本期节目由上次“雅诗兰黛”分析拆解节目的两位嘉宾：“数里话”战略咨询主理人王箦锡老师，以及来自最大国际化妆品集团负责Social Media的Stacy学姐（小红书：@Stacy学姐），一起分析了从珀莱雅品牌到珀莱雅集团20年的发展历史沿革

以下内容截取自【数理化】公众号，数理化是消费数字精细化战略分析教室与应用中心

第一部分结论-珀莱雅集团战略行动珀莱雅的竞争战略背景：

① 市场的同质化容量不足，消费者呼唤更有效的产品，而有效性的提供必须依赖科研路径

② 珀莱雅预测自己和具备身深厚妆品技术科研积累的国外集团与品牌必有一争，而此刻，集团已经将这些对手设置为假想敌

珀莱雅的环境战略背景：

① 疫情敦促珀莱雅集团在期间成功转型成为一家以电商销售为主的品牌综合运营商，剥离线下的销售模式可能意味着品牌直营能力，毛利结构的持续增强，及其集团资产投入倾向由费用化的消耗型资产向生产化的长周期资产转移

珀莱雅的战略应对行动：

① 产品的技术性科研投入必须依靠稳定且庞大的利润，短期内珀莱雅正利用自己擅长营销的杠杆撬动更广泛的流量杠杆拓展销售基本面，代价是牺牲短期净利率，换取利润绝对值

② 为强化技术投入的精准度和，转化率和投产比，集团同时正逐渐重视市场学科的研究与应用，形成“有效性”和“前瞻性”的赋能与勾稽关系

③ 集团从各方面都显示出在彩妆类目打造第二收入曲线的决心，此举可视为珀莱雅集团正为走向强科研性质转型储备利润与抗风险性

珀莱雅的战略优化行动：

① 珀莱雅集团或在推崇单品牌占领品类的策略，但目前没有证据可以说明品类的边界在集团内部是如何定义的，这类决策可能与对手展开竞争的效率有关

第二部分结论-珀莱雅品牌战略行动品牌顶层战略背景与目标：

珀莱雅品牌面临增量失速的广义市场大背景压力，市场竞争进入后半场，要维持增长必须扩展品类与提振价格

实现品牌顶层战略的前提：

① 不能用单品单次购买数量的提高来提前消耗掉用户存量价值，在增量损失的语境下，要设法让老客户通过购买强势单品组合的关联方式创造新的溢价，所以创建可持续的产品矩阵与关联交易是重要前提之一

② 创造可持续的产品矩阵须建立在单品影响力足够长和足够深的基础上，故维持单品的价格稳定是实现产品影响力可持续的重要目标，也是必要前提之一

实现品牌顶层战略的间层行动：

① 在直营（天猫）体系中进一步实现“强直营化”，即回收授权店与天猫超市相关的销售权益，其目的是为了实现价格保护的并创建更久远的单品影响力，以保证长期的有效利润

② 为了降低消费者对于品牌和单品的认知噪音，品牌将对非主营类目进行取舍；未来，彩妆生意将继承给彩棠，防晒业务目前仍没有继任品牌，但猜测集团可能在内部已经有所布局

实现品牌顶层战略的直接行动：

① 收敛并聚焦在品牌的长板上，摒弃弱势品类（少投入甚至是不投入），加强强势品类（集中投入），在此阶段我们称其为“两极化”战略；投入上，面部精华液是第一梯队，面霜和眼霜是第二梯队，面膜贴是第三梯队

② 藉由抗老（红宝石系列），抗氧化及抗糖（双抗系列）与补水保湿（源力系列）的既定成果，深化单品影响力即财报中所谓的“大单品策略”，围绕强势类目（精华，面霜，眼霜，面膜）搭建产品矩阵，以达成扩展品类与价格提振的目的，最终获得可持续的增长

第三部分结论-品牌旗下精华品类策略行动早C晚A同源品牌精华市场基础：

① 早C晚A同源品牌精华产品使用的风潮在2021年上半年仍不明显，消费者早先还是以不同品牌产品的CA组合为主

② 同源品牌精华产品在早C晚A细分市场中的开创者实为慕拉德，虽然欧莱雅在2021上半年的市场份额远超慕拉德，但区别是慕拉德的精华组合销售本质出自市场策略，而欧莱雅则出自运营策略

