Webコンサルタント中山陽平の「中小企業を強くするWebマーケティングラジオ」

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今回の内容について

みなさんこんにちは。ラウンドナップコンサルティング代表の中山です。それでは本日もポッドキャスト、ノンスペシャリストのためのWEBマーケティングラジオを始めていきたいとおもいます。最後までお聞きいただければ幸いです。

今回のテーマですが、これは「マーケティングをやる上で絶対に忘れてはいけないこと」というのをお伝えしたいと思います。

マーケティングに関わる方、広く言えばセールスや自社の商品を売るということに関わっている方が、どうしても陥りがちな悪いポイントというのがあるんです。

これを知っているのと、知っていないのとでは、ものを売るというときの発想の広さや、実際に結果に繋がるような施策を打てるかどうかというところに大きく影響してきますので、ぜひこの考えと言いますか、頭の隅に常に置いておいていただければと思います。

では具体的にいったいどういうことかというと。まずマーケティングの様々なテクニックであったりツールであったりを駆使して何かを売るという前に、そもそもそのものというのが、本当にお客様にとって魅力的なものなのか、というのを常に考えなくてはいけないということです。

どうしてもやはり、売ろう売ろうと思ってしまうんですね。うちの商品を、うちのサービスを、こういうものが今あると。これからこういうサービスをWEB上で売っていきたいんだ、と考えると、今あるもの、今ある商品というものを、いかに良く見せるかというか、相手に魅力を伝えるかという方向で考えていくことになると思います。

もちろん商品というものが元々きちんと市場のニーズに応えていて、価値のあるというか、みなさんが使って幸せになる、いい気持ちになる、そういったものであればいいのですが。

そうでないケースというのも、残念ながらやはりありますよね。そういったところを常にチェックして、自分たちがやろうとしていることというのは、もしかしたらお客様にとって、それほど必要とされていないものを頑張って売ろうとしているだけなのではないか、ということは、やはりマーケターとして根本として、常に疑わなければいけません。

なぜこれを行わなければいけないかというのは、もちろんお客様にとって不利益があるということもありますが、やはりどこかで息切れをします。元々の商品に魅力がなかったり、お客様のニーズに合っていないものであった場合、それを無理矢理売ろうとすると絶対に息切れするのです。

クリエイティブもいいものができませんし、売るほう、作るほうが、やる気、モチベーションがどんどん下がっていってしまいます。

なのでこういった状況というのは絶対に避けるべきです。よく言われますが、そもそもネットで売りたいと思うのであれば、ネットで売れるような商品設計から始めなければいけない。

或いは、どういうかたちにしたらきちんと商品の良いところを伝えられるか。100のものを100伝えることというのに尽力すべきであって、100のものを120、150、200に伝えることが、マーケティング、セールスのやるべきことではないと。

100のものが50しか伝わっていないものは、100伝えて、相手にとっているということは大事なのですが。100のものを200や300にすることが仕事ではないと。

これは必ずものを売る、サービスを売る、という方々は常に気をつけておかなければいけない部分だと思います。どうしてもやはり自分のサービスを売りたいですよね、というところからみなさん考えますよね。

「どうやったら売れるかな」というふうに。でもそれは、たぶん本当に新規で、私がコンサルティングで入る場合は、やはりいろいろなことを伺って、ヒアリングをさせてもらって、商品というところから考え直していただくケースは、多いです。

もしかしたら商品を変えなくてもいけるかもしれないけれど、変えたほうが効率が良いというケースも多いです。どうしてもネットで売りづらいものってあります。

例えば既成の概念に全然はまらないようなもの、あまりに斬新すぎて誰も理解できないようなもの、そういったものって、どんなにネットで訴えても分かってもらえないんですよね。

こういうものは対面で売るしかありません。きちんと目の前で説得して、分かりやすく伝える人間が必要です。これはネットで売るというのは、ものすごく難しいですね。

ネットで売るためには、やはりみなさんの頭の中に、自分たちが使っている利用シーンや、使って幸せになっている姿というのを想像してもらわなければいけないので、そうするとやはり既成概念にどこかひっかかっていないといけません。

既成概念のフチくらいには絶対に引っかかっておかないと、やはり売れないんです。そういう場合にはではどうすればいいかというと、一旦既成の概念に落として理解してもらってから、その上で、その既成概念＋αなんだよ、というふうに、2段階で伝えると。このやり方が重要だったりします。

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今回の内容について

みなさんこんにちは。ラウンドナップコンサルティング代表の中山です。本日もポッドキャスト、ノンスペシャリストのためのWEBマーケティングラジオを始めていきたいと思いますので、ぜひとも最後までお付き合いください。

すみません、私ちょっと風邪をひいておりまして、聞きづらくなって申し訳ございません。お聞き苦しい点もあるかと思いますが、何とぞご容赦いただければ幸いです。

今回のテーマは、「何かを覚えるために、いったいどいう道をとったらいいのか」。これは以前にうちのコンサルタント養成プログラムのお客様から質問を受けた内容なのですが。つまり覚えることはたくさんあるではないですか。

それに新しくWEB業界に入ってくるという方も結構いらっしゃると思います。そういうときにいろいろなことを覚えたい、早く現場で役に立つ人間になりたいというニーズを持っている。

だけれどもどうしたら一番早く、できるだけ早くそういうことができるのか、スキルアップできるのかということの検討がつかない、そういう悩みを持っている方が結構いらっしゃると感じています。

