奥特快出海笔记

前几天去哈萨克斯坦阿拉木图待了一个礼拜，一言以蔽之可以说是中亚版上海，人少版新疆。城市挨着天山而建，秋色秀美，人也不多。而作为中亚最繁华最国际化的城市，各种餐厅酒吧展览音乐活动倒也不少，非常适合一天暴走一天漫游的度假式放空。尤其是俄国/苏联人的城市规划对步行非常友好（以至于听说俄国青年男女的约会项目一般都是暴走），更适合喜欢城市漫步的人群。

当然，除了漫游，本期播客也聊了聊我如何用AI全方位辅助做攻略，极大减少了做旅游攻略的时间精力，我甚至可以毫无压力的边玩边做边做边玩。此外，也谈了谈俄国/苏联的影响，中国的存在，以及管窥一眼哈萨克斯坦的自我意识。

以下摘要（Codex与Kimi辅助整理）：

Part1: 极简行程：在阿拉木图，过一个不用赶路的秋天

00:47 七天只待一座城：我的阿拉木图行程
01:08 “中亚小上海”的第一印象：宽敞、整洁、适合散步，以及真的很干
04:16 两湖一峡谷：凌晨五点出发的“特种兵”，和人少一些的新疆
06:38 奶茶比赛、冬不拉与苏联金曲：景点之外的一天
07:15 从秋色坐进雪山：一路升到海拔三千多米的缆车

Part2: 把做攻略这件事，交给AI

10:40 我只决定了“去七天”，剩下的边走边问
15:09 不会俄语，也能找到一场没有英文宣传的本地演出
17:20 听完还不够：把现场拍的视频，变成Spotify里的俄语歌单

Part3: 绕不开的俄国，忘不了的苏联

20:21 飞机上读到的一段历史：准噶尔、清朝与俄罗斯，怎么把故事连了起来
23:26 对房东说了句哈萨克语，她却回我：“我是俄罗斯人”
27:57 为什么这里这么适合散步？从街道、公园聊到苏式城市生活
31:06 一个社区里，应该装下多少种生活需求？
37:13 一个很低的电灯开关，让我注意到设计里有没有小朋友
41:41 “旧，但那口气还在”：我在阿拉木图感受到的苏联余韵
42:29 大饥荒纪念碑：对规划能力的赞叹，也有必须面对的另一面

Part4: 独立之后，怎样讲自己的故事？

45:38 去博物馆，看一个国家怎么介绍自己，又略过了什么
48:03 同样曾是苏联加盟共和国，哈萨克斯坦与格鲁吉亚给我的不同感受
52:32 中国车开进了日常生活，吉利的标志还出现在雪山上
55:37 吃一顿手抓饭，遇到一位抱着我喊“Brother”的当地大叔
56:36 从制造业备份想到物流备份：绕开俄罗斯，中亚会有哪些机会？
57:56 韩国烤肉、超市冷饮：中亚街头还有另一种熟悉的存在
59:20 朝鲜族后裔为什么会生活在中亚？一段强制迁徙的历史
01:01:19 最后的旅行感想：晴天有苏式美感，阴天就只剩下“颓废”了

本期提及：

旅行地点：科尔赛湖、卡因迪湖、恰伦峡谷、科克托别山、琼布拉克雪山（Shymbulak）。

旅行工具：Codex、Airbnb、Spotify、inDrive、Yandex Go；报团平台与旅行社：Viator、TripAdvisor、Join Me。

历史与现实：准噶尔汗国、苏联集体农庄、大饥荒纪念碑、潘菲洛夫28勇士纪念公园、中间走廊（跨里海运输路线）、中亚高丽人（Koryo-saram）。

如果你在阿拉木图或其他中亚城市生活过，也欢迎补充：这些游客眼里的细节，在当地人的日常里是什么样的？

接着听：

往期节目：《苏联斜阳与内亚的风：乌兹别克斯坦五天四夜》。

一些旅行图片：

去年夏天从亚非拉回国后选择落地杭州，如今刚好满一年，还是打算搬回上海。这期番外播客就谈谈这一年杭州上海生活体验的对比。

个人看法，仅供参考。建议正在纠结考虑的朋友最好可以两地实地待几天，身体会告诉你答案。

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• 01:45 【住】租房成本的直观代差

  • 杭州浙大玉泉校区附近（离西湖骑车10多分钟）、环境优越的电梯房月租约在3000多元。

  • 相比之下，上海徐家汇刚加装电梯的90年代老公房月租需5000多元。

  • 如果对小区的硬件与自然环境有较高要求，杭州的租房性价比远高于上海。

• 05:53 【食】为杭州“美食荒漠”正名

  • 杭州并不缺优质的本地菜馆（如宝中宝、德明饭店等，我觉得不错），就是比较分散难找。真正的痛点在于缺乏高性价比、多元化的“一人食”的日常快餐选项。

  • 上海拥有一人食场景的极大丰富度（各类面食馄饨小笼包、台湾卤肉饭、日料定食、西餐简餐等），而杭州日常单人餐里，比较有本地特色的似乎只有拌川杭帮面，吃多了有点油。但再怎么说，杭州饮食的丰富度还是要超过全中国90%以上城市的（包括十八线），因为饮食丰富度归根结底是由城市人口规模和经济发展水平定的。

  • 得益于周边丰富的绍兴菜、宁波舟山海鲜等，以及性价比极高的甜品（同水平，价格是上海的一半），杭州依然具备不错的区域饮食潜力。

• 13:57 【行】出行成本与“两轮电动车”的优势

  • 杭州网约车的绝对价格更便宜，但同等价位（特惠快车等）遇到车内有烟味异味的概率感觉高于上海。

  • 受西湖地处市中心的规划限制，杭州城建道路较窄易堵，且地形多有起伏。

  • 因此，在杭州备一辆电动车代步，既能避开拥堵，又能省去骑自行车爬坡的劳累，是体验极佳的选择。

• 18:26 【气候】成也山水，败也山水

  • 受西湖、西溪与钱塘江的丰富水汽影响，杭州的夏天更闷热，冬天更湿冷。

  • 受限于“三山夹一湖”的簸箕状地形，冬季北方吹来的污染物难以扩散，导致杭州冬天的雾霾与空气污染情况通常比有海风的上海更为严重。

• 22:09 【气质】“楚门的世界” vs 广谱的城市生活

  • 纯主观感受：阿里系电商基因（电商生意的阿喀琉斯之踵就是缺流量）赋予了杭州极强的“搞流量底色”，产业上的直播带货、短视频营销、创始人IP培训等重镇都在杭州。生活中无论是商拍还是探店，整座城市常常带有一种“网红感”与“楚门的世界”的气质。