③ 珀莱雅并不是早C晚A精华组合系统销售的开创者，但却是利用重金教育市场的后继发扬者；珀莱雅对市场的投入也为各品牌跟进铺平的道路，是见证该细分市场在2022年上半年高速增长的前提

CA精华组合竞争：

① 慕拉德和蘭虽然在产品形态上与珀莱雅有一定的竞争交集，但他们价格定位不同冲淡了这种竞争关系

② 欧莱雅的CA组合源于运营策略的增值目的，本质不是一种产品，其中“注白瓶”并不广泛符合消费者对于早C晚A的普遍定义，故与珀莱雅的CA组合（双抗精华+红宝石精华）没有直接竞争关系

③ 优时颜在CA组合市场上具有一定的威胁，但其威胁的强度目前仍然较低，主要源自于其产品“黑引力”所带来的溢出效应

④ 珀莱雅目前在CA组合市场上属于绝对领先的地位，并没有可以直接撼动其地位的挑战者

珀莱雅集团2022H1和2021H1营业收入与利润结构对比

从结构出发，如果把营业收入和扣非净利润放在一起对比（当然，这并不是严谨的对比方法，在财务分析上一般不这么处理，由于财报披露的内容有限，为了方便读者直观理解，用以表示一个大概的趋势），你会发现2022上半年的扣非净利润在占比上不及2021上半年，也就意味着，成本局部（图标中的营业收入指代了成本）的升高挤压了利润，而这部分的成本很有可能对营业规模造成一定的影响。

按照一般的理解，在外部环境没有显著变动的情况下，企业自然增长伴随着财务结构的相对稳定，如果财务结构有变动，那么势必意味着企业付出某种“代价”实现增长，这为我们带来了一系列疑问，利润占比下降的目的是什么？是集团为实现某些战略目的的刻意行动？还是迫于市场行情的无奈妥协？主要原因是什么？

珀莱雅集团2022H1和2021H1各成本和费用结构对比

珀莱雅的联合创始人兼CEO方玉刚在聚美丽2022年度大会上做过一些发言其中有极大的篇幅提到了研发这个话题，包括了以市场为核心的产品有效性研发，以组织为核心的协同性研发，以技术为核心的前瞻性研发。其中后两者直接体现在了珀莱雅2022上半年财报中，研发费近100%的增长，投入从上一年同期3000万直接晋升6000万有余，虽然这部分投入仍然不及一些国外化妆品巨头，但至少反映了珀莱雅集团对目前中国化妆品市场性质转变认识的有利回应，而这种认识我们认为是由两部分构成的：

① 消费者对产品有效性的追求，并提出了更高的要求；而有效性必须建构在产品研究的积累和投入上

② 消费者的改变即是市场的改变，市场性质的转变将使得拥有丰富科研积累的国外品牌更具备获取未来市场的潜在优势

但论科研投入的前提，是需要有源源不断的利润作为支撑的，没有更大的销售规模也就没有更多的利润，所以要走上科研储备这条长期主义道理，势必需要有过硬的业绩滋养。

珀莱雅无论在任何圈子，都是名副其实的国货营销王，这体现在这家公司早年的基因里。在前移动互联网时代，他们就擅用各种卫视和杂志广告塑造品牌势能促成销售结果，到了互联网后现代的当下，“仅妈妈可见”也没少帮品牌少打翻身仗；数英，广告门等网站随处可见“性别不是偏见，偏见才是”的创意点评，这些真材实料的活动和话题至少让业内业外都记住了珀莱雅是谁。

通过营销打开规模是珀莱雅的长板和擅长，2022上半年销售费用的显著提升，或是构成珀莱雅整体增长的短期重要原因

营业成本方面，主营业务成本主要涵盖产品生产运输创造的各项支出，可能是得益于大规模生产和销售创造的规模效应，使得这部分的占比进一步降低，但这也可能暗含珀莱雅至少在短期内还尚未在产品的品质上做出显著调整，通常，运用新技术，新原料，新包材等都会造成在一段时间内成本上升的财务现象，鉴于设备投入，及一系列技术转化的经验限制。

珀莱雅集团2022H1和2021H1各销售成本净变化对比

如果更仔细观察销售费用的构成，就可以更清楚集团在销售策略上的偏重与未来可能的趋势，我们总结为“短期靠流量，长期靠策略，文火弃关系”，怎么理解？

短期靠流量：

我们在前文中简单表达过业界各方对珀莱雅营销能力的认定，包括珀莱雅自己都不得不承认这是目前集团品牌经营的强项，利用强项驱动流量，做大规模，适当让渡一部分的利润率，换得利润绝对值得增长，将有利于技术生长的空间。