これに対して、ではどうしたらできるだけ早く覚えられるか、というところなのですが。恐らくこれは私の経験も含めて思うのは、やはり発表する場を持つことだと思います。

それは発信ではなく、発表です。違いは何かと言うと、発信と言うとブログで記事を書いたり、そういったことがメインになってくると思うのですが。相手の顔が見えないかたちで情報を発信する、つまり放送局のように発信するというイメージということは、あまり意味が･･･ないわけではないのですが。

それよりも全然、相手が目の前にいて、リアクションを返してくれて、そしてあとで感想を述べてくれるような発表の場というものを持ったほうが、絶対にいいです。

どうしても情報発信、これに対するリアクションって偏ってくるのです。例えばブログを書いていてどんなリアクションが返ってくるかと言ったら、やはりよほど嫌われていない限りは、炎上するような人ではなければ、基本的にはポジティブなアクションが多めに返ってきます。

またその人に対して更にコミュニケーションをとっていくということは難しいですし。またそのページだけを見て去って行ってしまう人はたくさんいるということですので、あまり良いリアクションと言うか、フィードバックは得られません。

これではなかなかそれを次に生かせないということで、そうではなくて、例えば企業でやっているなら、有志で毎週1回勉強会みたいなものを開いて、その中で持ち回りで発表をする。

こういうことをしていくと、全然変わってきます。しかもそのテーマというのを自分で決めるのではなくて、他の人が知りたいテーマをやるというほうが、いいですね。そのテーマについては、ほかの人にヒアリングしてもらってもいいですし、それからほかの人が「これ教えて」と言って決めてしまってもいいですね。

どうしてもデザイナーだったらデザインの話をしがちですし、プログラマーだったらプログラミング周りの話をしがちなのですが、やはり今って、WEBのことは浅く広く知っていなければいけない時代なので、できるだけ自分の業務範囲と少し離れたところ、エッジになっているような部分ですね、フチのところをうまくほかの人に「ここを発表してよ」と言ってもらって、実際に発表すると。

そういうことを行うと、すごく自分のスキルの範囲が広がっていきます。発表するということになると、いろいろなことをしなければいけないと思うのですね。情報も収集しなければいけない、しかも自分の中だけ暖めているわけではなくて、人に発表するわけですから、きちんと裏を取ったり、自分で実験したり、それに対してデメリットとかがないかを確認したり。

その上で今度はスライドを作って、どういうふうに伝えたらいいのか、どういうふうに言ったらこのことを全然しらない人にもメリットが分かってもらえるのか、そういうことを考えていくと、非常に深いリサーチができます。

ただ単に何となく情報を斜め読みするというところから、人に対してアウトプットする、しかも目の前の人に発表するとなった途端に、急に品質が求められますので、それに見合った努力と労力が必要になってきます。

そしてその努力と労力というのが、すごく身になるのです。これは例えば、チーム5人で1週間に1回、どこかの時間で1日で、半分の2～3名が発表するみたいにして、月に2回くらい発表の場を設ける。

それだけでも1年間やり続ければ、二回りするわけですから24回ですね。24回発表して、しかもプレゼンのスライドが溜まっていくと、もちろんプレゼンテーションの作成スキルも上がっていくと思いますし、また24個の話すネタができるということにもなります。

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今回の内容について

みなさんこんにちは。ラウンドナップコンサルティング代表の中山です。本日もポッドキャスト、ノンスペシャリストのためのWEBマーケティングラジオを始めていきたいと思いますので、よろしくお願いします。

今回のテーマですが、「ノウハウを得たいなら、販促費ではなく投資と考えよう」ということです。前回のポッドキャストに対しての反響を受けた内容でもあるのですが、前回WEBに関しては発注スキルを得るところをまず目標にしましょうね、ということをお伝えしました。

これ前回を聞いていない方は、ぜひお聞きください。特に組織のマネジメント階層より上の方は、ぜひ聞いていただきたい内容です。今回もそうです。

前回のポッドキャストを聞いた方から、とは言え実際に成果に、平たく言えば売り上げに繋がらないようなものに投資はできないと。なので何らかの判断基準があって、これならやってもいいということができないと、どうしても動けないよ、という声をいただきました。

ここがまたもう一つの問題なのだなと思って、今回のポッドキャストをお伝えするのですが。まずWEBに関して、何か施策を行って、そしてリターンを得る。これはベストなパターンです。

何らかのかたちでリターンがあるというのは、ベストなパターンです。とは言え最初は、リターンなんてないことも多いのです。つまり失敗、或いはよく分からないといったケースが多いです。

そういったときに、確かに難しい状況だとは思うのですが、考え方を変えていただきたいんです。当然会社の中でそういうことをやるということは、ノウハウを溜めたいということがありますよね。

これからのWEBというものが、どんどん重要になっていく時代に、その中で戦っていくためにノウハウを得る、そのためにいろいろなことをやろうとしているのだと思います。

だとしたら、最初のしばらくの期間は、かけている費用のうち半分は販促費、もう半分は投資、くらいに思ってやっておいたほうがいいです。売り上げに繋がるようなことをやってもらいたいということで、半分くらいは販促費。

残りは返ってこなくてもいいから、将来に繋がるようにノウハウを溜めること、それに使っているお金なんだ、というふうに上の人は捉えてあげることをお勧めします。

でないと身動きが取れなくなってしまうのです。今って本当にノウハウが細分化していて、ある一つのノウハウが全て業種に通用するとか、同じ業種であったとしても、それがほかの企業にそのまま通用するかというと、通用しないパターンのほうが全然多いです。

なのでやってみたけれど、全然あそこと同じようにうまくいかなかった、なんていうことはよくあります。それにちまたに転がっている事例なんていうのは、当然大事な部分は公開していませんから、本当にコアな部分というのは公開していませんから、実はコアな部分、書かれていない部分にミソがあったりするわけです。