  • 上海的精神文化生活更丰富（艺术展、博物展、影展、戏剧等），国内唯有北京上海是同一档。在极端冷热天气下，上海丰富的室内城市生活比自然风光的户外活动更广谱。

• 比较城市不是比GDP、人口规模、产业丰富度、国际化程度等硬指标，而是挑选一个与自身偏好和需求最匹配的生活容器和人群环境。没必要争高低，都是见仁见智的事——我喜欢玩越野摩托的健身教练就觉得杭州非常好，我在浙大教书的一个老师朋友就嫌上海大得让人摸不着边。都非常合理，自己喜欢就好。

• 想选成本结构低、喜欢自然风光和户外活动的地方，去杭州；想压马路、探店、看展，喜欢城市文化和精神生活，能接受更高成本，来上海。

（完）

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上周我和在越南时认识的老朋友@老薛在越南 聊了期关于越南房产的播客，一路从越南楼市、土地财政聊到大基建和具身智能对越南的影响。我觉得很有收获，也推荐给对越南感兴趣的朋友。

以下为摘要（Claude辅助整理）：

一、宏观与社会洞察

1. 语言溢价与南北财富性格

会一门外语的越南毕业生起薪就能到五千至一万人民币（平均仍四五千），被中资上市公司和制造业抢着抬薪。北方人更卷、爱存钱、执迷买房、更勤奋，南方人更潇洒——结果是南方大量房产也被北方资金买走。

2. 储蓄失效与消费两极分化

业界判断工业地产 2-3 年内达峰，除“紧邻广东”外，土地与人工成本优势已大幅削弱。越南把未来五年 GDP 目标定在两位数（10%），正试图从出口转向“投资+消费”拉动，全面提速高铁、机场等大基建。

二、房地产底层制度与逻辑

3. 土地准私有与"碎片化"

宪法第 53 条规定土地全民所有，但土地使用权（LUR）可自由流转、继承、抵押，近乎"90% 私有"，政府极难强拆收储。大量土地早已分散在有背景的"白手套"公司手里，没法像国内那样政府主导招拍挂。

4. 行政摩擦与"批文经济"

在越南做地产本质是"买批文"：从拿地到拿销售许可要盖 170 多个章、耗 3–5 年甚至十几年，换届还可能推翻。因此外资往往只要带批文的"熟地"，规避水极深的无批文"生地"。

5. 供给加速的两条路：改革放量 vs 财阀特批

苏林改革（省市合并、公务员下岗、专项组清理反腐积压）让历史卡住的批文解冻，河内今年预计放量约 5 万套，近十年最大。

另一条是"财阀置换法则"——Vingroup 靠造车（VinFast 去年约 17 万辆碾压第二名丰田 2 万）、修高铁这些慢回报项目换独家快批文，去年河内近一半新房是其项目，别人复制不了。

三、楼市供需与产品真相

6. 95% 的居住折叠与"逃离排屋"刚需

全越 95% 的人住在面宽极窄、缺采光、消防逃生隐患极大的老"排屋"里，只有 5% 住新公寓。中高端公寓的热销，主要由这批已有排屋的先富阶层"改善居住"的刚需在撑。

7. 核心区天价排屋与"红粉本"

河内城区 70–100㎡ 占地的自建老排屋门槛高达 $150 万，且地皮与房屋绑定为一本（粉红本），极难分层单独出售。作对比，市中心公寓均价多在每平米 $3000–4000（按使用面积、含精装）。

8. 抢房真相、涨幅与"夹心层"断档

从 2019 年至今，核心区均价已接近翻倍，实操中的部分项目甚至暴涨了三四倍。热门盘不摇号，靠中介收的定金比例残酷切房源（约 12.5 个定金抢 1 套，定金全额秒退）。同奈新盘 400 套房收了近 5000 个定金。涨幅上，Savills 口径 2019 年至今均价近翻倍、实操项目 3–4 倍。但供给两极分化，约 ¥1.5 万–2 万/㎡ 的中间层商品房严重断档，大量中产买房难。

四、房价为何"金身不破"

9. 极低家庭杠杆撑起基本面

越南家庭部门债务占 GDP 仅约 28%–30%，远低于国内的约 60%。前几年房价翻倍主要靠购房者真金白银驱动，不具备典型信贷泡沫特征。

10. "高周转"模式彻底失效

四重枷锁彻底锁死“中国式高周转”： ① 审批动辄 3-5 年且面临换届被推翻的风险；② 开发贷利率高达 13%-15%（中国当年才 5%-6%）；③ 涉案 270 亿美元的张美兰事件导致房企发债渠道被彻底斩断；④ 央行将房产信贷规模严控在 15% 以内。这四点彻底绝杀了房企玩高周转的可能。

五、外资买房实操指南

11. 外籍购房的政策"天花板"

外国人买房被限制在单项目公寓 30%、别墅/排屋 10% 以内，且单个行政区不超 250 套，取小值。部分开发商为规避复杂手续，干脆拒绝与大陆护照买家签约（这是个人偏好、非法规）。

12. "无证"确权与外资变现捷径

即便拿不到房本，越南仅凭买卖合同就能合法确权上网，房地产法明确合同可作确权依据，照样能在公证处顺利转售套现或对外出租，拿不拿红本差别不大。

13. 外资入局必须"由轻转重"

