「会社の分身」ととらえて魂をこめる

ホームページ制作のよくあるプロセスでは、まずはじめに、サイトマップを考えます。

それから、こういうデザインで作ってみてくださいと依頼し、その後、制作会社の方から原稿や写真について聞かれ、その受け答えの中で出来上がっていくという流れです。

これはなかなか、成果が上がらない作り方です。なぜかというと、魂がこもっていないからです。

ホームページは「営業マン」で、「一人の人」というイメージを持っている方が多いと思います。

それはそれで良いのですが、もっと会社にとって「大きな存在」としてホームページを見てあげるべきです。また、そのほうが成果につながりやすいです。

ホームページは「人」ではなく、「会社の分身・支店」というイメージで捉えていただくことを強くおすすめします。

ホームページ制作を通じて、自社がどのような価値を提供できるのかを見直す

「コンテンツはこういうものを作ろう」とか、あるいは「内部からこういう情報を発信したいからこれを載せます」というように、載せたいものをまずざっと出すようなやり方を止めてみましょう。

そもそも自分たちは世の中でどのようなことをして、どのような価値を提供できるのかといったところから考え直すべきです。

会社の経営方針や経営理念を下敷きにして考えます。

そこから、こういう見せ方でこういう人たちに届けないと売れない、売れたとしてもお客様の満足度が上がらないからリピーターがつかない、顧客化ができないというところまで、つながっていきます。

このパターンは、日頃から会社全体でその会社の存在意義、経営理念などを共有していれば、意外とあっさり出てきます。

ただ、目の前のことに忙しくそこまで考える時間が無かったということでしたら、今このタイミングで自分たちの存在価値を見直し、その上で積み上げていくという作り方をしていかないといけません。

ホームページに魂をこめることこそが、真の差別化となる

今は同じような商品を売っている会社はたくさんあります。みなさんが本当にオンリーワンであることはほとんどありません。

ほとんどのサービスは、何かしら、誰かしら同じことをやっている人がいます。

そういう人たちがウェブ上でいろいろな情報を発信し、自らをアピールしている。資本があるところなら非常に「きれい」なホームページを作り、様々なマーケティング手段、メールやSNSなどを活用しているわけです。

そのような中で「他と違って私たちはこうなんです」ということをきちんと伝えるためには、やはり根っこの魂の部分をきちんと入れたホームページを作っていかなければなりません。

そのためには、まず、自分たちのことを把握し、お客様にどのような価値を提供したいのかを決める必要があります。

そして、自分たちの商売についてお客さんに理解してもらうために出すべき情報や、同業他社と比べて選んでもらうために出すべき情報を選定します。

それから、デザインや色使いの選定、露出の仕方、顧客への情報提供、リピーターのフォローやファン化へと進んでいきます。

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