こういうのってどうしようもないんですよね。なのでやってみて、ダメだったらダメだった原因というものを探って、次に繋げるしかありません。そういった意味で、まず投資という考え方を持ってあげてください。

現場の人にも、半分は投資だから失敗してもいいと、ただ絶対にそこから次のアクションに繋げられる情報を得ろ、ノウハウを得ろ、ということだけ伝えてあげてください。

そうすると現場は一気に動き出します。現場はだいたい、「これやってうまくいかなかったら上に怒られるのではないか」とか、「これやってみたいけれど、うまくいくという臨場覚悟でのことではないない」ということで悩んで足踏みして、何もできないで終わってしまうというケースが非常に多いです。

これをそのまま放置するとどうなっていくかというと、効果があったのかなかったのか分からないような小さなことを繰り返すだけで、大きな成果に繋がらないような組織体になってしまいます。

でもそれって、経営者の方や上の役員の方が望んでいることではありませんよね。そういうことではなくて、きちんと会社に大きく貢献する部門であったり、チームになってもらいたいわけです。

そうしたら一番最初しばらく、例えば今年半年までは、半分は投資だと思っているから好きにやってくれと。ただしフィードバックとかは絶対にしてくれと。

何でもかんでもやってもいいわけではないと、ただ50％くらいの確率でいけると思ったらやってもいいよ、みたいな基準を設けて動いてもらう。こういうかたちで下のプレイヤーを動かしていただくことをお勧めします。

やはりそうしないと、本当に先細りになってしまうので、全然何もしないで終わってしまうんです。そうすると進化もしない、発展もしない、スキルアップもしない、企業としても全然前に進んでいないという状況になってしまいますので。

まずは最初はお金を投資する、悪い言い方をすればどぶに捨てると言いますか、返ってこなくてもいいと考えて、ただきちんとフィードバックはしてくださいということで、WEBの施策を進める。

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今回の内容について

みなさんこんにちは。ラウンドナップコンサルティング代表の中山です。本日のポッドキャストを始めていきますので、ぜひ最後までお聞きいただければと思います。

今回のテーマですが、「変化の速い時代について行くにはどうしたらいいか」ということをお伝えできればと思います。これは私のお客様でもそうですし、いろいろなところで講演やセミナーをやらせていただいても、あとで質問されることなんですよね。

どうしてもWEBマーケティングというかWEBの世界は、変化が激しい、それは決して進化ではないような気がするのですが、変化が激しい業界ですし。またインターネット上にたくさん情報が散乱というか、流れていますので、それを全てキャッチアップしてきちんと追いかけていかないと、成果があげられないのではないか、と考えてしまう方がどうしても多いと思います。

ではそんなものを全部やめて、WEBなんてやらなくてもいいよというわけには、もちろんいきません。いきませんが、ではそこでどうすればいいのか、ということを今回お伝えできればと思います。

まず最初に捨てていただきたい考え方としては、「全部丸投げすれば何とかなるんじゃないの？」というものです。例えばこれは少し考えていただきたいのですが、リアルの営業活動と、ネットでの営業活動、リアルの営業活動を丸投げするというのは、つまり例えば営業代行会社などに頼んで、そこがテレアポだったりいろいろなかたちでアポイントを取って、仕事を取ってきてもらえるようにすると。

というかたちであったり、或いは営業不要なかたちとしては下請け等ですよね。そういったかたちで、自然と勝手に仕事が入って来るような環境を作り上げる、そういったことはあると思います。

これがいわゆる丸投げ式ですよね。これを聞くとみなさん、「でもそれはちょっと嫌だな」と思う方が多いのではないでしょうか。リアルの世界で考えると、丸投げって怖いですよね。

なぜ怖いかというと、その営業代行会社にお願いする場合は、営業代行会社に自社の収益を上げる大事なポイントというのを委託することになります。ということで他社に非常に依存した商売になってしまいますので、それってすごい怖いことですよね。

それから下請け、これもやはり非常に他社に依存した商売になってしまいますので、依頼元のさじ加減一つで自社の経営が傾いてしまったり、何か変化を強いられたり、そういったことが起きる可能性があります。

これが丸投げの怖さです。そうではなくて、リアルで自分のところで営業して、自分のところで仕事を取ってくる仕組みというものがあれば、それは非常に安心ですよね。

そういった仕組みを作るために、リアルの世界ではみなさん日々頑張っていらっしゃると思います。これと同じことがやはり、ネットでも言えます。

例えば今集客を全部、検索エンジン、或いは検索連動型広告、リスティング広告の会社にポンポンと丸投げして、お願いしていると。

これって先ほどの状況、下請けや営業代行会社に全部丸投げする状況と変わらないのです。これもやはり、非常に他社に依存している商売ということになります。

そう考えると、この丸投げがいかに怖いのかということが、少しイメージしていただけるのかなと思います。実際例えば、その会社があなたの会社に対してどれくらいリソースを割いてくれるのかとか。

実際その会社がどれくらいの実力を持っているのか、どれくらい頑張ってくれているのか、というのはこちらから見えないケースも多いですから、そういったところに自分の会社のプロフィッションの生命線を与えるというのは、怖いわけです。

ということで、では全部自分でやらなくてはいけないのかというと、それもまた厳しいです。なぜかと言うと、冒頭でもいろいろお話をしましたが、変化が激しいので、キャッチアップをしていたら仕事にならないのですよね。