赚佣金的代销轻资产模式已被暴涨的房价淘汰（客户群越来越窄、只剩本地人接盘）。外资出海做地产，必须带大资金、绑一个本地靠谱资方合作，别自己下场趟开发的深水。

六、未来十年

14. 出海越南的避坑与掘金指南

如今是出海的“白银时代”，中国企业必须打好“工业克苏鲁”般的供应链底牌（如中国造升降桌含运费仍比越南便宜三分之一）。要做高溢价生意，拒绝低价内卷：低价跨境电商（TikTok 铺货）很难赚大钱，而面向富豪的高客单价生意（一套别墅装修花 $100–150 万）反而极有潜力、客户少还过得舒服。

15. 具身智能影响者越南的天花板

零失误连续工作 8 小时的物理 AI 机器人，正直接威胁越南赖以生存的重人工岗位。一旦工厂机器人成本边际快速下降，省去物流、关税等环节的制造业可能直接回流欧美消费国。但长期来看，AI +具身就是悬在越南头顶的上限。

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对越南楼市感兴趣，可以关注老薛的视频号：@老薛在越南

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前言：

去年跨年时回越南待了两周，找许多越南老朋友聊了过去两年越南的变化，最大的收获是发现了越南政坛里的一条暗线（东欧帮的影响）。当时很多感想，但没来及录。

最近苏林访华，连带着对一直想讲的中越文化差异、越南历史、越南政体等，一起录了期。所以这期内容稍微有点混杂，前半部分主要在谈极简越南史，解释越南看起来很像中国但骨子里差异很大（更“松”，无论在民间还是体制上）的原因。

后半部分开始聊标题内容，即80年代越南亲苏时期留苏的那帮人，现在成了越南各界财阀。靠着政坛内影响力极力鼓吹越南政府走东亚模式（更具体说是韩国模式），用国家资本扶持巨头公司在国际市场上竞争赚外汇，实现产业升级。

但问题是，东亚模式成立前提时那时没有一个用规模效应吞噬一切的中国。现在中国又了，这套怎么玩得转呢？最简单的，越南政府给越南国民电动车品牌Vinfast投再多钱，它能在海外打得过BYD吗？何况越南政府也没什么钱。结论就是我认为在目前越南政治经济学结构下，他从人均4000美金到8000美金问题不大，再往上就看机缘了。

对后半部分更感兴趣的朋友可以从32:20开始听。

1.最大的文化冲击，是没有文化冲击。 对中国人来说，河内可能是东南亚唯一没有异国感的首都——街景、人行道瓷砖、冬天的雾霾、中年大叔白衬衫加高腰裤都像。

2.文化层面同样相似。 同一天过春节、同用农历、十二生肖只把兔换成了猫；《西游记》《三国演义》《红楼梦》都知道，"母老虎"这种俗语也能听懂。审美也像——肖战、王一博在越南女生中很红；泰国有本土明星、印尼看韩流、菲律宾偏欧美，都没这么红。

3.但越南的内核其实很"松"。 河内 VIB 银行下班后，公务员们盘腿坐在大堂地上吃外卖。外卖小哥不赶，打车师傅不急，西贡夜市上人可以喝咖啡喝一整晚。骨子里没有国内那种 rush。

4.体制层面也"松"。 越南四个最高岗位由四人分任——越共总书记、国家主席、政府总理、国会主席，带明显南北地域色彩。总书记一般是意识形态更强的北方人，总理一般是思维开放懂经济的南方人。这叫"四驾马车"。国家主席和国会主席由中部或南北人轮流任。

5.近年在强化集权，但有限。 阮富仲 2016 年"烈火熔炉"反腐集权，到现任苏林同时兼任越共总书记和国家主席——这是近年少见的集权化。但受制于小国在中西之间的对冲需求，以及下文要讲的一条暗线，这种强化是有限度的。

6.为什么"松"？集权基因晚了一千到两千年。 越南历史可分五段：北属千年、北属与阮朝之间、阮朝、法属印度支那、独立至今。真正完成儒家化+官僚化+集权化是 1802 年阮朝建立之后——同期中国已经独尊儒术近两千年、科举制运行近一千年。

7.北属千年的印记比想象中深。 汉字影响巨大，阮朝皇帝的朱批到 19 世纪还写汉字，我在顺化故宫能看懂，本地人反而看不懂。还剑湖周边有不少带唐宋风格的古建筑，上面刻有中文对联（但和文言文又不太一样，有点难懂）。写《滕王阁序》的王勃，他父亲就是交趾郡守，王勃本人是在北部湾淹死的，墓也在越南。

8.10–19 世纪的独立期：越南没有独尊儒术。 李朝、陈朝期间佛教是国教，僧侣能当宫廷顾问；道教和阴阳五行在民间很盛。三教混杂。儒家治国的痕迹有，但远没有中国那么刚猛——这八九百年越南的集权线基本是空的。

9.阮朝 1802 年才算真正开始集权。 三件事同步做：第一次把儒家定为绝对正统、照搬《大清律》颁《皇越律例》；仿唐宋设国子监搞科举；对外扩张。做这套操作的时候，中国的中央集权体系已经运行了 2000 年，越南相当于从头开始。

10."越南"这个国号，是清廷倒过来写的。 阮朝本想叫"南越"，清廷担心"南越"暗含两广历史领土的声索，把两字颠倒——"越南"由此诞生。越南南部原本是占婆人（跟柬埔寨高棉人同源）的地盘，阮朝吞进来才形成今天的版图。

11.法属印度支那补了一层西方底色。 法棍三明治、炼乳咖啡（中南半岛太热鲜奶易坏，只能做成炼乳）、河内老城区和西贡一郡的法式建筑，都是这一段的遗产。以及“独立 自由 幸福”的所谓越南核心价值观，是启蒙思想和三民主义混合的产物（胡志明早年经常活跃在中国华南）。

12.一条被忽略的暗线：80 年代留苏的那批人，今天是越南的财阀。 黎笋亲苏时期，一批权贵子弟被送到苏联和东欧留学，二十来岁时在莫斯科、基辅靠倒卖方便面、传真机、肉类乳制品赚到第一桶金，2000 年前后回国创业。