长期靠策略：

调研咨询费是在珀莱雅集团中罕见呈百倍增长的费用科目，虽然这部分的占比还只有很小一部分，但对市场的深度研究是市场侧的“科研投入”，它与集团层面在研发投入上投入重金的逻辑是一样的，并且与方玉刚口中的有效性营销不谋而合；有效性暗指以销定产，是极富目的性的，对市场认识的深度将辅助决定许多后端科研的研发方向，以增强技术转化的效率。

销售费用增长率2022年上半年同比增长38.37%，高于营业收入同比增长36.93%，高于扣非净利润同比增长，27.52%；顺着这条脉络和我们从财报中提取的零星重点，我们基本可以确认珀莱雅集团当下站在的历史十字路口与行动战略：

① 市场的同质化容量不足，消费者呼唤更有效的产品，而有效性的提供必须依赖科研路径

② 珀莱雅预测自己和具备深厚化妆品技术科研积累的国外集团与品牌必有一争，而此刻，集团已经将这些对手设置为假想敌

③ 产品的技术性科研投入必须依靠稳定且庞大的利润，短期内珀莱雅正利用自己擅长营销的杠杆撬动更广泛的流量杠杆拓展销售基本面，代价是牺牲短期净利率，换取利润绝对值

④ 为强化技术投入的精准度和，转化率和投产比，集团同时正逐渐重视市场学科的研究与应用，形成“有效性”和“前瞻性”的赋能与勾稽关系

深度线上化，品类独占化

适时的战略需要适时的战术去执行，我们姑且认为珀莱雅未来和海外巨头们有一场以科技为底色的消费大战，那么在号角吹起之前，集团又做了哪些准备？

珀莱雅集团自2019年至今品类经营结构对比

根据财报披露的信息，品类方面，珀莱雅通过3年有余的调整，做了两件事儿，其一，是收敛品类的集中度，将经验和各方面的优势集中释放，主要的证据是集团已经完成非护肤和彩妆类产品的销售（offrelax除外），其二是发展第二曲线，创造更多利润发生引擎，分散单一品牌销售集中的风险，目前公司的向后一体化工程，包括自建彩妆工厂等，都可以视作该目的强有力的决心。

2022年上半年珀莱雅集团下各品牌销售表现对比

目前集团收入的80%以上均由珀莱雅品牌提供，加上彩棠品牌，这两者创造了大约公司90%以上的营收，其他品牌虽然有所增长，但势能不强，每一个品牌的规模都不大，我们估计珀莱雅集团对这部分板块的业务投入仍然相当有限，而跨境代理业务则面临一个非常尴尬的局面，其规模和增速都令人担忧，甚至不排除在短期未来的某个时刻关停的可能性。

历年珀莱雅集团下各品牌销售结构对比

从2019年将这些业务各自的占比一字排开，我们不难发现珀莱雅品牌对集团的重要性，而彩棠品牌肉眼可见的增长也让其在集团内的战略位置有所凸显。说来奇怪，虽然我们还尚未仔细分析珀莱雅和彩棠的具体经营数据，不过财报中反复提及双抗精华和红宝石精华，在“大单品策略”的语境下，也或多或少有将品牌肉眼可见的成长归功于这两款产品的走红。但据不完全的统计，近两年面部精华液的市场其实并不怎么理想，再别提彩棠所在的彩妆类目，更是受到疫情连续不断的波及，在这样逆风的品类中做到大体量的高增长，实属难上加难，这也就为我们深度研究这两个品牌提供了更加实际的理由了。

而事实上，就彩妆类目而言，在集团内部，主要的成交份额是由彩棠品牌和珀莱雅品牌共同贡献的，但有趣的是，2021年集团营商品类机构中彩妆类目的占比是13.38%，到2022年年中为止其结构变化为13.46%，仅增加了0.08个点，而彩棠的销售额同比却增加3个点以上，这个细节向我们透露一个极有可能发生在集团层面上的决策：虽然我们并不了解珀莱雅品牌彩妆产品的开发背景，但有理由相信，集团正在贯彻品牌在品类上的独占计划。彩棠的增长并没有构成集团彩妆品类的全面增长，代表了珀莱雅同类产品销售额的下挫或是实施这种策略的最好证明。

【本期主播】

寒笑 - 用过1000+款护肤品的美妆品牌公关

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【BGM】

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