かといって、どの情報はうちに意味があって、どの情報はうちに意味がない、と腑分けするのも、そう簡単にできることではありません。ですからここはWEBに関しては、まず発注スキルを持とうという考え方を、お勧めしています。

実際に作業してもらったり、提案をしてもらうのは他社、つまり本職のWEB関係の会社ですね。ただそこに発注をする際に、きちんと自社の要望や、何を実現したいのかとか、どういうものをシェアしてもらいたいのかとか、そういう発注のスキルをつける、ここをまず目指していただくことをお勧めしています。

発注のスキルをつけるためにはやはり、ある程度のWEBのマーケティングに関する知識が必要になってくるので、それについての情報のキャッチアップは必要です。ただそんなに深く追う必要はありません。

それは専門家が判断することですので、そうではなく発注するために必要な用語、どんなことをやるのか、だいたい費用感はどれくらいなのか、成功している事例はどこがあるのかとか。そういうものだけを拾っていく、こういうふうに考えると、かなり楽になります。

なのでぜひ、そういった考えでまずみなさん経営している方、それから営業部、マーケ部の方は考えていただくことをお勧めしています。

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みなさんこんにちは。ラウンドナップコンサルティング代表の中山です。では本日もポッドキャストですね。ノンスペシャリストのためのWEBマーケティングポッドキャストを始めていきたいと思います。最後までお付き合いいただければ幸いです。

今回のテーマですが、今回は「スマートフォンのサイト」です。最近本当にスマートフォンの利用率が非常に増えていて、いろいろなお客様のアクセス解析の結果を見ていると、少なくとも3割、多いと6割7割がスマートフォンからのアクセスということが多いですね。

と言うのはやはり、単純にスマートフォンをみなさんが使うようになったということ。それからタブレットも増えていますよね。タブレットは特に字を大きくできますので、わりとシニア層を中心に広まり始めているということが、一つどうもあるみたいです。

なのでこれからもスマートフォンとタブレットという、今までにはなかったデバイスが、WEBサイトを見る手段としてどんどん活用されていくということ、これは確実かと思います。

ではスマートフォンをみなさん使って、WEBサイトを見るとして。やはりスマートフォン用のサイトを使わなければいけないな、という危機感を持っている方はたくさんいらっしゃると思います。

既に作ったという方もいれば、既存のサイトを、例えばレスポンシブデザインとかで置き換えて、スマートフォンでもPCでも両方でも、それなりに見られるようになっているよという方もいると思います。

とは言えここで一つお伝えしたいことがあるんです。それが今回のテーマでもあるのですが。レスポンシブデザインにしても、それから別々にスマートフォンサイトを作るにしても、自動生成するにしてもなんでもそうなのですが。

結局最近多いのが、ただ見た目を変えただけでスマートフォンサイトだよ、と見せているケースなんです。もちろんそれで何となくいいというか、何となく済んでしまうようなサイトもあるのですが、済まないサイトのほうが多いです。

それは具体的にどういうことかと言うと、スマートフォンサイトというのは、決して見た目をスマートフォンに最適化すればいいというわけではなく、スマートフォンを使ってアクセスしてくるユーザーが、欲しいもの、見たいものがちゃんとすぐに見られるような状態になっているサイト、それがスマートフォンサイトです。

そういうサイトにしなければいけないのですね。では例えば具体的にどういうことかと言うと。大手の百貨店なんかに行くとするじゃないですか。銀座でもいっぱいありますし、池袋、新宿、いろいろなところに高島屋とか、丸井とか、西武とか東武とかいろいろありますが。

家でPCで、そういった百貨店のサイトを見るときのニーズ、みなさんが見たいものと、外でスマートフォンで検索して見るときのニーズって、同じでしょうか？

恐らく違うと思うんです。家でPCでじっくり見る場合というのは、例えば何か欲しいものがあって、それがどこの階にあるのかとか。例えば始めておじいちゃんおばあちゃんと行くから、なるべく楽に歩かせてあげるにはどういうふうに行くのがいいのかなとか。

それから今どんな催事をやっているのかな、とか。どんなフェアをやっているのかな、そういった吟味するような情報をまず見たいのではないかなと思います。

なので情報の網羅性であったり、サイト全体のブランディングとしてのイメージ、そういったものがまずやはり重要になってくるわけですね。

それに対してスマートフォンサイト、つまり基本的に外で見る、もちろん家の中で見る方もいますが、基本的には外で見るという場合に、いったいみなさんはどういう情報を欲しているかというと。

フェアとかそういったものというよりは、たとえばフロアマップとか、駅からどうやって行くのかとか、お子様連れの場合であれば授乳室がどこにあるのかとか、そういったことが大事ですよね。

アクセスマップなんて何度も何度も見るものだと思います。一般的によくあるスマートフォンでとりあえず見られるように字を大きくして、それっぽいナビゲーションにしたようなサイトというのは、これがだいたいできていないんです。

つまり見た目をいじっただけで、何を出すかというところに全然気を配れていないわけです。なので、あまり成果に繋がらないことが非常に多いんですね、残念ながら。

そうではなくて、スマートフォンサイトというのは理想としてはやはり別に作るというか、別のものを見せてあげる、別の順番で見せてあげるということが大事です。

もしあなたのサイトをPCで見る人、スマートフォンで見る人、その二つでどういうふうにニーズが違うのか、これを考えてみてください。それが同じなのであれば、見た目をいじるくらいである程度成果は出てくると思います。

或いは本当に同じニーズなのであれば、むしろスマートフォンサイトではなくて、普通のサイトを見せたほうが分かりやすいと言われるケースも多いです。

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みなさんこんにちは。ラウンドナップコンサルティング代表の中山です。今回もポッドキャストです、ノンスペシャリストのためのWEBマーケティングラジオを始めていきたいと思います。ぜひ最後までお聞きいただければと思います。