如，范日旺—Vingroup（乌克兰卖方便面起家）；阮登光—Masan 消费集团；胡雄英—Techcombank；阮氏芳草—VietJet Air；梅桥莲—Vinamilk 乳业。越南几乎所有头部民企的一号位，都是这批留苏出身的人。

14.他们现在在做的事：游说政府走"韩国财阀模式"。 政府给大企业贷款、本地保护、政策倾斜，代价是这些企业必须出口创汇、在国际市场上攻城略地——这就是 70 年代朴正熙治下的韩国玩法。这批人的脑回路底色不亲华，偏亲俄或亲西方。

15.但韩国模式已经跑不通——因为有中国。 东亚模式的前提是领头雁让出低端产业。中国规模大到攀高铁、大飞机、新能源、光伏的同时，并没有放弃纺织、模具、服装。全产业链闭环+超大内需，把研发和资本开支摊到极薄，价格便宜质量更好，后面的国家抢不走。

16.VinFast 就是这个悖论的活样本。 范日旺倾 Vingroup 全集团之力对标韩国现代造"国民汽车"，但在越南本土未来都不一定打得过比亚迪。我问了几位司机，直白回答：VinFast 不行，比亚迪好，买 VinFast 是因为三年充电免费、价格差不多。

17.VinFast 本质是个高端组装厂。 底盘来自宝马、设计是意大利宾尼法利纳、电池核心三电来自中韩（电池是国轩高科）。我 2023 年底去海防工厂，只有一半产线在跑。国内卖不动→销量不足→研发摊不薄→海外出口更没竞争力。死循环。

18.越南未来十年：人均GDP从4000→8000 美金没问题，再往上很难。 越南人均 GDP 再翻一倍到泰国水平是大概率的。但再到 1 万+的中等发达国家？在现行约束下存疑——跟中国正面竞争打不过，嵌进中国产业链又不愿意。苏林比阮富仲更技术化，但悖论仍是悖论。

19.出海的最大陷阱：反射性砸价格。 一位中国朋友做匹克球拍，国内售价一两百，在越南能卖七八百，美国人能在越南卖到两千（打品牌）；结果一个中国同行过去，一下杀回两三百块——图什么？指望亏钱抢规模的打法在越南甚至大多数国家都很难行得通，因为市场太小，成本结构被高举高打抬上去后如果需求不足够支撑，就是个死。

20.出海真正的机会不是海外遍地黄金，而是海外消费者（即便是落后国家）也都更能接受高溢价，只要你放弃规模执念。 越南消费者被欧美日韩品牌轮番教育过，认可品牌溢价；贫富差距比印尼小，品牌化机会更好。英国老板开的精酿啤酒店一瓶IPA卖 70 块；美国创业者做的桨板定制一块一万，一个月卖十几块就够过日子——产品和品牌做好，毛利净利拉高。

（完）

本期嘉宾：

▫️张纬杰 ，「奥特快出海笔记」播客及公众号主理人，肉身出海东南亚、中东、拉美市场多年，专注 VC 投资与电商物流。

▫️金应杰：常驻韩国十年的中国律师，深耕中资赴韩法律咨询与合规领域。

—— 本期节目感谢【Airwallex 空中云汇】特约播出 ——

空中云汇Airwallex 空中云汇是全球领先的现代化企业金融平台，为客户提供全球企业账户、全球收单、全球支出管理、平台API和嵌入式金融等服务。

自2015年于墨尔本成立，Airwallex 空中云汇业务现已覆盖亚太、欧洲和美洲地区，服务全球超 20 万家客户，包括SHEIN、TikTok、Qantas、Brex、Rippling、Navan等众多全球知名企业。关注空中云汇播客栏目 云汇FM ，聆听出海最强音。

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我有一个观点，中国企业出海周边国家时遇到的一些文化本地化问题，本质上是因为中国是一个东亚地区“未竟的罗马”，但又活在了一个现代民族主义体系和思想已经固化（甚至在强化）的时代。

中国的“罗马性”意味着，东亚地区整个的语言（汉字之于日韩越语的意义，堪称罗马拉丁文之于英德法西文的地位）、文化、饮食都受中国影响巨甚，甚至可以说大部分都发源自中国。春节正是典型，过春节的不止中国，越南韩国等历史上受中国影响巨大的国家，都过春节。

但另一方面，现代世界的“民族主义性”又意味着，各个现代以来独立的民族国家，必须竭力“发明”一套自身的民族叙事（包括节日、习俗、饮食等），才能确保其独立的合法性基础，否则就会“溶”于前现代的母国/宗主国。所以他们的文化风俗虽然取自中国，但却往往与中国有所不同，且如果不尊重这种不同，常常会引发当地的舆情公关问题。

韩国就是既过春节，又与中国人过春节有较多不同的典型国家。如果把我们过春节的习俗直接代入到韩国，反而可能带来误解和麻烦。那么，韩国人到底怎么过春节，与中国人的过法有何不同，出海韩国又有哪些文化与合规上的避坑点？

本期节目中，我做客了Airwallex 空中云汇的「云汇嗨聊局」直播间，邀请到常驻韩国十年、深耕中资赴韩法律咨询与合规领域的中国律师金应杰。一起聊聊韩国春节与中国的区别，以及中国企业出海韩国的关键避坑点。