今回間が空いてしまいましたが、テーマとしては「コンバージョンアップ」です。どんな事業でも、コンバージョンを上げるということは必ず目的となっているはず、と言うか目的というものをコンバージョンに設定しているはずです。

ただこれ意外とありがちなのが、例えばグーグルアナイティクスみたいなアクセス解析ツール、そういったものでコンバージョンが上がっているにも関わらず、実際の売り上げには繋がっていないとか。

逆にコンバージョンは上がっていないのだけれど、なぜか事業の売り上げに繋がっているといった、アクセス解析上のコンバージョン率の変化と、実際の事業のコンバージョンというか売り上げの変化がうまくかみ合っていないというケースがあります。

これはもちろん、例えばWEBサイト以外からの集客の経路がたくさんあるから、というケースもあるのですが。それとは別に、一つこのWEBを担当する方には押さえておいていただきたいポイントというのがあります。

それはコンバージョンというものに対する考え方、なんです。どうしてもこのコンバージョン率とか、コンバージョン数、つまり成約率、成約数という言葉というのは、アクセス解析ツールから始まったかどうかは私も把握していないのですが、みなさんアクセス解析ツールを使う中で、このコンバージョンという言葉を知ったのではないかと思います。

なので、例えばWEBサイトが問い合わせとか、資料請求とか、そういったものをコンバージョンにしていた場合、目標に設定した場合、その数字だけを見てしまうんですね。

それが上がれば良かった、それが下がれば悪かった、というふうに考えて、そこで終わってしまう。これをやってしまうとイマイチな成果になってしまいます。

やはりみなさんがWEBサイトを運営して、それは自社でも他社でもそうですが運営して、何を求めるかというと、お客さん或いは自社が求めている売り上げとか、なにがしかのビジネスの成果だと思います。

コンバージョンはできるだけ最終的にお金が発生するポイント、キャッシュポイントと言いますか、そこまで近づけたほうがいいです。

例えばWEBサイト上ではお問い合わせ、資料請求までを狙っているのだとしても、そのうしろの実際の、会員募集だったら会員獲得数、資料請求からの実際のサービスの申込数、こういったところまで追いかけた上で、そこの数字を別途コンバージョン数とかコンバージョン率で出す、ということをお勧めします。

なのでWEBサイト上のWEBコンバージョンというものと、実際のトータルコンバージョンというものは別に考えて、WEBマーケターとしてはうしろのトータルのほうも必ず考えることをお勧めします。

これは具体的にどういうことかというと、例えば問い合わせを受けたからといって、そのうしろに商談とか実際の決済とかいろいろなプロセスがありますが、そこの部分って必ずしも100％ではないですよね。

お問い合わせを受けた方全員が申し込むということは、あり得ないですよね。そういったときに、やはりちゃんと最終的な数字、成約数というものを把握して、それに対してじゃあ今どれくらいアクセスがあるとかいうことを考えないと、本当に施策の効果があったかどうかは分からないです。

よくあるのが、WEBサイト上からのコンバージョンは増えました。でもそれはただ間口を広げただけで、そのあとの間口を広げてしまえばいろいろな客層の人が来ます。

客層はだいたいは悪化します、或いは変化します。それに対して、このうしろのクロージング部隊が対応できていない、今までより難しいお客様が増えてしまったり、今まで使っていたトークの内容がそのまま通用しないようなお客様が増えてきてしまった場合、或いは人員が足りずに問い合わせになかなか対応できなくなってしまって、失注をしてしまうような場合、そういうことが実際に裏では起きています。

特に小さめの企業とかだと、これはよくあります。メールの見落としであったり、メールがたくさん来ているから一つ一つのメールに対しての丁寧さというか、心のこもり方みたいなものが変わってきてしまったり。

そうするとトータルでは、あまり売り上げに貢献していない。さらに言うと、むしろ将来お客様になるような人を、問い合わせ対応か何かで逃がしてしまっている。

一旦悪い印象を受けた人は、もうサービスに申し込んで来ないではないですか。なので、問い合わせ対応などはすごく大事なのですが、そこの後ろのバックエンドの部分を考えずに、マーケティング部がどんどん仕事を取ってきてしまうと、そういうデメリットと言いますか、悪いことが起きてきます。

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みなさんこんにちは。ラウンドナップコンサルティング代表の中山です。本日もノンスペシャリストのためのポッドキャスト、最後までお聞きいただければ幸いです。

本日の内容としては、「差別化や強みを出すなら裏付けもセットで」という内容をお伝えしたいと思っています。これは元々前回のポッドキャストやメールマガジンでもお知らせをしていたのですが、沖縄の「とみぐすく」というところ、「豊見城」と書いて、向こうでは城のことをぐーすくーと言うので、「とみぐすく」と言うのですが。

そこの商工会で、3時間2回の経営革新のセミナーをやってきました。その中のスライドの中で、改めて書いたことで、これはポッドキャストでもお話しておきたいなと思って、今回改めていろいろなことをお伝えできればと思います。

ちなみに沖縄は、第3回も行って、9時間お付き合いいただくので、かなりアンケートのほうも4点とか5点ばかりで。しかも元々予定があるのに、第2回とか予定をクリアして来てくれる方もいらっしゃったりして、とても嬉しかったです。

またいろいろなところでできたらいいなと思っています。今回のテーマですが、「差別化や強みを出すなら裏付けもセットで」。ホームぺージ、WEBサイトというものを作るときに、必ず聞かれるであろうことというのが、「ほかと何が違うのですか、教えてください」みたいなことです。

そういうことをマーケターだったり、制作会社の人に聞かれることは多いと思います。また自社でホームページを運営するというときにも、「他社ではなくてどうして自社を選んでくれたのだろう」とか。

「どういうところがうちは競合に対して勝っているのだろう？」ということは、必ずみなさん考えると思います。そういうことを考えて、いろいろな強みや差別化要因というものを出して、それをホームページ上に出していくと、こういうことを行っていらっしゃると思います。

もちろんこれはとても大事なことで、お客様が比較検討する際には、こういったほかとは違うポイントというものがきちんと書いていないと、お客様は判断ができないと。判断ができなければ、判断しやすいほうを選んでしまうのがお客様なので、やはり必ずこういった差別化や強みは出していかなければなりません。

ただ、そのときに忘れてはいけないのが、裏付けなんですね。例えば現実世界に置き換えてみてください。一般的な商品が、例えば5千円くらいの価格帯がメインの商品があったとします。

それが普通に2500円や2千円くらいで売られていたら、「安いな」とは思いますが、「なぜ安いんだろう？」とみなさん恐らく思うと思います。例えば漆のお椀を買おう、綺麗だ、これはすごいなと。普通これだったら5千円くらいするだろうなと思って、裏返して値札を見てみたら、980円と書いてあったと。

そうすると恐らくみなさん、これは何だかすごく見た目は良いけれど、塗っているものが全然ダメなのではないかとか、素材として使っている木がすごく粗悪なのではないかとか、いろいろな可能性を疑いますよね。

でも例えばその980円と書いてあるところの横に、「これはこういう理由で少しだけ傷がついています」と、或いは「ここが欠けています」或いは「こういう事情で売れ残ってしまったものです」とか。

「そのためこういうものは商品価値がないので、どうしても一般的には売れません。だけれどもったいないと思いますので、格安で卸させていただいています」みたいに書いてあったとしたら、そういう理由だったら、安くてもものはしっかりしてそうだから買おうかな、というふうに思ってしまうと思います。

これがやはり、WEBサイト、ホームページ上で表現するときにも大事です。これは価格という面でもそうですし、それ以外の全ての強みとか、差別化について行うべきです。

例えばスピードが命だとしたら、ただ単に他社より50％も早く納めることができると、1.5倍の速さで行うことができますと書いてあったら、もしそれだけ書いてあったら、恐らくみなさんは、「スピードは速いけれど、品質は劣るんじゃないの？」とやはり思ってしまいます。

でもそうではなくて、例えば最新鋭の機械や仕組みを入れて、きちんとそれを実現しているんだということを書いていたとしたら。例えば「1.5倍のスピードでできるその理由とは･･･」みたいなコンテンツを作って、その中で、3年間にわたってこういうムダをできるだけ省くような改善活動を続けていて、その結果こういうふうになって、みなさんに同じ品質で1.5倍のスピードでお届けできるんですよ、みたいなことを書いてみたり。

或いは新しくこういう機械を入れたから単純に速いんですよ、とその機械の写真を載せてみたりとか。そういう裏付けというものがあると、「ここはきちんとしていて、しかも速いんだな」と思ってもらえます。

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みなさんこんにちは。ラウンドナップコンサルティング代表の中山です。本日のポッドキャストを始めていきますので、ぜひ最後までお聞きいただければと思います。

今回は、タイトルのほうにもありますが、「動画」ですね。今年、いや昨年末くらいからかなり動画というものに対して、これから動画が来るから、動画を作れるようにならなければいけないよ、ユーチューブにたくさんアップしていくことが大事だよ、みたいな内容の記事であったり、聞いたりします。

結論から言ってしまうと、全然そんなことはありません。みなさんが商売をするときに、たぶんユーチューブとかで検索をして、何か情報を得ようと思うかというと、思わないですよね。

ユーチューブなんかというのは、例えば音楽のPVであったり、何かのイベントの様子だったり、そういったものを見るときに使うものであって、ビジネスに関する情報を手に入れるために行くような場所ではないですよね。

では動画は全然意味がないのかと言うと、もちろんそんなことはありません。

動画マーケティングに関するガイドブックというものを、2年前に書いています。

ラウンドナップコンサルティングのほうで、今HTMLで公開しているので、ぜひそちらもご覧いただければと思うのですが。コンテンツの一つの形態、つまりかたちですね、として動画というのはとても重要な存在です。

つまりこれはマーケティングの中の一つの道具として重要だ、ということです。先ほどのような、例えばユーチューブとかを活用しようとか、そういう話では全然ありません。

よく海外事例などで、ユーチューブの面白動画とか、インパクトのあるバイラルを生むようなムービーが紹介されて、そういったものを今から企業は行わなくてはいけないんだよ、というような内容をちょくちょく聞きますが。

これはあくまでブランドのある大企業がやったからこそ、成功したものです。

これが実際に例えばコカコーラの売り上げにどれだけ繋がったかというと、非常に微妙だなというのが正直なところです。

あくまでブランディングの一環、話題作りというふうに捉えるべきで、中小企業、小規模な事業者の方はこれを真似したら絶対に失敗します。

それでは、どう動画を使っていけばいいのか、というところですが。まずこれは、コンテンツなんですね。良い例は、ザッポス、最近聞かなくなりましたが、あそこが一つ面白いなという点があります。

それは商品の説明のページです。だいたい商品説明というのは、写真と文字でできています。ザッポスはそれに加えて、一つ動画を入れたんですね。これが非常にプラスになる一つの大きなポイントだったと言われています。