时间轴

【05:29】 韩国春节的区别：更安静、更讲究祭祀的家庭式内向团聚。

【09:18】 春节送礼门道：韩牛礼盒和红参是不二之选

【13:25】 避雷指南：为什么随份子和压岁钱要用“白信封”？

【21:11】 支付洞察：韩国人用哪些移动支付？

【26:22】 出海简史：中资企业入韩的 20 年起伏路。

【34:18】 产业风口：韩国的新能源和AI产业发展怎样？

【38:00】 监管动态：科技大厂务必关注数据合规！

【53:20】 反向出海：韩国人来上海过周末背后

【01:03:19】一句话建议：在韩国做生意，“尊重边界”比“追求效率”更重要。

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本期嘉宾：

▫️张纬杰 @奥特快  本期特邀主播，「@奥特快出海笔记」播客及公众号主理人，肉身出海东南亚、中东、拉美市场多年，专注 VC 投资与电商物流领域。

▫️易衍 @衍哥在印尼  12 年印尼生活经验，在当地经营语言学校，深度连接中印尼语言与文化。

▫️梅楚明 @越南驸马爷｜中餐出海先行者  9 年连锁餐饮经验，2024 年创办越南本土炸鸡品牌，门店已拓展至 20 家。

—— 本期节目感谢【Airwallex 空中云汇】特约播出 ——

空中云汇Airwallex 空中云汇是全球领先的现代化企业金融平台，为客户提供全球企业账户、全球收单、全球支出管理、平台API和嵌入式金融等服务。

自2015年于墨尔本成立，Airwallex 空中云汇业务现已覆盖亚太、欧洲和美洲地区，服务全球超 20 万家客户，包括SHEIN、TikTok、Qantas、Brex、Rippling、Navan等众多全球知名企业。关注空中云汇播客栏目 云汇FM ，聆听出海最强音。

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春节是中国文化中最重要的节日，随着近十年中国影响力的提升，在历史上深受中国文化影响的东南亚地区，当地人怎么看春节？过不过春节？与中国春节的过法又有什么不同？

本期节目中，我做客了Airwallex 空中云汇的「云汇嗨聊局」直播间，邀请到深耕印尼 12 年、在当地做语言学校的衍哥；以及在越南创业做连锁炸鸡，夫人也是越南人的“越南驸马爷”梅楚明。一起聊聊真实的东南亚春节，以及一些对东南亚春节的典型误解。

时间轴

【04:12】 越南春节民俗：摆五盘，拜灶君，十二生肖里没有兔子。

【09:25】 印尼春节特色：印尼的春节已经到了孔历 2577 年。

【11:57】 南洋仪式感：东南亚华人都在捞的鱼生，有什么讲究？

【18:55】 消费观察：月薪两千也要买最新款苹果，越南年轻人超前消费观

【27:32】情绪价值更重要：比起红包，越南员工更爱精美礼盒？

【33:41】印尼大促黄金节点：发薪日 + 开斋节，强制 13 薪让消费力大爆发。 

【39:17】出海印尼，如何更懂得本地人的消费和支付习惯？

【41:50】 避坑指南：越南市场的哪些文化红线需注意？说说那些“致命伤”。

【53:03】 入乡随俗：放下“降维打击”的傲慢，尊重当地文化和合规法则。

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嘉宾：Yan，上海交大电气本科、柏林工业大学工程专业硕士，前激光雷达从业者，长期深耕高端制造业。

主播：奥特快，南大世界史硕士，亚非拉实地工作多年的肉身出海人

本期节目我邀请到了我的老朋友Yan，一位长期深耕高端制造的工程师。

Yan本科在上海交大念电气专业，硕士在德国柏林工大继续念工程，毕业之后先去了博世做研发，而最近一份工作与激光雷达相关。在此过程中，他除了做工程师之外，也做了一些需要和海外客户频繁打交道的工种，所以他对海外的To B沟通也有一些自己心得体会。

本期节目除了涉及一些对激光雷达的科普，更多是他对海外不同国家B端客户不同特点的观察，以及怎么样可以更好地与这些客户打交道。我认为这期节目中提到的很多内容，不仅适用于激光雷达行业，很多需要海外To B销售的行业，都可以借鉴他提到的一些思路。

本期摘要（Gemini辅助生成）：

1. 1.中国式To B习惯于“搞定老板”，但在欧美企业，决策权被高度拆解到技术、质量、合规、供应链安全等多个SOP环节。这是一种“非人格化”的决策机器，任何一个Checklist上的红叉都能一票否决。试图绕过流程做“组织渗透”，往往会因不专业而出局。
2. 
   
3. 2.服务不是“赠品”，而是高毛利的产品。中国企业往往默认自带售后服务，所以不会特别把产品中包含的售后服务点出来。但欧美客户的思维底层是“为服务支付溢价”，他们默认技术咨询、系统集成都是有价的。如果你不主动在合同中声明包含服务和服务费，一方面客户会怀疑不带售后，另一方面不利于报价。所以，把服务价值化并点明出来，是提升海外毛利的隐形抓手。
4. 
   
5. 3.“中国优势”在海外科技界存在严重的认知滞后。不要指望你在国内的“遥遥领先”能自动折算成海外的信任分。欧美的教育和评价体系对中国供应链存在天然的“不认可”。这种信任赤字无法通过口头说服解决，可以通过过往海外客户案例、第三方专业机构报告、垂直行业期刊（如MTZ）发表学术论文等“体系内语言”进行迂回背书。
6. 
   
7. 4.当欧美客户在餐桌上直接质问产品缺陷或供应风险时，这其实并非刁难，而是拉齐认知的信号。中国式“桌面上聊感情，桌面下聊问题”的逻辑在此失效。敢于在老板面前直面风险，并给出物理层面的推演方案，是建立信任的有效路径。
8. 
   
9. 5.海外市场的“利润冗余”逻辑。不同于国内极度内卷的挤压，海外理性的甲方会主动为供应商留出利润空间。其逻辑并非慷慨，而是为了确保供应链的“抗风险能力”和“质量稳定性”。
10. 
    