そういったように、例えばお客様が画像や写真だけでは分からないような情報を求めているときに、じゃあ動画を使おうと。動画を使おうというときに、今までは動画を見るようなスペックのパソコンがまだまだ普及していなかったり･･･まあ結構前の話ですが。

或いは、今スマートフォンだったら簡単に動画が見られる、ユーチューブなんかを埋め込んでしまえば簡単に動画が見られるという状況です。

なので買い手が動画を非常に手軽に見られるような状況に、やっとなってきました。なので文字、写真、そういったものでは表現できないようなものを、動画を使ってうまく表現していくことができるんですよと、そういった意味で動画を今年ぜひ活用していただきたいというのが、基本的な考え方だと思っていただければと思います。

決して動画そのものが一人歩きするわけではなくて、自社のコンテンツの中で動画にすべきところは動画にしていって良くなってきたと。

例えば代表の人となり、みたいなものを表現するために、今までは文字と写真を使うしかありませんでしたが、本当に喋るとか、プレゼンテーションをするようなかたちで喋るということをWEBサイト上で行うことができれば、伝えられる情報って全然変わってきますよね。

しゃべり方や、声色や、雰囲気と言うのでしょうか、文字には表現できないようなものを、動画というのはうまく表現してくれます。こういったものは普通の販売であればそうですし、また私のようなコンサルタント、税理士さんのような士業の方もとても有効だと思います。

またどういう人が家に来るのかすごく不安になる商売、例えばリフォームや新築住宅を建てるとか、修理系とか、そういった「どんな人が来るのだろう？」という不安をもたれがちな商売については、動画で自己紹介するというのはものすごく有効です。

もちろん動画で好印象を与えるためのしゃべり方や、動画の撮り方、そういったものは工夫していただく必要はあります。ただ動画自体は、今カメラも非常に発達していますので、2万3万くらいのカメラで全然良いものが撮れてしまいます。

ですからしゃべり方と笑顔と、それだけをキープしてもらえればいいような時代になってしまっています。

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みなさんこんにちは。ラウンドナップコンサルティング代表の中山です。本日もポッドキャストのほうを始めさせていただきますので、ぜひ最後までお聞きください。

今回はタイトルにもありますが、「施策の記録の重要性」というところをお伝えできればと思います。これが結構なかなかできていないところが、やはり多いなと思うのですが、とても大事です。

今まで自分たちが、いつ何をどこでやったのかというところを、きちんと記録しておくということの重要性ですね。特に成果を早く出したい、何とかしてうまくいきたいという方、或いはそういった企業にありがちなのですが。

新しい施策を打つことに集中しすぎて、過去に行った施策の検証、それが果たしてうまくいっていたのか、それとも予想外の方向にいってしまったのか。

その予想外というのも、予想外にうまくいったのかもしれないし、予想外にダメだったのかもしれない。そういったところの検証をどうしてもおろそかにしがちです。

焦っている場合は、何かやってみた、効果が出た、効果が出ない、目標達成できない、だったら次の手をやってみよう、今度はこれをやってみよう･･･といったように、前のめり前のめりに進めてしまいがちです。

しかしそれだと結局堂々巡りで、変わらなかったりするんです。下手な鉄砲も数打ちゃ当たると言いますが、WEBで下手な鉄砲も数打ちゃ当たるのは、数を打つだけで大変ですので。

やはり何度もゆっくりじっくり、狙って、どうやったら真ん中に当たるのだろうということをため込んでおくことが大切です。そのときにやはり、一番やらなければいけないのは、過去に行ったことの記録なのです。

例えばサイドバーのバナーを変えたのなら、何月何日何時にサイドバナーのデザインをこれからこれに変えたと、スクリーンショットか何かを撮ってですね。

大事なのはその事実だけではなくて、意図とか、なぜそれをやったのかも書くことです。「なぜこれをやったかと言うと、こういう文章がPPC広告で響いているから、同じ文章を使ったほうが効果があるのではないかと思って変えた」とか。

そのあとにさらにできれば、これによってこの数字が上がるのではないか、というところも書くといいですね。

例えば先ほどのバナーの話であれば、バナーのリンク先のページビューですとか、そのバナー自体にクリックイベントを設定して、クリック数を測ったり。

そういったことも一緒に書いておけるといいですね。

まとめると、「日時」「何を変えたのか」「誰が変えたのか」「なぜ変えたのか」「それによってこうなるはずだという仮説」これをまとめてエクセルや、お勧めはゴーグルのスプレッドシートですが、そういったものに書いて、それをチーム全員で共有する。

それをまた定期的に見て、行ったこれはうまくいっていっているのかな、うまくいっていないのかな、というのをチェックする。これを繰り返していくことによって、どういうことをやったらうまくいくのか、どういうことは効果がないのか、というのがどんどん分かるようになってきます。

これは新しく施策を行うよりも、むしろいろいろ成果が出やすくなることが多いです。どうしても早く成果を出したいということで、いろいろなことをやってしまいがちなのですが、それよりは絞って、絞った上でその施策でこの成功を、何度も何度もPDCAをまわして成功させる。

そちらのほうが、有意義な結果になることが多いです。そしてノウハウも溜まります。なのでぜひ記録をとる、必ず振り返ってそれを糧にする、これを行っていただくことをお勧めします。

結構やはりあれもこれもやったけれどダメだった、みたいなご相談を受けたりするのですが、たいがいのケースはみなさん振り返っていらっしゃらないんですよね。

「実際何をやったのですか？」と聞くと、「もう忘れちゃった」と。こうなるとあとから検証もできませんから、全くの無意味と言ったら失礼なのですが、あとの資産にはならない行動だった、と言うことになってしまいます。

あとあとにノウハウとして残すためにも、必ず記録を残して、それに基づいた振り返りというものを行うことを、本当にお勧めします。

恐らくそれだけで全然いいとおもいますし、できればその行ったことを勉強会みたいなかたちで、全員でディスカッションをして、その上で今度何をやろうかという話にしていくと、もっと良い案が浮かぶのではないかと思います。

ぜひ記録をとってみてください。では記録をどうやってとるかですが、私はやはり先ほども言いましたが、クラウドですね。

クラウド系のサービス、グーグル系が一番楽かなと思います。それ以外に何か、会社で入れているもの、例えばセールスフォース、サイボウズみたいなものがあれば、その中でできるものがあれば使ってもらえばいいですし。

そうでなければ、グーグルのスプレッドシート。クラウドが難しいということであれば、エクセルとかですね。この場合は定期的にバックアップをとることが大事ですが、そういったものを使って行うほうがいいのではないかと思います。

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今回の内容について

みなさんこんにちは。ラウンドナップコンサルティング代表の中山です。本日もノンスペシャリストのためのポッドキャスト、最後までお聞きいただければと思います。

今日のお題と言いますか、お伝えしたいことなのですが。やはりコンテンツってすごく大事ですよね。ただコンテンツを作るということは、すごく難しいことだとみなさん思われていると思います。

実際コンテンツをきちんと作ろうというのは、単純な話ではないのは事実です。ただツボを押さえてしまえば、みなさんも本当に簡単にと言うか、もっと良いものをもっと楽に作れるようになります。

そのために押さえておいていただきたいことというのを、今回はお伝えしていきます。コンテンツと言っても、最初はやはりWEBサイトのページですよね。

私のサイトのほうでもコンテンツは18種類あるとか、いろいろなものを使おうよ、みたいなことを書いていますが。まず最初に活用すべきは、やはり文章ですね、WEBサイトのページです。

そのページ作成というものからやはり取りかかってもらうことをお勧めします。やはり分かりやすいですからね。それに作るためのノウハウとか、そういうものは今までのページ制作と同じですし、何か新しい機材を買わなくてはいけないということもないので、やはりコンテンツを作るときには、まずページ作成から始めることをお勧めします。

その前提で、ではコンテンツってどう作るのだろうと。恐らく少なからずみなさん、コンテンツを作るぞ、ページを作るぞ、というときに、ハタと止まるんですね、パソコンの前で。

聞いているみなさんもちょっと想像してみてください。ページを一つ作りますと、売り上げに繋がるコンテンツを一つ作りなさいと、言われたときに、じゃあ分かったということで、テキストデータでもいいですし、ホームページ作成ソフトの前でも、ワードプレスの前でもいいのですが。

そこでハタと止まると思うんですね。「何を書けばいいのだろう」と。何を書くにしても、どう書けばいいのだろうとか、恐らく頭が真っ白になってしまうのではないかなと思います。

これは当然のことで、何も考えずにコンテンツを作ろうと思ったら、真っ白になるのは当たり前です。真っ白なままコンテンツを作れる人というのは、もうたくさんたくさん作ったり書いたりしていて、慣れている人ですね。

身体に染みついている人、考え方が無意識のうちに浸透して、習慣化してしまっている人です。もちろんそういうひとになっていただきたいというのはありますが、最初はそんなことできるわけありません。

きちんと考えながらコンテンツというものを作っていかなければなりません。

ではいったい、どういうことを考えていかなければならないのか。

それはまず第一には、やはりゴールなんですね。ゴールというのは、このコンテンツを読むことによって、お客様にどういうアクションをとってもらいたいか、ということです。

例えばこのページを読んだ人がお問い合わせをしたくなるようにしたいとか、このページを読んだ人が事例のページに興味を持ってもらえるようにしたいとか。

あとはいろいろパターンはあると思いますが、具体的なことを考えると、例えばこの記事を読んだら、あなたは床下を調べてシロアリがいないか確認したくなるようにしたい、ですとか。

例えばリフォームなどの仕事をしている方で、シロアリの季節も近いし、みなさんに注意喚起をして、それでシロアリ関連のサービスをとりたい、みたいなことを考えたときに、そういうシロアリ関連のサービスというものにみなさんに興味を持ってもらうためには、そもそも「自分の家が大丈夫なのかな？」とやはり思ってもらわなくてはいけないですよね。

まずそこがスタートなわけです。普通に暮らしていたらシロアリもよく気づかずに家の中を壊すとよく言いますが。気づかないことっていっぱいあるわけです。

でもプロだから、早めにこういうところをチェックしておけばいいんだよ、という情報もたくさん持っているはずです。だったら例えばコンテンツで、あなたの目に見えないところでこういうことが起きているかもしれません、と。

その兆候を見逃さないための八つのチェックポイントです、とか。シロアリが潜んでいるかもしれない、隠れたシロアリを探すために今行っておきたい八つのポイント、ですとか。

そういうふうにして、その八つのポイントを紹介して、こんな感じで家の中をちゃんと調査してみるといいですよ、みたいなことを書くと、元々気になっている一戸建ての方やオーナーの方は、やはりどこかでチェックしたくなると思います。

そうしたらそのページのゴールである、「その人はシロアリに関するチェックをしたくなる」ということを達成できたことになります。

そこからもちろん、そのまま仕事が来るかどうかは分かりませんが、コンテンツというのはこういう考え方で、相手にどういう行動をとってもらいたいのかという目標、目的というものから作っていくものなんです。

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