11. 6.专利捕鱼：大厂的“养肥再杀”策略。在欧美市场，专利不是纸面上的荣誉，而是合法的“勒索工具”。很多公司会针对新兴技术布局“钓鱼专利”，在你弱小时放任自流，在你做大时精准起诉。出海前，专业的专利检索和风险规避必须重视。
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13. 7.日本职场的“组织内耗型决策”。日本企业的决策链极其迂回，介于中国式“老板拍板”与欧美式“系统决策”之间。他们常常出现中日团队、合资团队意志不统一的情况。这种组织摩擦产生的内耗，需要出海者具备极强的耐心和多线博弈能力。
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15. 8.人才错位：海外顶尖人才的“反向歧视”。中国初创公司在海外招人，面临的是“签证+名气”的双重考验。顶尖人才宁可在欧美大厂拿平薪，也不愿承担中国公司的签证风险和文化差异。出海企业的组织建设，本质上是靠“极致的企业文化”去筛选志同道合的少数派，而非靠薪资普惠。
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17. 9.差异化避险：广阔天地，大有可为。海外市场的魅力在于“足够大且不重合”。与其在国内同一片红海里卷价格，不如在海外错位竞争。A打中东，B打欧洲，在广袤的全球市场中，这种天然的“地理隔离”为企业提供了难得的“非内卷空间“。
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19. 10.作为“成本”的数据合规。不要把欧洲的数据隐私法（GDPR）视为针对，而应视其为类似于房租、水电的经营底色。尊重这种“规则壁垒”，并将其转化为本地化运营的一部分，是出海企业摆脱“流寇思维”、建立长期主义的标志。
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21. 11.欧美客户的特点，概括起来是四个“重”：重专业、重服务、重流程、重信任。
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📢 启事

最近Yan在四处碰撞，寻找能一起做点事的机会。对硬科技海外市场有兴趣、并且在招人的朋友，可以找他聊聊。

联系方式：[email protected]

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2个月前与【三五环】的刘飞老师串台聊了期出海。其实从今年夏天回国后，我串台了许多节目，从不同角度聊了很多次出海。回头看这些节目是很有意思的，因为录制这些节目时，我仍然处在从亚非拉到国内生活方式切换的适应期，很多想法与现在不尽相同。不过沉淀了小半年后，我仍然秉持一个核心观点：

人类社会确实有一些相通的规律和特性，但由于中国自古以来独特的自然地理条件，形成了极为特殊的庞大规模体量，并由此衍生出一系列二阶影响，使中国成为非常特殊的国家。出海中的所有摩擦与不适，本质上都是把“特殊性”错认为“一般性”。

当然，随着中国全球影响力的提升，“特殊性”可能会逐渐扩展为“一般性”，但这需要相当长的时间，远非一蹴而就。

以下是本期内容摘要（by Gemini 3）：

• 真正的“出海主力”是传统行业，而非互联网圈热议的TMT公司。 互联网人聊出海往往局限于APP和游戏，但这只是芝麻粒；真正的巨头是中石油、中铁建、搞矿业的老板以及随之而去的庞大供应链，他们提供了远超TikTok体量的就业岗位，但他们极少上播客 。

• 所谓“新出海”，本质上应当是中国跨国公司（MNC）的崛起。 真正的出海不是简单的把货卖出去（贸易），而是像亚马逊、微软、谷歌、可口可乐、欧莱雅、宝洁、丰田一样在各地建立分部、招募本地人，利用全球资源、满足全球需求。目前中国除了华为、字节、比亚迪等少数巨头，大部分所谓的出海企业仍处于“内贸转外贸”的初级阶段 。

• 在海外做生意，核心要看“供给”而非“需求”。 在国内，我们习惯了供给极度过剩，只需挖掘需求；但在新兴市场（如东南亚、拉美），最大的痛点往往是“没有货盘”或供应链断裂。Lazada早期最大的苦恼不是没流量，而是货盘 。

• 试图用一套标准化方法论去套所有国家，是非常不现实的。在越南开工厂、在泰国开奶茶店、在墨西哥做电商，这三者除了都需要注册公司外，几乎没有任何共通之处。

• 不要偷懒地把越南或沙特比作“90年代的中国”，这种错位的“时光机理论”会误导决策。 越南的人均GDP接近2010年的中国，基建像90年代的中国，但移动互联网普及率却又是现代的。沙特的“改开”是从宗教社会转向世俗社会，与中国从计划转向市场的体制转轨截然不同 。

• “烧钱换增长”的互联网打法在海外行不通，致命伤在于“人才供给”缺乏弹性。 中国有13亿人的人才池，烧钱可以迅速招到足够多合格的人；但在人口只有几千万的小国，瞬间砸钱会导致人才密度迅速垮塌，只能招到不合格的人，进而导致组织崩盘 。

• 新兴市场的“人才悖论”：同等水平的技术人才，河内可能比深圳更贵。 这违反直觉，但符合经济学规律。深圳因为人才供给极其丰富且卷，导致高质量人才相对便宜；而越南等国高质量人才极度稀缺，一旦有大厂进入争抢，薪资会飙升。“好货不便宜”在海外人力市场体现得淋漓尽致 。

• 制造业转移面临隐形天花板：小国的物理承载力（土地和电力）极其有限。 不要简单认为去越南建厂一定便宜。随着外资蜂拥而至，越南北宁的地价在2023年已逼近东莞。更致命的是电网脆弱，无法支撑大规模制造业，富士康在当地甚至遭遇过“一周停电三次”的窘境 。

• 必须戒掉国内的“运营洁癖”，把生意做简单。 把国内那套“私域流量”、“钩子引流”、“扫码入群”的复杂手段带到海外，大概率会失效甚至招人反感。海外商业逻辑更回归常识：要便宜就直接打折，一张简单的海报往往比复杂的转化漏斗更有效 。

• 对于个人而言，外派出海是实现“职业转型”的捷径（Cheat Code）。 在国内转行极难，但在海外，由于人才极度稀缺，企业招聘标准会大幅降低：懂行业、懂当地、懂语言，三者只要占其一即可。这为陷入职业瓶颈的“空军”提供了转为“陆军”的宝贵机会 。

• 读懂中东商人的“虚假承诺”：这是一种“先锁需求，后找供给”的高明生存术。 许多中国出海人觉得阿拉伯人爱吹牛（明明做不到也满口答应）。但这其实是一种商业策略：先把客户的需求稳住，哪怕自己手里没货，转头再去寻找供给交付。相比于中国人的实诚，中东商人更具“中间商思维” 。

• 在拉美（如墨西哥）的管理红线：千万不要把“温良恭俭让”带过去。 中国管理者习惯的“先礼后兵”或“体恤下属”（如给住得远的保姆额外打车费），在当地往往换不来感恩，反而会被认为是理亏或软弱，导致对方得寸进尺。在丛林法则更明显的市场，建立边界感比释放善意更重要 。

• 一个极简的心智模型：把出海想象成“回县城做生意”。 不管是东南亚还是中东，其商业生态更像90年代的中国县城：熟人社会、重视线下连接、没有复杂的互联网黑话。如果你的一套打法在老家县城玩不转，大概率在雅加达和开罗也玩不转 。

• 中国是全世界最接近《黑客帝国》中“Matrix”的地方：效率至上，但人与人的连接被切碎。 在国内，扫码点餐、无接触配送让效率达到极致，但也剥夺了面对面的温情。海外生活虽然效率较低，但保留了更多“附近”的烟火气和人情味。很多出海人留恋海外，是为了找回这种“作为人”的连接感 。

• “延迟满足”不是普世价值观，很多国家的人只信奉“现世报”。 在马来西亚或拉美，试图用“第一单亏钱，后续赚回来”的互联网逻辑去谈合作是行不通的。当地合作伙伴往往要求每一单都要有利润，拒绝进入你的庞大商业布局游戏 。

• 出海必须信奉“尊重时间，尊重经营”，泡泡玛特是最佳样本。 王宁在海外做得好，是因为他没有试图高举高打一年结束战斗，而是尊重商业常识，慢慢做品牌、做品控。试图用资本催熟市场的做法，在供给侧脆弱的新兴市场极其危险 。

• 效率与竞争是硬币的两面：如果你想要蓝海，就必须忍受低效。 在一个竞争格局很好（好赚钱）的市场，其效率一定是不高的。效率是被激烈的竞争锤炼出来的。去海外做生意，必须把性子慢下来，接受“低效”是获取高毛利的代价 。

• 真正的“本地化”不是吃当地菜，而是通过工作建立深度连接。 旅居（Digital Nomad）往往只能接触皮毛，只有“找个班上”或“做个生意”，进入当地的社会分工体系，才能真正理解当地人的痛点和文化逻辑（比如越南Rap歌手歌词里的社会心态） 。

• “电量焦虑”是中国特色的时代症候群。 在海外，人们的电量焦虑可能比中国稍微好一些，所以共享充电宝大都在海外失败了，或许是生活没有被手机100%绑定（可以用信用卡、现金）。这种焦虑的缺失，折射出的是数字化程度差异带来的生活方式根本不同 。

• 理解出海的终极视角是“人类学”而非单纯的“商业”。 商业模式在海外往往很简单，真正复杂的是人。理解了当地人为何在意家庭（越南）、为何习惯拥抱（墨西哥）、为何傲慢（沙特），才能真正掌握商业的胜负手 。

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本期嘉宾：

北风，79年参加高考，大学俄语专业，近30年中俄贸易经验；

小北，北风儿子，科技行业投资人。

主播：

奥特快（张纬杰），南大世界史毕业，亚非拉工作生活多年的肉身出海者。齐物国际咨询创始人。

2024年宰牲节，我从迪拜出发飞到乌兹别克斯坦旅游。飞机邻座的乌兹别克小哥说他正在学中文，梦想就是买一辆比亚迪汽车，还指着前面屏幕上的世界地图，绕着欧亚大陆画了个圈，边画边说：中国就是这边最强大的国家（求问俄罗斯心理阴影面积😅）。

地理才是影响力投射的硬约束。如果说东南亚受中国的影响与日俱增，那么中亚乃至泛内亚（Inner Asia）也必然会如此——不管其中某些国家是否愿意，尤其是2022年的冲突爆发后。

本期节目就邀请到了一位79年参加高考、大学学俄语且做了近30年中俄贸易的前辈北风，与他聊了三个话题：

1.一辆消防车，如何折射了中俄30年产业发展的此消彼长？

2.俄乌战争后，俄罗斯的经济与社会状况到底如何？

3.当前的俄罗斯人怎么看中国、中国人、中国货？

欢迎收听！

摘要：

1.90年代初的俄罗斯，呈现出一种巨大的撕裂感：强大的基础建设与极度匮乏的民生物资形成鲜明对比。一方面，莫斯科等大城市拥有宏伟的地铁、宽阔的马路和强大的冬季供暖系统，远超同期的中国 。另一方面，民生凋敝，物资极度短缺，连大白菜都非常稀缺 。

2.苏联解体后的社会失序，导致男性酗酒问题空前严重，平均寿命一度降至54岁 。由于巨大的生活压力和失业潮，当时街上随处可见醉酒的人 。如今，随着生活压力减小和健康理念普及，伏特加的消费量已大大降低 。

3.俄罗斯人对中国人的态度，在30年间完成了从“惊讶”到“尊重”的转变。90年代，当一个穿着得体的中国人出现时，俄罗斯人会惊讶地问你是不是日本人或韩国人 。而现在，随着中国汽车、科技产品涌入，他们会主动用“你好”打招呼，出租车司机看到中国人甚至会竖起大拇指 。

4.与俄罗斯人做生意，核心是理解其“价格敏感”的特性。他们谈判爽快，不喜纠缠，但对低价有极致的追求，甚至会主动要求“最便宜的”，并愿意为此牺牲质量 。这导致“中国制造=质量差”的刻板印象，但根源在于进口商的选择，而非中国工厂的能力 。

5.在俄罗斯，精通俄语是最好的“护身符”。流利的俄语能从根本上改变与当地警察等权力机构的沟通位势，避免被视为“好欺负”的目标 。相比之下，很多中国人习惯于“花钱消灾”，反而纵容了腐败和敲诈行为 。

6.在俄罗斯注册公司，最大的隐形壁垒是“总经理必须是俄罗斯人”。外国投资者若想自己担任总经理，需要经过发布招聘、证明招不到合适本地人等一系列复杂流程，耗时至少3到5个月，操作难度极大 。因此，普遍的做法是雇佣一个俄罗斯人“挂名”。

7.俄乌战争后，对俄支付可通过官方和民间两种渠道。大宗贸易等正规生意，主要通过未被制裁的俄罗斯外贸银行和天然气工业公司银行进行，可正常汇兑人民币和卢布 。

8.消防车产业的变迁，是中俄两国国力三十年此消彼长的缩影。90年代，中国只能生产低端的灭火器配件，需要从俄罗斯进口整车 。如今，俄罗斯最大的消防车厂因质量问题倒闭，而中国的消防车技术已接近世界顶端，尤其在无人机灭火等新技术应用上，已处于全球领先地位 。

9.俄乌战争对俄罗斯经济的影响是结构性的：宏观数据向好，但普通人生活水平在倒退。国家层面上，军工生产和能源出口拉动了GDP增长 。但对民众而言，许多企业处于半停滞状态，欧洲商品消失，物价明显上涨，生活选择性变少，实际生活水平有所下降 。

10.制裁为中国品牌，尤其是汽车和家电，创造了巨大的市场真空。战争后，欧美品牌撤出，俄罗斯的洗衣机、空调、电视机市场基本被中国产品“清一色”占领 。汽车市场同样如此，长城、奇瑞、吉利等品牌已正式进入并占据主导地位，蔚来、理想等新势力也通过平行进口的方式大量流入 。

11.中国软件科技产品，正凭借“工程师红利”和俄罗斯的“国产化”需求，迎来新机遇。由于战争带来的安全和自主可控要求，俄罗斯对云管理、工业软件等技术的需求大增 。中国的科技企业凭借成熟的产品和技术服务能力，开始在当地扮演重要角色 。

还有哪些你想了解，但在本期节目中我们没有提到的问题，欢迎在评论区留言。我们会联系嘉宾尽可能做进一步解答，谢谢支持。

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本期嘉宾：Eva张，曾在上海做投行，现在越南做中文培训，帮外国人申请中国留学

主播：奥特快，南大世界史毕业，亚非拉工作生活多年，长期关注并参与出海

我之前提过一个观点，很多人要出海是因为看空中国，但这是一个错的离谱的想法。

之所以中国企业能大规模往外走，恰恰是因为中国自身的生产要素和运营能力足够强，且不断变得更强，而不是相反。否则90年代初和97年亚洲金融危机后中国经济也面临困难，那时咋没见着企业大规模出海呢？

段永平在浙大也讲过，步步高时代他就想在超级碗上投广告，苦于不知道投怎样的产品——直到20多年后TEMU横空出世。

所以，出海，本质上是一个国家进一步强盛后的伴生现象（就像你可能用过欧美日韩产品，但你用过什么越南印尼老挝产品吗？除了农产）；而另一个伴生现象，我认为是入海，也就是来华旅游、留学、就业、医疗看病等。

当然，入海是比出海更新的事物，而且也更少人关注，毕竟如果许多人对中国自己的未来悲观，又怎么可能认为会有外国人愿意来中国发展？但根据我这几年在亚非拉尤其是中国周边国家的工作生活经验，我认为这是一个被大大忽视的现象。在周边国家眼中，我认为中国正越来越成为宛如80年代美国的形象——比如能来中国上学，能拿到奖学金就是赢，不管在中国哪个城市。

今天的播客主题就邀请到了我在越南时期的老朋友Eva，从帮助越南人来华留学这件事切入聊聊”入海“。

摘要：

1.外界对“中国花钱请留学生”的印象，在越南是完全错误的。每年有1.5-2万越南人申请来华留学，但中国政府奖学金名额仅有30多个。现实是，超过90%的越南留学生都是自费，这与大众的刻板印象截然相反 。

2.越南人来华留学，不是因为“免费”，而是因为“性价比”。在越南本地，读一所公立大学一年学费约1万人民币，私立则需2-3万 。这个开销，已经高于在中国二三线城市留学的生活成本。因此，很多越南中产家庭选择将孩子送到中国，本质上是一笔经济账 。

3.在越南，会中文比会英文更值钱，工资能高出20-50%。一个河内本科毕业生的起薪约3000元人民币，如果会中文，可以轻松达到3600-4500元 。核心原因很简单：大部分在越投资的中国老板不会说英文 。

4.越南人学中文的动机，除了功利，也充满“野路子”。有学生因为偶像是易烊千玺，便立志要去他所在的城市留学 ；更有女生直言不讳：“学英文只能去打工，学中文有机会当老板娘。”

5.不要低估越南的“卷”，这是一个极其重视教育、甚至有些“尚武”的民族。越南学生普遍要上补习班，尤其重视英语、数学和体育（足球和跆拳道是最热门项目） 。他们不仅能在国际奥数竞赛中夺金，甚至在围棋比赛中也能拿到世界冠军 。

6.把孩子送到越南读国际学校，是一个非常小众的选择，且有硬性门槛。虽然越南国际学校的学费比上海便宜约30%，且中国学生少、语言环境更好 。但最大的障碍是，越南不为此类学生和家长提供签证，父母必须持有本地工作签证才能让孩子入学 。

7.给中国的小微创业者的忠告：在越南，尽量不要和本地人直接竞争。越南人极其聪明、勤奋，且学习和模仿能力极强 。中国创业者在东南亚其他国家（如印尼、泰国）可能具备的“勤奋”和“聪明”优势，在越南大幅削弱 。在直接面向本地市场的领域（如TikTok MCN机构），中国团队几乎都被越南本地团队“干翻了” 。

8.在越南的正确打法是“赋能”，而不是“竞争”。不要去做一个和本地人抢饭碗的中文培训班，而要去做一个帮他们对接中国资源的留学中介 。利用中国人更懂中国供应链的优势，为他们提供其不具备的资源，这才是生存之道。最成功的中国老板，往往是那些在越南开工厂、赚欧美钱、只为本地提供就业的“赋能者” 。

9.理解越南，可以参考韩国：一个极度“刚烈”且有野心的民族。无论是强烈的民族情绪、内卷的教育体系，还是拼搏精神，越南都与韩国高度相似 。这也解释了为何韩国资本看好越南（认为能再造一个韩国），而中国资本则相对谨慎（认为只是一个广西省大小的市场） 。

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